自考网络营销与策划复习资料.doc

1网络营销：是整体营销活动的组成部分，是指为发现，满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓，产品创新，定价销售，宣传推广等活动的总称。2企业：向社会提供商品或劳务而获取盈利，从事生产，流通等，自主经营，独立核算符合法律规定条件的经济组织。3网络营销主体：开展网络营销活动的组织或个人4网络营销的客体：开展网络营销活动的标的物。5网络产品：是指与互联网紧密相关的实体性网络产品服务性网络产品。6网络营销的目标：开展营销活动的预期效果。7 4PS：产品（product）价格（price）渠道（piace）促销(promotion) 麦卡锡基础营销提出8 4CS: 顾客的需求和欲望(consumer wants and needs)顾客愿意付的成本(cost)给顾客的方便(convenience)与顾客的交流(communication)9 4RS:关联（relevancy） 反应 (respond)关系（relation） 回报(retun10 网络营销初级阶段：是指企业开始在传统营销过程中的一部分引入计算机网络信息处理与交换，代替企业内部或对外部传统的信息储存和传递方式。11 网络营销中级阶段：企业利用电脑网络的信息传递部分的代替了某些合同成立的有效条件，或构成履行商务合同的部分义务。12网络营销高级阶段：将企业营销活动的全部程序用电脑网络的信息处理和信息传输所代替13网络营销环境：是指网络营销活动所面临的各种外部条件的总称。包括一计算机网络所形成的直接环境。二是现实的市场 社会所构成的间接环境。14网民：平均每周使用合理我至少1小时的6岁以上的中国公民。15动机：是指推动人就像活动的内部原动力，激励人行动的原因。16网络营销的直接环境：是指互联网所形成的环境，由计算机网络，网络运营商。和各类上网终端所构成。17网络营销的间接环境：是指企业网络所面临你的现实营销环境18网络营销平台：是开展网络营销的载体，是指人，设备，程序，和活动规则的相互作用形成的能够完成一定的功能系统19有站点网络营销平台：，是指企业通过建立独立的 网络营销网站而搭建的网络营销平台20网络营销站点的规化：，指在网站建设前对市场进行分析，确定网站的目的和功能并根据需要对网站建设中的技术内容费用测试维护做出规划21域名：使网站站在互联网的地址与现实中通信地址不同的是INTENET域名除了按地理位置编排之外还需按机构性质编排22无站点营销平台：是指企业在没有独立网站的情况下所搭建的网络营销平台23搜索引擎：在对互联网上的信息资源进行搜集整理后供用户查询的系统，包括信息收集、整理、和用户查询三部分。24索引器：是理解搜索器的信息，从中抽取出索引项，有你敢于表示文档以及生成文档库的索引表。25索引表：即由索引项查找相应的文档。也可以记录索引项再文档的位置。26用户接口：是输入用户查询、显示查询结果、提供用户相关性反馈机制。27网络蜘蛛：由于上网速度难衡量，对搜索引擎的评价集中在“准”“全”，准 需要搜索的前几十条结果相关，全 保证不遗漏，这就需要有一个强大的网页收集器，一般称“网络蜘蛛”28电子邮件营销：通过电子邮件所进行的营销活动。29邮件列表：是一种适合一对多方式大众电子邮件的有效工具。30新闻组：是个人向新闻服务器投地邮件的集合。31BBS： (BULLETIN BOARD SYSEEM )电子公告板是一种信息服务系统，提供一个公共版，每个人可以发表，讨论。32网上市场调查：是指在互联网上针对特定影响环境进行调查设计，收集资料和初步分析的活动。根据来源不同分为两种方式：一直接搜集一手资料二是间接的搜集二手资料。33网上直接市场调查：是指利用互联网技术通过网上问卷调查形式调查网络消费者行为及其意向的一种市场调查类型。34网上间接市场调查：通过网络收集有关二手资料所进行的是场调查。35网上市场：是指人们对网上产品和服务的需求，该需求同互联网的存续有直接的联系。36传统市场：是指人们对生产资料及服务于互联网无存续关系。37市场细分：去也依据顾客的需要、购买行为和习惯的差异性，把某一产品得市场整体划分为若干个顾客的市场分类。38网上市场细分：企业在调研基础上。依据网络消费者的需求、购买动机的差异，把网上市场划分成不同类型的消费群体的过程。39目标市场：企业为实现预期目标而进入得市场，也就是企业拟满足的需要机器消费者群体。40网上目标市场：企业网上产品和服务的销售对象。41市场定位：企业根据竞争状况及顾客的需求状况，为产品树立独特的形象，使产品在市场上处于适当位置的过程。