电信运营商政企客户经理能力分级标准.docx

销售类岗位人员核心胜任能力Core Competence of Sales1【能力名称】Name客户沟通能力Communication Capacity【能力定义】 Definition指政企客户销售类人员（包括行业经理、客户经理、销售经理等）在市场开拓、客户开发、信息收集、产品业务营销、客户关系维系以及与客户谈判成交等销售活动中应具备的基础关键能力。【级（初级）行为描述】Key-behaviorsn 能够理解并掌握客户沟通的基本原则、技巧和方法等知识，了解领导沟通、平行沟通和下属沟通的基本规范和要求；n 能够熟悉并掌握日常客户沟通拜访常用方法与工具，并掌握各类沟通工具应用的规范和要求（如电话沟通、短信沟通、邮件沟通、面对面沟通等）；n 能够了解公司日常礼仪、营销商务礼仪和行为制度规范，掌握公司基本的职业道德规范、职业技能规范、职业行为规范、职业行为规范、职业作风和职业意识等内在的职业素养要求；n 能够理解并掌握有效倾听的基本原则和方法技巧，准确地理解与记录客户的问题，并对客户普遍性问题进行规范性的说明与解释；n 能够了解并掌握本公司政企客户市场的主要业务/产品，并熟悉政企客户经理营销服务规范、流程和标准；n 能够准确贯彻执行部门及上级交待/安排的工作，并能顺利实施和完成。 【级（初级）评判基准】Criterion初级政企客户销售类人员须熟悉并掌握营销活动与客户进行有效沟通的基本原则与基本方法技巧；能清晰地就公司政企产品业务向客户做出准确表达说明；能准确地倾听理解客户关注的关键问题，并就客户对公司业务产品及公司营销规范流程提出的普遍性问题与客户进行顺畅交流。级（中级）政企客户销售类人员能力须以级（初级）能力为基础【级（中级）行为描述】Key-behaviorsn 能够理解并掌握各种沟通策略，并能针对不同的沟通情境，熟练应用各种沟通策略；n 能够针对政企客户及政企客户市场的特点，结合政企业务产品的现状，清晰全面的了解客户关注的问题，并能清楚的向客户提供与其需求相对应的产品和服务介绍和说明；n 能够与客户建立常态化的沟通交流机制，深入了解客户现状，有效嵌入客户业务、服务、管理流程，善于发掘客户潜在的行业信息化应用的普遍需求；n 能够对客户提出的疑问、难点、挑剔、批评等做出正确应对，能够通过有效倾听，准确解释说明，化解客户矛盾，并能够为客户提供正确的解决办法；n 能够准确领会并把握上级主管及其他部门交办的工作，并能有效引导团队高效执行；n 具备一定商务谈判能力，能独立承担方案演说和业务谈判工作。【级（中级）评判基准】Criterion中级政企客户销售类人员能够在营销活动中综合地运用各种沟通策略与技巧，主动全面地获取客户的需求和问题；能够有针对性的将公司政企的产品业务对不同客户的关注点做出个性化的明确的说明，能够通过有效倾听，深刻地获得客户潜在的个性化信息，能针对特定行业客户问题与需求对客户提出的差异化问题做出回应与解答。级（高级）政企客户销售类人员能力须以级（中级）能力为基础【级（高级）行为描述】Key-behaviorsn 能够了解政企客户行业信息化应用的现状，全面、系统、深入的掌握政企客户行业信息化发展趋势；n 能够针对行业客户信息化管理与发展的需求特点，从行业发展角度与客户研讨，建立互信关系，并为客户引导并开发前瞻性的业务需求；n 能够熟练运用行业客户研讨、高端客户拜访与访谈等方式方法获取客户系统性需求信息和购买决策信息；n 能够运用各种高级商务沟通技巧，协助配合部门主管和公司领导进行商务活动，并能够与和高端客户以及客户关键决策人进行有效沟通，建立互信关系；n 能够熟练的应对客户投诉及抱怨，能够通过此类负面信息获取客户潜在需求，并主动引导客户需求，扭转客户对公司和业务认知；n 能够与客户的日常沟通拜访的工作过程，准确理解并发掘客户个性化的需求，并能够有效协调内部资源，对客户的关注点的问题做出系统的回应与解答。