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辅导与训练 主管的抱怨 伙伴的抱怨 如果儿童失去了父母的 辅导 如果学生失去了老师的 辅导 如果新人失去了您的 辅导 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 什么是 辅导 辅导就是辅助与指导 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 团队现状 经理可以带出优秀的主管 主管很难带出优秀的组员 复制成功 创造奇迹 与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时 但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间 复制了成功 寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业我 20个组员 60个组员 150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导 组员也要跟进专业辅导 团队业绩 人力x产能产能 技能x意愿 营销员的销售瓶颈 阻碍行销人员销售的因素1 意愿问题2 技能问题3 行动不够 辅导的责任人 主管组训增员人 辅导者的角色 教练 师傅 指导者 辅导员 专家 咨询者 领袖 上司 顾问 沟通对象 老师 父母 模范 偶像 评估者 督促改进者 稽核 提供真诚意见者 最好的朋友 指引明灯的同事 辅导前检视自己的心态类型唠叨婆妈 目光短浅 村妇的心态不思进取 得过且过 小农的心态放任自流 疏于管理 牧人的心态只重业绩 不注品质 骗子的心态 辅导的对象 新人老人 将你的组员分类 技巧 意愿 1 高技巧 高意愿 2 低技巧 高意愿 4 高技巧 低意愿 3 低技巧 低意愿 1 不用辅导2 技能不足型 多为新人3 无药可救型 放弃4 意愿不足型 多为老人 你的组员分别属于哪一类 辅导对象 缺什么就给他补什么但问题是我们怎么知道他缺什么呢 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 业务员年资 影响因素 新人更需要辅导 新人应该怎么辅导 认同 自己的保单工作的成就感明确方向和目标 做什么 做多少掌握基本技能 怎么做工作完成情况 每日必问 我教了没有他会了没有他用了没有他用了有成效没有 他坚持了没有 主管的困惑和尴尬 明明是为了他好 被辅导者却不接受 辅导之后 还是那样 我们最常用的辅导形式 二次早会 晚上的电话联络 陪同展业 个案研讨 夕会 工作日志的检查 一对一的沟通等等 把期望目标和个人需要有机结合 同样一件事 来自外面叫任务 发自内心是目标 学会树立目标 1 学会周经营 2 每周一订立目标 分析总结前一阶段达成情况 3 建立新人荣誉体系 辅导目标 找出心理症结 打消顾虑 以积极的心态投入到展业中去让行销人员掌握销售的方法并养成良好的工作习惯 辅导的步骤 通过观察和访谈找到症结所在确定辅导目标实施针对性辅导效果评估 辅导方法 客户100的应用陪同拜访角色扮演电话辅导一对一沟通日志辅导专题讲座 辅导的方法 个别谈心疑难解答训练陪访电话辅导二次晨会 个别辅导 一对一辅导面谈 个别辅导的定义个别辅导流程 小孩玩热水瓶的故事 当您的小孩刚懂事的时候 突然有一天他对热水瓶发生了兴趣 非要去摆弄热水瓶 这时您会如何处理 个别辅导 对具体业务员工作中的具体问题 通过沟通发现问题的本质 利用示范 研讨 激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程 主管陪访中应该如何做 我做了哪些动做 我用了哪些技巧 我说了哪些话术 客户有哪些反应 你从中学到了哪些技巧和方法 新人陪访过程中如何做 你做了哪些动做 你用了哪些技巧 你说了哪些话术 客户有哪些反应 效果如何 陪访的注意事项 服装仪容与礼节气氛营造被陪访人的包装 陪访后的跟进 填写陪访表探讨与分析后续追踪效果评估 辅导的目标 短期目标 解决当前问题 产生业绩 达成竞赛或晋升指标 独立展业 长期目标 提升营销实践和管理技能 从被辅导者转变为辅导者 训练 训练与辅导的区别 辅导是告诉方法训练是教会方法训练1对多辅导1对1训练解决技能问题辅导解决技能 心态的问题 成人的学习特点 健忘 一听就懂 听完就忘目的明确 认为是自己需要的才会虚心接受要求实用性强带有评审团的眼光要面子 害怕改变 知道 不等于 会 讲授使人知训练使人会 会 人 云 说 能讲出来 能正确操作 才算真正的 会 训练的内容 话术 产品 条款 邀约 拒绝处理 表达能力 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 辅导过程中需要的不是教授 而是教练 尝试做教练 会使您的辅导切实有效 训练的步骤PESOS 准备