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天狮集团营销策略报告第一部分 关于天狮一天狮集团简介据人民日报海外版 (2003年03月11日第六版)报道：“天狮集团有限公司近日在马来西亚举行的新闻发布会上透露，将于今年9月20日在马来西亚举行国际年会，表彰分布在全球90多个国家和地区、工作卓有成效的公司员工，奖品包括54架飞机、71艘游艇、21栋别墅、200辆宝马汽车。届时，15000余名与会者将欢聚一堂，共庆成功，交流信息，加强合作。 据悉，2002年11月2日，天狮集团在柏林举行了一次相似的年会，震动了整个德国和欧洲。”如此大手笔，天狮集团何许人也？天狮集团组建于1995年,总部设在中国首都北京的恒基中心；生产基地位于天津新技术产业园区五清开发区内，建筑面积12万平方米。介绍天狮就不能不提他的缔造者，总裁李金元。李金元1958年出生于狮子城沧州。 16岁的时候，他就表现出超出常人的精明。当时，南方的服装、录音机很便宜，而北方的粮食、土特产价格很低，头脑灵活的李金元就利用这南北差价开始掘“第一桶金”。1993年，35岁的李金元来到天津雄心勃勃地开始他的“天狮”事业时，他其实早就有经营过酒吧、印刷公司、面粉厂、动物饲料厂等十多个行当经验了。可是沧州的成功并没有给他在天津的事业带来好运气，李金元刚刚注册了搞房地产开发的天狮经济发展总公司，就遭遇了国务院紧缩银根、加强监管的严厉措施。转换门庭，从零开始，放弃了房地产事业的李金元却没有放弃大干一场的梦想，买技术、买设备、征地、建厂房，加上相关费用，李金元把2000多万元（这不仅是他全部的家当，还有向亲戚朋友借来的钱）投到了全天然动植物功能素骨参，可是1994年5月，就在他准备以“庆功酒”来洗刷离沧入津一年半的辛劳时，试车宣告失败。这是一个致命的打击，但是，他挺了过来。1994年秋天，他毅然放弃了骨参的想法，在专家的帮助下设计出“天狮营养高钙素”，并且追加了480万元的投资。第二年，“天狮营养高钙素”研制成功并推向了市场。然而，公司的运转并没有从此一帆风顺，为了维持公司运转，他卖掉了面粉厂和饲料厂，又卖掉了自己的奔驰车，甚至动用了自己和家人的生活费。今天，天狮已发展成为以高科技生物产业为龙头的，拥有21亿元资产，集现代物流、转口贸易、教育产业、地产开发、文化交流等多种产业共同发展的跨国企业集团，在国内30多个省区注册了全资分公司，下设2700多家专卖点；在欧洲、北美洲、南美洲、澳洲和亚洲等90多个国家和地区建立了上百家分支机构；目前已在全球拥有600万稳定的客户消费群，并融入当地的社会文化，打出了自己的品牌，树立了企业的形象。天狮被中国国情研究会确立为中国惟一“国家级保健品研究基地”和“国家级直销行业研究基地”，还被联合国评为“国际生态安全最佳企业”，被确定为“联合国正式供应商”之一。安利是天狮的竞争对手，但它作为一家有50多年历史的老企业，目前也只在30多个国家建立了分公司，而天狮集团从1995年组建至今不过8年时间，却已经在90多个国家建立了分公司、产品行销170个国家和地区，国内外员工达800万人。从规模的发展上来讲，李金元可以毫不掩饰地说，无论在欧洲还是非洲，安利都不是天狮的竞争对手。经天津市人民政府批准同意，天津市实施名牌拳头产品战略领导小组于2003年8月授予天狮（TIENS）牌营养高钙冲剂“天津市名牌产品”称号。 经中国品牌保护调查发展中心调查审定，天狮牌系列营养保健食品被授予“中国畅销品牌”称号。数年来，天狮集团不断加大技术改造和技术投入，公司先后斥资800多万美元，从德国、美国、意大利、英国等发达国家引进先的生产设备，例如德国Fette P1200自动压片机、意大利MG2自动胶囊罐装机进，荷兰Sollas自动包装机等。整个生产过程均按照国际标准精耕细作，每一道工艺、每一个环节都有严格的检验程序。我们的检测中心配备了先进的日本日立Z5000原子吸收，美国Waters高效液相色谱，美国40紫外分光光度计及原子荧光谱仪等先进的分析仪器。二天狮的产品天狮集团从2000万元起步，经过8年的艰苦创业，主营产品已由原来的浅层次、单一性生产向着多元化方向发展，目前已拥有日用品、保健品、护肤品等五大系列上百种的产品，为了确保产品品质，满足迅速增长的市场需求，天狮集团建立了与国际接轨的微波样品处理系统和产品质量跟踪计算机网络系统，并通过了中国进出口商品质量认证中心（CQC）进行的ISO-9002国际质量体系认证。部分产品天狮虫草胶囊、天狮补肾胶囊、天狮三参片胶囊、天狮内部清肠胶囊、天狮加钙补肾胶囊、天狮益康胶囊六种产品通过了美国FDA检测。到目前为止，天狮产品已获准进入的国家和地区及产品品种数分别如下：美国有种，日本12种，英国10种、西班牙3种、俄罗斯10种，韩国9种、泰国13种，南非18种，巴西13种，马来西亚12种，法国6种，加拿大16种，香港特别行政区13种，蒙古3种，越南6种。其余产品还在积极申报之中.