创业指南_创意与创业机会识别讲义

创意与创业机会识别戚桂清 3 1案例导入 案例导入寻找和发现创业的市场机会如何选择创业商机实训项目与练习 本章教学内容 3 在一切大事业上 人在开始做事前要像千眼神那样察视时机 而且进行时要像千手神那样抓住时机 培根 机会如马 能否看见马 何时看见马 看见哪匹马 识马必备技强烈的自我发展的愿望 长期的知识积累 对各种信息的分析力和感应力 识马 必备技 有跃上马的勇敢和魄力 有承受落马的勇气和耐力 有跃马的技术 跃马 驭马 必备技 有驭好马的决心 有驭马的本领 能迅速学会驭马 会审时度势 必要时换匹马 把握住不让马摔下你 2020 2 18 8 创业机会识别和开发过程 市场需求或未利用资源 商业概念 商业模型 商业计划 新创企业 评价 评价 评价 评价 识别 开发 开发 开发 开发 图1创业机会识别与开发过程 引导案例 胡润的富豪榜 胡润 1970年出生在卢森堡 就读于英国杜伦大学 专业学的是中文 1990年的时候到中国留学 后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作 成为了一名会计师 但是 胡润遇到了一件麻烦事 每次休假回到英国 大家都会很好奇地问他 中国什么样 这个问题看似简单 不过还真是难回答 关键是没有标准 诺大一个中国 五千年历史 十三亿人口 给你说什么呢 胡润为了这个事特别烦恼 你一个在中国的留学的人 连这么个简单的问题都回答不了 你这个学上到哪里去了 每次回国 胡润都要受这种刺激 1999年 当时正好是中华人民共和国成立50周年 我给你介绍50个中国特别成功的人 不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗 基于这样的想法 胡润后来推出了富豪榜 引导案例 梁伯强的指甲钳 梁伯强 广东中山圣雅伦公司总经理 中国 隐形冠军 形象代言人 这位被誉为 指甲钳大王 的梁伯强 决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话 1998年底 梁伯强在看纸时发现了一条新闻 这篇名为 话说指甲钳 的文章让梁伯强的命运从此改变 文章写道 当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到 要盯住市场缺口找出路 比如指甲钳子 我没用一个好的指甲钳子 我们生产的指甲钳子 剪了两天就剪不动指甲了 使大劲也剪不断 朱镕基总理以小小的指甲钳为例 要求轻工企业努力提高产品质量 开发新产品 梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机 梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币 韩国只有5家工厂 他们居然占了20个亿的产值 但在中国呢 据在册登记摸底就500多家企业 营业额才在20亿左右 那么从数量来对比 五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手 这种反差令梁伯强非常惊讶 梁伯强心动了 兴致勃勃地开始对全国市场进行考察 考察完 梁伯强很以外地发现 很多生产指甲钳的工厂都倒闭了 如果中国真有20亿的市场份额 为什么几个大厂会倒闭呢 一方面 商场零售都被外国品牌占据 国内老厂不断倒闭 另一方面 批发市场群雄逐鹿 热火朝天 抱着试试看的态度 梁伯强生产出第一批指甲钳 没想到 产品还没正式面世 就有几千万的订单找上门 这更坚定了他把指甲钳做下去的决心 引导案例 胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗 不经意间发现创业机会 运气太好 为什么是他们发现这些机会 一 机会 创业与创业机会 机会 未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力 机会识别首先需要从识别甚至创造需求开始 我们为什么买手机 关注人们对物质与精神产品的需求 特别是物质产品的非物质因素 机会无处不在 永远的坐票对机会的识别源自创意的产生 在创意没有产生之前 机会的存在意义不大 创意 具有新颖性和创造性的想法 有价值潜力的创意的特征 新颖性真实性价值性 一个好的创意未必是一个好的商业机会 创意仅仅是一个idea 机会才是可以让你可以创建企业并带来成功的创意 哈佛大学MBA毕业生兰迪 怀斯是一位养鸡场主的儿子 他亲眼目睹了父亲的拥有7万只鸡的养鸡场如何从兴旺走向了衰败 而鸡群之间的啄斗是他父亲一直很头疼的问题 因此 在兰迪 