如何阅读一本商业图书.doc

如何阅读一本商业图书商业图书的28原则阅读法 人类在进步的过程中有三个重要的发展阶段，第一个阶段通常被认为是直立行走的阶段；第二个阶段通常被认为是使用工具的阶段。第三个阶段通常被认为是通过知识延伸一代一代积累起来的技能的阶段。第一，第二个阶段过于久远，同时，也无法考证具体的细节，当然也没有必要考证其细节，对本文要讨论的主题意义不大。但是，第三个阶段却伴随着信息爆炸的轰鸣声延续到了人类的21世纪，这才是值得讨论和反省一下的关键环节。 (中原周易预测服务：运用中国周易预测绝学：奇门遁甲，大六壬，金口诀以及紫微斗数，八字预测学，易经九项命运预测:经济工作考试（名利事业）；疾病伤祸,牢狱官司；婚姻子女，以及其他各类杂事。免费验测过去已知内容，收费预测将来未知内容。具体单项人事预测100元，综合终生命运预测200元。预测口号：没有金刚钻，不揽瓷器活！联系方式，手机可发短信），QQ号:1120706200，1447584609,UC号:270344776 电子邮箱 )(中原周易精品书屋 联系 手QQ 1120706200，1447584609, UC 270344776 邮箱 电子资料纸质打印，罕见秘笈种类齐全，价格超低诚挚服务） 有一个著名的中国企业确立自己的2004年是这个企业的执行年，于是，一本执行的销量突破了80万册。该企业的旗帜效应让人目瞪口呆。随后的热潮就是许多企业人手一册执行，不禁让我们想起红宝书不离手的年代。不过，人手一册是否就等于每人都完成了阅读呢？是否就等于书中的颜如玉就真的体现在每一个员工的实际工作中了呢？是否就等于员工的执行能力就真的提高了呢？ 汽车销售的第一本书在汽车销售领域销售了2万多本，按理说也是发行量不俗的一本书了，然而作为作者诚实地评价读者真实的反馈和具体实际的调研结果，我仍然只能是目瞪口呆的。多数读者（大约占我访问到的65%，访问的读者数字为289人）停留在第一章的第28页，这一页的内容是有关销售顾问的职业态度问题的。经过与车行的阅读了这本书的销售顾问的认真谈话，我发现主要问题不是出在图书中，当然，图书本身也应该针对读者的的习惯来调整，比如，我最新的作品用脑拿订单一书就借鉴了这个调研的结果。那就是如果要充分调动读者积极地阅读一本书，最好严肃的，严谨的分析不要超过4页，但是，故事性质的描述，以及有血有肉的，大量形容词的文字可以维持读者的阅读兴趣，以及阅读惯性最多到16页。多数读者会持续保持一个小时的阅读兴趣和惯性，除非如同达芬齐密码这样的图书，可以通过好奇，悬念的手段延续读者的阅读惯性以外，其它图书难以实现超过20页的阅读惯性，尤其是商业图书的阅读，这与阅读的目的有密切的关系。 (中原周易预测服务：运用中国周易预测绝学：奇门遁甲，大六壬，金口诀以及紫微斗数，八字预测学，易经九项命运预测:经济工作考试（名利事业）；疾病伤祸,牢狱官司；婚姻子女，以及其他各类杂事。免费验测过去已知内容，收费预测将来未知内容。具体单项人事预测100元，综合终生命运预测200元。预测口号：没有金刚钻，不揽瓷器活！联系方式，手机可发短信），QQ号:1120706200，1447584609,UC号:270344776 电子邮箱 )(中原周易精品书屋 联系 手QQ 1120706200，1447584609, UC 270344776 邮箱 电子资料纸质打印，罕见秘笈种类齐全，价格超低诚挚服务） 包括对执行一书的调研，发现80%的读者在第 14页停止了阅读。即使是全部阅读完的读者第一次休息也是在这一页，这个现象引起了一个有心人的关注。关注引发了行动，一个研究读者行为的行动，以及试图揭示知识的传播过程中，在知识真正成为力量的过程中（培根说，知识就是力量是有其特定的时代背景的，至少目前这个时代，知识单独不能构成力量了，还需要技能以及经验），图书扮演着什么样的角色，图书到底是一种知识传播的工具，还是知识传播的最终目的。执行一书的第一章仅有29页，导言有八页，刚阅读完导言就止步不前了也是许多读者的表现出来的一致行为，多数读者止步在第14页。这一页有一个重要的特征，那就是作者在描述完康柏以及戴尔在个人电脑领域的竞争故事后开始提炼和归纳，开始提出作者试图要表达的思想的时候，也就是最关键的内容，真金白银开始显露的时候，读者止步了。 没有阅读下去的主要问题到底出在哪里呢？商业阅读的核心目的又是什么呢？到底如何阅读好一本商业图书？ 这就引发了一个比较具有普遍意义的话题，那就是读者如何阅读一本书，缩小一下范围，读者如何阅读一本商业图书。2004年1月，商务出版社出版了一本书，名字是如何阅读一本书。这本书是翻译自1940年美国的同名图书。这本书泛指所有类型的图书，但是，细分一下可以发现，这本书指导的阅读的技巧多数适用在艺术类型的图书中，或者生活类型的图书中，书中特别强调阅读的层次以及分析阅读，还有阅读的不同方法。