42网上市场定位;根据顾客对互联网的不同需求，进而确定去也网站在网上市场中所处的不同位置的过程。43产品:是指能给组织或顾客的需求带来满足的各种效用的总和。44网上产品：是指在互联网上开展营销活动的产品。包括：核心利益层、有形产品层、期望产品层、延伸产品层45网上产品定位：是指确定何种类型的产适合在互联网上进行营销过程。适合的产品：实体产品、软件产品、信息产品、在线服务46软件产品属性：是指为了运行、管理、维护和开发计算机所编制的各种程序的总和。47信息产品：是指电子报刊、电子图书、数字电影等以提供信息资料为主的数字化产品。48产品组合：是指一个企业生产过经营的全部产品线、产品项目的组合方式49产品组合策略：是指企业根据其经营目标、自身实力、市场状况和竞争优势，对产品组合的广度、深度和关联度进行的不同结合。50新产品：是指一切创新性产品，包括全新产品，换代新产品，改进新产品，仿制新产品。51商标：是名字、术语、标志、符号、设计或者他们的组合体，用来识别某一销售者或组织者素营销的产品或服务，以区别其他竞争者。52 网上品牌：是指网站名称、域名、标识及其组合的总称。53价格策略：是指制定价格的方法和技巧的总称，是企业营销组合策略中的重要组成部分。54网上价格策略：是指网上产品或者服务的结果制定和调整策略。55网上定价：是指网上营销的产品和服务制定价格，56营销价格：是指企业在营销过程中买卖双方成交的价格。57定制生产：是指根据客户的订单进行的生产。58定价制定：再企业能实施制定生产的基础上，对不同客户的产品采用不同的定价办法。59网上拍卖竞争 ：是指由消费者通过互联网轮流公开竞价，再规定时间内价高者赢得标的物的一种定价办法。60品牌定价策略：根据产品品牌知名度确定定价的策略。61免费价格策略：将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，以满足顾客的需要的一种策略。62网上支付：是指电子交易的当事人，使用安全的电子支付手段通过网络进行的货币支付或资金流转63网上营销渠道：是指网上产品或者服由生产者向消费者转移的途径。64网上订货功能：是指为消费者提供产品信息并事先网上订单的功能。65网上结算功能：通过网络收取货款的功能。66网上配送功能：是指将顾客在网上购买的产品发送到目的地的功能。67网上直销：是指市场企业通过网络渠道直接销售产品。68电子中间商：基于网络的提供服务中介功能的新型中间商69网上促销：是指利用Internet电子手段启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。70传统营销的促销组合：是指广告、销售促进、宣传推广和人员推销的总称。71网络广告;是指通过互联网发布公告的一种形式，是同传统广告相联系的概念。72站点推广：是指通过对企业网络营销站点的宣传细心用户访问，树立企业网上品牌形象，以实现企业营销目标的活动。73网上销售促进：是指利用我市促销工具刺激顾客购买产品或者使用的活动。74变相折价促销：是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的质量，较大幅度的增加产品或服务的附加值。让消费者感到物有所值。75网上关系营销 ：是指利用互联网优势，加强与用户关系的一种营销方法，又称网上公关营销。76网上公关主体;网上的各种组织、团体、企业、个人都称为。77网上公关客体:：又称为是网上公众，是指与网上企业有实际或潜在厉害关系或相互影响的个人或群体，出现爱你在网络社区中。78网络营销管理：是指对网络营销活动的计划、组织和控制过程。79网络营销管理职能：是指开展网络营销管理过程中所应当做的事情。80控制网络营销计划：是指检查计划执行情况并随时纠正偏差的活动。81网站流量统计：是指对网站烦访问的相关指标进行统计。二简述1网络营销的基本范畴：是指与网络营销学科体系密切相关的基本概念。包括;网络营销的主体谁利用网络营销-，营销客体对什么进行网营，对象对谁营销，目标为什么营销，方式如何营销2 网络营销研究的内容：一是网络营销的基础性内容，包括分析环境 设计平台，二是网络营销的应用性内容，包括网上市场研究，市场分析，产品定位，网上产品服务策略，价格策略，网上渠道选择，开展网上促销，网络营销与控制。3 网络营销与传统营销的异同：一营销媒体不同。网络营销的媒体具虚拟性和超时空性，传统以广播 报纸为媒体。二营销对象不同。网营是网民，传统是包括网民再内的各群体。 相同：一营销目标相同。为销售扩大竞争。二技术融合的趋势相同。随科技进步网络营销与非网络营销界限不再明显。