怀斯毕业那年 他写了一份创业计划书 他要生产一种鸡用隐形眼镜 给养鸡场的鸡戴上来避免鸡群间的啄斗 因为他从动物心理学家那里了解到 鸡在红色的环境下不会啄斗 是不是好创意 好创意还是好商业机会 蛋农们置疑谁来给带鸡戴眼镜 要不要给鸡点眼药水 鸡的隐形眼镜掉了怎么发现 等等会增加人力成本的问题 导致了蛋农们都表示不会购买 这时 鸡用红色隐形眼镜 就不是一个可以产生利润的机会 经过改良之后的 可以戴在鸡鼻子上的红色固定的眼镜 完全可以达到兰迪 怀斯所说的效果 而且蛋农们也接受并且购买了 这时 戴红色固定眼镜 才成为了一个商业机会 那么如何识别呢 谁会来买单 是否可以满足人们某种需要 一 是否对某些人群有吸引力 如 可以制止鸡群间的啄斗 对蛋农们无疑是有吸引力的 因为啄斗带来损失 二 是否会是一个持久的需求 如 只要有养鸡场 就会有制止鸡群间互相啄斗的需求 三 是否具有时效性 就是说 是否是眼前人们现在刚好需要的 从另一个角度来思考 就是 机会窗口 是不是开启的 四 创意带来的产品或服务 是否给给用户创造或者增加了价值 就是说 你的产品或服务给客户带来什么好处了 如 兰迪 怀斯的鸡用红色隐形眼镜 不仅不能给蛋农们带来价值 而且还会给蛋农带来诸如给鸡戴眼镜 检查疏漏等麻烦和人工成本 同时还未必可以真正解决问题 因此 调研和分析的结论告诉我们 蛋农们不会买 因为并不能给他们带来价值或好处 商业概念 是可以在市场上检验的创意 它既体现了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题 及解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段 机会识别 看到机会 产生创意并发展成清晰的商业概念 并因为找到解决问题的手段而又可能把握住机会 创业机会 预期能够产生价值的清晰的目的 手段组合 目的 满足顾客需求 创造价值手段 实现价值的途径 创业机会的形成 一般认为是差异和不均衡性导致了创业有利环境的形成 这表现在 外部不同因素的变化形成差异自身条件和能力的增强与外部形成差异 商业机会类型 从表现上看 可以分为三种 隐性的机会现有的产品种类未能满足的或尚未安全为人们意识到的隐而未见的需求 就是潜在的市场机会 显性的机会显性的机会是指在目前的市场上存在着明显地没有被满足的现实需求 这往往是人所共知共识的机会突发的机会另外有时会有一种突发的变化造成一种不平衡 由此而带来一个新的机会 我们把它叫做突发的机会 商业机会的类型 从来源上看 商业机会的来源有以下几个方面 顾客企业渠道政府研发国外市场 如何去发现创业机会 1 方向很重要 1 方向很重要 围绕用户需求创业 谁 什么问题 多重要 简单方便吗 代价与所得匹配吗 区分真假 强弱需求 盯住最肥的市场 小池塘养不出大鱼 1 方向很重要 2 机会的源泉 3 发现商机的内外因素 怎样去发掘创业机会 1 从不断变化的市场环境中发掘机会城市化加速 人口思想观念的变化 人口结构的变化 居民收入水平的提高 全球化趋势 产业结构的变动 消费结构升级等 发掘与老人有关联的创业机会 40 居民收入水平的提高 居民收入总收入居民可支配收入 除去税费等刚性支出居民可任意支配的收入 除去基本的生活开支 创业机会 发展旅游和高档消费 41 2 从政府政策的变化发掘机会 要用好政府鼓励创业的政策要研究政府出台的政治经济政策要关心国内外的大事 42 各类创业方面的政策 中华人民共和国中小企业促进法 国务院关于鼓励支持个体私营等非公有制经济发展的若干意见 国务院关于加强就业和再就业工作的通知 等 各地的政策创业者要用好 用足政策 43 3 从新的成长性产业的出现发掘机会 新产业的出现往往根源于创新所带来的新知识和新技术 使得新的产业能满足消费者的新需求 世界产业发展的历史告诉我们 几乎每一个新兴产业的形成和发展 都是技术创新的结果 产业的变更或产品的替代 既满足了顾客需求 同时也带来了前所未有的创业机会 比如 电脑诞生后 软件开发 电脑维修 图文制作 信息服务和网上开店等创业机会随之而来 物业管理10年前我们还不知道是什么 网上购物没有互联网技术的出现可能吗 44 4 从新的商业模式的形成中发掘机会 创新商业模式可以来自创业者的工作经历 行业经验 对竞争对手缺陷和不足的考察 这些不足之处包括未被满足的顾客需求 产品品质上的瑕疵 作业程序上的不经济等 加盟连锁店的出现 主权独立 直营连锁店的出现 内部管理 作业程序上的不经济 如制作 针 手工制每个人需要许多种工序 部门分工协作的程序改造 极大地提高了生产效率 45 5 从消费者的新价值观的出现中寻找机会 创业的根本目的是满足顾客的需求 