这已经是一本相当不错的阅读指导读物了，然而，对于今天的商业社会来说，这三个方面不仅不够，而且已经不适用于这个信息爆炸的时代了。商业图书有其特定的阅读技能。 请读者随手找一本你阅读完了的商业类图书，按照如下的步骤记录几个关键的数字，也许我们可以一起分析一下，商业图书的阅读最需要什么可以操作的技巧。 假设你手边有一本我去年推荐过的图书影响力，那么请写下几个数字： 1. 你一次连续阅读最多的一次，阅读了多少页？ 2. 你开始认真阅读是从第几页开始的？（多数读者从第一页，不会打乱图书的页码次序） 3. 你估算一下这本书总共阅读了多少页？（几乎有98%的读者没有完全阅读完） 4. 不要翻阅图书，你估算一下，你可以记得这本书中的几个故事？（有情节的，有细节描述的，大量的形容词的） 5. 不要翻阅图书，你估算一下，你可以记得这本书中的几个观点？（或者结论，看法，总结性的语句等） 6. 你是否进行过跳跃阅读？如果有，请回答最大的间隔页码是多少页？（多数读者从来不做跳跃阅读，最大的跳跃也不会超过30页） 7. 你是否在阅读时做过任何笔记，哪怕是写在书中的，请统计一下你的笔记的字数，有多少字？ 8. 你知道身边认识的亲朋好友中有几个人在阅读这本书？（通常没有询问过） 9. 你是否知道与这本书内容类似的任何一本书吗？知道几本？ 10. 你是否知道这本书的作者自己最感兴趣的是哪个章节吗？（许多读者几乎没有思考过这个问题） 有了这十个问题的回答，你可以对比一下，有关阅读的技能，你知道多少？在我们研究商业图书阅读的过程中，我们开发了50个阅读问题，与此相对应的映射出50中商业图书阅读中要注意的阅读技巧。与这50个问题对应的归纳为5个商业图书的阅读原则，分别为28原则，集中优势精力原则，递进原则，好为人师原则和比拟作者原则。 我们首先介绍28原则。28原则是区别对待二元事物的一个最常见的原则。比如，一个企业有两大类产品，一类赚大钱，一类赚小钱，赚钱的总数是大钱占80%，小钱占20%，但是，销售掉的产品数量却是赚大钱的产品仅仅销售了20%，而小钱产品却达到销售数量的80%。这就是28原则最常见的表达方式。 一本图书也一样，有80%价值的部分可能仅仅占20%的页码，比如，影响力一书，其关键的核心的六个影响技能是本书内容的精华，总共不到60页，全书有294页，大约占20%，但是，这些精华内容构成了本书的80%的价值。这就是28原则。那么，作为读者，你应该如何来阅读这本书呢？ 通常一本书最有价值的是作者的思想，然而思想的总量总是较少的，但是，为了阐述思想，作者通常要化费大量的多达80%的文字和笔墨来叙述观点的形成过程，或者证明其观点正确的事例，这些文字通常是感性的，通常是非常容易阅读的，是趣味横生的内容，是读者不用调用左脑就可以轻易理解，并唤醒右脑中的感性印象的内容。通常这些内容不过是作者的写作技巧，却不是其真正有价值的思想观点。但是，人类不习惯做困难的事情，或者只要有阻力，物体之间就是要形成摩擦，从而阻止物体之间相对运动。读者与作者不过是一种互相理解的相对运动，当内容形象，感性的时候，相对运动容易发生，读者会不断延续阅读的惯性，一旦阻力较大，通常是作者的真知灼见，真金白银的时候，需要读者用左脑思考一下才可以理解和领会的时候，读者的阅读速度明显下降，由通常的没分钟阅读400字的速度下降为每分钟阅读80字，不信，你测试一下阅读金字塔原理的第73页，看用多长时间做到理解，也就是阅读完成。这一页有大约400字。 因此，28原则阅读法是指一种阅读时间的分配，根据读者的阅读能力并结合内容来进行的一种有效率的分析。比如读者擅长形象思维，那么就跳跃来阅读，选择其中感性内容来阅读，比如影响力，其中有许多绘声绘色的故事，跳跃地阅读故事，你可以完成这本书的80%，大约要耗费一个星期，每天阅读两个小时。如此阅读，虽然没有机会品尝作者的真知灼见，但是，你完全可以通过自己的悟性瞬间开窍，豁然开朗，突然明白了作者的核心意图，这也是一种阅读境界。如果，读者擅长理性思考，那么也可以跳跃地阅读那些核心的，关键的部分，都是作者的思想，这样的阅读如同在与作者交谈，思想的碰撞也许可以让你发现这些思想居然也可以应用到周围的生活中，于是，这本书就升华了，可以启发你更多的思路，从而超越作者，从读者的层面上升到评论者的层面，这通常是20%的文字带来的收获。 市面上多数商业图书的内容都可以这样区分，其中理性与感性的对比是28，从而决定了阅读的习惯的分配，也可以是有针对性的28。除非碰到一本艰难的都是思想的图书，比如金字塔原理就是一本必须用左脑来学习的图书，而不是阅读用的。对于这本书来说，常见的阅读方法不奏效，应该采用每周阅读10页，用30周完成的方法来学习这本书。这属于超常方法，采用超常方法的图书占所有商业类图书中的20%以内，所以，这也是一种28原则。 如何阅读一本商业图书之二： 集中优势精力原则 科特勒营销集团 中国区高级营销顾问 孙路弘 在如何阅读商业图书之一中，我们主要介绍了28原则，这一期，我们介绍集中优势精力原则。 