招聘面试_销售人才的招聘与选拔

STB VOL 01 2006 销售人才的招聘与选拔 C8 MINIVOL 2006 前面的4句话 第一句话 不做没有意义的事 明确课程的定位和意义第二句话 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的第三句话 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺第四句话 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果 脚轻 腰疼 头大 营销决策层 E5品牌 产品 广告 通路 定价 营销管理层 C8角色定位 目标 薪酬 人才 培训 工具 激励 考核 营销执行层 S9礼仪 客户开发 维护 谈判 课程在营销管理中的定位 专注与协作 扫描自己的招聘环境 第一模块 你到底需要哪类人 测试你的销售岗位状况 发现真正的标准 自欺欺人的招聘广告 走在大街上的美女 销售人员胜任要素分析 国内排名第三的中央空调企业 典型案例 培训后的实践 事实说话 改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员 当年只有2名人员产生了业绩 2005年用新标准录用7名新销售人员 当年有4名销售人员产生了业绩 销售资质的冰山模型 表象信息 隐性信息 知识 学历 人脉 年龄 专业 性格 人格倾向 工作风格 内驱力 通过面谈可以较直接的获取 需要借助测评工具采集获取 销售经历 盘点定位 02 03 04三年期间有业绩的销售人员 盘点人数 75位销售人员 最高业绩2536万 最低业绩18万 盘点选项 1 当地人脉 4 学历分布 3 暖通专业 6 销售经历 2 业内销售经验 5 年龄分布 7 销售工作年限 盘点宗旨 我们试图通过这些显形信息的分析 找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异 分析 熟悉当地人文文化 具备一些天然的人脉 对业绩会有影响 在1000万以上的人员中表现尤为突出 一 本地人脉 二 业内销售经验 三 暖通专业 暖通专业非暖通专业 四 学历分布 五 各业绩段平均年龄 关联数据 有业绩销售人员平均入公司时间为3 1年 六 销售经历 七 各业绩段销售平均年限 不含业内销售经验 重新认识销售精英 季度的销售竞赛 最大化的刺激业绩的增加 这9个工作人员普通得再也不能普通了 SOHO公司总经理为年度亿元销售冠军颁证书 个人偏好有问题 你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗 你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗 你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗 保持你的审慎性 这些人里面有3个厨师3个销售明星和3个培训师 请你尊重求职者 现场是第一广告 防止武大郎现象 门庭冷落鞍马稀 对别人的不尊重就是不专业 这种问话方式 感觉好象是在审问嫌疑人 她们的任务是在人才市场招聘高科技销售人才 对他人的尊重和专业一定会有你意想不到的回报 你的广告 职位说明和现场专业魅力会有收获的 在招聘说明会上把优秀销售人才的特征说清楚 老总不会在主席台 而在现场观察合适人选 这么多人有人认真有人好奇有人困惑没有人无所谓 现场的说明会让应聘者感受到公司的文化氛围 销售的五种维生素呈现 第二模块 什么是客户购买的开始 站在客户的立场来讲 只有两个字 那就是 痛苦 什么叫做阶梯式销售技术 站在客户的立场来讲 只有两个字 那就是 舒服 大染坊 中的四句话 如何区别对待不同阶层的销售人员 如何让客户感觉舒服 阶梯式销售的的情景流畅度 情境知识 人际技巧 销售技巧 产品知识 阶梯式销售流程 我想卖什么 客户需要的是什么 追踪维护 通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程 我是什么 客户状况 建立关系 认清产生销售业绩的要因 销售人才的 5种维生素 销售人员的自信 憨豆的不自信 A 自信表现的三句话 适合就是最好的B 优质的弹簧 暗恋的痛苦C 站在讲台上的感觉 在对方回答压力问题时 我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神 对于新的销售指标 销售人员经常性会产生心理的恐慌 他们害怕挑战 这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了 这样的销售人员具备了高度的自信心和冒险性 目标高远 销售前提 销售人员的悟性 发现需求 强烈的理解欲望 A 秋天的恋情语录对左右手指功能的测试 在我讲话的时候 我看见了对方专注和领悟的表情 人与人之间需要做沟通的工作 眼睛斜视型的销售人员 他根本不相信你说的 