销售管理实施细则.doc

销售管理实施细则一、 总则1、 目的：加强公司销售管理，推进销售目标达成，规范销售人员的业务活动，维护良好的公司形象，创造合作与双赢。2、 适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的管理。3、 权责单位：销售部负责本办法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经理负责对应的核准工作。二、 部门职责1、制定公司营销规划、年度销售目标和销售计划。2、掌握市场动态，制定市场推广策略，扩大市场占有份额。3、优化内外业务流程，协调与管理销售日常工作。4、负责销售货款回笼，保证公司的资金周转，提高企业经济效益。三、 工作事项1、执行销售计划，推进销售目标的达成。2、协调售前售后的各项工作，解决客户抱怨，跟踪处理结果。3、定期拜访客户，收集客户方面反馈的信息，掌握客户最新需求。4、保管销售资料，即时完善并反馈客户信息。5、在销售活动中，遵守公司的保密协议，不得泄露商业秘密。6、团队协作，有经验的销售人员帮助和指导新进人员熟悉销售工作。7、做好销售货款的货款回收工作。8、创新销售方法，提高工作效率。四、 销售工作规定1、销售计划（1）、销售人员应依据部门销售目标，制定个人的月销售工作计划及出差计划，经领导核定后执行，并及时反馈工作报告出差报告及项目进度表给领导，接受领导的工作任务及正确指导。（2）、销售部每周至少组织两次会议，交流工作经验，反馈销售过程发现的问题，及时调整计划，总结并推进项目进程。2、客户管理（1）、销售人员即时填写客户调查评审表，将客户资料详细录入电子档案。（2）、对于潜在客户方的公司实力、付款流程、付款能力及信用等方面应做事前调查，评估合作风险，并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求，再行决定是否受理该业务，如考察通过，方可将客户列入合作名名录。（3）、各部门协助，销售人员主导责任客户的来访接待工作，及时反馈客户来访意向，传达接待准备注意事项，并汇报客户方面传达的信息给部门领导。（4）、客户满意度调查：待定3、订购管理（1）、各部门配合，由销售人员对接所负责的客户，沟通并传达客户的订购数量、价格定位、技术要求、质量要求、交期要求、付款规定等初步合同订购条款信息，市场部协助销售人员执行合同/订单评审。（2）、合同/订单审核不通过时，根据审核提出的问题，销售人员与客户做进一步沟通协商，直至与客户达成一致合作意见。（3）、审核通过后，销售人员落实合同/订单及相关协议的最终签订，正式的报价单、产品订购合同、合同/订单评审、技术协议和质量保证协议转入市场部归档管理，市场部跟进合同/订单的后续处理至合同/订单完成。4、客户寻样处理（1）、针对初期合作的客户，由销售人员传达客户的样品需求，出具样品需求单，工程研发部门协助确认样品的内部编号、图纸、技术参数、性能、可行性和制样时效等内容，出具样品承认书，市场部协助将样品送达给客户，跟进测试进度，并更新至样品跟进表，协助签回样品承认书（若有）或样品。（2）、针对合作成熟的客户，市场部在收到客户的样品需求后，出具样品需求单给销售人员与工程研发部门确认签字，转入上述样品确认与跟进流程。5、技术协助（1）、销售人员/市场部在接到客户技术支持要求后，填写技术服务申请单给工程研发部负责人确认处理意见，并递交给部门领导审核。（2）、审核通过需提供现场技术支持的，工程部协助与客户落实具体的合作细节，并反馈所派遣的技术人员名单，外派人员须详细汇报现场问题及处理细节。（3）技术支持要求审核不通过，由销售人员负责与客户沟通，说明原因及处理意见。6、货款管理（1）、在受理合同签订或提出方案和报价时，销售责任人应与对方谈妥付款条件。（2）、销售人员与合作客户保持密切联络，并在规定的付款时间，向客户提出催款通知，执行客户的货款回收工作。（3）、销售人员所收货款或支票，应及时交回公司财务部入账管控。（4）、针对客户方面的付款异常情况，销售人员应及时反馈货款回收异常分析报告给到公司领导层，并跟进异常处理情况，最大限度的减少货款回收的风险。