集中优势精力有三个基本含意： 一、 在一段时期内将所有的精力都集中在一个主题上，不能杂。 二、 在一个具体的时间片段内，集中在一本书的几个章节上，不能动摇。 三、 集中优势精力的具体体现，即行动方法。 一、 在一段时期内将所有的精力都集中在一个主题上，不能杂。 锁定一段时间内，集中攻克一个主题，比如有关执行的主题，或者有关时间管理的主题。在任何主题下可以发现两个类型的图书，一个是学府采用的教科书，一个是店面图书。这两者有基本的区别，前者比较抽象，后者比较形象，前者比较系统，后者比较凌乱，前者比较理论，后者比较具体，前者是概念，后者是实用。在一个主题内建议选择两种类型的图书同时展开阅读。阅读图书的选择方式：不能选择编著的，请认真看图书封面，作者后面一般会写著，也会写编著，或者编译，千万不要选择编著和编译的。一定要选择著的。在出版领域，这三个词汇有显著的不同。只要有编的字样，书的内容就是被别人咀嚼过的，那么这本书的质量完全取决于咀嚼人的水平。当你无法鉴定咀嚼人的水平的时候，宁可还是弃而远之。著的意思是作者自己的思想，编的意思是对原作者的加工。在中国目前出版浪潮的波涛中，几乎所有的编者一般都不是领域内的行家，是出版社雇佣的文字能力尚可的枪手，你无法从比较正规的公开的渠道查阅到他们的资料，当然无名小辈有惊世骇俗的武功这种事情也会存在，但是，如果真是这样，他们自己已经可以著书立说了，也不用写编著了。所以，请牢记，这个原则中第一条就是选择。第一个结论就是，选择著，不是编。第二个要点就是通常选择一本学府的教材，一本通俗的流行店面书。学府的图书通过目录就可以看出来，比如，目录比较有系统，前后的内容是有逻辑关系的，没有第一章，不会有第二章的内容，这种逻辑脉络严谨的图书对于一般跳跃阅读有一定的困难。店面图书应该从大致内容上看出来，比如例子较多，故事较多，甚至目录标题都是贴近生活的词汇。来看如下的例子： 中国宇航出版社2005年1月出的一本书，谈判是什么？原文书名是Everything is negotiable: How to get a better deal.通过书名，你是否可以判断在谈判的主题中，这本书是教材，还是店面书呢？如果还不清楚，看一下目录，你发现没有章节，目录由26个小标题组成，分别是，1.枭，弧，羊和驴；2.卷心菜；3.谈判者最不该做的事；4.谈判情景1,您是想盘下这家店喽？5.为什么不能就尴尬事进行谈判呢？24.死硬份子；25.善于利用利己观念；26.漫漫征途的谈判者。看了这些难到还不能确定这是学院派的教材，还是店面书？ 作者是Gavin Kennedy 通过检索英文网站，可以检索出，作者是久经沙场的谈判者，而且著有谈判类型的图书相当多，至少有五本，而且书的封面明确标记为著，就是说是作者自己撰写的，不是东拼西凑来的。打开看推荐序，发现龙永图写了600多字的推荐序。最近张瑞敏写的推荐序的书较多，有泛滥的可能性，但是，龙永图写的推荐序这似乎还是为数不多的几个之一，有一定的可信性。所以，这是一本较好的有关谈判的店面图书。如果攻读的是谈判类型的主题，那么请选择这本作为两本中的一本。 让我们来看第二本，仍然集中在谈判问题上。 东北财经大学出版社2005年8月出版的一本书中文名为谈判分析英文原名为Negotiation Analysis。全书有五个主要部分以及27章，请看其五个主要部分如下：第一部分：基本原理；第二部分：双边互斥谈判；第三部分：双边整合谈判；第四部分：外部协助；第五部分：多边谈判。其中第一部分是全书的基础篇章，因此章节有逻辑顺序，第二，三部分是并列的，但是，第四，五部分就构成了新的逻辑次序。因此，应该可以判定这是一本学院派的图书。 如果认真研究谈判这个主题，选择这两本已经足够至少3个月的研习时间了。 二、 在一个具体的时间片段内，集中在一本书的几个章节上，不能动摇。 根据28原则（参考如何阅读一本商业图书之一），一本书中80%的精华仅仅占20%的页码。因此，在一个时间片段中，比如一个小时，集中突破这20%的页码。这20%随机可能发生在书中的任何一段，通常不会在第一章，也不太可能在最后一章。有几个线索可以让你快速锁定精华部分：1.概念线索。2.研究脉络搜索。3.结构线索。4.附录线索，前言，序，后记，推荐等。5.作者线索。目录，索引，提要，注解等。 举例如下：广东经济出版社2005年10月出了一本书决胜市场营销：策略，工具和技巧英文原文是：Key Marketing Skill。所谓概念线索就是通过书名是可以看出来这是一本什么类型的图书，也可以根据这个线索考察目录，关键概念就是工具和技巧。研究脉络线索没有什么收获，通过目录发现这不过是营销的一些基本原理的拼凑，甚至第二章是题目是什么是市场营销。学府的营销教材是不这样编写的。如果类似是营销的定义似乎还学术一点。