天狮集团不断探索现代生物技术，吸收我国的养生文化精华，以自己的科研力量为骨干，与中国科学院微生物研究所、上海医药大学、中国科学院上海生物工程中心、上海市肿瘤研究所、中国生物工程学会等科研机构建合作，根据市场需求，加大了科研开发力度，研究、开发新产品，增加了新的剂型如薄膜包衣片等，并使天狮公司的产品迅速增加，如：钙咀嚼片、虫草菌丝体胶囊、维康软胶囊、螺旋藻片、降脂茶、减肥茶、三高丹舒胶囊、靓颜胶囊、金脑灵等新一代保健品。应用现代高科技技术结合中国针灸遗产，研制生产出新一代的医疗器械“穴宝点穴器”。与此同时，在日用化妆品领域相继推出“天狮美容精品套装”和“彩妆套装”等新品系列。三天狮集团组织结构 第二部分 天狮的营销策略一.国直销行业的市场现状在海外，直销、传销源于同一英文词directselling，这两个中文词都是中性的。直销起源于美国，其特点是在固定零售店铺以外，以面对面的方式将产品直接销售给消费者，直销有着悠久的历史。二十世纪七十年代曾有不法分子借直销之名，行诈骗之实欺诈损害消费者，多国均通过立法杜绝金字塔等欺诈行为。时至今日，直销已在许多国家得到广泛应用和发展。直销产生初期，直销公司雇佣一定数量的推销人员，以职员身份将产品直接推销给消费者。由于发放的是固定薪金，所以不能激发推销员的积极性，而公司也因开支的考虑往往不能多雇推销员，经营效益受到制约。后来，直销公司改用合约员工，并主要按销售额来计算佣金。上个世纪四十年代末，随着美国经济的蓬勃发展，许多直销公司认识到：只有更有系统地让那些经验丰富的销售人才将经验和心得与大家分享并传承，才能有效地延伸企业的生命力。这些公司开始采用一种新的制度，允许销售人员在自己推销的同时招募和培训新人，并鼓励鼓励他们将自己的销售技巧和经验传授给新的销售人员。销售人员的收入包括自己向消费者推销产品所获得的报酬和从建立一个成功的经销小组所获得的报酬。这种计酬方式既使推销人员分担了公司的培训工作，又发挥了他们的积极性。由于设有完善的退出、退货制度，加上行业严格自律，这种方式非但没有产生弊端，反而很快成为直销行业的主流。目前，80%的海外直销公司均采用这种模式。直销业广为采用的作业形态：单层次直销和多层次直销，没有忠奸善恶之别。多层次直销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员并由直销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。单层次直销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员并由直销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。直销最基本的文化内涵用二十世纪四十年代的一位美国学者的话来总结，就是：一是要为世界上的消费者提供最优质的产品和服务；二是要为世界上的每一个人提供最好的个人事业机会。直销的特点（对市场和社会发展的影响作用）：市场层面：1）防止假货渗透2）减少流通环节3）提高货物流通效率4）使货物更具市场渗透力5）产销能协调配合6）节约成本7）更能适应经济环境的变化社会层面：1）工作时间自由2）直销业者素质要求高3）创业本钱不大4）销售制度的保障机制在中国，公众普遍存在传销就是诈骗的观念。对于这种观念，因国务院已对传销下令禁止，所以传销的祸害更是深入人心，传销一词已属金字塔诈骗之列，难以还原。1998年4月，国务院下发了国务院关于禁止传销经营活动的通知，2个月后又下发了关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知，这便中止了由无固定地点销售、直销员构成的直销在我国的存在。究其深层原因，不外乎三点：一是由于其具有组织的封闭性、交易的隐蔽性、直销人员分散等特点；二是我国市场发育程度低，管理手段比较落后，群众消费心理不成熟；三是直销在我国发生严重变异，引发了一些社会问题，成为危害社会稳定的一大热点因素。2001年4月25日至28日，国家工商局在兰州召开“查禁和整治传销和变相传销”会议，严厉打击以“网络倍增”、“加盟连锁”、“动力营销”、“滚动促销”等名义进行传销和变相传销行为。包括参加者主要业务是：介绍他人参加，以给付或认购商品(含服务)等方式交纳高额入门(入会、入网等)费用作为加入、介绍他人加入、个人发展下线、取得相应名衔和职位等条件，并从新成员交纳费用中提成、回扣或其它回报；收入来自参加者交纳入门费、培训费、资料费或者强行买卖产品费用等，而并非来自销售价有所值的本企业自产产品；参加者互相传卖产品，不准退货或设定苛刻退货条件、经营者对参加者许诺以高额回报等。二.天狮的直销策略1.天狮对直销选择的原因1) 新产品推向市场需要一个市场培育期，具有文化含量的健康产品更是如此，产品市场培育期问题突出；2) 传统的铺货方法（全国选了几百家商店铺货，中国名店到大小商店都有），现代的宣传手段（广告上了中央电视台、天津电视台，还上了报纸和列车，投进了居民信箱，散发到行人手里），营销结果投入远大于产出；3) 公司已无财力支持，要求贷款做广告，又没有获得银行批准；4) 亲情淡漠，心理承受巨大的压力；5) 高科技健康产品，通过销售者和消费者两位一体的口碑宣传方式，运用市场倍增学可以有效地打开市场；6) 直销可以避开继续大规模做广告没有资金支持的难题，可以加快回笼资金，避免挠头的三角债困扰。