4 网络营销与传统营销的关系：网络营销属于网上营销，传统营销属于网下营销，二者之间的关系与经营的产品有关，传统营销是网络营销的基础，网络营销魏传统服务5 网络营销对传统营销的冲击：1）对品牌策略的冲击，2）定价策略的影响3）对传统广告障碍的消除，4）营销渠道的冲击5）营销方式的影响6）营销战略的影响7）营销组织的影响。6 电子商务;以互联网为依托，借助一定的信息手段，再网络上进行产品的购销，费用支付等事务活动的总称。7 网络营销与电子商务的异同：区别在于是否有交易的发生，在互联网上开展的交易活动可称为电子商务，为最终产生网上交易所进行的推广活动属于网络营销的范畴。联系：网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络营销发展的高级阶段。网络营销作为企业整体营销战略的一个组成部分，无论传统企业还是网络企业都需要网络营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程。8网络营销的特点跨时空性；多媒体性；交互性；拟人化；成长性；整合性；超前性；高效性；经济性；技术性9网络营销的优势有利于成本费用控制。开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。有利于创造市场机会。互联网上没有时间和空间控制，它的触角可以延伸到世界每一个地方。有利于让顾客满意。在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要的。有利于满足消费者个性化需求。网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式10网络营销的劣势及解决办法信任缺乏；解决办法；让消费者熟悉网站；采取一些符合消费者习惯的能增强信任感的措施发挥政府和其他社会组织的监督认证职能。合理选择上网商品；信息安全有漏洞；解决办法；首先是加强和完善相关法律法规的制定，比如隐私保护法和打击窃取网上心思的法规等。其次是在技术方面通过加密技术、防火墙技术以及认证技术的应用或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性；上网费用高解决办法中国互联网信息中心需要依靠网络服务业自身的发展，网络服务业属于边际成本递减的行业，用户越多，新增加一个用户所需要增加的成本越低。物流问题受局限降低物流成本可以从几个方面努力建立专门的物流企业负责商品的存储和传送利用他们的规模优势可以降低单位商品的物流成本，这正是社会分工带来的好处。可以利用互联网降低资源浪费。11 internet的特点：开放，平等，免费，合作，交互，虚拟，个性，全球，持续，12互联网在信息交流方面的优势覆盖面广；交互性；信息可存储；可传递多媒体信息；开放性和共享性；功能集成；一对一沟通；信息可检性；交流隐蔽性13 我国网络营销存在的问题1）网络竞争意识不强，对网络营销认识不清2）上网企业数量少分布不均衡3）网络利用率不高，营销方式单一。4）网络营销产品少、范围不广。5）网络营销策略水平不高，效益不佳。14网络营销的主要障碍：网络发展水平不高，覆盖率低。2）网络基础设施差，线路少 速度慢 安全性低 成本高。3）安全方便的网络支付机制欠缺。4）消费者传统消费观念的束缚15促进营销发展的策略1加强网络基础设施的的建设2加强网络标准的制定和安全技术的研究3加速金融电子化进程4加强网络营销的法制建设5加强网络营销宣传和人才培养工作6制定和完善相关政策16 4PS营销组合理论产品(product) 价格(price) 渠道(place)促销(promotion)如果公司生产出适当的产品 适当的价格利用适当的渠道 辅之适当的促销活动，那么公司就会成功。17 4CS营销组合理论是4PS的发展，研究顾客的需求和欲望（consumer wands and needs ），和顾客愿意付的成本(cost )顾客的方便(convenience) 与顾客的交流(communication)18 4RS营销组合理论关联（relevancy）与顾客建立联系， 反应（respond）提高市场反应速度， 关系 （relation）关系营销越来越重要，回报（return）回报是营销的动力源泉。19INTERNET资源：是指 INTERNENT上的信息和计算机系统资源。人们通过INTERNET想要的东西就是信息，信息资源是INTERNET最重要的资源，可以通过人合计算计寻求，INTERNET的另一种资源是计算机系统资源，包括并入INTERNET的各种网络上的计算机的处理能力，存储空间。20中国接入国际互联网的 干线网？