成功的销售代表.ppt

成功的销售代表行为建设与管理 商务礼仪 如果要客户接受销售代表所推荐的产品 首先要让客户接受代表本人 因此 第一印象至关重要 个人拜访形象 第1分钟 仪表仪态 55 语音语调 38 谈话内容 7 一 介绍礼仪 自我介绍 主要介绍自己的工作单位 姓名 身份 他人介绍 把男子介绍给女子 把年轻的介绍给年长的 把未婚女子介绍给已婚妇女 在实业界 不分男女老幼社会地位较低的被介绍给社会地位高的人 二 握手礼仪 在介绍时要握手 一般由接受介绍的一方先伸出手 即年长的向年轻的先伸手 身份高的向身份低的先伸手 女子向男子先伸手 待对方也伸手时再握 但宾主之间 无论年龄或身份高低 主人应先向客人伸手 三 电话礼仪 接电话的礼仪 1 电话铃一响 应尽快去接 最好不要让铃声响过五遍 2 接电话时 对对方的谈话可作必要的重复 重要的内容应简明扼要的记录下来 如时间 地点 联系事宜 需解决的问题 3 电话交谈完毕时 应尽量让对方结束对话 若确需自己来结束 应解释 致歉 通话完毕后 应等对方放下话筒后 再轻轻地放下电话 以示尊重 打电话的礼仪 1 选择适当的时间 一般的公务电话最好避开临近下班的时间 因为这时打电话 对方往往急于下班 很可能得不到满意的答复 公务电话应尽量打到对方单位 若确有必要往对方家里打时 应注意避开吃饭或睡觉时间 2 首先通报自己的姓名 身份 必要时 应询问对方是否方便 在对方方便的情况下再开始交谈 3 电话用语应文明 礼貌 电话内容要简明 扼要 4 通话完毕时应道 再见 然后轻轻放下电话 四 发短信礼仪 工作短信 同事间一些简单的工作交流可用短信进行 但除非是上司主动要求或事先征得其同意 下级不能以短信方式和上级谈工作 短信提醒 如果事先已经与对方约好参加某个会议或活动 为了怕对方忘记 最好事先再提醒一下 提醒时适宜用短信而不要直接打电话 打电话似乎有不信任对方之感 有时要给身份高或重要的人打电话 知道对方很忙 可以先发短信 有事找 是否方便给您打电话 如果对方没有回短信 一定不是很方便 可以在较久的时间以后再拨打电话 发短信别忘了署名 五 名片礼仪 名片应先递给长辈或上级 把自己的名片递出时 应把文字向着对方 双手拿出 一边递交 一边清楚说出自己的姓名 接对方的名片时 应双手去接 拿到手后 要马上看 正确记住对方姓名后 将名片收起 如遇对方姓名有难认的文字 马上询问 接过名片后应该注意什么 对收到的名片妥善保管 以便检查 六 销售代表应具备的素质热爱本职工作 具有高度的责任心 具有良好的服务态度 具有说服顾客的能力 具有丰富的专业知识 具有良好的个性 销售员需要的知识领域商品知识 销售技巧 不可或缺的知识有关营销全面的知识 应该有的知识有关实业界全面的知识 经济学 会计学 法律 能俱备较好的知识有关社会全面的知识 政治 经济 国际 应俱备比较方便的知识有关文化全面的知识 人性 艺术 宗教 哲学 能够的话最好俱备的知识 关系 承诺 销售风格 客户观点 大使 业务顾问 执行者 倡导者 专业的 受欢迎的销售代表 1 个人定位准确 8 学术水平高 2 仪表出众或得体 9 销售技巧好 3 待人接物规范有修养 10 悟性 4 良好的职业操守 11 有效配置资源 5 适当的拜访频率 12 工作稳定 6 细心 13 不仅仅是生意来 7 有信誉 客户的类型及其特点思考型 分析型 优点 自我控制 判断准确有条理 好发问 长于分析问题 苦干 弱点 自闭 冷漠 不善交际 基本需要 规律和安全感 思考 面对分析型的客户你的销售策略是什么 分析型 有序 严谨 事实 数据说话 多问开放式问题 了解需求 守时 有计划性 晓之以理 权威型 推动型 优点 能够控制局面 上进 独立 实事求是 实干自信 有煽动性 弱点 耐心不足 失礼 激进 不圆滑 基本需要 权力和成就感 思考 面对权威型的客户你的销售策略是什么 权威型 目的明确 先定交流时间 语言简洁 思路清晰 关注结果 诱之以利 追随型 亲切型 优点 友善 随和 好的聆听者 耐心 关心别人 重视人际关系 弱点 软弱 缺乏主见 不懂得拒绝 基本需要 人际关系和安全感 思考 面对追随型的客户你的销售策略是什么 追随型 被关爱 关注的感觉 永远不要给予压力 重要信息的来源 引导 动之以情 外向型 表达型 优点 自发意识强 性格开朗 富同情心 不知疲倦 有号召力 速战速决 外向 重视人际关系 口才出众 弱点 矫饰 不可靠 不懂分配