网上饰品店策划书.doc

网上饰品店的策划书目录一、商机1二、网店名称2三、市场定位21.行业分析22.调查结果分析33.目标客户分析 ：3四、经营策略31.成员：32.营销策略分析43.网上饰品店策略实施：54、经营策略5五、营销策略6六、营销效果预测与分析81.营业额收入：82.支付方式：83.订货方式：84.客户特点：86.信息基础设施：8七、经营成本预估91.原则：92.初期投资：93.第二期投资：9八、资料来源9商机 饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来而形成的一个新兴产业。个性饰品作为新经济的增长点，在发达国家已逐步走向成熟。当今中国随着与国际社会的全面接轨，人们的生活理念发生了巨大变化，崇尚时尚、追逐流行已成为中国人的生活主旋律，从而成就了新世纪中国饰品行业的无限商机。广东时尚首饰流行饰品品种开发量居全球之冠，产量和产值占世界饰品业30以上，是全球举足轻重的饰品生产基地。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求剧增，她们变的更为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。据专家预计，中国的女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。有明显饰品消费需求的女性从8岁55岁，中国约有5亿人。如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。吃饱喝足以后，时尚用品成为我们日常生活中不可缺少的一种需求！ 学生需要时尚用品来展示自己的青春与朝气，职场白领需要时尚用品来彰显自己的气质与精神面貌，社交往来需要时尚用品来张扬自己的品位与情调。在这个“全民时尚”的时代里，1628岁的年轻人当仁不让地成为了代言“时尚先锋”的角色。他们追求个性、追求前卫的态度已经达到不遗余力、无以复加的地步，其中天性爱美的年轻女孩更是以狂热的姿态，成为时尚消费的“铁杆粉丝”。大商场、大超市中销售的女孩时尚个性用品，价格昂贵、缺乏个性，让女孩们望而却步；路边小店品类单一、款式落伍、质量低劣，同样无法获得她们的青睐。中国目前2亿多的青春女性，若按每人每年需要20件时尚生活用品、而每件商品的价格在10元左右来保守计算，这个市场每年的需求量至少有400亿的空白落差需要填补！市场强盛的需求，细分出一个全新的产业女孩个性用品店。这种店铺专门销售让时尚女孩爱不释手的精美饰品、化妆用具、小化妆品、新奇文娱用品、生活用品等，以“新、奇、特、怪、小、全”著称，深受女孩热捧！一、 网店名称我的网店名字是尚雅轩，尚，是时尚、潮流的代名词，给人一种时尚前卫的感觉。雅，高尚、美好的寓意词，给人一种清新淡雅的氛围；轩，是店铺的雅称，给人典雅、高贵、诗意的氛围。三个字构成一个简单、时尚、高端的店名，吸引每位顾客来到贵店铺来感受别具一格的时尚盛宴。二、 市场定位1.行业分析个性饰品店的消费群定位在目标消费者定位为在校大学生。除该网站作为飞洋的总站外，在青岛各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以廊坊各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场，以尚雅轩为例，各类在校生近1万人，则投入15校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3000万,中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的。饰品类别可包括：毛绒玩具、手链、手机饰品、化妆品工具类、头饰、首饰、钱包等。2.调查结果分析本公司对青岛的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取个别访谈的方式。由于时间有限，调查数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等。购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。(7)不会专门出门去买一件小饰品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有饰品销售的地方。(8有时候买与不买不重要，经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有意思的行为。 (9).给朋友或家人买礼品，饰品店是首选。(10)精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。(11)非理性消费：有时候只是想逛一逛，但一旦看到喜欢的就控制不住了，尤其是10元以下的饰品。3.目标客户分析 ：在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，在教师节、情人节、元旦、七夕、圣诞等节假日往往以班级人数为单位订购礼品。