有高能物流网（IHEPNET），中国科研网（CASAT），国家教委科研教育网(CERNET)，金桥网(GBNET)，中国网(CHINANET)，中国科学技术网，(CSTNET)中国教育和科研计算机网(CERNET)，21企业网络营销环境可间接分为三个层次？微观环境是指企业网络营销部门外的，企业内部的其他部门，中观环境是指从外部直接影响企业的行动者与力量，是企业面临的市场环境。影响他的因素有。供应商。中间商，顾客，竞争对手和公众。22影响网络消费者购买的主要因素，产品的特征，产品的价格，购买的便捷性，安全可靠性，23网络消费者购买过程的五个阶段，唤起需求就是诱发需求，收集信息就是新的来源渠道，比较选择就是消费者所能满足的支付条件，购买决策是商品比较之后购买决策阶段，购后评价是得对购买选择进行检验和反省24网络营销的条件？.市场条件，产品条件，竞争条件，资金条件，技术人员条件，设备条件，软件条件25网络消费需求的特点？1个性消费的回归：世界以非凡的速度变成一个网络交织的世界，具有大量选择的全球化市场取代了有限选择的国内市场，计算机化生产使产品设计多样化。在此基础上又回归到个性化的基础上，2网络消费的层次性增强，网络消费就内容而言有低级到高级的 不同层次，开始侧重产品精神的消费，到了成熟阶段消费者掌握了网络消费的操作有了信任感，从精神消费转向日常消费的购买，26企业网站目标？1宣传企业树立形象2推广产品促进销售3为用户提供良好的技术支持和售后服务渠道4记录顾客信息密切顾客关系5收集信息开拓市场企业网站5种基本类型？信息型，广告型，信息订阅型，在线销售型，技术支持服务型，27网站内用定位的要点、？1根据企业的核心业务定位网站内容2根据用户的信息需求定位网站3网站内容应当突出顾客28网站设计的规则？1树立使用者优先的观念2考虑大多数人的连线状况3考虑使用者的浏览器4坚持内容第一5认真规则 锁定目标6设计好第一页7适当进行分类8适当体现互动性9掌握图形技巧10规范HTML格式11避免滥用技术12保持网站目录结构清晰13即时更新和维护29网站的主要功能？1企业信息发布2信息交流沟通3网上销售4网上售后服务5个性化服务30网站模式设计注意问题？1）统一方便的站点导航模式2）简明清晰的主页规划31WEB主页设计应注意的问题 1）提供联系地址2）加强页面内容针对性3）注意页面色彩协调4)注意页面的通用性5)按WEB格式设计页面6)注意页面图片使用7)注意页面质量8)注意网络礼仪32 不同企业类型网站的设计要点？1中小型网站设计1）低廉的网站建设成本2）对于网站美工设计和文字内容要求不高3）集中资源做好网站推广带动产品销售 2企业品牌网站的 设计1 ）去哦也形象网站2）品牌形象网站3）产品形象网站3企业功能型网站的设计。33 网站设计与管理中的主要错误1不知道为什么要建网站2为上司设计网站3让网站的结构符合组织的结构4使用多个代理公司5内容陈旧 缺乏更新6同等的对待因特网和内部网7混淆了市场调研和用户测试8把网站当成再现说明书34网站建设的主要内容 1准备站点需要的资料2选择开发工具3申请域名4选择企业瓦工站入网方式5网站发布测试6网站维护35 网站维护主要内容 1服务器及相关软硬件的维护2数据库维护3制定网站维护的相关规定36选取域名的技巧 1与企业名称一致2与企业的产品注册商标一致3与企业广告语的中英文内容一致4尽量的简短易记5同企业重要信息相关6容易记忆37 网站盈利模式 1网站的个人交易平台模式2在线广告3短信铃声等移动运营服务4网上零售5特殊信息收费6B2B交易平台7软件下载8互联网上网服务9网络游戏10网上远程教育11网上直播12网络专攻信息38拨号IP 方式 ：是将使用一太2计算机模拟一个终端，并通过电话线与一个INTEERNET主机相连的最简单的方式。采用所需条件：电脑一台、调制解调器一台、电话线一条、浏览器软件、服务商。39 接入INTERNET的方式; 拨号IP 方式、局域网方式、广域网方式、40 无站点网络营销的主要方式 ？1免费发布供求信息2检索商品信息3网上拍卖4加入专业经贸信息网5加入行业信息网41搜索引擎系统分三类 1目录是搜索引擎2机器人搜索引擎3元搜索引擎42网络蜘蛛两个策略 广度优先和深度优先，广度是指网络蜘蛛会先抓取起始网页中链接的所有网页，之后在选择其中一个链接。深度是指从起始页开始一个一个链接下去。 43搜索引擎营销策略 1搜索引擎的推式策略 企业的营销人员通过免费搜索引擎使自己网站让大家看到。蜘蛛抓取网页的原理：从某一个也面开始，读取网页的内找到其他的连接地址，然后通过连接找到下一个网页，这样一直循环下去，直到把所有网页抓取为止。44搜索引擎的拉式策略：是指营销人员通过搜索发现不足、提取改进的办法。