通过目录也可以大致了解作者的行文结构，这本书共有五个部分，分别是准备工作-目的与程序；市场研究；市场策略与计划；市场营销组合；市场营销与未来。从结构上看是平行的，内容没有前后连贯的纵深发展，标题之间是平行的关系，平等的关系，没有前后的发展，是一个事物的多个层面，就是营销这个事物的多个层面。如果一定要归纳80%的精华，那么在第十章，十一章，以及第十三章，共80页。本书共有387页，因此，是20%的页码。如果完全读懂这三章，作者的最基本的用意已经可以了如指掌了。但，这本书其实是一本店面书，不是学术作品，因此，涉及到的营销概念和营销技巧偏重教条，缺乏中国的具体实践，除非读者有高度的举一反三的能力，由此及彼的能力和归纳演绎的能力。 三、 集中优势精力的具体体现，即行动方法。 我们将阅读分为三个类型，一种是了解信息类的阅读，第二种是辅助工作的，结合实际具体工作的阅读，第三种就是建立完整的体系，知识结构的阅读。当然，第三种阅读需要投入的精力相对来说更大。更加类似学术研究类型的阅读。这里介绍的阅读方法只的是第二种。 辅助工作，结合实际具体工作的阅读至少应该认识随笔的作用，摘录的作用，笔记的作用，以及心得的作用。 比如，我有一个学生在我的指导下阅读华章经管2004年3月出版的一本书，书名是如何影响顾客的购买决定。这个学生在创维工作，结合一线的销售情况，他阅读到第61页时，写下了如下的笔记： 制造一个错误，然后勇于承认是获得信任的一个途径，次序是：1.制造一个错误，2.承认错误，3.补救的行动。自我情感展示是获得信任的第二个武器，尤其是展示自己的弱项以及失误，尴尬的境地，以往后悔的事情等，都可以赢得客户一定的信任感。 这本书的第61页属于第6章，与客户进行人性化沟通。小节的题目是企业是信息发送者。这个学生后来在创维有非常良好的职业发展，完全得益于在指导的情况写进行阅读。以上就是随笔的意义。 同样在阅读一本书期间，也可以做摘录工作，写心得也会有所帮助。我们在中国培训的百余家企业都有一部分学生与我们保持联系，不断分享各自阅读指定的销售书籍，从而彼此形成了一个特定范围的读者俱乐部，这应该是我们向大家介绍的如何阅读商业图书的共同想法。 第一：兴趣线索，以用脑拿订单这本书为例。这本书的中心页给了一个彩色插页，页面的内容是阅读地图，就这本书中涉及到的十个销售案例开列了一个页码清单，与图书首页的目录页不同，这个页码清单直接提供了不同行业销售案例的索引，比如，汽车行业，奔驰与香水，在第73页，对汽车感兴趣的读者就可以直接到这个页面开始阅读。这本书还提供了书中所有销售图解的页码索引，供对图解有兴趣的读者直接跳到那个页码开始阅读。比如销售培训实例，就可以直接从第156页开始阅读。喜欢通过测试来了解自己在销售过程中如何运用逻辑能力以及煽情能力的读者，可以直接发现中间页也提供了各种测试的索引，结合你的兴趣可以直接跳到第247页开始测量你的销售潜力。当然，许多图书并没有如同这本书一样提供了一个阅读地图，适应各种兴趣的人的阅读地图，所以，就需要你自己来结合自己的兴趣来提炼阅读地图，总结和归纳你自己的阅读线索和索引。如果你具备这样阅读图书的能力，那么，你的阅读速度，吸收的效率会大幅度提高。 第二，难易线索，以影响力这本书为例。人大出版社2006年出版的这本书虽然是以美国的背景研究和创作的，但是，人大这本书添加了容易理解的中国案例，尤其是发生在大家周围的那些案例，比如海尔的服务好，真的好吗？为什么大众众口一词地传诵着海尔的服务好呢，这是容易阅读的内容，你可以直接跳到第74页，快速阅读海尔的案例。如果你对目录中第五章，喜好这个内容感觉比较容易理解，那么直接跳到第211页也没有什么不可以的。难易因人而异，当一本书所有内容对你来说都没有难以理解的部分时，你已经超越了作者，这应该是努力方向，但是，基本上在开始阅读商业图书的时候不可能做到。初始状态，拿到一本商业图书，至少应该有万分之一的内容应该感到比较容易阅读，如果没有这个比例，那么不建议你阅读这本书。通过快速浏览是可以衡量到是否有这个比例的，这不过是一个简易的衡量方法来决定你是否应该阅读这本书。难易线索也是读者现实的阅读态度和现实的水平的匹配，是切合你的实际情况的阅读建议。 第三，实用线索，以销售人力资源管理这本书为例。对于人力资源经理，销售经理来说，最实用的可能是对销售人员的心理测试内容，那么，通过对这本书的目录的浏览，你可以找到第4章，第9节，题目就是心理测试。如果你从事的是房地产行业的销售管理工作，那么，你肯定认为第6章，第3节对你非常实用，这一章的题目是：不同行业的销售人员，这一节的题目是房地产行业。如果你是银行业的销售管理者，那么第5节的题目肯定看起来就实用，这一节的题目是银行业销售。如果你总是无法找到激励销售人员的办法，那么第7章的题目是当今世界的成功销售人员激励的价值会比较实用。这就是实用线索的例子。 