与家乐福采购谈判技巧.ppt

与采购的谈判技巧 卷首语 连自己都推销不出去的人最好选择退出销售队伍 如果采购都不接受你这个人 就别指望他们会接受你的产品 1 永远试图让采购喜欢或者欣赏你 喜欢你的个性 欣赏你的专业度 2 强调你是为他服务的 并尽量用他的语言谈生意 如多用来客数 客单价 周转速度 库存 毛利等词语 3 永远把采购当作你的头号敌人 但要不断强调你们友善的朋友关系 4 永远永远不要在自己的第一次报价中交出自己的底线 因为客户会要求更多 一定要告诉采购你在为他尽力办事 即使这件事对你轻而易举 5 随时使用口号 我真的尽力了 6 向采购强调这是我能提供的最大折扣和货品的数量 如果你要更多的数量 我只能降低折扣 7 永远时刻告诉采购你能做出的是最终的决定 不要让他们养成随时打电话找你老板的坏习惯 8 不要轻易接受采购的任何第一次的要求 要认真的记录 并重复他的话 表现出对他说出的话的尊重 不要轻易下断语 但要诚恳地告诉采购你会尽力地去争取 当采购跟你提出明显达不到的要求 你应表现得十分惊讶 并笑着回复 你在开玩笑吧 你又在逗我 9 聪明点 但不要让人一眼看出来 要让采购轻视你这个对手 让他觉得你很早就向他交了枪 10 当你想从采购那儿拿东西时 你必须先从各种渠道了解 哪些是他可以给的 哪些是他可能给的 哪些是他不能给的 提要求时 就要从那些不能给的提起 你才有可能拿到他可能给的 11 不要让采购先提要求 要采取主动 让采购和你在你的要求上周旋 而不是他的要求 12 不要让采购对你专业度的质疑而使自己陷入混乱 因为那正是采购想要的 可以用幽默或者叉开话题的方式化解 13 永远不要相信采购提及关于竞争对手的支持 因为他这样做往往是为了逼你交出底线 14 不要为满足不了采购的要求而感到愧疚 因为他们永远不会被完全满足 15 毫不犹豫的使用数据和简报形式 让采购跟着你数据和行动计划走 16 充分了解你的采购 包括他的背景 家庭 个性 喜好及弱点 在谈判之前要有充分的准备 17 不要让采购的下架 压缩陈列等威胁使自己陷入混乱 当他给你这些压力时 他自己可能也面临某些压力 要善于去发现这背后的需求 18 不要让采购的无礼举动使自己失掉信心 即使你有时间压力 也不要过于慌乱而使采购有机可乘 19 谈判之前 要将手中的资源排序 哪些是可以给的 哪些是可能给的 哪些是不可能给的 要引导采购尽可能在可以给的圈子里打转 20 不要进入死角 这对销售是最糟的事 21 让采购清晰地知道他在你的产品上赚取了多少利润 22 不要对采购的 这对我微不足道 太在意 因为他的潜台词是 我要得更多 23 正式的谈判要在形式上做好充分的准备 以防采购突然袭击 数据 样品等必不可少 24 永远不要畏惧采购 他们年长者往往自以为是 年轻者容易被忽悠 25 你在与上司一起去拜访客户时 要与上司统一底线 因为采购肯定会跟你的上司提出更高的要求 要事先准备好应对 并尽量让上司少给客户承诺 26 不断跟采购强调双赢思维 让他认为你的产品已经给他贡献了足够多的利润 你的产品是他获得双赢的第一选择 27 永远记住这个口号 我卖的产品不是唯一的 但是是最好的 28 你永远是用自己手中的稻草去换