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对礼品的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。三、 经营策略1.成员：主要负责网站的制作和维护人员；开发计划人员；经营策略与项目规划人员；市场调查和结果分析人员；物流管理规划及运作人员；各高校配送人员。2.营销策略分析2.1 品牌策略：网站建设初始，我们要非常重视品牌。 在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新。2.2 价格策略：尚雅轩网上饰品店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求：在网页上的每一件物品都有相应的各个方位的视觉照片，并在物品价位栏标注价格。高、中、低档产品分区，做到每件商品的价格不能高于专卖店或者市场上的价格。2.3 促销策略宣传策略：利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。服务方面：网上饰品店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。 在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式打感谢电话或发e-mail进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡无条件接受客户退货，集中受理客户投诉设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统2.4 渠道建设就目前来看，网上饰品店主要是与一级批发商建立业务关系。青岛城阳区的饰品加工业非常兴盛，选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取材。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见。3.网上饰品店策略实施：3.1.市场范围选择 在投入期仅选择网站总站所在青岛飞洋学院作为试点市场，该区市场容量在10000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，以asp的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。 3.2.重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流。4、经营策略从事饰品店经营的朋友们都会发现，刚新店开张的头几天生意感觉还不错，但时间长了反而生意变清淡了;其实不仅是饰品店，其它类型的店面开业几天生意 也总是特别好;主要是因为新开店对大众来说总有一种新鲜感，所以会吸引到很大一部份人流，而且新开店通常都会有些优惠来促成销售。特别是节假日，你正邦液体壁纸加盟可以作为生意的增加点来攻克，每逢假日大家都会看到商场超市都会做促销或者是双倍积分等等活动，来刺激消费者，更好的提高销售量。 饰品店也应该如此，要好好把握节假日来增加自己的营业收入。如何在淡季做好饰品店经营，提升销售额呢?我想首先要从一下五点饰品店经营策略出发：饰品店经营策略一：要注意最新流行趋势，留意业内最新热点资讯。在这样一个信息时代里，首先要对各种流行饰品渠道要掌握几处;其次最近推出哪些时尚新款饰品，以及韩日最新热卖饰品你都要了解，并经常让你的货架上 增添一些这样的饰品，再配上照片或者是适当的宣传，让你的饰品店增添一份时尚色彩，这样你就不会再担心你的生意了。饰品店经营策略二：掌握合适的进货渠道。如今个性饰品店生意正邦液体壁纸材料竞争也越来越激烈，进货就显得格外重要，只要在进货上多下功夫还是很有必要的。目前饰品最大的进货市场最好去处应该算义乌了。这 里的饰品非常繁多，那里的饰品数量大，价格也算合理。近年来义乌的饰品更倾向日韩饰品，随着日韩电影和卡通漫画以及饰品的走红而一路好销。饰品店经营策略三：正确调整饰品的结构。假设你一天的营业额是1000元，如果卖十元的饰品要卖100件，你的店铺每天有这么多的客户吗?如果你卖的是100元的饰品只需要十件就可以达成1000元的营 业额了!当然你的客户不可能都是买100元饰品，而且这种客户也毕竟是少数，就是你有什么饰品就卖什么饰品;而现在是买方市场，要根据客户需要什么样的饰品我们就卖什么样的饰品!每个地区的客户需求与消费 能力都是存在差异的，你必须根据实际情况来进行配货;这当然是需正邦液体壁纸企业要一定的销售经验的结累，饰品店经营一段时间后你可以把客户进行分类，比如80%的客户需要100 元以下的饰品，20%的客户需要更好一点的饰品;这里面你还可以进行细分，如10-30元占多少百分比，30-60元多少百分比等等，这些都需要你在实际饰品店经营中结累与分析。饰品店经营策略四：不断提高成交率。我们知道，一般来逛饰品店的人通常只是来看看，有一些人看到自己喜欢的饰品会立即产生购买，我们称之为“冲动型”购物;而大 部分人即使看到喜欢的饰品也不会购买，因为他们觉得不需要，除非价格真的很便宜，所以现在一些十元饰品店的生意很好，因为这个价格大部分人也都能接受 。