【级（高级）评判基准】Criterion高级政企客户销售类人员能够针对不同行业客户信息化管理发展动态与特点，结合公司业务和行业信息化应用的需要，熟练运用沟通技巧引导客户需求，能够与高端客户和客户购买决策层进行顺畅交流沟通，并通过协调相关人员为客户制定提供解决方案等多种沟通方式对客户就关注的问题做出系统的回应与解答。2【能力名称】Name 信息收集分析能力Information Collection & Analysis Capacity【能力定义】 Definition指政企客户销售类人员（包括行业经理、客户经理、销售经理等）在市场与客户开发、产品与业务拓展、寻求客户接触点、挖掘确定客户需求以及开展客户关怀与维系挽留活动中，保证营销行为有效性而要求具备的关键能力。信息收集利用能力包含了对市场、行业、客户进行信息收集、信息分析和信息利用三个关键要素。【级（初级）行为描述】Key-behaviorsn 能够清晰准确地理解并解释公司规定并要求收集的市场与客户基本信息项以及各信息项的准确含义与作用；n 能够掌握公司统一客户信息收集模板和表单使用规范与使用方法；n 能够有效运用市场与客户信息收集信息的基本方法（如内部信息系统、互联网以及用户拜访、访谈等）与技巧（如开放型、封闭型、探索型、假设型提问技巧等）及时收集市场与客户及竞争对手的基本信息；n 能够按照规定对收集到市场与客户信息及时进行分类、汇总更新完善并做出基础分析，为实施客户拓展与营销确定目标；n 能够利用信息在对政企客户业务推荐、异议处理、客户关怀、客户挽留等营销活动中主动发现并扩展客户需求。 【级（初级）评判基准】Criterion初级政企客户销售类人员须达到依托公司现有信息系统信息，按公司规定要求收集、补充、完善市场与客户的基本信息，使市场客户基础信息不缺（漏）项；并按公司规定对收集基本的市场信息、客户信息及竞争对手信息进行归类整理并做出基础分析；能够并运用市场与客户的基本信息开展业务营销。级（中级）政企客户销售类人员能力须以级（初级）能力为基础【级（中级）行为描述】Key-behaviorsn 能够针对不同行业与不同类型客户的特点，有针对性的收集相关行业与客户具有个性化以及相关行业竞争对手信息；n 能够针对不同行业与客户内部管理特点，收集使用者、购买者、影响者、决策者的相关信息，为实施有效营销做好准备；n 能够针对不同行业与客户的特点运用灵活的方式（如问题研讨、业务说明会、新业务演示等）和技巧（如漏斗提问技巧、SLB等）主动收集客户问题关注点及个性化信息；n 能够有效运用基础管理工具（如SWOT、项线图、要因图、结构提问提纲等）及时、准确、系统地收集市场以客户信息；n 能够运用3种以上信息分析工具与模板（矩阵图、柏拉图、对比图）对收集的信息进行个性化分类与分析；n 能够在根据客户需求特点和公司业务特点，针对客户信息化运用管理的需要，收集分析客户对公司现有行业信息化业务需求信息。【级（中级）评判基准】Criterion中级政企客户销售类人员须达到能够针对行业与客户特点，运用灵活的市场与客户信息收集分析的方式和技巧，比较全面的收集掌握客户个性化信息，使市场与客户信息资料更加完善；及时准确地对收集的市场与客户信息运用基础的管理工具与模板进行分类、统计和分析，并针对不同行业与客户需求特点利用所掌握的信息为客户开展个性化营销。级（高级）政企客户销售类人员能力须以级（中级）能力为基础【级（高级）行为描述】Key-behaviorsn 能够针对行业客户信息化管理与发展的需求特点，通过各种途径收集行业信息化的需求动态信息，主动超前地获取行业客户的潜在需求及竞争对手实时动态信息；n 能够熟练运用行业客户研讨、高端客户拜访与访谈等方式方法获取客户前瞻性、系统性需求信息和购买决策信息；n 能够熟练运用管理工具对各类信息进行综合分析，寻求行业客户信息化需求新触点，为形成行业信息化运用解决方案和完善公司行业运用业务和产品提供预见性建议；n 能够实时将行业信息化运用信息，作为解决客户异议的有效手段创造二次深度营销的机会；n 能够充分利用各种信息总结经验，编写形成对初、中级销售类人员信息收集脚本，为团队提供有效收集与分析信息的经验。 