2.天狮的国际化战略顺应形势发展、主动调整战略1998年对天狮来说是一个不寻常的年份。此前，国家批准41家公司使用网络直销，旨在使这个业态在中国能够逐步规范起来。显然这是一个好的动机。但由于当时中国的法律不见全，加之业务人员和消费者心理不成熟，无力辨别产品的优劣和公司制度的真伪，致使不法份子更加嚣张，鉴于此，1998年4月18日中国政府发出禁止传销经营活动的通知，4月21日中国新闻媒体播发了这条新闻。消息传来，天狮人严肃对待这个新情况。天狮何去何从？是像其它公司一样，寻找缝隙，或是鼓动国家法律的再次调整吗？此时的天狮当局趁着应对，仔细研究。他们认真研究环境发展，向外界人士求教建议，经过一段时间的调查研究，天狮决定，把发展的重点转移到国外。分析国际竞争、理性选择策略天狮决定到国外去发展，并不是草率的把业务拿到国外。天狮不只是看到国外适宜的法律环境，而是经过深入分析国际竞争情况，比较相对优势资源，精心的对国际战略进行部署。1.接受国际规则，打入国际市场天狮认识到，接受国际规则是企业进入国际市场的重要前提。在进入国际市场前，首先要学习理解和接受国际市场规则。只有按国际标准运作，才算是国际战略。天狮集团首先接受国际市场规则，严格按照国际通用的标准组织生产、加工、包装、出口、和销售。天狮产品不仅通过了ISO-9002国际质量体系认证，而且整个生产流程也按照国际标准实施。在美国，天狮取得了美国FDA的认证，也标志着天狮可以和美国其它品牌在同一起跑线上竞争高级保健品。天狮还主动加入国外市场中的专业协会，通过这一形式，充分运用国际规则，并影响国际规则的调整。2.发挥比较优势，加入国际分工体系。天狮不是仅仅把销售放到了国外，而是细分产品价值连，通过比较，确定优势，积极参与国际分工和利用国际分工。天狮把研发和管理放在国内，生产和销售就充分国际化。天狮不贴外国企业的牌，而是花力气先创自己的牌，然后拿着这个牌子去闯海外市场，特别是美国等发达国家市场。在那里取得权威机构认证后，再在那里生产和销售自己的品牌产品，取得消费信任和市场。打开销路后，天狮让海外企业贴自己牌，用天狮的技术指标占领国际市场,享受国际分工的好处。3.细分国际市场，实现差别营销。天狮不是把国内的成功经验直接移植到国外，也不是把国外某个地区的经验放大到全世界，而是对国际市场进行细分，不仅区分市场结构，而且区分市场的容量，区分市场的类型，根据每个市场的特点，打好自己的牌。天狮注意到不同国家、不同地区市场需求群体的差异，对其进行整合。不同的文化背景，采用不同的方式，把天狮的健康和财富的理念传播到每一个有需求的群体。4.创造核心观念、开发国际市场天狮不仅进行了详细的国际市场分析和讨论，而且，还进一步强调了核心竞争里的发展。通过创造核心观念，来达到在国际市场发展的目的。三网合一、启动国际市场传统的直销模式是通过业务人员对产品进行宣传，来达到销售的目的。也是就是说，产品是在由业务人员组成的网里进行流通。而天狮走入国际市场的第一步就不仅限于此，首先创造性的开启了专卖店网络，以业务人员网络和连锁专卖店网络相结合的形式进行直销，形成了天狮特色。2001年，天狮又建设了全球网站，和前面两网形成互动和补充。这样，就形成了业务人员网、专卖店网和全球网站三网一体的“三网合一”的优势观念，成功的启动了国际市场。六网互动、发展国际市场2002年，天狮公司又将三网合一发展为六网互动。这六网是：（如下图）人力资源网国际物流网国际旅游网国际资本运作网国际互联网国际教育网人力资源网专卖店网天狮全球网站它是一种新的营销模式，更是一种新的战略体系，它使得天狮可以得到的内外部资源得到充分的利用。天狮以优质的产品为基础，以优越的制度为引擎，高速建设强大的跨国集团，为世界所瞩目。3.国内战略1.带“健康”回国经过多年的发展，天狮在国际的直销界已经成长为一个庞大的集团公司，并且它的产品已经为无数的人带去了健康和财富。然而，在中国大陆的市场上，天狮始终谨慎行事，静待国内法律的规范，消费者的成熟。近年，国家要求转轨经营，特准天狮在国内开展业务。这正是天狮所等待的机会，天狮怀着把健康带给每个人信念，重新回到了它生长的地方。天狮的产品经过多年的国际市场的考验，已经更加完善了，并且通过了实际的验证。带着这样的产品，天狮的核心宗旨就是把“健康”带回国。2.塑网络概念带给每个人健康是天狮的理想，然而，作为企业，天狮在实现理想的同时，业要考虑效益。考虑到国内的实际环境，天狮还不能把六网互动直接应用到国内，因为国内的法律条件和市场条件不适合六网互动的体系。要想在国内开展业务，就必须有所改变。然而，六网互动的理念不能变，也不会变，因为它是天狮的优势。天狮同样由这个理念来进行战略部署和规划，而在网络建设上进行了调整。原来面向顾客的业务人员网、专卖店网和网站，整合为一个规模庞大的直销连锁店联盟，近期目标是在国内建设一万个连锁店。天狮的连锁店可大可小，但都要求最贴近客户，能够根据每个客户定制服务。天狮的产品同样以健康为主线，选择通过使用者的亲身体验来传播。天狮重塑的网络是一个健康的网络，以专卖店为节点，把顾客连接起来，形成一张健康的网。以健康网络吸引目标客户，客户通过健康网络获得健康。3.储备竞争优势天狮把业务转向国内的另一个驱动因素是储备竞争优势。