阅读递进原则的第二个内容是： 第二：一个领域阅读的递进要诀 比如对客户采购行为的充分了解这个选题，就属于在一个领域中强化自己的见识，以及体验作者的感触，在选择领域内图书时要做到两个关注，分别是理论与实际结合程度的关注，以及领域广度与深度的关注。 比如这个方面的图书有第一类消费者行为学（首都经贸大学出版社版本，北京大学出版社版本，机械工业出版社版本，华东师范大学出版社版本），还有第二类客户如何思考洞察你的客户，以及第三类购买的真相客户为什么购买如何影响客户的购买决定等。就这个选题来说，消费者行为学，尤其是学院出版社的书基本上不比较重视系统的理论，严谨，完整，有指导意义，缺乏实战的具体的步骤的辅导。而第二类就有许多结合，属于现实与理论的部分结合，而第三类基本上是直接的现实指导。阅读的递进过程要结合读者自己的具体情况，如果你是学院派的，那么应该着重阅读第三类的，如果你是实战派的，应该着重阅读第一类，然而各自通过第二类过度，这是一种比较符合自我知识进步，技能进步以及能力提高的循序渐进的过程。 就客户客户采购行为这个主题来说，属于单一选题的递进，需要培养在图书中寻找勾勒主题的框架的技巧，需要逐渐培养阅读旁通的技巧，既要掌握平级水平扩展内容的能力，也要就水平高低之间进行判断，鉴别。你可以通过以上的各种图书来尝试攻克客户采购行为这个领域。当然，对一个作者的理解和学习也可以通过作者不同年代的作品来递进，比如大卫?艾克，有品牌三部曲，有管理品牌资产品牌领导创建强势品牌这样的三本不同年代完成的作品，就三部曲展开来理解一个作者的思想脉络，并把握其核心见解，以及本质，从而勾勒出这个主题的框架，并通过寻找作者不同阶段对品牌的理解和诠释之间的差异化来构建自己的阅读范围。 这就是阅读递进原则的第二个方面，阅读商业图书切记不要贪多，从一个小的主题开始，首先要培养阅读的能力，以及对商业图书风格，文字形式，以及观点阐述和案例描述的习惯，形式的熟悉，不在于对内容的透彻理解，而在于对方法的掌握。你今天可能已经不记得如何几何定理了，但是，对空间的认识却牢固地建立在头脑中，这才是重要的。阅读是一种方法，是完成阅读任务的工具，是实现阅读目标的过程，因此，以上的每一个系列的例子，你都可以起步，比如，我们曾经在这个栏目中推荐和介绍过谈判这个主题，也相应提供了20多本谈判主题的图书（请参考销售与市场第 期），你也可以从谈判的主题开始。 商业图书阅读递进原则的第三个技巧是： 第三：一个方法的递进 这是阅读的最高境界，也是最难掌握的阅读技能，涉及到阅读的方法论的层面，需要透彻理解演绎法，从而掌握阅读的关键核心技能。演绎法是按照现有的事实，例子，以及已经公认的公理进行符合逻辑的推演，从而得到相应的新的看法和预测，或者是对一个主题的预测，或者是对一个作者的预测。或者是对不同主题背后共同逻辑的关联性启发，这是阅读的纵深层次的扩展，是阅读的最高境界，演绎手法在阅读中的应用可以夸不同的书籍，不同的主题，不同的领域。寻找不同主题之间的关联，构建系统的立体框架。从而把握阅读以及应用的核心方法论。 比如销售管理与系统思考之间的关系是什么？这两类书看起来没有什么明显的关系，但是，在人类认识过程，思考过程，以及知识的运用过程这个概念上来说，有着深刻的共性。寻找共性构建阅读纵深程度是商业图书阅读的最高技巧。 销售管理类图书非常多，作者也很多，需要先采用领域递进的原则钻研透彻再开始做横向关联。系统思考以及创新类型的图书，我们会在下一期这个专栏给予全面的介绍。 笔迹分析技术在人才招聘中的应用价值分析 【摘 要】 笔迹分析技术可以根据笔迹鉴定出书写者的性格、能力和心理特征等，在欧洲大陆已经作为人才招聘和选拔过程中一种非常重要的测评方法，与其它测评方法相比，笔迹分析技术有着简捷、方便、高效度、高信度、成本低等优势。本文通过与其他测评方法的对比和具体的几个案例介绍，分析了笔迹分析技术广阔的应用前景。 【关键词】 笔迹分析 招聘 测评技术 效度 对于人力资源管理来说，招聘是其中非常重要的一个环节，因为招聘可以满足组织发展对人员的要求。众所周知，人才是组织发展的第一要素，一个组织在发展的不同阶段会需要不同类型和不同数量的人才，这是组织持续发展的保证，招聘的结果决定了组织是否可以获得所需要的合格员工，一个组织只有拥有高素质的人才，才能获得更好的发展，所以，在一定程度上，招聘工作实际上决定着组织今后的成长和发展。不仅如此，有效的招聘工作还可以降低组织人事管理的成本，提高组织的竞争力。 很多企业和政府部门也意识到了这一点，所以，为了提高招聘的质量，在许多招聘过程中采取了许多的测评方法，目前在国内运用得比较多的有申请表、个人履历资料、纸笔测验、职业技能测试、心理测验和评价中心技术等。而欧洲大陆国家，在人才的招聘和选拔过程中使用最多的一种人才测评方法却是笔迹分析测试技术（TAE）。 笔迹分析是笔迹学的一个应用分支，而笔迹学就是人们通过对个体笔迹不同书写规律的研究，反映书写者个性、心理和行为特征的一门学科，它是以研究人类文字笔迹特点和人内在素质之间联系以及客观规律的科学。