如何进行销售预测(组织间销售).doc

中国销售管理专业水平证书考试（电子版）证书课程： 组织间销售 社会实践及调研论文报告 实习单位名称： * 实习单位地址： * 实习单位联系方式： * 实习单位证明人（两位）： *、* 实习起止时间： 201*年*月201*年*月 实践与论文题目： 如何进行销售预测 学员姓名： * 准考证号（证书）： 3729090* 助学或培训单位：菏泽学院职业技术学院 企业评审导师 ： 完成日期： *月*日 联系方式（手机）： * （邮箱）： *学员实践及论文报告代码（评审机构填写）： 证书课程实践课程代码（ 10504 ）组织间销售社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右在实践中，要善于发现问题，分析问题，并制定相应的解决方案，这样，才能把握好销售预测，进行准确的预测。调研论文报告正文2000字左右如何进行销售预测随着市场经济的日益发展，很多企业都在进行市场销售预测，一个好的预测可以很好的用于指导企业的决策，使决策者能合理的安排生产、库存等，促进本企业的进一步发展。本文从销售预测的定义，影响因素，销售预测的方法及如何进行销售预测等方面进行了综合阐述，从而为我国企业进行销售预测提供了一些建议，促进企业提高销售预测的准确性，更好的促进企业的发展。一、销售预测的定义销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，根据历史销售资料以及市场上对产品需求的变化情况，对未来一定时期内有关产品的销售发展变化趋势所进行的科学预计和推测。二、销售预测的影响因素影响销售预测的因素有很多，一般来讲，主要包括以下因素：（1）需求动向。需求是外界因素之中最重要的一项,如流行趋势、爱好变化、生活形态变化等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料,以掌握市场的需求动向，以便及时做出决策。下表是2005年中国不同手机渠道的销量预测。表一2005年中国不同手机渠道的销量预测（2）经济变动。销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况,尤其要关注突发事件对经济的影响。（3）营销策略。市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。（4）销售政策。考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。三、销售预测的方法销售预测的方法主要有定性预测法和定量预测法两大类。1、定性预测方法一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。（1）高级经理意见法。高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。（2）销售人员意见法。销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。(3）购买者期望法。购买者期望法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等。然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。(4）德尔菲法。德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议，第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础。通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。2、定量预测方法用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类：时间序列分析法、回归和相关分析法。（1）时间序列分析法。时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。（2）回归分析法。各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系，同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。四、提高企业销售预测准确性的方法1、要弄清楚客户处于购买流程中的哪一步。一旦确定了他的“位置”，就可以开始调整你的销售流程，使之与对方的购买流程相匹配，从而制定出一个预测模型。如果不清楚客户的“位置”，采取一样的销售方法，会使客户感觉企业的服务水平滞后，对客户的重视程度不够，进而影响了顾客的再次消费。2、密切注意一步一步推进流程的可能性，而不是对方下单的可能性。因为销售或购买流程中的每一步都有赖于上一步的表现，一步一步地推进流程，根据其可能性来做最终的销售预测，这样会使我们随时掌握客户的动态及需求，便于我们及时调整销售对策及服务，更好的抓住客户，进而培养成忠诚客户，这样会使我们的销售预测更加准确，提高企业预测的准确性。3、随着时间的推移，当模型中的预测数据不断地被实际数据取代，企业的整个预测模型也就越来越准确。比如说，针对企业收到且回复过的顾客需求，预计在接下来的两个月内对方会有20%的可能性购买本企业的产品，但是最终企业发现这个可能性只有10%，企业就可以更新模型中的数据了，久而久之，销售预测的准确性便提高了。随着经济全球化的发展，企业也面临着众多挑战，而市场销售预测能为其进行良好的规划，通过销售预测，使企业在发展过程中，明确方向，进行科学决策，进一步促进企业改革，从而以最快的时间，最低的价格将产品提供给客户，更好地满足顾客的需求，赢得竞争，赢得客户，促进本企业的进一步发展！项目分項成绩评分标准及内容满分值评分社会实践及调研论文报告考核封面要求报告封面的单位名称、地址、联系方式、证明人、起止时间清楚、无虚假等（9分）；99正文 证书社会实践 及调研报告格式写作水 平与 理论阐述 及其应用报告简明扼要地反映实践报告内容。225 标题标题目录格式规范。2目录报告主体报告内容或论题，清晰、完整叙述。6写作水平A手写字迹规范、不连体，语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。12B 电子版是否与手写纸质版一致3资料搜集A有具体数据（3分）及图表作为支持依据，资料完备（3分）。B 无出现大面积抄袭（2分）836分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。3理论描述描述准确而详尽（3分），理解深刻（2分），具备逻辑性（2分）。7理论运用理论的应用正确（2分），分析透彻（2分），论证严（2分），理论与实际结合紧密（2分），具有启示性（2分）10观点结论主题突出（2分），观点鲜明（2分），