在经济全球化的今天，中国已经成为一个不容忽略的大市场，每个企业都关注着这里，天狮也不例外。天狮在送健康的同时，也在占据竞争要地，通过品牌的塑造，积累着竞争优势。目前，天狮已经走在了其它保健品直销企业的前面，它的网络是其它公司所无法比拟的。三、天狮的营销方式天狮的营销方式：具有创新特色的六网互动方式，天狮集团依靠六网互动实现全球资源的整合。天狮一直沿着六网互动的战略思想发展，六网互动可以说是天狮发展的指导纲领。如：天狮走多元化发展的道路，成立了国际传媒集团、物流集团和国际投资集团均是依照国际教育网、国际旅游网、国际物流网和国际资本运作网的思想运作的。又如：天狮建立网络化超市并以物流网作为网络营销的实体化补充也渗透着国际互联网和国际物流网的思想。再如：天狮的品牌建设完全按照六网互动的思想运作的。天狮投资教育产业和旅游产业，包括各种各样的捐款，在取得投资收益的同时扩大天狮的品牌影响。天狮也并未通过电视等一般传媒来扩大品牌知名度。从三网合一到六网互动 人力资源网国际物流网国际旅游网国际资本运作网国际互联网国际教育网人力资源网专卖店网天狮全球网站 为了打开国际市场，天狮集团启动了国际网，向国际化进军。从此，中国区市场的营销方式随之转变为连锁专卖加国际网络直销，形成了有中国特色的营销方式，既有传统的店铺方式，这主要指分公司和专卖店网络，又有产生于发达国家的现代网络直销，2001年天狮又建成了全球网站，集三网于一体，叫做三网合一。2002年，天狮公司又将三网合一发展为六网互动。这六网是：人力资源网、全球天狮教育网、互联网、物流网、资本运营网和旅游网。国际人力资源网（包括人才网）主要是对销售网络进行服务、规范、研究、协调等工作。他们为一线市场输送产品、提供技术数据、组织网络互动、为销售网络构建人际关系，构建企业的基本网络。国际互联网，超越地域限制，快捷方便，且成本低廉，为跨地域管理创造了全新的机遇，实现了全球信息的高速沟通和网上营销，为经销商提供快捷、优质的服务，充分发挥互联网的信息流、人才流，在网上购物、物流配送、销售网络管理、教育培训、资本运作等方面发挥了极大的作用。国际物流网，是把整个社会资源重新整合利用，通过销售、收集、纳入、发送四大职能以及加入国际贸易协会，把企业的各种优势产品以及更多的中国特色商品纳入国际市场。这一体系的建立，大大缩短了产品的交货期，降低了运输成本，从而提高了产品的竞争力。国际教育网，则是以投资教育和企业文化建设以及培养高素质人才为目标的网络。这个网络是在经济活动中创造出的适合发展中国家企业的教育模式，通过培训技能、转变思维、激发潜能，而转化为现实的生产力，尽快缩短与竞争对手的差距，帮助受教育者树立正确的人生观和世界观。同时，教育产业化的发展又为企业更长远的教育提供资金保证。国际旅游网，是人力资源网通过旅游手段拓展企业发展的一种网络工具。全球经济一体化，必然带动世界各种文化的融合，这种融合促进全球旅游网络带动文化交流，既符合企业发展的规律，又对其他网络形成很好的促进作用，提高了国家和企业在国际上的地位和声誉。国际资本运作网，是企业规避国际金融风险的一种手段，是企业实现跨越式发展的重要途径。同时，天狮还把中国专卖店的经验推广到世界多国，特别是发展中的国家。目标是今后几年内在世界建起10万家专卖店，还要在168个国家建起大型超市，连同各国的生产基地一起，构成物流网。天狮人拥有一个世界范围内的经销商网络，又拥有一个世界范围内的专卖店网络，他们的生产要素组合水平更高，营销方式更好，天狮健康事业发展也更快。两个网的力量自然比一个网的力量更大。天狮集团建设起了全球网站。这不仅仅使公司的管理水平发生飞跃，而且使经销商发展队伍和从事营销实现了网上营销。天狮集团进一步提高了营销要素的组合水平，增加了营销本领。而且，全球互联网与物流网的结合，使天狮的保健品销售非常透明，非常公开，成为阳光下的现代交易。由此进一步带动了天狮销售方式的规范化和科学化。半个世纪以来，网络直销作为一种现代营销方式，发展过程坎坎坷坷，风风雨雨。究其原因，它的销售活动缺乏公开性和透明度是一个重要方面。对于网络直销的这种天生的缺陷，如果说天狮物流网是一种弥补和匡正的话，那么天狮互联网则是一种突破和飞跃。专卖店网和互联网被引进天狮国际网络直销，从硬件建设上消除了网络直销的缺点，收到了扬长避短的效果。三网直销使天狮营销制度所追求的优美的人性、先进的理性、崇高的社会性的结合达到了一个新的水平。新三网的建设，使天狮的网络直销业在世界范围内成为一种风景。“六网互动”经营发展战略是复合性的：虽然每个网都是单一的，但是它们联合起来产生的效果并不单一。“六网互动”经营发展战略也是概念化的，能真正体现多赢。虽然每个地区都有不同的观念，但是大到每个国家，又都有比较近似的观念，这就是民族特性。六网互动”能适应每个国家和每个地区的法律、文化、风俗、习惯，具有普遍的适应性在任何国家发展都是帮忙而不添乱。1.人力资源网天狮“六网互动”充分利用了人力资源网。人力资源网是无国界的、持续增长的、长远的、有序的、健康的、发展的，这是六网互动最大的核心也是关键的核心。它通向世界五大洲，哪里有阳光，哪里就有天狮，天狮是永不落的天狮。天狮构建的这个“人力资源网”，从实质上来说是构建了一个载体，借助人力资源网这个载体可以真正地实现多赢。