【级（高级）评判基准】Criterion高级政企客户销售类人员须达到能够针差异化、针对性、有效的主动收集客户的潜在需求信息以及竞争对手实时动态信息；能够熟练运用管理工具对信息进行分析，开展数据深度挖掘；能准确发掘客户需求，为解决客户问题信息化解决方案、开展二次营销提供信息支撑。3【能力名称】Name方案拟定能力Proposal Composition Capacity【能力定义】 Definition指政企客户销售类人员（包括行业经理、客户经理、销售经理等）在营销与业务拓展活动中有效分析运用客户需求信息和以公司产品业务为支撑，针对政企客户需求特点和关注的问题，为客户设计拟定解决方案或针对性销售方案的一项综合性关键能力。【级（初级）行为描述】Key-behaviorsn 能够掌握并熟悉营销方案拟定的基本原则（系统性、创新性、操作性和经济型原则）和主要操作步骤（确定方案目标、资料收集和市场调查、整体规划与创意设计、推广实施、效果评估）；n 能够掌握并熟悉公司政企客户市场营销方案标准模板，并能够根据客户的特点和业务需求，恰当的选择方案模板；n 能够根据营销方案模板，结合客户问题和业务需求，撰写内容清晰准确、段落结构层次分明、符合客户需求的解决方案；n 能够根据拟定的方案内容，准确的撰写/转换便于呈现和易于客户阅读的各类paper和PPT；n 能过根据政企客户信息化产品概念，结合客户实际需求进行多业务相关资费标准、定价原则，进行组合、包装和营销案的策划；n 能够根据主管部门的指导进行营销执行方案分解。 【级（初级）评判基准】Criterion初级政企客户销售类人员须熟悉并掌握方案营销和方案拟定关键知识点和基本原则方法；能以统一、标准化的产品业务及营销方案模板（脚版），独立完整的拟定常用的、标准的营销或解决方案；能根据客户的阅读和呈报习惯与要求设计制作paper和PPT呈现说明文案。级（中级）政企客户销售类人员能力须以级（初级）能力为基础【级（中级）行为描述】Key-behaviorsn 能够通过整理客户需求信息，提交改进现有产品功能建议，并根据市场调研，分析政企客户消费需求和购买决策，能够深度发掘政企客户信息化需求；n 能够通过认识和了解客户的现状，发掘其面临的关键问题，为客户提供清晰、明确的个性化解决方案口头陈述或建议；n 能够根据政企客户信息化产品，结合客户需求分析总结，为客户提供和定制基于业务、定价、包装等营销组合的方案；n 能够独立开展方案拟定，独立承担/参与1-2个客户个性和定制化营销方案的设计和拟定；n 能够在方案拟定将客户需求特点与产品业务功能特点融合、结构合理、逻辑清晰便于呈现说明；能将客户关注的价格、功能、服务等关键问题在方案中做出分析比较便于客户理解接受。【级（中级）评判基准】Criterion中级政企客户销售类人员能有效分析利用获得的客户需求信息和购买决策信息，拟定出产品业务推荐方案和基本的行业信息化运用解决方案；能针对客户个性化定制性需求，设计拟定行业信息化应用解决方案；能将客户需求特点与产品业务功能特点融合，能将客户关注的价格、功能、服务等关键问题在方案中做出分析比较，结构合理、逻辑清晰拟定方案呈现文本。级（高级）政企客户销售类人员能力须以级（中级）能力为基础【级（高级）行为描述】Key-behaviorsn 能够基于行业信息分析，总结行业发展特征，找出行业发展关键客户及其关键需求，并有效分析其信息应用的购买关键因素，整体把握客户、市场和竞争的关联，为方案拟定提供建设性意见；n 能够根据要求了解并掌握政企信息化市场动态、分析研究所负责行业政企客户信息化需求趋势，单个客户政企个性化信息需求特点；n 能够根据客户个性化需求和问题，结合公司业务产品，主动与顾客共同交流探讨，为客户量身定做个性化的行业信息化应用解决方案；n 能够进行方案有效性评估，并能够组织和协调公司内部资源（人、财、物），为有效性方案落地实施提供支撑和保障；n 能够从工作中总结经验，能为营销团队提供和学习借鉴解决方案范例版本，并指导二、三级客户经理设计拟定营销和解决方案。 