这个销售人员思想固化 对经理的话感到奇怪 销售人员的影响力 对婚姻的思考米勒上尉的影响力 影响别人 强烈的说服欲望 陈阿士的问候 最后的坚持 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我 有人在面试结束的时候会问你另外的问题 对待大客户 不能过分的软弱和也不能没有礼节 销售人员的取悦性 服务他人 强烈的被赞赏欲望 A 为什么我们都喜欢温柔型的 在面试的现场 有人会把椅子拉来靠近你 也会在告别的时候 露出感激的微笑和你握手道别 每次招聘通过手机通知面试 只有20 30 的应聘人员有短信的回复 对这种眼神神秘 深谋老算的人你最好不用 优秀服务主管的核心要素 取悦性眼神 销售人员的恒定性 自觉有恒 一贯化的自我管理能力 A 狼和黄羊的故事B 麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候 情绪特别的稳定 讲话的条理性强 销售人员天天在盘算如何少靠好的运气而奖金多 使用高效度的测评工具 第三模块 小天使的选择 茂密的森林 蔚蓝的天空 青青的草地 静静的湖泊 湛蓝的大海 最顶尖的销售者 更多的程度是由天赋决定的 性格永远是第一 销售人员的大脑 好业绩来自天赋 可使用的测评工具 湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析 测试内容 销售人才的招聘心理测试的常用问卷 1 卡特尔16PF 187题2 MBTI M版93题3 标准情商 EQ 50题4 销售潜能 SST 90题 销售人才招聘专业流程 第四模块 执行专业的流程 销售人员招聘的6个基本原则 1 找到标准 放大范围2 观察自信 感觉悟性3 有效问话 挑战困难4 描述远景 告诉真相5 培训观察 知者优先6 实习感受 现实为上 广告挑战职位明晰 重新设计你的招聘广告 记住 优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的 国内知名的大型食品企业 因市场开拓的需要 急需招聘市场销售人员 一经录用 待遇从优 相关的条件如下 1 年龄28岁以下2 有2年以上的大型食品企业销售经历3 大专以上的文化4 人品端正 积极上进 5 愿意出差和到异地工作 传统广告 快速消费品销售人员 挑战性广告 新产品销售推广人员 这是一家蓬勃发展充满生机的朝阳企业 我们一直致力于中国家居生活的品质提升 我们渴望最优秀的人才 唯有你的优秀 才可能创造我们共同的事业 我们无视你的文凭 相貌 家庭背景和过去的经历 我们只看中你的实际工作能力 你的实际能力永远高于一切 这是一份充满挑战性的工作 惟有有心用心者可以取得成功 如果你是强者 来接受挑战吧 我们为优秀者提供无限的事业发展舞台 高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备 同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸 记住 在招聘现场应聘人员问得最多的问题是 1 这份工作的性质是什么 到底要卖什么 2 工作地点在什么地方 3 公司最基本的待遇如何 有没有无责任底薪 4 公司的试用期和标准是什么 案例 广东进达集团的招聘专用厅和宣传展板 重新把你的销售职位说明白 记住 销售人员希望找到具体的 清楚的适合自己特长的岗位 否则 没完没了的问你 你有时间和耐性去说清楚吗 传统的电话销售人员职位描述 1 有2年以上的电话销售行业经验2 具备良好的沟通能力和分析能力3 善于解决客户在电话中的问题4 能够说服客户签定合同的能力5 能够熟练地使用现代办公软件6善于整理和分析目标客户资料 具体工作目标的电话销售人员职位描述 1 你的普通话能够让90 的人听明白2 你在电话中的语音让80 的人感觉舒服3 对一篇文章的复述逻辑和准确度达70 4 每周通过网络黄页收集120个客户名单5每天和20个目标客户进行信息沟通6每天对10个意向客户发送传真资料7每月有4家以上成交客户业绩5万以上 评估有效的媒体 把钱花在关键的媒体上 记住 千万不要在无效媒体上花费冤枉钱 案例 上海电信的招聘媒体评估 1 不同媒体的比较2 不同面积的比较3 录取人数的比较 履历表正反两面 重新设计你的招聘申请表格表格背面的内容更加的重要 1 你对销售工作是如何认识的2 朋友们评价你的长处和短处是什么 3 你感觉最有成就的事情是什么 4 你未来5年的职业规划是什么 5 你能够胜任此工作的条件有哪些 案例 广东智宝公司的简历筛选方法 已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比 先闻其声后见其人 见面之前先听电话录音的效果 1 自然舒服2 礼貌性3 清晰性4 影响力5 可信度 案例 广东智宝公司的电话录音片段 电话面试的第一次声音分析评估 淘汰极差人员 你需要购买600元的MP3录音设备 培训兼用 见面之前布置任务 案例 