笔迹分析可以鉴定出书写者的性格、能力、心理和行为方式等特征，从而为个人和组织的发展提供帮助和建议。 法国心理学家GIines Azzopardi在其所著在选拔测试中成功一书中介绍了第二波尔多大学和巴黎第五大学的两名教授于1998年至1999年年对234家法国企业和咨询中心招聘人员进行的调查：在人才招聘或选拔中使用笔迹学的企业达93%，仅次于面试99%的比例,高于智力测验63和人格测验61的比例。由英国人E麦克纳等人编写的人力资源管理一书中也介绍了关于笔迹学的一些情况，其中援引阿尔特曼（Altman）1995年所写的文章说到：目前，75%以上的法国公司利用笔迹学作为人员选拔的基本方法，而在瑞士该比例还要高一些。笔迹学还在德国、奥地利、比利时、荷兰和意大利等国得到常规的应用。欧洲大陆的报纸招聘广告中常常指明递交手写应聘书，而申请者也希望进行笔迹测试。应该指出的是，与其他欧洲大陆国家相比，英国人对笔迹学的使用比较谨慎。但据国际笔迹分析学会指出,有3%的英国公司出于人员选聘的目的采用了笔迹学，而这些公司多属于美国时代杂志评出的100强。 而在中国，笔迹分析技术发展得比较晚，只是在20世纪80年代以后，有关笔迹学的报道才开始出现在报刊杂志。1999年，国家人事部人事与人才研究所正式立项，将笔迹分析技术在人才招聘中的应用研究正式作为课题进行研究开发，之后，这项技术才作为一项人事技术开始应用于人才招聘和选拔当中。 2003年7月，南京某集团人力资源公司招聘员工，受该公司委托，本人对通过初试的12人进行了详细的笔迹分析，分析的结果与书面考试和结构化面试的综合结果保持了高度一致，并且在个人发展的潜力方面，笔迹分析得出了比书面考试和结构化面试更深入的相关结论。这次笔迹分析得到了该公司领导的赞同，他们也对这项技术的使用表示了浓厚的兴趣。 与其它几种常用的测评技术相比，笔迹分析技术有着自己得天独厚的优势。下面我们简要分析一下这几种测评方法的优劣。 申请表：申请表是人才素质测评中最常用的方法之一，它要求申请人如实填写，它往往位于人才测评程序的第一步。如果申请人提供的信息是真实的，那么通过申请表来评定申请人的基本状况便是客观的。问题是，如果申请人提供部分虚假信息，评测结果便会存在误差。 (中原周易预测服务：运用中国周易预测绝学：奇门遁甲，大六壬，金口诀以及紫微斗数，八字预测学，易经九项命运预测:经济工作考试（名利事业）；疾病伤祸,牢狱官司；婚姻子女，以及其他各类杂事。包括具体单项人事预测和综合终生命运预测两大类别。免费验测过去已知内容，收费详测将来未知内容。预测口号：没有金刚钻，不揽瓷器活！联系方式，手机可发短信），QQ号:1120706200，1447584609,UC号:270344776 电子邮箱 )(中原周易精品书屋 联系 手QQ 1120706200，1447584609, UC 270344776 邮箱 电子资料纸质打印，罕见秘笈种类齐全，价格超低诚挚服务）履历分析：履历档案分析是根据档案记载的事实，了解一个人的成长历程和工作业绩，从而对其人格背景有一定的了解。总体来说，它作为素质测评的一个手段，是有效、可靠和低成本的，但是，往往因为档案记载不全而不能够全面了解，并且，现代社会中出现得越来越多的一个情况是许多人因为种种原因根本就没有档案，所以，履历分析的缺陷也显而易见。 综合知识纸笔测验：这种方法可以有效的测量报考人的基本知识、专业知识、管理知识以及综合能力、文字表达能力等等。这种方法能够了解报考人掌握的基本知识、业务能力的广度和深度，并且在测定能够报考人的知识面和思维分析能力方面比较有效且成本低，对知识、技能和能力的考察的信度和效度比较高，也可以进行大规模的测试。但是，纸笔测验不能全面考察应试者的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等等，因此，纸笔测验必须要结合其他的测评方法以补其短。 心理测验：心理测验可以对应试人员能力特征进行评定和对其发展潜能进行预测，还可以对应试者的个性品质和职业兴趣进行测评。但是心理测试的结果往往依赖专家的解释，并且由于许多测试的题目比较明显，这可以让很多求职者比较容易钻空子，他们往往可以轻易的使自己看起来非常适合自己干某项工作。并且由于某些测评软件的原因，现实操作过程中经常会出现被测评人的测试结果几乎一模一样的情况。 面试：面试可以分为开放性面试、半结构化面试和结构化面试。面试的特点是可根据被测评人当场对所提问题的回答，考查他们分析问题的能力、实践经验、思维的敏捷性和语言表达能力等，还可以根据其行为特征观察到被测评人的外表、气质和情绪的稳定性以及应变能力等等。但是，面试的缺点是每次只能提很少的几个问题，评分难以客观、准确，并且耗时长。所以，面试一般都是放在其他测试之后进行，以节省时间和人力。 