然而我们一般的饰品都是十元以上，几十元、上百元甚至几百元，以我们目前的消费水平、消费观念来看，大部份人还是很难接受的，那么我们的东西就真的价格利润品牌卖不出去了吗?要让购买我们饰品的顾客有这种优越感!让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位!说服原本不想买的顾客购买，想买的顾客买的更多;提高客户的成交概率，这是饰品店经营首要条件!说服客户需要有一定的知识、经验与技巧。饰品店经营策略五：售后服务也要跟上脚步。想要长久从事一家饰品店经营，就必需把这个人性的弱点克服掉;如果客户买回去的饰品有质量问题或者不喜欢了想要换时，此时的态度要比她来买的时候态度还要好，及时处理让客户感到满意;因为你今天不只是要做她一次生意，目光要长远，你要让她成为你的长期客户!记住80/20法则，你80%的业务都是来自20%的客户，没有客户的重复购买，你的饰品店就很难维持下去!四、 营销策略一家饰品店在如今小饰品行业鱼龙混杂的情况下，取得辉煌的成绩，实属不易。这当中，营销策略功不可没。当然，对于店铺来讲，产品也是最重要的核心竞争力之一，任何营销脱离产品都会是空中楼阁。而产品中，要充分利用合适的产品进行营销。有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品行业来说，这一点体现得更加明显。有的商品做形象，有的商品做销量，有的商品做人气，有的商品做财气。但是，一旦顾客进店后，所有的注意力就都会集中到每件商品上，这时，好的商品本身就在说话。持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题。饰品行业是个非常容易被模仿的行业。饰品款式是可以模仿的，但饰品质量却是难以模仿的，高档饰品尤为如此。因此，要充分利用高档饰品，使其担任店里的营销角色，让推销与促销成为多余。拿烟酒来说，以前云烟为什么好卖，因为红塔山好卖，带动所有的云烟好卖，而红塔山是高档烟；红塔山完了，云烟就全部完了。四川省为什么是产酒大省，因为有五粮液，五粮液不但好卖，带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖，假如哪天五粮液完了，这些酒就会全部完了。因此，什么是商品营销？就是高档商品在营销。饰品店没有高档商品，就不会长久。不是说店里全部是高档饰品，但是，一定要有一定比例的高档商品，而且要在非常明显的位置，这样整个店的档次就上去了。除了产品因素外，一整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略，也是能成功制胜市场的法宝。在发现购物目标后，大多数女性会反复试戴，此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者，店员应该不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个。催“快点试”、“快点定”，都会引起顾客的反感；说“没关系，您慢慢看，慢慢试”，反而会促使女性加快挑选的速度。有时候，即使没有碰到合心的饰品，也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客，店员就鼓励其试戴，或者亲自试戴给顾客看。除了对不同的顾客采取不同的营销策略以外，还需要给大多数顾客提供时尚搭配指导，以促进销售。现代女性虽然爱美，但是，并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品时，她们有时也不确定到底什么样的才是适合自己的，但是，效果只有一个，就是让自己变漂亮。因此，店员应该适时的给顾客提供相应的指导，这无疑是有百利而无一害的。就拿耳饰来说，不同的款式适合不同的人。圆脸型的人不宜戴圆形耳环，那会使脸部显得过于丰满，宜用较长而下垂的方形或三角形耳环；方脸型的人，配以坠式的中型耳环，会令脸庞显出曲线之美；长脸型的人可佩戴圆形耳环或大的耳环来调节脸部形象，使脸部丰满动人。肤色较暗的人不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰；而皮肤白嫩的人适合佩戴红色、棕色、紫色、蓝色或暗色耳饰；金色耳饰适合各种肤色的人佩戴。因此，当顾客在进行挑选，拿不定主意的时候，店员应该根据顾客自身的特点，推荐适合其的产品，这样会大大提高销售成功率，也让顾客对商店产生了信任感，让店员再为其推荐别的产品。同时，饰品店要要求店内的所有工作人员，包括女老板、店长、员工，一定要每天配戴不同的饰品，把自己装扮得美丽大方。因为，男人上街会看女人，女人上街也会看女人；男人看女人是看长相，而女人看女人是看装扮；当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫，心中就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会很漂亮。因此，店员几乎是戴什么卖什么，运用的就是这个原理。除此之外，俱乐部会员制、会员互惠活动、循环服务系统、组织经营法、联合经营法等也要被灵活运用到饰品的营销策略中，发挥积极的作用