人力资源网给我们每个人公平发展的机会人力资源网包含全球的人力资源。在这个网中的每个人，不管他的种族、党派、层次高低、职务高低、穷与富，他们在这个网里面都是平等的。他们都是网中的一个分子，只要在这个载体中找对位置，都能完全体现出他的人生价值发挥出最大的潜力和能量。这个载体又区别于其他的载体，是制度化的、阳光化的、驱动力化的。借助这个载体，每个人都能拥有公平的机会，自由发挥他的所长，改变过去单打独斗的个人奋斗的方式，实现自己的人生价值。人力资源网为每个人营造良好的氛围、提供通向成功的梯子这个载体是一所没有围墙的大学，在这个良好的氛围中，每个人不管职务的高低、穷富贵贱，都会心态归零，学习学习再学习，吸收各种文化，不断丰富、提高自己。这个载体有很成熟的运作方案，不管抱着什么样的善良目的而来的，都有适应他们的成功方案。回顾过去，有许多人选择天狮是在生活没有出路的情况下来到天狮的结果，他们选择了一条成功的道路，借助这个载体，在这种氛围下，不仅实现了当初的目标，还有了更高的追求，天狮给大家提供了一个通往成功的梯子。要想在这个载体中成功，要求我们有胸怀有眼光天狮给大家提供了这个载体，还需要我们再具备独到的眼光、敬业的精神和很强的责任心才能成功。想干事业必须站在一个制高点上看问题，才能看得更明白、更清晰。天狮这个载体是面向世界的载体，必须具备良好的素质、良好的心态、宽广的胸怀和独到的眼光，加上一种精神，才能实现个人人生的升华。今天在座的许多人，和天狮一起经历风风雨雨，度过了一个又一个的难关，因为你有胸怀，有多大的胸怀才能干多大的事情。如果为了一点小事而争斗，就会失去方向。同时还会暴露出自己人性中的弱点和恶的一面，耗尽了精力、心血、劳民伤财，消耗了走向成功需要的能量。同时，也会导致自己威信的递减。因此，这个载体要求每个人都要有胸怀；有眼光，顾全大局。如果把握不住自己，没有胸怀，进入这个载体也无法保证你一定能成功I所以，要不断提升自己，才能从成功走向成功。这个载体是容纳全球的，不仅仅包括中国，各国高素质的人才都有，竞争很激烈，要想在这个载体中成功，要求各方面素质都要提高。随着时代的发展，每个人的观念也要跟上时代。每个现在的成功人士，要想“好花常开”，都决定于自己的素质、包容和胸怀。我们每个人都要维护这个载体，并利用它做更有意义的事天狮这个载体，是面向世界的载体，在这个载体上，我们可以广交世界的朋友，开阔思路，在这个载体上可以实现很多梦，甚至连原来不敢想的都实现了。因此，每个高级别的领导人都要懂得载体的重要。同时，还要带头努力维护好我们这个共同的载体，以主人翁的精神和团队精神保护他，这是我们每个人的责任。我们是个民营企业，要为国争光，要有民族的责任感。中国的振兴靠实力，靠每一个企业都发展，从而提高中国的整体实力。中国缺乏团队精神，民族精神在近代失去了很多，从我们这里必须要重振民族精神、团队精神l要宁可损害自己的利益也要维护国家的利益。因为，对大家来说，天狮是载体：对天狮来说，国家是载体。我们必须从我做起，振兴民族精神，为国出力，帮忙而不添乱我们每个系统领导人到了任何国家，都要不卑不亢树立中国人的形象；还要吸收外国人，让他们借助这个载体，传播中国的优秀文化，了解我们真正的中国。2.国际教育网广告可以引导消费，但是广告引导消费很渺茫。而我们的教育是引导人格的一种理念和企业文化，不是有形的商品。我们经营的中国五千年养生文化能帮助这些人通过学习的手段，全面提高素质，以达到改变人生的目的。人力资源网加上教育网可以真正地使全民素质提高，形成一种真正的经营理念和经营思想。国际教育网也是天狮的创新，是天狮价值链中的重要一环。因为“一带一就是发展”，用教育实现发展，针对不同的人群分基础、分级别地进行不同的教育，形成成功的驱动力。在教育中，我们是以积极带动积极，以好的经验、好的营销思想来帮助人，多帮助人才能有发展。同时借助教育网络，普及法律知识和人生观、道德观等。提高民族精神，才能教育好、发展好。天狮给我们提供的这个载体中有专家、教授学者，和许多素质很高的人。他们可以带动一些素质差的人，帮助他们走向成功。还有弱势群体，也可以在这个载体中，在各种成功人物的感染下，吸收良好的思想，普及法律知识、了解营销思想，实现个人素质的提升。在弱势群体的圈子里，充满着对社会、国家、各级官方和企业的抱怨，这种抱怨是潜在的社会不安定因素。而且，这种群体在任何一个国家都有，不管是发展中国家、还是发达国家，都存在这类问题。如果能把他们引入到天狮这个良好的载体中，用良好的氛围,熏陶带动他们追求一种新的生活，意义非凡。当这些人看到很多和他们一样的人经过这个载体成功了的时候，这些人就会对号入座，就能消除原来的抱怨和恐惧感，以积极的心态看社会、看国家，就会有向上的目标和内在动力，踊跃追求进步、追求成功，完全体现出他们的人生价值。让他们借着这个载体自力更生，自食其力，并进而成为纳税人，甚至走向世界的舞台，以这个载体帮助他们实现埋藏在心中很久的愿望。帮助他们提高自身素质，真正实现自己的人生价值、改变人生。国际互联网利用一切有利因素和现代文明成果是天狮飞速发展的原因之一。建立多语言网站，在网上就能实现网上商城、电子商务、信息反馈等功能。