7、投标管理（1）、销售人员应熟悉掌握公司的基本情况，收集并传达与公司产品相关的市场招标信息。各职能部门责任人为招投标小组成员，积极配合每次的投标工作。（2）、针对招标项目，销售责任人协助，市场部投标专员主导，传达招标文件及相关信息到各职能部门；（3）招投标小组的各责任人牵头，仔细理解招标文件要求及评分标准，对招标项目进行公司资质及应标能力等各方面评估，并针对涉及到本部门需提供的应标条款，给出详细的书面资料或应答建议，争取中标。（4）、投标专员跟进招标文件的规定，协调汇总应标信息，编制标书，协助销售责任人处理投标的各项工作。8、品牌推广（1）、销售策划人员应根据公司战略目标，把握品牌的内涵及公司的经营理念，主导对内外的大力宣贯工作。（2）、一线销售人员应关注并反馈市场上同类产品的动态及影响力度，正确把握本公司产品的优势劣势，根据行业及公司产品特性，建议品牌推广及营销策略。（3）、各职能部门配合销售及市场部的品牌推广工作。9、销售人员培训（1）、针对销售部新进员工，由部门配合，销售部管理者出具培训计划，对其进行公司文化、管理制度的培训；销售产品专业知识、品牌内涵培训；电话礼仪、客户拜访礼仪培训；销售技巧、销售心理培训。（2）培训考核合格者给予转正，否则给予辞退处理。10、销售绩效管理（1）、销售部绩效考核针对销售人员的工作业绩和工作态度，考核周期分为季度考核（三个月周期）、年度考核，考核结果与销售个人的奖金挂钩。（2）、评分标准：依据考核期内的销售任务完成率（权重60%）、工作报备与协助（权重40%）两方面综合评分。（3）、计算公式：销售应发奖金=（销售任务完成情况评分数/100*权重）+（工作报备与协助态度评分数/100*权重）*实际奖金提成（4）销售绩效考核由销售管理者跟据相关的销售报表、销售计划、工作报告、出差报告、项目进度表、订单回款和部门协作情况进行绩效评分，由各职能部门监督、董事长审核、被考核者确认后生效。五、 销售费用及业绩政策规定（1）、客户来访接待费用（2）、客户拜访差旅费用（3）、销售奖金（4）、销售提成（5）以上政策规定解释权归公司。六、 纪律及出差规定销售人员对内应遵循公司规章制度，配合各部门的工作，营造良好的沟通习惯与氛围；对外代表公司，应始终保持良好的精神状态，维护好公司及品牌形象，具体规定如下：1、工作时间必须衣着合适得体，养成良好的行走坐立习惯与精神风貌；高度集中注意力，不得办私事或妨碍他人工作；下班前清理重要的文件。2、对内部沟通应尽量的耐心详尽，确保各事项落实到位；部门间应团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派；对领导分配的工作应以积极的态度完成。3、学习电话接听礼仪，积累营销技巧，及时把握反馈客户各方面信息；公司电话只能用处理与工作相关的事情。4、接待客户来访必须在会议室进行，必须主动、热情、大方，使用文明礼貌语言；不准随意将外来人员带进财务办公室。5、洽谈业务或回答有关咨询时，应根据公司已有的原则和规定予以礼貌答复，不准对外做与自身职务不相适应的承诺；应时刻明确洽谈目的，控制好自身情绪，正确处理客户异议，树立个人形象，打造产品品牌。6、销售部人员外出应填写外出申请单给部门领导签字确认后交市场部归档管理（紧急事项需事后补单），并向领导汇报外出办理事项的进度。7、销售人员出差应填写出差申请单交公司领导审核，出差期间应保持通讯畅通，及时沟通各项问题，并提交书面出差报告。8、销售人员出差回公司后，应根据规定及时核对账目，避免账目混乱现象。9、销售人员在公司办公期间，必须按时公司考勤制度签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。10、销售人员不得无故缺席公司及部门例会（特殊情况除外）。七、 工作移交规定销售人员离职/调职时，除依照公司离职/调职规定手续办理外，须依下列规定完成销售内部工作的交接。1、移交事项：销售及投标辅助工具及清单、销售相关报告与文档、责任客户的帐务情况、已收未缴货款结余、责任客户基本资料及合作情况说明、送货单签收联清点、领用借用公物及其他未尽事项书面说明。2、注意