【级（高级）评判基准】Criterion高级政企客户销售类人员能够针对政企行业信息化发展的需要和行业客户个性化需求特点，为客户拟定系统性行业信息化运用解决方案；能清晰准确地提出系统性行业解决方案关键点，协调其他资源拟定综合性解决方案；并能设计制作不同版本格式解决方案，为营销团队提供和学习借鉴解决方案范例版本，并指导二、三级客户经理设计拟定营销和解决方案。4【能力名称】Name产品业务呈现能力Product Presentation Capacity【能力定义】 Definition指政企客户销售类人员（包括行业经理、客户经理、销售经理等）在市场拓展、客户开发活动中，就政企标准化产品业务和个性化行业解决方案，向客户现场进行呈现说明、演示推荐、方案介绍时所需具备核心能力。【级（初级）行为描述】Key-behaviorsn 能够理解和掌握政企业务产品呈现的基本原则与方法，对产品业务按公司要求进行规范化的呈现、演示和说明；n 能够理解并掌握基本的认知心理知识，能够通过客户的言行举止有效洞察客户心理诉求；n 能够熟悉并掌握公司标准化业务产品知识，并能掌握政企业务产品呈现、演示、说明的流程、工具、表单及相关应用规范等；n 能够掌握PPT设计制作应用的基本技巧，能按照公司PPT模板规范及要求设计制作PPT；n 能够熟悉并掌握PPT呈现、演示、演说技巧，向客户准确传达相关内容和信息；n 能够在客户信息收集和客户需求理解的基础上，有效准备相关内容和信息，按公司要求向客户提供规范性的解答。 【级（初级）评判基准】Criterion初级政企客户销售类人员须按规定熟悉和掌握向客户现场进行标准化产品业务呈现说明基本原则与方法；能够按规定运用产品业务呈现基本方法与技巧规范准确地向客户进行现场呈现、演示和说明，能够按规定针对客户普遍需求和产品业务基本特点设计制作规范地说明演示PPT，并就客户普遍关注的问题做出规范标准的现场解答。级（中级）政企客户销售类人员能力须以级（初级）能力为基础【级（中级）行为描述】Key-behaviorsn 能够针对不同客户的特点和业务产品的特点，结合工作场景，综合应用各种产品业务呈现策略；n 能够熟练掌握客户心理洞察的基本方法和技巧，并善于从客户的言行举止中把握客户的心理诉求；n 能够基于客户诉求的理解和判断，以客户需求和关注点为导向，设计制作个性化的PPT（呈现的内容、问题及关键要点）；n 能够综合应用PPT呈现、演示、演说技巧，向客户生动化的传达相关信息和内容；n 能够掌握基本应急处理的方法与技巧，能针对客户现场问题和诉求，及时有效的为客户提供明确解答，并能有效规避模糊不清的问题。【级（中级）评判基准】Criterion中级政企客户销售类人员能够熟练地运用品业务呈现与说明的方法与技巧针对不同客户个性化需要与关注的问题，结合政企产品业务特点设计制作个性化演示说明PPT；能分别针对客户方的产品业务直接使用人员、技术人员、业务管理部门人员的差异化特点进行现场一对多的产品业务说明演示；能够熟练运用现场演示说明技巧针对客户提出的难点问题向客户做出重点突出、逻辑清晰的说明与解释。级（高级）政企客户销售类人员能力须以级（中级）能力为基础【级（高级）行为描述】Key-behaviorsn 能够应用现代化、高科技的信息展示传播工具与手段，对行业信息化应用向客户进行生动化的演示与陈述；n 能够有效向客户提供行业信息化应用的标杆案例与成功经验，结合客户实际问题，提供切实可行的行业信息化应用的建议，以有效激发客户对行业信息化应用的购买冲动；n 在产品业务演示过程中，能够有效倾听客户的意见，能针对客户提出的质疑和挑战，结合个人工作积累，现场做出有效的回应和解答；n 能够针对不同行业客户的需求和特点，针对不同行业信息化应用的业务产品呈现活动，协调内部资源，进行合理组织、策划；n 能够从工作中总结经验，编写形成具有政企客户特点的问题处理范本和预案，为团队初级人员提供客户问题分析解决指导。 