B2B营销渠道激励手段全景展示.doc

B2B营销渠道激励手段全景展示 (#1243883) 渠道激励是渠道管理的重要一环，只要存在着一种供应商中间商的渠道关系，渠道激励政策可以说是必不可少的。这里向大家列出一个B2B营销环境下的激励手段分类办法，可以在制定激励政策时作为一个工具箱来使用。这个分类来自于现有的实证研究，由于这样的观察不太可能涉及所有的产业营销行业，所以欢迎大家进行讨论和补充。 B2B营销渠道激励手段包括： 独有可售卖解决方案，如： -新的、可供销售的服务或方案 -多个厂商品牌的技术服务支持 -能产生丰富咨询机会的产品线 销售即时激励，如： -用于表彰新客户的成功开发的现金奖励 -与销售额增长相挂钩的现金折扣或返点 -能以现金、价格、旅游等形式进行兑换的积分 -高额产品利润空间 财务项目，如： -小比交易折扣 -投标项目对中间商的特殊定价要求快速响应 -随时进行采购的许可、帐期 销售支持信息，如： -辅助性终端用户热线 -产品信息和案例应用研究 -用于解决艰深售前支持问题的专家支持 -用于监督服务质量售后跟踪 -培训研讨和技术学习 市场开发工具，如： -促销材料 -产品展示项目或展会支持 -联合产品标识 -全额或部分广告资助 -网页公告服务 -软件的免费升级 员工协助，如： -渠道管理人员数量的增加 -渠道管理人员授权程度的提高 -渠道支持团队规模的扩大 -与中间商共同发出销售号召 -为渠道服务雇佣可靠的负责人 自由基金，如： -不限具体用途的市场开发经费 -不限具体用途的教育培训基金 认证项目，如： -向通过某种认证的中间商提供优先销售权 -向中间商提供通用的技术或销售培训 -给授权中间商提供优先销售权或产品及技术资源的优先获取权 -邀请渠道伙伴参加销售年会 -给授权中间商提供数据库访问权及文献资料服务 交流项目，如： -邀请中间商参加内部会议或向其提供会议直播 -在中间商所在地进行定期的产品升级会议 -电子公告、新闻邮件等沟通项目 自动化信息，如： -单独的在线激励、教育、技术支持获得权 -显示中间商销售情况及业绩状态的在线报告 -允许中间商自行控制信息和及其获取方式的定制化界面 -网上的虚拟新产品发布会 -用于升级所有技术信息的定期光碟放送或邮件 自动化交易，如： -用于询价或下订单的在线客户端 -用于定购备用部件或提出保修要求的在线客户端 -允许中间商在线填写报告的自动化报告系统 渠道誓约，如： -扩大中间商的客户许可范围 -在特定业务领域实行高度的渠道依赖 -为中间商作直销补偿 冲突解决策略，如： -当中间商的被渠道竞争者抢单后为其市场努力作补偿 -建立顾问机构以处理渠道争端 -制定并实施周密的渠道冲突防范机制 中间商营销（即对中间商进行市场推广），如： -大范围推广中间商开发的解决方案 -在主页上向最终用户做中间商介绍并对其进行友情链接 -中间商被允许部分赞助终端用户研讨会或其它推广活动 共同营销，如： -针对特定市场与中间商合作开发捆绑解决方案 -企业销售人员与中间商一同工作以