评价中心技术：评价中心技术是现代人员素质测评的一种新的方法，是近年来干部测评中被较为广泛使用的方法之一，它是将被测评者置于某种模拟的情境之中，采用多种评价技术，观察和评价被测评者在这种模拟的工作情境中的心理和行为，比如无领导小组讨论就是其中方法之一。由于评价中心是以各种方式对员工进行全面综合的考察，所以评价的结果比较可靠，其预测效度很高。但是其成本相对来说比较高，另外如果对评价中心技术没有进行充分研究就大规模的使用，评价的质量将受到很大的影响。 笔迹分析技术：同上述几种测评方法相比，笔迹分析具有简捷、方便、准确性高、个性化强的特点。由于笔迹具有很强的书写动力定型的特点，所以，尽管书写者可能由于心情等原因在笔迹上略有变化，但是，正如英国最著名的笔迹鉴定专家戴维斯所说：“一个书写者能变化字体的斜度、大小、轻重和速度，但是他一生中的书写习惯如同指纹一样，是改变不掉的，即使他涂抹或者雕琢。”笔迹分析可以避免被试不愿合作而带来的掩饰、歪曲、装好、随机作答等局限，能更客观地了解被试的心理。正是基于这样的特点，笔迹分析的准确率一般为85%-95%，而测量量表的准确率为55%-75%。从本人的历次笔迹分析的实践来看，也证明了这一点。 除此之外，笔迹分析的方法还具有以下优势： 1、准备笔迹分析材料只需花很少的精力和时间。 2、进行笔迹分析不需要有很好的条件，仅仅需要一把的椅子、一张桌子，一些书写工具和书写材料。 3、笔迹分析对受试者没有很多的要求。只需他提供一份平时自然状态下书写的笔迹就可以。 4、无需知道受试者很多信息，只需知道他的性别、年龄、所受教育程度。并且这种方法适用于不同性格的人。 5、能够从现在的笔迹和过去的笔迹对比分析中，了解一个人的性格变化过程，还可以了解疾病、外伤、焦虑紧张、疲劳、服药等对人的影响。 (中原周易预测服务：运用中国周易预测绝学：奇门遁甲，大六壬，金口诀以及紫微斗数，八字预测学，易经九项命运预测:经济工作考试（名利事业）；疾病伤祸,牢狱官司；婚姻子女，以及其他各类杂事。包括具体单项人事预测和综合终生命运预测两大类别。免费验测过去已知内容，收费详测将来未知内容。预测口号：没有金刚钻，不揽瓷器活！联系方式，手机可发短信），QQ号:1120706200，1447584609,UC号:270344776 电子邮箱 )(中原周易精品书屋 联系 手QQ 1120706200，1447584609, UC 270344776 邮箱 电子资料纸质打印，罕见秘笈种类齐全，价格超低诚挚服务）6、笔迹分析不用见面就可进行测试。 7、被分析过的笔迹可以在任何时候被其他的专家再次进行分析。 8、如果在进行笔迹分析的过程中出现问题，可以很容易进行再测试。 9、对测试结果可以做统计学分析。 10、可以和其他的量表测试进行比较性研究。 11、通过对一个人的不同时期的笔迹进行研究，还可以进行跟踪性研究。 如果，我们利用效度、公平程度、实用性和成本这四个指标来考察这几种测评方法，我们可以得到下面的图表： 方法效度 公平程度 可用性 成本 综合 评价中心 高 高 低 高 8 个人履历资料 高 中 高 低 9 申请表 低 高 中 低 9 智力测验 中 中 高 低 10 性向和能力测定中 高 中 低 10 个性与兴趣测验中 高 低 中 10 面试 低 中 高 中 10 笔迹分析 高 高 高 低 12 注：1、每一项指标各分为高、中、低三级，其中效度、公平程度和可用性的高、中、低的指数分别为3、2、1，成本的高、中、低的指数分别为1、2、3。 2、在上表中，将心理测试细分为智力测验、性向和能力测定和个性与兴趣测验。 由上表我们不难看出笔迹分析技术的相对优势及其广阔的应用前景。 下面结合几个案例来具体分析一下笔迹分析在人才招聘中的应用情况。 案例一：某企业想招聘一名培训主管，一名应征者的笔迹如下图（女性笔迹，书写者为在读本科）： 性格分析：中性性格略内倾，喜欢安静，在公共场合不愿显露自己，在某些场合能够很好地与人相处，但总体上属于被动交际的类型，注意力主要集中在对于内心的体验。主要特点是喜欢与人打交道，但又不善于与人交往，比较理智、克制，行为谨慎、小心。 职位的适应性：从上述的性格和能力特点上看，由于该书写者不善于与人交往，不善于表达、组织和策划，故不大符合培训主管的职位要求，而更适合做一些具体工作，如事务性管理者、人力资源工作者、中介机构工作人员等。 案例二：某政府部门要选拔一名办公室主任，一名应征者的笔迹如下图（男性笔迹，26岁）： 经过分析，我们可以得到如下的结果： 思维清晰，逻辑性强，擅长推理与分析。 性格中虽然有开放的一面，但总体仍然趋向传统。对自己要求比较严格。现实，节俭，能直面困难与挫折，略显缺少生活情趣。对亲人或知心朋友也容易提出较高的要求。 讲究实效，重实际，不喜空谈，具有实干精神。社会责任感强。希望通过自身的努力获得成功从而得到别人的认可与赞誉。 外表轻松，内心却因为对自己的严格要求而比较累、紧张。 曾对社会交际或者演讲艺术等感兴趣，努力提升自己的交际能力。 