如何引导客户下单成交与异议处理·媒体销售实战培训.ppt

专业媒体营销流程如何引导客户下单成交与异议处理 媒体销售实战培训 专业有效的媒体营销流程 确定位置 寻找客户 预约见面 事前准备工作 见面与提案 趁机提出交易 处理客户异意 售后完整服务 提出交易要求异议处理与售后服务 提出交易请求 须观察客户的态度与反应 从提问中判断对客户的意愿程度 购买是感性的 但仍是依理性事情作审查标准 质化 客户的解读 然后结案 智化 他们的选择 说明他们的选择是睿智的 留下两种以上的选择 让客户在里面琢磨 提案结束后 结案表示通过销售流程所达成的承诺试探式结案 您是否已获得所有要做决定的资讯 诱惑式结案 我们的优惠政策是有时间 对象的 假设式结案 您现在投放正好是时机 选择式结案 这几种方式有不同的效果 警示式结案 现在时间紧迫 竞争对手 激励式结案 其实我们已经在作业了 提案结束后 提出结案请求后 提案结束后 闭嘴 注意倾听 心里做好准备 脑袋做好思维 心情保持平静 脸上保持笑容 异议处理 进行谈判时的注意事项 客户没有投放的原因 广告价格过高环境政策太死节目特点不抢眼投放重点不明确销售好不需广告主要搞促销活动有代理公司负责 没有投放的打算没有投放的预算业绩一直不理想对覆盖面不满意段位时间不喜欢媒体信誉不够好 谈判 准备相关材料问题是双方的方法适用彼此互相都有利益我一直想办法我始终有诚意我有服务意识大家皆大欢喜 观察客户端最高层可以拍板的权限 客户可接受上下限度的标准 察觉 预估客户最本质的欲望和需要 计算客户最向往的欲望 需要 可被认同和接受的成本 效益 自己先为达成交易预设的让步 让客户知道自己绝对有诚意 破除客户以价钱当作理由拒绝 提出交易请求 提出交易请求 谈判 开始 扮演施惠者扮演提示者扮演受教者扮演聆听者表示同阵线表现同感受强调时间性强调商机性 这是我刚刚才分析出来的资料最近业界对广告投放都会讲究 其实您对广告并不陌生我一般都先充分了解产品开始 我比较在意的是广告投放要讲究策略的运用广告必须与销售计划相互配合旺季与淡季的广告做法不会是一样的现在的潮流很适合广告播放 谈判开始总结客户对提案内容的感观与态度强调价值而非价格 人群固定 收视稳定 频次 覆盖 频道知名度 归纳客户 认同点 的优先顺序重述客户对选择媒体的先决条件强调利益点与省钱与影响力的概念 提出交易请求 谈判中间提出最核心的问题 可以弥补现在的不足先谈感觉是否喜欢把 不 说成 补强 补漏 不是 取代 而是 加分 不是强化 销售 能力 而是 品牌 印象加深避免与不同属性栏目的相比较利用已经投放的品牌 提出交易请求 提出交易请求 谈判面对面的异议如果客户越有异议 代表他越在意看看客户异议的焦点回应前先检查自己的动机和构想说出 有要求都可以想办法解决 量 付款条件 折扣 的灵活运用买赠策略的善用 提出交易请求 谈判面对面的异议在下决定前要思考是否针对客户的质疑与期待 我们都是为您的效果才调整 我们喜欢创新式的服务来满足您的需要 我们这么作可是头一回 如果利益点还不够吸引力 暂且搁置 这点不急马上有决定 过一会再回头来协商 这个好解决 就是让多少的问题而已嘛 如果他们想要的话 价格并不是第一位的 价格异议意味着利益点不够突出 谈判结束当价格被要求降低时有技巧维持价格 赠 补 付款 长单 打8折 或是 买100送20 提出交易请求 谈判结束当价格被要求降低时利用利益点来取得平衡 稳定收视行为 保有收视群仅仅给予一点点让步测试利用让步来结束谈判让他们有获胜的满足感 提出交易请求 谈判如何打破僵局休息一下 找内线探听客户的虚实 来回走走 借故打电话讨政策 把自己当作资深人士 展示成功案例 转化角度思考 换位思考 问题是双方都要协商 TAKE5 提出交易请求 提出交易请求 保持主动地位控制会议进程和节奏每个会议结束前 都使得他们所关心的问题得到进展确实记录相关人员谈话下次会议的日期在两次会议期间保持电话联络 售后服务 落实第一次投放 不急进 先弄清楚客户要什么 不放弃 以创新式为切入点找机会 听清楚客户的不足要表现 用有效的数据给期待 用胡萝卜吊驢找住黄金机会 表现出事情的逼迫性利用团队的力量 分享心得做一个媒介投放专家 顾问 争取第二张订单 售后服务 紧密跟进 特别是投放头三天 定期市场讯息反馈告诉客户 打铁趁热 加大投放力度的好处维持关系 客户是你的好朋友灵活处理问题 售后服务 多问销量如何 不是只问投量有多少 询问经销商的反应态度 内容是否及时更换 大胆建议不同的排期 告诉客户愿意与其走市场 按季度提交报告 NewsLetter 提醒竞品的动作予以政策上的支持解读国家颁布的传媒法规不