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文档简介

啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊成也销售、败也销售提成 真诚为您服务 在量化考核盛行的今天,销售人员的销售提成考核应用最为普及,并成为企业管理销售团队的一个法宝,销售提成考核极大激发销售热情。在这一繁荣的背后,隐藏着各种危机,有的企业已经隐隐地意识到了,但在没有找到切实可行的办法之前,对销售提成考核是既爱又恨。 销售额意味业绩,在以业绩论英雄的年代,自然而然的又把归结为能力,导致目前部分销售精英高高在上,不可一世,不怎么听话了; 一味地强调销售业绩,在人员选拔方面也是唯业绩论英雄,忽略了团队建设,销售队伍始终是来了一拨,走掉一拨。在这来去匆啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊成也销售、败也销售提成啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊成也销售、败也销售提成真诚为您服务在量化考核盛行的今天,销售人员的销售提成考核应用最为普及,并成为企业管理销售团队的一个法宝,销售提成考核极大激发销售热情。在这一繁荣的背后,隐藏着各种危机,有的企业已经隐隐地意识到了,但在没有找到切实可行的办法之前,对销售提成考核是既爱又恨。销售额意味业绩,在以业绩论英雄的年代,自然而然的又把归结为能力,导致目前部分销售精英高高在上,不可一世,不怎么听话了;一味地强调销售业绩,在人员选拔方面也是唯业绩论英雄,忽略了团队建设,销售队伍始终是来了一拨,走掉一拨。在这来去匆匆中,我们是否意识到这对销售团队人心稳定的危机,不要以优胜劣汰来自圆其说;在我们的销售团队是否存在着这样的情形,销售人员离职时,也顺手牵羊把我们的客户给带走了呢?这时我们千万不要怪我们的个别销售人员品质不好,这只能怪我们的“圈”没有关牢,这能怪谁呢?在业绩说话面前,以销售额论英雄,其他工作一切显得苍白无力,我们是否意识到了这影响到了企业的长期规划?种种迹象表明,销售提成制对企业的长远发展埋下了种种隐患,不管我们是否愿意面对这一切。这让想到了家庭联产承包承任制,刚推行时,农民热情空前高涨,极大地提高了生产效率,但是在规模化经营的今天,家庭作坊式的发展明显跟不上时代的步伐了。这是否也跟我们的销售团队有异曲同工之妙呢?我们分析到这里,大家想到的一点是,有何高见?在亮招之前,我觉得有必要澄清一个问题,我并不排斥销售提成绩效考核方式,并且我也非常赞成销售提成绩效考核方式,只是我们现行销售提绩效考核方式存在一定的缺陷,需要解决、完善。首先我们需要了解一下,销售提成绩考核方式是否存在下列弊端,再作应对办法也不迟。以团队总业绩论英雄我们的销售团队中是否存在着,销售精英独立撑起一片天的状况,我们是为拥有这些销售精英感到骄傲,还是感到担忧呢?我想我们大家大部分是为此感到兴奋,可是我对此一点都兴奋不起来,我们细想一下,在我们的企业中,当出现某个或少数销售精英业绩高高在上时,对他们的管理我们是否仍然可以保持以往的状态呢?这些销售精英是否还和以前一些温顺呢?实际这就是隐忧,这个问题处理不好,随时都是一颗定时炸弹,这也成为销售精英谈判的法码。我并不否认个别销售精英为公司作出的贡献,但当我们把鲜花与掌声送给他时,在众多荣誉与光环面前,我们的销售精英是否还能保持一颗平常心呢?这留给大家去回味吧。团队建设才是管理者的责任我们唯业绩论英雄这没有错,错在我们业绩是什么?难道就是销售额、毛利吗、铺货率等指标?在销售团队管理中,销售额、毛利、铺货率等指标需要重视,但这不是全部,特别是销售主管、销售经理、销售总监,给他们的业绩指标应是一支团队,销售指标可以指导下级去完成。