自信，果断，但大气不足。 好自我反省。 总体来说，这名应征者是比较符合办公室主任一职的要求的。再参照该应征者的其它资料：行政管理专业硕士研究生，对法律有着比较多的了解等等，我们可以确定该应征者便是办公室主任一职的合适人选。 案例三：某部门需要为某领导配备一名司机，下图是一名男性应征者的笔迹。 面对这份笔迹，有经验的笔迹分析师马上就可以得出结论，此应征者不适合这个岗位，因为他性格中具有明显的冲动、喜欢自我表现、冒险意识强等特征，并且有随意、散漫和不喜欢遵守规范的特点，这样的司机是很容易造成交通事故的。后来经过询问，此人原先是一民营企业的货车司机，在短短的一年时间内，就制造了好几次交通意外，有几次差点酿成大祸。 案例四：下面的笔迹则是另外一种（女性笔迹，21岁，大专学历）： 性格分析：外表看上去比较直爽，没有什么心计，其实内心还是比较有想法的。身上的冒险意识比较强，当然，这只是停留于“精神”层面上而已，如果真的去行动，需要考虑再三。很在乎自己的名誉，自我表现能力不错。想象力很好，对自己的未来有着自己的计划，但是其中的很多内容还不是很切合实际，理想主义的色彩还是比较浓的。 心地善良，对朋友和工作比较忠诚，保密系数比较高。在很多事情上，主动性还不够，对一些人和事总是心存疑虑，做事比较谨慎，但因为心理上还不是很成熟，缺乏足够的社会经验，因此，有时候容易被别人利用。 比较在乎自己的私人独处的空间和时间，而不希望别人打扰。性格中总是带有那么一点忧郁的痕迹。不大善于把握时机。内心不够开放。 细心，重视细节，观察能力不错。 比较合适从事一些程序性强的工作，如做会计、秘书等。 从上面举的几个例子来看，笔迹分析简单、方便、快捷等优势体现得非常清楚。美国菲尼克斯笔迹协会的副理事长威廉莫让曾说：“职员流动的最大原因不是因为技能的缺乏，而是个性与工作的配合不当。”笔迹分析技术将有助于在招聘阶段就有效的解决这一问题。但是笔迹分析也具有一些自身的局限性，比如从事笔迹分析的人员比较少，难以开发出相关软件等等，制约了笔迹分析的规模化应用，在国内也很少为人所知，但是这些都无法阻止这样的一种趋势：笔迹分析作为一项人事技术将越来越得到社会的重视，在人才招聘过程中将起着越来越重要的作用。 参考资料： 1、 郑日昌主编：笔迹心理学书写心理透视与不良个性矫正，辽海出版社，2000年第1版； 2、 赵庆梅：笔迹分析与测试，辽宁人民出版社，2001年第一版； 3、 王继承：人事测评技术建立人力资产采购的质检体系，广东经济出版社，2001年第1版； 4、 华硕、刘彦杰：危变企业人力资源管理危机解决方案，机械工业出版社，2003年第1版； 5、 赵庆梅：笔迹分析测试技术的应用，中国人才，2002年，第9期 6、 童辉杰、杨鑫辉：对推销员心理素质的评估，人类工效学，2001年3月第7卷第1期 书写运动像体态语言一样，是一个人个性和心态的自然流露。 郑日昌教授说，笔迹书写的动作和人的其他动作一样并不杂乱无章，都有其自身的规律和节奏。书写无数次重复的动作已经成为无意识的、自发的和不经自我分析做出的。它是那样的习以为常，那样的不知不觉，以至于我们自己也不明白它是怎样被做出来的。事实上我们每个人的书写动作都有独特的固定模式，如果我们试图改变它，便会觉得十分别扭。 笔迹学家运用奥地利心理学家弗洛伊德的精神分析说、阿德勒的个性心理学、法国心理学家勒森的人格类型理论和实证分析手段，辨认出西方字母文字笔迹中同书写者的个性和心态有关的300多种特征，如压力、速度、大小、方向、布局、形式、连续性、动势、自由符号等。这些特征的不同组合，便揭开了千姿百态的心理差异。 例如，笔画直垂，表明书写者精力充沛，行为果断；带有毛边的慢笔画，表明书写者懒惰，意志消沉，不思进取，也可能是过于疲倦或身体不适；笔压轻，运笔流畅，行距大，笔画工整，字体端正，表明书写者心胸开阔，热情坦率，性趣广泛，办事有条理；横行向上倾斜，表明书写者乐观坦率，做事积极，富有进取精神，但也可能性格急躁，情绪不稳或野心勃勃；字母与字母相互衔接，表明书写者个性随和，待人友善，做事注重计划，但也可能虚伪圆滑，缺乏主见，容易分心；纸边空白参差不齐，表明书写者性格直率急躁，容易发火或精神懈怠懒散，不满现实，缺乏上进心，等等。 笔迹分析忌讳直接从笔迹上去找心理特征，这样往往会出现偏差。 郑日昌教授说，在笔迹分析中不能仅仅依靠一份笔迹作为分析依据，这是因为当人们动机不同、心情不同时会写出几种不同类型的笔迹。由于感觉不同，笔迹也在变化之中，如果笔迹收集得不够，对于笔迹分析来说是可怕的暗礁。在笔迹分析过程中，首先要善于抓住笔迹中最突出的特征，将这些特征按照重要程度一一排列出来，然后再根据这些笔迹的特点找出相应的心理含义，从而揭示书写者的个性特点。笔迹分析忌讳的是直接从笔迹上去看一些心理特征，如胆怯、嫉妒、不坚定等，这种方法是用直觉代替具体的观察，分析的结果往往会出现一些偏差，这种方法本身