【级（高级）评判基准】Criterion高级政企客户销售类人员能够运用娴熟的说明呈现技巧，针对客户个性化需求和定制化行业信息应用特点，设计制作系统全面解决方案的说明演示PPT；能够向客户方技术决策和购买决策人员系统性演示说明行业解决方案，并能有效的回应客户挑战与质疑；能组织策划设计针对不同行业客户的大型新产品业务演示推广和行业解决方案推进说明活动。5【能力名称】Name谈判能力Negotiation Capacity【能力定义】 Definition指政企客户销售类人员（包括行业经理、客户经理、销售经理等）在客户开发、产品业务一、二次营销及方案营销、客户离网挽留活动中，就政企产品业务与价格、维护支撑、服务等争议处置进行应对的一项策略与技巧结合的关键能力。【级（初级）行为描述】Key-behaviorsn 能够理解并掌握与客户进行商务谈判的基本原则、技巧和方法，能够理解并掌握基本商务礼仪规范；n 能够熟悉并掌握公司产品业务、资费价格、维护支撑体系、服务标准和规范等公司营销服务的原则性知识，并以此向客户提供全面系统的行业信息化应谈判方案；n 能够熟悉并掌握公司业务服务协议的规范，在谈判过程中，能够向客户清晰准确表达和说明，并以此作为与客户进行谈判应坚持的原则与方向；n 能够就客户提出的问题进行交流说明，并能对客户的问题进行归纳、提炼和总结，最终形成客户核心关注点和关键诉求；n 能够按公司协议合同管理规范和要求，对客户的协议合同进行整理归档，并严格遵守客户协议合同保密协定。 【级（初级）评判基准】Criterion初级政企客户销售类人员须熟悉并掌握商务谈判的基本知识和技巧；能按照公司政企产品业务营销的价格、维护支撑、服务标准的规范、针对客户需求和关注的问题，拟定基本谈判方案；能以公司标准的业务服务协议（合同）为基础，与客户进行合作谈判；能在谈判中就客户提出的问题与客户进行交流说明；能按公司协议合同管理规范，完成对协议合同整理与归档。级（中级）政企客户销售类人员能力须以级（初级）能力为基础【级（中级）行为描述】Key-behaviorsn 能够熟悉并掌握各种谈判策略，并结合常规谈判场景，熟练应用商务谈判策略和技巧；n 在进行正式商务谈判前，能够超前了解客户基本需求和问题关注点，并提供完备的项目建议方案，并能够比较全面预估各类场景，并做好必要的准备；n 能够针对核心诉求，分析其核心诉求的驱动原因，基于公司业务服务范围和内容，提供合理有效的建议；n 能够针对客户行业信息化应用标准化需求，有效结合公司现有成熟业务产品，向客户进行准确的陈述和说明；n 能够针对客户行业信息化应用个性化需求，基于公司定制化行业信息化应用的解决能力和优势，结合标杆案例介绍，向客户提供可行性定制化建议；n 能够有效将客户核心诉求落实为行业信息化应用解决方案，最终形成双方达成一致的营销服务价格标准、维护支撑要求等原则性的合作协议框架。【级（中级）评判基准】Criterion中级政企客户销售类人员能够在营销活动中熟练地运用商务谈判的策略与谈判技巧，主动超前获取客户需求和问题关注点的信息设计谈判方案；能较熟练地运用电信专业知识与谈判策略回应与处置客户的个性问题和对公司标准业务服务协议（合同）提出的异议；能针对客户在谈判中提出的差异化问题和综合性需求，拟定符合公司政企产品业务营销的价格、维护支撑、服务标准的原则合作协议（合同）。级（高级）政企客户销售类人员能力须以级（中级）能力为基础【级（高级）行为描述】Key-behaviorsn 能够精通各种客户商务谈判策略，针对不同行业客户、不同客户谈判对象（客户不同管理层级）、不同客户特点，不同商务谈判阶段，综合应用各种商务谈判策略；n 能够准确获取客户行业信息化应用的使用者、购买决策者、信息决策参考者综合信息，并能利用以上综合信息，为客户拟定满足不同类型人群诉求的谈判方案；n 能够有效洞察客户关注点和核心诉求，并能够围绕客户诉求，向客户提供行业信息化应用的价值，必要时，能够为客户提供可参考、可应用的标杆案例；n 能够及时有效正确处理商务谈判过程中的异议/冲突，善于发现双方融合点，并基于双方融合点，为客户提供可行性、定制化的落地协议或合作框架；n 能够基于客户价值或行业信息应用价值以及市场竞等要素的分析，在坚持公司外部合作的基本原则和要求的前提下，制定灵活的、可行的、与战略目标相符的业务资费、服务标准、技术支撑、融合捆绑等多种组合、差异化、定制化的合作协议。 