旺旺集团了解应聘者对食品市场的看法 初次的面试控制在20分钟左右 防止你在后面多花精力 在初次面试前最好给应聘人员布置一项工作 案例 四楼咖啡厅的奇妙现象 心理测试提前验证 心理测试一个小时看关键指标你必须提前测试过你的现在内部销售人员 并且知道了优秀的具体标准 1 情商分数的相关性最大2 行为风格测试要防止极度的思考和内向型人员 TandI的分数 3 测试结果应该和面试评估一致 心理测试问卷的用途 1 标准情商测试防止非人际关系导向者进入 2 行为风格测试防止非销售类型人员进入 3 销售潜能测试便于检核售前售中售后能力 现场问话愉悦到底 控制好自己的现场情绪 1 问话中的取悦性2 前后30分钟的评分差异3 现场是公司最好的广告4 判定应聘者最擅长的领域 案例 蓝猫集团的丘先生和进达集团的郑先生 千万不要在面试的时候以外在相貌去评价一个人 亿元销售冠军的身体语言是完全区别于他人的 招聘说明会的主题 发挥才干 销售改变命运 最有说服力的招聘会 老总 专家 销售冠军 一本关于公司销售冠军的书能够给应聘人员震撼 对销售冠军的精神激励 把他们的成长编辑成书 现场的说明会让应聘者感受到公司的文化氛围 这么多人有人认真有人好奇有人困惑没有人无所谓 有部分人事实上对目前的状况没有一点感觉和激情 应聘人员提出的问题可以预测招聘广告的内容 SPEED身体语言的识别 判定 观察肢体发现信号 专业问话发现优势 重新改变自己的问话技术 你是最近是如何找到大客户的 优秀客户的标准有那些 STAR问话技术 S困境 我当时的所面临的困难T想法 我是如何想这个问题的A行动 我采取了什么样的行动R结果 最后我达到了什么样的结果 销售行为事件面谈评分表 10分制 内控型人员和外控型人员在面试中用语线索 在工作场景中的人员测试 高级代表 1 时间地点和内容2 出差费用标准和控制3 统一的报告时间4 报告中事实的检验5 来自同事和客户的反馈 由工作报告来鉴别4种类型的人 最后的决定时刻 1 有10 的入选者不会加入你的公司2 确定各部分的评价数量和权重3 确定你的录用低线4 决不妥协5 存储你的有效样本资料6 以最为体面的方式通知他和他的家人 优秀的应聘者也在同时进行决策 入职培训甄选人员 销售人员自信和专注的眼神特别的重要 记录你的原始答案和预估数据 半年后验证 4周新员工反馈 组织印象和招聘信息 那些信息对你加入本公司产生了影响 有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你 下次招聘的改善方面你可以知道了 市场实习听出玄机 优良品种优化配置 70 的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的 销售经理的成就感 用心带出一个快乐的团队 勇敢和创新的销售经理人 祝你走向成功 附录 销售人员招聘之前的工作检查清单 1 明确界定你的行业状况 1 竞争少有稳定的产品和服务 2 一般性的竞争 3 存在新的竞争和快速变化的产品与市场 2 销售的产品类别属于 1 固定设备 2 生活消费品 3 一种服务 3 产品的营销支持体系 1 强大的 2 一般的 3 主要靠销售人员个人 4 未来的业务发展方向是 1 在目前的客户中发展更多的业务 2 维持已有客户的现存业务 3 向新客户促销新产品 5 技术类产品的支持体系如何 1 很强 2 一般 3 很弱 6 在看到投资回报前 你用多长的时间来招聘和培训销售人员 1 6个月 2 3个月 3 1 3个月 7 在工作环境中 目前采用什么类型的监督方式 1 有固定的监督 2 偶尔的监督 3 没有监督 8 你投入多少时间来对新销售人员进行培训 1 半个月 2 一周 3 少于一周 9 你的销售人员如何进行绩效评估 1 自己可以进行绩效评估 2 得到来自公司的指导帮助 3 完全依赖上级经理进行绩效的评估工作 10 1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间 1 三天以上 2 一至三天 3 不到一天 将你上述10个题目的选择得分进行加总 不同类型的企业销售人员招聘特质表 附录2 销售人员招聘面试外在印象评分表 清醒30分钟后再你核查一次最好有客户在场或者3人小组 问题和观察评分12345权重 1 外在气质2 身体语言3 表达能力4 可信程度5 倾听表现6 面对压力7 开拓能力8 胜任能力9 职业规划10 职业经历分数的汇总 附表 课堂测试用表格 小测验 你的哪种驱动力强 每页a b c d 最重要选4 最不重要选1 分数不可以重复 每组总分为10分 我喜欢 a 具有创新性的工作 4321 b 同事间工作氛围和谐的工作 4321 c 可以熟练掌握的工作 4321 d 果断明确快速决策 4321 小测验 你的哪种驱动力强 续 2 我喜欢 a 走入人群互动交流 4321 b 融合众识追求和平 4321 c 富有专业技术能力 4321 d 直奔主题具有效果 4321 小测验 你的哪种驱动力强 续 3 我喜欢 a