因此我们在给销售主管、销售经理、销售总监进行考核时,需要加入一个合格人员达标率的管理指标,也就是说支撑你的销售任务指标完成,需要多少达标的销售人员,如果这一问题能够很好的解决,也就意味着,我们的经营指标是我们团队中的每一个人共同完成的,荣誉归于这个集体,这时还会有精英与你叫板吗?实际上以销售总业绩论英雄时,往往会被胜利的喜悦冲昏了头,忽略了危机的存在。销售既定完成了,其他问题你说了也白说,只有把这些问题纳入考核体系中,才会把他当回事。不以经验论英雄,凭工具武装头脑在销售人员招聘时,经常要求销售人员要有销售经验,在接下来的培训工作中,我们也非常重视销售人员的培训,但是这些培训真正被销售人员吸引的很少,往往听听很激动,想想很感动,会后没有行动,因为一种思维模式,一种经验没有长期的训练被固化下来之前,很难有所作为的,但是要想固化下来单靠培训是很难实现的。另外在团队的培训过程中,希望老员带新员,但是老员有能力带吗?或者有能力带,但是有心带吗?他们愿意在自己的身边安插一个不安定的因素吗?因此初衷是好的,由于条件限制,结果不理想是很显然的,这一问题的解决,就需要靠工具来武装销售人员。工具的取得可以有两个来源,一是由销售人员制定,可以设定一个的考核指标,并作为向管理人员晋升的指标依据;二是单设一个岗位,由这一新的岗位来担当这一职责,类似于有的公司设立的培训师职责,但是我们现在提出的这一岗位职责除了担任培训的角色,还需要增加一个销售工具设计、整理的角色。我们的销售人员依靠我们长期工作经验形成的销售工具进行销售时,我们对销售精英就不那么迫切了,对人员的培训与管理成本也随之就可以降低了。显然上述工作在销售提成考核方式,是无法解决上述问题的,并且单纯的销售提成的绩效考核方式只能加剧这利局面的恶化,导致销售团队的战斗力不强,无法持续作战,而这些隐性问题很容易被我们忽视,但是一旦危机来临时,将是一场大劫。客户管理导向,防范经营风险由于销售团队管理过于倾向于销售业绩,导致工作重点放在销售业绩上,而忽略经营上的风险,实际上公司最大的资产是在客户,而我们面对这一巨大资产,却无动于衷。这也是我们工作被动的一个主因。适时建立符合公司情况,需要客户管理体系尤其重要。从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节,我们是否有相应的监督管理体系,是否有相应激励措施,如果没有,对不起,你的客户还是被内部挖墙角的,试想一下,我们客户管理体系存在着这么大的漏洞,仅通过教育,提升素质来解决这一问题是不现实的,也是不可能的。因此客户管理体系建设很重要,需要建立客户管理体系,将相关工作建立流程、标准,形成标准化工具,并纳入到绩效考核中去,方可防范于未然。当然围绕销售绩效考核体系方面还有很多问题需要探讨,近期本人也在进行销售管理体系建设,主要集中在绩效管理体系、流程与标准体系、客户管理体系、培训体系、晋升体系、团队文化方面等,并根据多年管理经验制作成相应的工具,便于复制操作,还希望大家不吝赐教。啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊成也销售、败也销售提成啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊成也销售、败也销售提成 真诚为您服务 在量化考核盛行的今天,销售人员的销售提成考核应用最为普及,并成为企业管理销售团队的一个法宝,销售提成考核极大激发销售热情。在这一繁荣的背后,隐藏着各种危机,有的企业已经隐隐地意识到了,但在没有找到切实可行的办法之前,对销售提成考核是既爱又恨。 销售额意味业绩,在以业绩论英雄的年代,自然而然的又把归结为能力,导致目前部分销售精英高高在上,不可一世,不怎么听话了; 一味地强调销售业绩,在人员选拔方面也是唯业绩论英雄,忽略了团队建设,销售队伍始终是来了一拨,走掉一拨。在这来去匆啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

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