45搜索引擎的两种基本类型 一机器人搜索引擎，不需要注册 如果链接搜索引擎收录你的网站 入没链接自动提交。二目录式搜索引擎46电子邮件营销的优势 1一对一优势2价格优势3简洁方便4友情式营销47电子邮件营销的禁忌 1滥发邮件2邮件没有主题3隐藏发件人姓名4邮件内容繁杂5邮件内容采用附件形式6发送频率过于频繁7没有目标定位8邮件格式混乱9不及时回复邮件10对主动来信的顾客抬高价格48 电子邮件营销的要点 1获取电子邮件地址2使用ASCII码纯文本格式3邮件越短越好4文件标题作为邮件主题5创立有效的邮件签名6检查邮件7分类管理8EMAIL营销专业化9主动提供EMAIL服务49 E-MAIL营销的评价标准 1每封邮件所产生的点击2邮件关系营销是企业与顾客之间保持的联系3顾客对企业产品改善50 邮件列表的基本类型 公告型即由管理者想小组发送信息。讨论型即 所有成员可以像组内的其他成员发送信息。51邮件列表营销的作用 1获取有价值的信息2发布企业信息52 邮件列表营销的优势 1省时省钱效应 2邮件列表上网针对性关系效应53 如何积累邮件列表资源 1利用现有客户资源2利用其他顾客资源3留住网站的访问者4利用广告中的电子邮件吸引顾客5通过发布提供免费报告的新闻得到一件地址6让已有的顾客推荐信顾客7租用EMAIL 地址列表8直接回应邮件9建立会员组织54 如何吸引用户加入邮件列表 1将邮件列表订阅页面注册打搜索引擎2为邮件列表提供多条订阅渠道3邮件列表的推荐4提供真正有价值的内容55造成邮件列表订户减少的原因 1内容对订户不再有价值2邮件占有空间大3采用附件式的邮件56新闻组的优点 新闻组账号、上网账号、EMAIL 账号成为三大账号。1海量信息2直接交互性3全球互联性4主题鲜明57 在USENET中发布公告信息的方式 1可以再某个组中单独挑起一个话题，吸引人加入。2也可以寻找一个相关的话题，插入其中3还可以选择某个组的适当位置单纯的黏贴广告58网上市场调查的优势：1及时性和共享性2便捷性何地费用3交互性和充分性4可观性和客观性5无时空 地域限制6可见言行核可控制性7网络调查的高效率性59网上市场调查的局限性 1问卷设计的局限性2样本数量难以保证3人口统计信息的不准确性4被调查者的作弊行为60网上市场调查的作用 1有利于市场拓展2有利于奖励功能公共关系3有利于提供良好的顾客服务网上市场调查的程序 1确定调研目标2明确市场调查的对象（公司产品的消费者、公司的竞争者、公司合作者和行业内的中立者）3寻找调查内容4分析人口统计信息5选择适用的信息6分析市场变化61网上市场调查的注意事项 1认真设计在线调查表2吸引尽可能多的参加调查3尽量减少无效问卷4公布保护个人信息声明5避免滥用市场调查功能6避免样本分布不均衡7奖项设置要合理8采用多种放网上调研手段62网上直接调查的方式 1利用自己的网站调查2借用别人的网站调查3混合性调查4E-MAIL型调查5讨论组性调查7简述网上问卷调查和网上论坛 是将问卷在网上发布、被调查对象通过INTERET完成问卷调查。两种途径：1）通过网站发布和回收问卷2）通过电子邮件发送和回收问卷2网上论坛调查63按采用的调查技术不同分那几类 1站点法即将问卷的HTML文件附加在一个或几个网络站点上网WEB上，浏览者回答问题的方法。2电子邮件法即通过电子邮件问卷调查的形式。3随机IP法即以产生一批随机IP 地址作为抽样样本的调查方法4视频会议即基于WEB的计算机辅助访问的方法。64网上直接调查操作步骤 1确定网上直接调查目标和样本2确定调查方法和设计问卷3选择调查方式4分析调查结果5写调查报告6答谢调查者65 网上间接信息的来源 一企业内部信息源主要是自己收集。整理、二外部企业信息源（本国政府机构网站、外国政府网站、图书馆、国际组织、银行、商情调研机构 、相关企业）65 网上间接调查的方式 1利用搜索引擎2利用公告栏3利用新闻组收集资料4利用E-MAIL收集资料66收集竞争者信息的方法 1利用搜索引擎进行检索2访问竞争者的网站3收集对方的信息4从其他媒体过得对方信息5从新闻组、BBS获得信息67 搜集消费者信息方法 1利用COOKIE技术搜集消费者信息2通过二手资料3利用专门统计软件和网上订单收集信息68网上市场的特点 1是一个全天候的市场2是个虚拟的市场3是一个全就行的市场4是一个互动性的市场。69市场细分的依据 1地理细分2人口细分3心里细分4受益细分70网上市场细分的作用 1利于分析网上市场，发掘新市场2利于集中使用企业资源，去的最佳营销效果3利于制定和调整营销方案，增强应变能力71网上市场细分的原则 1可衡量性2时效性3可接进行4稳定性72选择目标市场的策略 1无差异营销策略即把整个市场看作同质的市场，试图用单一的营销组合满足消费者的策略。