营销个案讨论1.ppt

1 营销个案讨论 一 教育训练课程 2 Outline 顾客心理学营销故事 3 顾客心理学 对比促销1 两种不同型号 质量相差无几 价钱一样的电子游戏机 一台原定售价80元 怎么卖比较好 将其中一台提高售价为160元 消费心理学物美价廉便宜没好货 4 顾客心理学 对比促销2 中年男子在市场卖鸡蛋 卖的不好 因为鸡蛋很小 看到妻子织毛线衣 灵机一动 请老婆卖鸡蛋 自己卖巧克力豆 使消费者接受你暗示的讯息利用对比方式 刺激消费者 5 顾客心理学 州长的评语 帮出版商卖卖不出去的书 想办法见州长 希望州长给个评语 这本书值得一读 我留着看吧 拿两本书再去见州长 拿起其中一本 最没有价值的书 另外一本不想评语 州长难以下评语的书 6 顾客心理学 沉锚效应 有两家卖粥的小店 左边这家和右边这家的顾客量差不多 但是每天左边的店家总比右边的店家多出1000多元的营收 原来右边的粥店 当小姐端上粥给客人时 都会问 加不加鸡蛋 左边的粥店 当小姐端上粥给客人时 都会问 加一颗鸡蛋还是两颗 人们在做决策时 思维往往会被第一印象所左右 它就像是沉入海底的锚一样把思维固定在某处 7 营销故事 1 2 某国一个小村庄有一座 烧炭山 老师傅做出 烈火烧也不会冒烟的炭 许多少年慕名而来见习 少年合宿于村庄角落的教堂 每天早上学习 傍晚回教堂吃面包 途中会经过 烧炭小路 有的少年脸上沾着煤炭 衣服脏兮兮的 有的脸上干净 可能负责准备煤炭的事务 每个少年情况不一样 8 营销故事 2 2 村里有个男子 开了小店铺 以卖杂货和面包为生 未婚妻是村中的头号大美女 想要结婚 但是店里的业绩只能勉强维持生计 无法负担结婚后的开支 想要结婚 但是店里的业绩只能勉强维持生计 无法负担结婚后的开支 男子的店铺在 烧炭小路 旁 想要卖东西给少年增加收入 9 1 要卖什么呢 第一天 让脸变干净的东西 湿毛巾 卖水 行不通 少年都有自备水壶 卖食物 行不通 少年都回教堂吃面包 10 启示 决定卖什么东西 卖给谁 将顾客视为 生活者 不是 消费者 消费者 买东西的人 生活者 要靠这个东西生活的人 11 2 卖了再说 第二天 男子准备许多湿毛巾 看到两个脸上沾煤炭的少年走过 叫住少年 要不要买湿毛巾 两个少年互看一眼 就买一条吧 第一天就卖出去了 12 启示 能够理解不同的销售手法 利用各种方法让顾客主动要来买产品 Pull型 销售法 没透过广告或是宣传手法 对顾客直接销售 Push型 销售法 Push型重点 沟通 取得顾客信赖 Pull型重点 情报 各种推销组合 13 3 顾客的心情 第三天 两个少年默默的走着 其中一个脸上有煤炭 另外一个脸上干净 男子向脸上沾着煤炭的少年问 要不要来条湿的毛巾 脸上沾着煤炭的少年说 不需要 但是脸上干净的少年却说 给我一条 14 启示 站在顾客的立场思考 脸上脏脏 想把脸弄干净只是第三者的想法 少年可以各自看见对方的脸却看不见自己的脸 以少年的立场来思考 不是以卖方的角度来思考 15 4 顾客的自觉 第四天 男子想 该不会他没有察觉自己脸上有沾煤炭吧 准备一面镜子 向少年喊说 要不要来一条湿毛巾 照一下镜子看看吧 少年发觉脸真的很脏 于是买了一条 16 启示 顾客没有发觉自己的需求 将 潜在需求 明显化 潜在兴趣 隐藏性不安 深信不移的禁忌 深信不移的习惯 唤起兴趣 不安明显化与提示解决对策 说明这不是禁忌 而是寻常的事 提议新习惯 不一样的习惯 潜在需求的例子 明显化的例子 现代人没有什么特定的需求物品 17 5 感觉舒服的店 第五天 有的人不以为意 因此不买 男子的未婚妻