采用高新技术、搜集最新信息、架接信息高速公路是跨国公司的最佳选择。利用现代化的手段实现各种企业功能天狮公司几年来的国际市场运作己经使销售网络发展到近168个国家和地区。业务人员以及不同地域的差别；使得信息化建设成为公司运营的迫切需要。互联网成本低廉以及超越地域限制的卓越特性，为跨地域管理创造了全新的机遇。天狮网站成功的建立，可以全面实现全球信息的高效沟通，真正达到资源共享、降低成本、提高效率。实现网上营销增强天狮产品的销售力，面向全球既是消费者、经营者、股权持有者的业务员提供快捷优质的服务。 彻底有效地利用互联网天狮已经在美国建立了一个庞大的系统的互联网站，要和168个国家连接。营销人员的业绩可以在查询系统中一目了然，教育系统借助语言选择系统可以使人们的沟通变得更容易。采用现代科技手段使信息得以快速和顺畅的沟通。而一个企业解决了信息系统的上下沟通问题，才能形成健康、有序的发展。管理要做到制度化，拥有制度才能公平，人治的管理不能做到公平，只有制度化才能真正地做到公平。天狮这几年来的发展从网络到管理完全是依靠制度，升级、换代也依靠的是制度，它所形成的价值链的连接性非常强。天狮会把每一个网络中业务员的未来发展在世界范围内互动起来将管理与资金流、信息流、人才流综合起来，利用互联网，也包括电子商务。充分利用最新科技手段在今后的市场发展中充分发挥互联网在信息流、人才流、网上购物、网上预览、物流配送、销售网络管理、教育培训、资本运作等方面的优势和作用，是天狮公司全球发展的重要战略。通过互联网使我们能够及时了解市场和国际最新动态。完成全球互动、资源共享，缩短时间和距离的扁平式管理；全面实现制度化、科学化、信息化、系统化管理；进一步拓宽天狮营销渠道，无论在横向还是纵向上全方位地提高市场占有率。高度重视这些最新科技能产生出巨大的生产力。公司提供了很多机会，每个人都要珍惜。企业在1999年给高级别领导人们发了100多部手提电脑，很多人都没有利用起来。如果当时都善于利用、并抓住时机学习，在座的高级别领导人可能会比现在还要成功。因此要吸取正反两方面的经验，急起直追。作为一个事业领导人，要始终站在时代的前列，吸收学习，利用最新科技，才能成为时代的弄潮儿。千万不要再错过利用互联网的机会，因为它可以使我们的事业得到质的提升。4.国际物流网天狮事业的战略拓展离不开物流的通畅。随着集团全球市场的深入开发，市场的需求也变得多样化和复杂化围绕新产品的市场竞争也日趋激烈。所有这些都要求企业能对不断变化的市场做出快速的反应，源源不断地用可以满足消费者个性化需要的产品去占领市场，天狮已经利用现代科技手段在国际上建立了很好的载体。组建物流网可以带动相关企业共同发展天狮原来的单一保健品和化妆品已经远远不能满足天狮的发展需要，现在达到将近600万人的网络明年能够达到2000万人的家庭，这2000万人的家庭需要从现在开始倒计时的为世界五大洲的天狮人提供最有力的保障。中国有47万多个商品，而具备国际竞争能力的只有40多个比较知名的品牌，是否具备国际经营思想和实力就是我们所存在的危机。中国加工业成本很低，与发达国家比，质量不分上下，就是由于没有自己的品牌，而只能为别人生产产品，自己只能赚到一点加工费。天狮为了改变这种情况，于2002年8月召开了新产品引进大会，和各省市、地区的企业搞合作，利用天狮的营销渠道盘活他们，满足国内市场需求，甚至满足国际市场需求，出口创汇。天狮一家的发展不算发展，能够带动相应行业的发展才算真正的发展。物流平台的深层次开发。随着国际化市场运作的深入发展，公司将尽快建立一套完善的电子物流通道，使天狮产品真正实现从A国到B国再到C国的物流程序，以此来保证以最短的时间、最简洁的方式、最快捷的信息传达来满足跨国界、跨区域的产品订购。有效率的物流还能带动多边贸易和商品置换。天狮在全世界五大洲九个战区都有租用或者自建的保税仓库，由此所形成的管道是封闭的，这就是全封闭的保证。这个管道既能满足家庭的需要也能改变人的人生，这才是真正的物流。天狮的物流在世界范围内形成零资金周转完全是物流周转，这就是置换。多边贸易形成了多种商品的精品超市，这就是它的创新、也是它内在核心的质量。精品置换能突破实行外汇管制的国家的管制，一通万事成。无论发达国家、发展中国家、还是第三世界国家，都可以形成顺畅的物流和资金流，这种创新能成功的回避风险。选择天狮就意味着双保险甚至是多重保险，因为是由制度化、网络化的载体做为基础来保证的。另外，天狮有面向世界的载体：各个分公司。每个国家的各种信息都具备，都是一手信息、一手货。加盟网络化超市又是天狮的一大创新。物流是为了满足超市，超市是为了满足网络化的发展需要。公司将本着特色化、生活化、多样化、本地化、品牌化的原则广泛地开发新产品。通过不断地推出新产品充实各个加盟网络连锁超市，增强各个国家业务员广泛开办专卖店的动力和积极性，形成人力资源网与加盟网络连锁超市使其成为企业商品流通的中转，达到店中有网，网中有店，共同促进的互动效应。每个加盟网络化超市，都会在几百平米的空间里，通过运用互联网等各种现代化手段展示；可以形成几千种甚至上万种商品的销售。这种超市的特点就是在PV、BV制度的作用下，把家庭需要和超市紧密结合，高投入产出、良性循环。