2差异营销策略即企业面对异质市场采取多种营销策略满足消费者的处策略。3密集性营销策略即面对异质市场，试图通过经营比较单一的产品来满足某个细分市场需要的一种营销策略。73一个号的目标市场具备哪些条件 1该网上市场有一定购买力，能取得一定的营业额和利润2该网上市场有尚未满足的需求，有一定得发展潜力3企业有能力满足该网上市场的需求4企业有开拓该网上市场的能力，有一定的竞争优势74影响企业选择目标市场的因素 1宏观1）人口因素2）经济因素3）基础设施4）技术水平5）支付手段6）法律法规2微观1）企业本身2）渠道企业3）竞争者4）市场状况75网上市场定位的内容 1顾客服务2网站类型3服务半径定位76市场定位 避强定位、迎头定位、重新定位77 网上市场定位思路 一根据公司营销现状进行定位1公司销售什么（产品、服务）2顾客是那些人（群体）3与其他公司不同4正确评价公司的现有营销状况5不必极力在网上重塑公司的形象。二消费特征进行定位三根据顾客群体进行定位。四根据竞争对手状况进行定位。78软件产品的属性1软件产品的无形性 2软硬件的配套性3技术含量较高4升级是软件产品特有的更新形式5服务在软件产品中占有重要地位79软件市场的特点和营销特点 1产品开发要保持连续性和相关性2要采取灵活的促销方式和先进的营销手段3根据实际情况确定销售渠道4要采用灵活的价格策略80在线产品分两大类 一服务类产品的在线服务类型。二实体类产品的在线服务类型81网上售后服务的特点 1便捷性2灵活性3低廉性82树立好形象的营销服务策略 1建立完善的数据库系统2建立网络消费者论坛3提供网上的自动服务系统4建立“虚拟展厅”5设立“虚拟组装室”6建立自动的信息传递系统7提供FAQ（frequentiy asked question常见问题解答）栏目83网上产品应该符合的要求 1产品性质适合网上销售2产品质量再完善可以考察3产品品牌有较好的知名度4产品式样符合世界文化5网民是产品饿主要目标市场6产品价格较为低廉84波士顿矩阵分析法 20世纪70初美国波士顿咨询首先创立的，认为在企业结构中，各种产品是相互联系的总体。可以根据每种产品现在的和预计销售增长率和相对市场占有率，来分析各个产品的特征。85波士顿矩阵分析法对产品类型分析 1问题类产品（销售增长率高 市场占有率低）2明星类（增长率高 占有率高）3金牛类（销售率低 占有率高）4瘦狗类（销售率占有率低）86产品组合的调整策略 1发展策略2维持策略3收缩策略4放弃策略87三维分析图法 ：是基于市场占有率、销售增长率、利润率三个维度对产品进行分析的方法。优点;1明显的表示企业在新产品的开发上是否做了足够努力2企业在淘汰产品上是否有足够的决心3确立目标4可以显示企业资源在每个产品项目上的适当分配88 网上产品组合的策略 1扩大产品组合策略2缩减产品组合策略3产品延伸策略89 网上新产品开发的要点 1以用户为中心开发新产品2让客户直接参与企业新产品的开发过程3充分利用INTERNET收集新产品开发信息90 网上品牌与传统品牌的区别 传统品牌不一定是晚上优势品牌，网上优势品牌的创立需要重新进行规划和投资。91网上品牌的特征 1是传统品牌的延伸2网站是品牌的内涵得到扩充3良好的公共关系式创建网上品牌的关键4网站的交互能力是维系品牌忠诚度的基础92网上定价目标主要包括 1维持生存目标2当期利润最大化目标3市场占有率最大化4产品质量最优化目标93网上定价的因素 1成本要素2供求关系3竞争因素94网上营销带来成本节约的表现 （网上定价的优势）1降低采购成本2降低库存成本3节约生产成本95网上定价的特点 1低价位化2全球定位化3价格水平一致化和非垄断化4顾客主导化5定价智能化96网上定价的方法 1成本导向定价法2需求导向法3竞争导向定价法97简述低价定价策略 1直接低价定价2折扣定价（数量折扣、现金折扣、季节折扣）3优惠卡定价4促销定价98拍卖定价的模式 1浮动价格模式（竞争拍卖、竞争拍买、集体议价）2固定价格模式（供方定价直销、需方定价求购）99免费价格的形式 一是产品和服务完全免费二对产品和服务实行限制免费三对产品和服务实行部分免费四对产品和服务实行捆绑式免费100网上免费价格流行的原因 一是为了市场的巨大潜力 二通过免费，占领网上市场进而实现收费或者创造间接收益1互联网在“免费”中取得长足发展，免费策略是最有效的市场占领手段。