【级（高级）评判基准】Criterion高级政企客户销售类人员能够有效获取分析客户方使用者、采购者、技术决策者综合信息及其关注点，拟定一对多客户谈判方案；能针对客户行业信息化解决方案的关键，设计客户关注的价格、维护支撑与服务谈判关键点和谈判策略；能在谈判中发现并引导客户二次营销需求，将客户解决方案与捆绑合作协议（合同）融为一体。6【能力名称】Name客户关系维系能力Customer Relationship Maintain Capacity【能力定义】 Definition指政企客户销售类人员（包括行业经理、客户经理、销售经理等）在客户关系建立、客情关系的维系、挖掘客户需求以及开展客户关怀等活动中，保证营销行为有效性而要求具备的关键能力。客户维系能力包含了有效倾听能力、沟通能力、说服能力、获取信息能力和专业化的业务知识能力等。【级（初级）行为描述】Key-behaviorsn 能够掌握基本的客户关系建立技巧和方法，能够通过电话和拜访等手段与关键客户建立商务层面的沟通；n 能够了解并掌握基本的客情关系维系方法和技巧，能够对现有客户保持持续的关系n 能够了解并掌握本公司营销服务体系及主要业务/产品/服务现状及其主要特点；n 能过了解本公司日常礼仪、营销商务礼仪和行为制度规范，掌握公司基本的职业道德规范、职业技能规范、职业行为规范、职业行为规范、职业作风和职业意识等内在的职业素养要求；n 熟悉并掌握人际日常交往的基本沟通技能技巧，了解与客户沟通的基本规范和要求； 【级（初级）评判基准】Criterion初级政企客户销售类人员须达到按规定熟悉并掌握公司礼仪、商务礼仪和行为规范在内的公司职业素养要求；按规定能熟悉并了解与客户日常沟通技能技巧；按规定能熟悉并了解与基本的与客户关系建立和维系的方法技巧； 级（中级）政企客户销售类人员能力须以级（初级）能力为基础【级（中级）行为描述】Key-behaviorsn 能够针对不同行业与客户的特点运用灵活的方式（如问题研讨、业务说明会、新业务演示等）和技巧主动与目标客户建立客情关系；n 能够针对不同行业与不同类型客户的特点，有针对性的与客户建立和发展客户关系；n 能够通过准确理解客户的现状和面临的问题，通过帮助客户解决问题的方式维系和强化客情关系。n 能够了解和掌握个性化的客户信息，进行人性化的客户沟通，实现与客户间的社会化联系；n 能够熟练的运用CRM软件信息有效地规划客户回访、维护等工作；【级（中级）评判基准】Criterion中级政企客户销售类人员能够掌握针对不同行业客户运用灵活方式建立和维系客情关系，熟悉和掌握通过帮助客户解决问题来维系和增强客情关系；熟练运用个性化及人性化的人际交往技巧，与客户建立社会化联系；在熟练运用公司CRM系统规划客户关系的维系工作。级（高级）政企客户销售类人员能力须以级（中级）能力为基础【级（高级）行为描述】Key-behaviorsn 能够根据客户个性化需求和特点，结合公司业务需要，主动与顾客共同交流探讨，为客户量身定做适合的解决方案；n 能够结合公司业务为客户提供帮助和支持，成为客户顾问，创造和推动客户新的需求，提升客户价值；n 能够借助客户的社会关系，挖掘潜在客户，发展新客户，开展二次营销；n 能够从工作中总结经验，为团队提供经验分享和指导。 【级（高级）评判基准】Criterion高级政企客户销售类人员须达到根据客户个性化需求，为客户提供个性化解决方案，与客户建立共赢的伙伴关系，提高客户对公司及公司产品的忠诚度，总结工作经验为其他客户经理提供经验分享和指导。7【能力名称】Name问题分析解决能力Problem Solving & Analysis Capacity 【能力定义】 Definition指政企客户销售类人员（包括行业经理、客户经理、销售经理等）在市场客户开发、客户需求触点挖掘、方案拟定、客