家庭是社会的分子，得到了家庭市场，就有了一切（耐用品、日用消费品等人目前，集团的CI形象统一设计模式已经出来了。国内从2002年开始，在哈尔滨、长春、沈阳、北京、西安等地，开始买房建网络化超市，到今年年底，完成全国各省市和部分地区的建店工作；在国外，到2003年底，将在168个国家也要统一CI形象，建立网络化超市。公司有100的信心，也需要大家和公司共同努力来实现。在开办网络超市的过程中，公司将会协助每个投资者提高投入产出比。业务员在超市中消费，是真正能买出事业来的。所以能良性循环，踊跃发展。5.国际旅游网天狮把旅游纳入到网络中，又是一个创新，改变了过去“单一旅游”的模式，只是旅游就能旅游出一个事业来。在发达国家，旅游企业的服务意识、管理网络化以及导游素质都比较好，但旅游事业并不存在着创新。而天狮在旅游业中增加了新的内容。在二次分配的利润当中形成制度化、网络化、价值链条式的有机经营，你既是旅游者，也是经营者，可以进行二次分配、三次分配，这种旅游可以使利润层层加厚，更快速地满足天狮发展的需要，满足全球天狮人发展的需要。目前，开设“天狮旅游航线”的事情已经运作得差不多了，开设从莫斯科到上海、到天津、到西安的航线，并进而扩大到其他国家，形成旅游的网络，带动相关产业。在适当的时候，甚至可以在航线中推出生动的空中的产品教育、创业教育，健康教育等寓教于乐的健康课程。天狮公司本身蕴涵着丰厚的价值，并且在近168个国家和地区相继建立了分公司和分支机构，为天狮国际旅游网提供了良好的基础。同时，也保证国际旅游网一系列商业运作目标，如以最小投入换来最大回报承担最少风险，获得最高利益等，得以实现。天狮遍布全球的业务精英已经形成了具有凝聚力的团队，是国内外任何一家旅游公司所无法比拟的。天狮国际旅游网将开创一种全新的旅游消费经营方式。天狮每年都组织大型的旅游研讨会、旅游年会、旅游教育培训会等。消费者可以完全脱离旅行社，导游，翻译等，在天狮驻当地分支机构的协调下，自行解决在全球任何国家的一切吃住行游购娱消费者在消费的同时，部分资金可以计入业绩。同时我们导入PV值、BV值，多次参加旅游、业绩会越多、累计的积分也越多。消费者在享受旅游的同时，也会得到更大的财富。天狮国际旅游网为消费者提供了最自由的交流和发展空间。6.国际资本运作网天狮的“大网互动”战略，将资本运作网上升为最有发展魁力的、极速倍增的网络，这是在世界范围内的创新，在金融界的创新。股票在多国上市，持有者既是经营者，又是消费者，又是股权者，又是券商，这才是天狮的资本运作网。我们还会在法律健全国家搭建蓄水池，曲线救国，逐渐形成几个国家的蓄水池，避免了一些外汇管制国家的限制。有些上市公司只是为了上市而上市，而天狮是为了发展而上市，为了责任而上市，计划在英国、德国、日本、新加坡、中国香港等多个国家和地区完成多国上市这一目标。我是天狮全部股份的所有者，为了今后更好的发展，我准备明年把各国所有的股份逐步剥离，转让给大家，多国上市，使大家既是消费者，也是经营者。按照级别的大小，形成制度化的方式进行配售原始股，真正做到天狮的事业是大家的，是国际的，这才是真正的天狮。基数大、增长大，业绩越多、升值越快。我再给大家举一个例子：一个单一的制度进入家庭重复消费，有175美金的、有100美金的、有75美金的不等，这可以根据家庭成员的组合来选择，如果175美金的2000万人的家庭一个月就是35亿美金，这需要多少商品才能满足消费需求呢？这些家庭的需要就形成巨大的网络化、系统化、物流化的巨大载体：在这种情况下形成倍增后再上市，使股票价值也可以得到倍增，这将会使天狮成为一个真正庞大的、国际化的上市公司。天狮必须要与国际上最强的公司进行比较才是真正体现了天狮的个性，这才是未来的发展，才是全球化的发展。少一个国家也不是全球，少一个国家的货币也不算创造外汇。四、天狮的营销战略分析营销战略从来都是和具体的营销环境相适应的。分析天狮的营销，就必须先分析天狮的历史。在天狮每一次遇到发展问题时，李金元总是用他坚毅的目光高瞻远瞩，创造性地解决了机遇与挑战并存的问题。第一阶段：机会：改革开放使人们思想解放，经济富裕，保健意识上升。社会上保健品鱼龙混杂，整个行业在市场上口碑一般。行业标准和行业协会没有建立，市场不规范行为普遍存在。很多保健品行业的龙头企业忙于多元化，对保健行业存在暴利心态。顾客没有足够的产品知识来区分和辨认优劣问题。威胁：保健品行业需要大量的广告投入和店铺投入。整个市场显示出拜金主义的狂潮。而在对金钱的狂热追捧下，三角债是当时中国企业最令人头疼的问题。优势：天狮创业者敢于吃苦，敢于赔钱，敢于第一个吃螃蟹。尤其是李金元深远的目光和坚定的性格，是天狮后来成功不可或缺的因素。天狮的产品市场反馈良好，产品生命力建立在科学的基础之上。劣势：资金成为天狮面对的首要问题。营销经验严重制约着公司的快速发展。公司每况愈下。士气不稳定。营销战略：传统的渠道、价格、促销模式。失败剖析：整个市场的先入者在促销方面的投入和在消费者心目中形成的印象是很难短时间内取代的。而天狮的资金实力同那些庞然大物相比，是那么的微不足道。尤其在保健品这样口碑相传很重要的行业，光凭广告是远远不够的，市场的占领是很重要的。高钙素粉同其他补钙的保健产品也没有什么差别。失败是必然的。