2免费策略是生财之道，最缺的是人们的注意力，免费是最吸引他们的方法101网上免费产品的特性 1易于数字化2无形化3零制造成本4成长性好5冲击性强6间接收益明显102免费价格策略实施步骤 一分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合 二分析采用免费策略的产品能否获得市场认可 三分析采用策略产品推出的时机 四考虑免费价格产品 五策划推广免费价格产品103网上营销渠道分类 1网上直接和间接渠道 2网上宽渠道和窄渠道3网上长和短渠道104网上营销渠道功能 1网上订货功能2网上结算功能3网上配送功能105传统与网络营销渠道的区别 1功能不同：传统功能单一。网上营销功能多方面，销售产品、提供服务便捷。2费用不同 与传统比较网上渠道结构流通环节少，降低交易成本。106网上直销的优劣 优势1促成了产需直接见面2给买面双方都带来了经济利益3营销人员可利用网络工具4企业能通过网络即时了解到用户对产品的意见和建议。劣势有局限性越来越多的企业建立网站，网上用户处于一种无所适从的境地，不爱浪费时间买个都看。107网上支付系统包括四部分 一电子钱包（负责客户端数据处理，包括客户开户信息、货币信息以及购买交易的历史记录）2电子通道（从客户端电子钱包到收款银行网管之间的交易部分）3电子银行 即银行网关4认证机构即对网上商家、客户、收款银行进行身份认证108网上支付方式 1电子货币类：电子现金即以数据形式流通的货币、电子钱包。2电子信用卡类;智能卡、借记卡、电话卡3电子支票类：电子支票、电子汇款、电子划款。108物流管理与控制有哪些方式 1自建物流方式即利用自己的力量建设物流系统2合作伙伴物流方式即通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务。109网上间接销售渠道的优势 1简化了市场交易过程2有利于平均订货量的-规模化3实现了网上交易活动的常规化4便利了买面双方的信息收集过程110网上营销渠道设计应注意的问题 1从消费者角度设计强渠道;只有采用消费者比较放心易于接受的方式就会吸引消费者网上购物。2订货系统要简单明了：不要让消费者报填写太多3提供多种方便的结算方式，利于消费者的结算。4建立完善的配送系统，消费者只有看到商品到家财踏实，这样他们才会有下一次的网上购物111网上销售对象不同，有两种方式网上销售 1B2B 是指对企业的销售方式，适合大批量、标准化的产品销售。2B2C是企业对消费者销售方式，适合多品种、批量小的标准化产品销售。112选择合适的网上交易中间商应考虑的因素 1成本：指使用中介商信息服务时的支付(一类是在中间商网站主页的费用。二类维持正常运行时的成本)2信用：网上信息服务商的信用度。3覆盖;网络宣传所波及的地区和人数。4特色：在吸引消费者方面的特色.5连续性;与电子中间商建立持续的业务关系。113电子中间商的类型 1目录服务商（一通用目录、二商业目录、三专业目录）2搜索服务商3网络出租商4网上出版商5虚拟零售商（网上商店）分三种类型：一电子零售型。二电子拍卖型。三电子直销型。114电子中间商和传统中间商的区别 1存在前提不同2交易主体不同3交易内容不同4交易方式不同交易效率不同115网上促销的特点 网上促销活动时以网络技术为基础的2网上促销是在虚拟市场上进行的3网上促销是全球行、全天候活动。116网上促销与传统促销的区别 1时空观念不同，传统的产品有一个道理半径、时间的限制，网上可任意时间。2信息沟通方式不同。多媒体信息处理技术近似于现实世界过程中的产品表现形式，双向的、便捷的使买卖双方都满意，传统就显得无力了。3消费群体和消费行为不同，117网上促销的主要形式 1网络广告2站点推广3网上销售促进4网上关系营销118网上促销的功能 1告知功能2说服功能3反馈功能4创造需求功能5稳定销售功能119网上促销的实施步骤 1确定网上促销对象2设计网上促销内容3决定网上促销组合方式4制定完善促销预算方案120促销效果的评价主要从两方面进行 一根据现实的销售情况就行评价，利用Internet上的统计软件，促销者可以看到自己的不足，从而进行好的判断。二根据现实的销售情况进行评价，通过调查市场占有率、销售率进行判断。121网络广告的特点 1互动性.网络广告是一种交互式的与受众进行双向沟通的“活”广告. 2快捷性。由于有自动化的软件能以低廉的费用即时变更广告。3丰富性。网络广告可以做到内容十分详细，形式丰富。4广泛性。网络广告的特色即特的时间连续性和地域的广泛。5可控性。广告主和广告商可以实时网络广告效果，调整广告策略，按效果付费。122网络广告的优势 1极强的互动性。表现：（网络广告能实现多种交流功能、网络广告趣味性强、网络广告实现了个体化沟通模式、网络广告提高了目标顾客的选择）2内容更加详尽充实3消除了时间、空间限制。