有效新人衔接训练与跟踪--王帧.ppt

武汉分公司培训部王帧 有效新人衔接训练与跟踪 1997年毕业于中南财经政法大学经济法系 1997年7月至2000年8月在武汉市邮政局工作 曾经担任局办副主任 用户服务中心主管 洪山区局副局长等职务 2000年8月至2000年12月在麦当劳武汉分公司担任见习经理职务 2000年12月进入平安武汉分公司 个人简历 王帧 课程大纲一 训练概述二 有效新人衔接训练的组织三 新人衔接训练班实做四 案例研讨 一 训练概述 CONCEPT 概念 训练VS培训 演示法 传递法 团体建设法 培训方法 讲座 录像 OJT 自我指导 师带徒 仿真模拟 案例研讨 商业游戏 角色扮演 行为示范 冒险性 团队培训 行动学习 例如 托马斯 利 ThomasLeigh 有识别力的推销剧本 首次拜访 C 向上看并注意你S 微笑C 问候S 握手C 自我介绍S 送上名片C 邀请入座S 陈述对会面目的的理解S 问期理解是否正确 C 问期理解是否正确C 扩展目的S 询问什么导致需要C 陈述成本 报价 质量S 询问这种条件存在多久C 提供时间框架S 询问涉及哪些部门C 陈述部门S 询问条件和人员间的影响S 避而不谈 1009080706050403020100 94 74 56 52 38 36 28 21 11 10 3 课堂教学 录象教学 视听教学 角色扮演 案例研究 计算机教学 商业游戏 企业内部网教学 冒险性学习 互联网教学 虚拟现实 训练在您所从事的工作中处于何种地位 POSITIONING 定位 权力分配体系 组织体系 人力资源体系 业绩管理体系 销售人员管理系统 选拔与招聘 训练体系 薪金报酬 评估体系 做为新人训练的组织者 必须体认到以下3个非常重要的基本事实 事实一 训练是一种通过他人之力 将事情完成的互动过程 事实二 你对员工的需求远大于他们对你的需求 事实三 你的价值来源于员工做了什么 而不在于你做了什么 IMPORT 意义 1 训练的实质是复制 2 训练是让销售人员在需要做出行动时有更多的选择 3 训练是培训生产力的有力保证 二 有效新人衔接训练的组织 新人岗前培训 代理人考试培训 快捷入门训练 新人衔接训练 新人训练流程图 分析需求 D 订立目标 O 制订方法 M 评估效果 E 循环图 王红平组训班毕业后被分配到某三级机构实习 机构负责人授权小王负责该机构的新人衔接训练组织工作 第一个月 机构来了44位新人 龙精虎猛的王组训组织了一次为期20天的新兵训练营 亲自担任班主任 第二个月 新增人力16人 已经筋疲力尽的王组训干脆把新人衔接训练丢给了营业部 第三个月 机构只来了4个新人 小王说 先不参加衔接训练吧 等下一期参加新兵训练营 案例 Diagnosis 分析现状 1 形式2 主体3 内容4 成果5 组织运作 Objectives 设定目标 1 说明应该做什么 绩效 2 阐明可被接受的绩效质量或水平 标准 3 说明完成指定成果的条件 条件 有效新人训练组织运作的目标 1 规范训练讲师队伍 训练模式 训练内容和评估体系 推动训练体系基础建设 2 使每一位新人接受的训练水平尽可能一致 3 同时不管营销情势发生如何变更 有效新人衔接训练的目标 1 具备寿险基础知识 正确的寿险销售观念 比较清晰的专业化销售流程和正在形成的良好销售习惯 2 转正标准 3 6个月内 单元训练项目的训练目标 以 主顾开拓 为例 1 新收集30名准主顾名单 2 3为转介绍 1 3为陌生拜访 2 同时具备准主顾的联系方式或者家庭住址 3 使用课堂学习的话术和方法 Methods 寻找方法 形式 主体 内容 以制式化衔接训练班为依托 以主管辅导为主线 以参加选修课程学习为补充的立体训练体系 1 明确衔接训练监督职责2 对现有讲师进行训练 敦促PESOS习惯的养成 以KASH为参考依据 明确并确定衔接训练制式化的训练内容 Evaluation 评估效果 1 认知成果 考试2 技能成果 记录 观察 面谈3 反应成果 调查问卷4 绩效成果 业绩数据统计5 评估工具 TRACK 后期追踪 练习 确保学习成果的有效转化 衔接班训练 2周 评估合格 不合格 营业部主管辅导 个别训练 提出学习建议 参加选修课程学习 参加指定课程学习 评估合格 参加转正班学习 评估合格 新人衔接训练流程简图 三 新人衔接训练班实做 1 课程设置2 训练讲师的配备和动员会3 班主任的确定和准团队的拟订4 训练资料的准备5 职场的布置 训前准备 训中跟踪与激励 1 训前会及训练目标设立2 练习的组织与练习习惯的养成3 新人业绩的跟踪与激励4 学习情况的跟踪与激励 1 测试2 教学效果调查表3 新人训练评估 提出进一步学习建议4 业绩评估 开单人数 人均件数 训后的奖励与评估 新人衔接训练班的一天 时间段 讲师 班主任 新人 主管 8 15 9 00 9 00 12 00 13 30 16 30 16 30 17 30 晚上 大早会 大早会 大早会 授课 学习 二次早会 销售 销售 拜访客户 陪同 辅导 组织研讨 研讨 练习 练习 拜访 预习 电话追踪与辅导 四 案例研讨 案例一 诊断 火红三月天衔接训练计划 案例二 姚乃军是某三级机构的优秀业务员 2001年8月 血气方刚的小姚来到该机构下辖的某乡镇开始组织发展生涯 短短一个月内 人力上升到32人 当上主管的小姚突然发现留住这32个伙伴真是一件令人头疼的事情 自己在时间 精力上顾不过来 而乡镇离机构又有80多公里 新人的衔接训练根本就无法进行 2002年3月 频繁遭到增员 脱落 增员 脱落打击的小姚终于决心离开了寿险行业 五 课程摘星 重点一 从管理角度看训练 训练是合他人之力的互动过程 重点二 新人衔接训练是以衔接班为重点的立体训练模式 重点三 主管的陪同 辅导贯穿衔接训练始终 重点四 训练讲师PESOS训练习惯的养成是训练成功的关键