战略反思：保健品的特性与公司当时的规模决定了天狮的营销战略是差别化。产品的差别化在产品研发阶段已经决定，必须从价格、渠道和促销上考虑。第二阶段：机会：外国先进的直销模式进入中国。保健品行业的特性决定了天狮选择直销模式的必然性。得到政府的支持。政府打击非法传销力度加大。威胁：传销在中国老百姓心目中形象很差。政府取缔非法传销的工作不断开展，政策趋势难以把握。优势：天狮李金元老总审时度势，正确分析国家政策。天狮有强大的正规的产品和运作体系作为支撑。天狮人的正气和勇气是其他企业无法比拟的。 天狮对直销业的长远打算是今日成功的根本原则。劣势: 网络销售制度的建立和执行是非常重要的，但在当时业内并不成熟的条件下就显得比较困难。 营销战略：无店铺直销是首选的渠道形式。直接降低了广告和促销费用，进一步形成口碑相传的效应。同时将在社会分配环节中的分流到媒体、商家等那部分财富转移到消费者个人手中，真正实现让消费者在消费者中创造个人财富。价格适中，不以牟取暴利为终极目的，以先进的营销理念教育员工。鉴于中国保健品市场比较混乱，请政府出面作为天狮的代言人，增加了产品的信任度和销路。第三阶段:机会：行业进行清理整顿。国家进一步打击违法传销。人们的保健意识增强，经济水平有所上升。威胁：环境剧烈动荡，尤其以法律和政策为主。消费者对于保健品和直销持有怀疑和否定的态度。优势：天狮行为规范，长远目标和国家、社会的利益一致。天狮的社会形象良好，员工素质相对来讲比较占优势。劣势：难免殃及无辜。天狮内部也会出现违法现象，但总的来说，天狮的营销网络并没有瘫痪。营销战略：提出文化和诚信。这是网络建设的法宝，也是天狮长远发展的根本保障。在政策和法律调整时期，天狮不惜代价的调整自己的营销思路。战略反思：市场是不均衡的。体现在许多方面。从地理上对市场进行划分，可以分为国际和国内两个市场。从法律环境上来划分，可以分为禁止直销和允许直销等等诸多细分市场。不同的细分市场上的环境稳定程度不同。走出国门去寻找乐土对天狮来讲是至关重要的。第四阶段：机会：中国加入WTO。国内市场进一步开放。从业人员和人们的意识将敞开胸怀迎接知直销。威胁：中国加入WTO。外国规范的直销企业纷纷进入中国，形成多方面、多层次的竞争。优势：天狮具备国际营销的实际经验和理论素养，并且在国外有相当的市场和经理人才储备。总部实力雄厚，资金支持有利，是天狮快速发展的基础。劣势：天狮在人才储备上存在有严重匮乏的倾向。国际物流体系的建设尚需努力。整个形势很好，新老员工的交替存在问题。营销战略：从前面的战略反思中可以看出，今日的天狮市腾飞的雄狮，公司高速发展，网络不断壮大，然而我们可以清醒的预见到，天狮在加入WTO之后面临的最大的竞争不是网络，也不是文化，而是技术和产品。技术上的研发力度直接和产品的科技含量有关联。在发达国家，天狮要和人家的直销保健品公司竞争，科技含量是最为根本的武器。时至今日，天狮的高钙素粉仍然是主要的收入来源，这就是中国保健品大鳄之所以失败的前车之鉴啊。产品系列的完善对于市场需求日益细分的局面来讲稍显滞后。在保健品市场上，中国传统的保健养生理论并未完全得到有效开发和重视。科技的重视和国外市场的开拓可以把这个最具有中国转统特色的精髓在世界上发扬光大。广告应该加大，着重在天狮关心国计民生，树立企业形象方面。着重提高产品的知名度。促销应该在公共关系上下功夫。对于贫困山区的教育问题以天狮的产品为纽带，真正实现造福人类。在网络建设方面，天狮应当把造福人类的口号提升到实际行动这个最高的层面上来，在宣传产品的同时将健身运动融入网络文化中。否则我泱泱中华大国，十几亿人口天天捧着保健品，那才是我们整个民族，整个国家和整个社会的悲哀。五、天狮营销组合分析1.天狮公司的组织/直销结构被西方某些营销学家誉为“划时代的营销革命”的直销（direct marketing）起源于美国。有资料表明，平均而言，包括跨国公司和小杂货店在内，通过直销而产生的营业额正在以5倍于传统零售业的速度迅速发展着。我过港台地区在90年代也出现了直销，并得到了迅速发展。天狮公司在其发展过程中，也逐步采用了直销的销售模式，但又形成了适应时代发展的其特有的组织/网络直销框架。天狮公司将直销方式与基于专卖店网络和国际互联网技术的“网络营销”（multi-level direct marketing）结合在一起，在“六网互动”的基础上构造了自己组织/网络直销体系。该组织/直销框架为如下的结构：总公司销售公司网络超市网上会员/最终客户。在天狮总公司位于整个组织/渠道系统的顶端，是企业的决策中心。总公司的生产营销决策通过一般意义上的组织网络传递给销售公司，再由销售公司进行组织安排以实现总公司的目标。销售公司既是天狮公司中的负责销售的公司，又是负责人力资源网管理的主要职能部门。总公司下达给销售公司的指令与传统的企业一样带有强制性。但是，当销售公司向网络超市给网上会员传递指令信息时，决策就不带有强制性了，而是转化成为宣传教育、和引导性质的导向性的信息了。能领会和执行这种导向的，成功的几率往往较高，从而得到的奖励和回报也往往较多。反之，就会少一些。网络超市（指网络直销企业开办的超市）是一种以有形店铺为主要物质载体的网络直销形式。它是我国国情和政策的产物。它实现了商流和物流的结合。传统的直销企业的