4成本低、效率高5形式多样6具有更强的动态性、及时性7广告效果统计比较精确8易于实时修改123网络广告的劣势 1传播的被动性2创意的局限性3可供选择的广告位有限4浏览人数的有限性124 网络广告的类型 分两大类：文字和图形。（图形可分为图标、旗帜。还有弹出式窗口广告、移动广告、动画广告。视频广告、图形广告的报价125网络广告发布形式 1利用自己的网站发布广告2借助他人的网站发布3利用广告交换服务网络4电子邮件广告 5使用新闻组发布广告6利用传统媒体发布广告126网络广告发布的误区 1只考虑购买网站的首页2再站点选择上，一网站访问量为主衡量标准3认为广告投放量越大效果就会越好127影响网络广告价格的因素 1印象和网页浏览率2点击率次数与点击率3通过关键词检索显示的旗帜广告4旗帜广告的幅面大小与位置5网络广告服务商的知名度128常用的网络广告收费模式 1千人印象成本收费模式2每千次点击成本次数收费模式3平均点击次数收费模式4销售提成收费收费模式5其他收费模式129网络广告过程 1确定网络广告目标群定2确定企业网络广告目标3建立网络广告目标数据库4选择网络广告渠道5确定网络广告费用预算6执行网络广告计划7网络广告效果评价130站点推广的原则 1效益成本原则2稳妥慎重原则3综合安排实施原则131站点推广的方法 1登录各大搜索引擎网站2建立连接3发布网络广告4利用BBS宣传5发送电子邮件6病毒性营销7快捷网址推广8提供免费服务9做好线下推广工作132网上销售促进的主要方式 1网上折价促销2网上变相折价促销3网上赠品促销4网上抽奖促销5网上积分促销6网上联合促销7网上免费促销133网上公关的优势 1网上公关的主动性2网上公关的全天候性134网上目标包括： 一是与我是新闻媒体建立良好合作关系。二通过互联网宣传和推广产品三通过互联网建安里良好的内外沟通渠道135网上公关营销的主要做法 1加强与新闻媒体的合作2宣传和推广产品3建立完善沟通渠道4开展会员制营销5引出话题，吸引大众6即时发布新闻7实施个性化营销136络营销管理的职能 一寻找顾客、二推广产品、三开发市场、四网络顾客137网络营销管理的步骤 1制定网络营销计划2落实网络营销计划3控制网络营销计划138找客户资源的办法 1利用网络传真寻找客户资源2利用互联网收集信息1）寻找客户的的网址2）过滤公司客户网站上的信息139吸引网上客户访问的要点 1将吸引人的信息上网2建立互助网页3为顾客提供方便140收集顾客信息的方法 1通过电子邮件或来客登记薄询问访问者2要求访问者注册3提供物质奖励4保护顾客隐私5就行选择性调查6测试访问者愿意愿意回答问题的数目7再公司站点上进行市场调研141如何收集浏览者的信息 1阅读网站收到的E-MAIL 。2安装来访者计数器。3登录分析4在网站上注册5访问者调查142建立顾客信息的方法 1提供免费服务和产品2提供有用的信息3组建俱乐部4进行有效的媒体组合143简述如何巩固顾客信息网络 1顾客忠诚再网络营销的意义重大，可以提高企业生产率、提高企业利润率2为顾客创造更多价值3恪守信用，取信于顾客4定制营销，留住顾客144取得顾客反馈信息的方法 1定期用调查表进行调查2为顾客创建在线社区3向一组顾客分发产品4为公司网站的访问者提供免费在线产品5创建顾客服务小组中心6定期与顾客联系7是公开便于与公司联系8在顾客的生日和假日保持联系9邀请顾客出席公司会议、午宴、参观车间或参加讨论会145 网络营销的评价标准 1网站设计指标2网站推广指标3网站流量指标146 评价网络广告效果的方法 1对比分析法2加权计算法3点击率与转化率147影响网站流量统计与分析的指标 1提交URL的数量2主页浏览数量3最主要的进入页面是那些4最主要的离开页面是那些5每个访问者的平均停留时间是多少6最多或者最少的访问网页是那些7每天访问高峰期再说明时间案例分析 一 网上订餐的的餐饮公司，勇丽餐饮公司“E餐及时送”业务避免了与同行业正面竞争。忧虑的原因：1位置不利。E的中心在城市的西边，不利大打面积送。2配送中心少。中心只设立了一处，3人工成本高。属于劳动密集型行业4网上订餐受限制二亚马逊书店的营销策略 1产品策略。分为三类：书籍、音乐、影视产品没一个都有专门的页面。2定价策略 。采用折扣价格策略3促销策略。有广告、人员推销、公共关系和营业推广三亚马逊售前售后服务 1搜索引擎。一家书店，不可能把产品一一列出，所以设置搜索引擎利于客户购买。2顾客的技术问题解答。除了搜索服务之外，书店还提供了对顾客的常见技术问题的解答这项服务。3用户反馈。提供了电子邮件、调查表获取用户对其商务站点的反馈。4读者论坛。亚马逊书店的网站还提供了一个类似BBS的读者论坛。吸引顾客了解市场动态和引导市场消费。四 华龙集团进行那些宣传