创业机会的基本价值就是在于能否为消费者带来新的价值 寻找创业机会的根本途径是善意去发现和体会他人在需求方面有待解决的问题 家政公司的出现 源于新的消费观的出现 找家政打扫卫生不是懒惰的表现 是身份和实力的体现 请朋友去哈根达斯吃块冰淇淋是吃的是体面 46 6 着眼于问题的解决发现创业机会 美国 牛仔大王 李维斯的故事多年来为人津津乐道 19世纪50年代 李维斯像许多年轻人一样 带着发财梦前往美国西部淘金 途中一条大河拦住了去路 李维斯设法租船 做起了摆渡生意 结果赚了不少钱 在矿场 李维斯发现由于采矿出汗多 饮用水紧张 于是 别人采矿他卖水 又赚了不少钱 李维斯还发现 由于跪地采矿 许多淘金者裤子的膝盖部分容易磨破 而矿区有许多被人丢掉的帆布帐篷 他就把这些旧帐篷收集起来洗干净 做成裤子销售 牛仔裤 就这样诞生了 李维斯将问题当做机会 最终实现了他的财富梦想 48 二机会识别 1 影响机会识别的因素 在同样环境中 为什么有些人能发现商机 有些人不能 海岛卖鞋 某国某制鞋企业老板一直在思考企业该如何进一步发展的问题 制鞋行业在该国应该说已相当成熟 而且市场化程度很高 竞争异常激烈 为了扩大自己的市场份额 公司从上到下 想了不少办法 可总是收效甚微 不仅自己的市场份额没什么变化 而且销售额也增长不大 公司大量的营销投入往往得不偿失 这一方面说明竞争惨烈 另一方面也说明国内鞋业市场已经基本饱和 正当这位老板一筹莫展之际 公司财务科长来汇报财务工作 在讨论完公司财务问题后 财务科长趁机向老板请婚假 这位财务科长工作一直兢兢业业 任劳任怨 深得老板信任 而且请婚假这段时间内 公司财务工作正好不忙 只有些例行工作 老板自然很爽快地批准了财务科长的请假要求 并关切地问财务科长的婚礼筹备情况 财务科长回答说准备一切从简 旅游结婚 原来财务科长和新娘已约好趁婚假出国到非洲某海岛旅游胜地旅游放松 老板连声说好 突然想起公司的发展问题 灵光一现 国内市场既然难有作为 不妨从国际市场上找找出路 于是嘱咐财务科长出国旅游期间 顺便观察一下该海岛的鞋业市场 看看公司通过出口打开国际市场 扩大销售的可能性 财务科长欣然接受了这个任务 不久 财务科长携妻子来到这个海岛 令人奇怪的是 在他所到的旅游区内竟然没有一家卖鞋的商铺 更看不到修鞋的地方 问当地的土著居民该岛鞋业市场的位置时 他们都是一脸茫然 想不起有哪个地方卖鞋 更令人惊讶的是 财务科长观察到当地土著居民基本上不穿鞋 虽有极少数的人穿鞋 那种鞋也只是一种自编的绑在脚上的草垫而已 于是 认真负责的财务科长立刻通过越洋电话向老板汇报说 这里连个买鞋的地方都找不到 根本就不存在鞋业市场 看样子公司发展得另辟蹊径 这位老板一直在鞋业市场摸爬滚打 他的理想就是让消费者在全世界的鞋业市场都能找到他的鞋 让所有的人都能穿上他的鞋 听了财务科长的汇报 他似乎不能相信现在还有这样的地方 心里犯嘀咕 是不是财务科长一直做财务工作 市场意识不够敏锐呢 为了公司的进一步发展 慎重起见 老板找来两名长期在市场一线的销售人员 其中销售人员甲老成持重 办事让人放心 销售人员乙则开放活泼 富于创新精神 老板给这两名销售人员指定了一个新任务 去海岛考察当地的鞋业市场 评估公司鞋业出口的可能性 老板希望用销售人员对市场的敏感来更准确地把握海岛鞋业市场 鉴于财务科长只是在旅游区内观察了解 这次老板特意安排两位销售人员在海岛分头行动 尽量多走访些地方 然后分头向他汇报 销售人员甲和乙接受了老板的指示后便迅速行动起来 前往海岛分头调研 大约过了一个星期 两人几乎同时通过越洋电话向老板汇报 但汇报的内容却大相径庭 销售人员甲汇报说 他几乎走遍了海岛 发现这里的人几乎都不穿鞋子 没有穿鞋的这种需求 自然也就没有市场 与甲的沮丧相反 销售人员乙十分兴奋地汇报说 他也走遍了海岛 发现这里的人几乎都没有鞋 海岛鞋业市场潜力很大 机会难得 公司应马上寄出一批鞋子让他和甲留在这里销售 听完两位销售人员的不同汇报 老板更加不知所措 在重大的经营决策问题上 他一向慎重 在公司的营销决策方面 老板对营销总监总是言听计从 于是老板又派他最信任的营销总监出马 并希望营销总监通过实地考察后能够拿出一个具体的决策方案 一个月后 营销总监拿出了一个具体的海岛鞋业营销策划方案 方案基本认同销售人员乙的看法 认为公司在该海岛发展业务是一次难得的营销机会 不过对营销的可行性以及如何营销 认识大有不同 方案首先调查了海岛居民不穿鞋的原因 长期以来 由于海岛自然条件较好 到处都是沙地或草地 而且一年四季都比较暖和 岛内居民就养成了打赤脚的习惯 但是通过调查发现 岛内居民由于长期赤脚 缺乏保护 大部分人都患有脚疾 穿鞋对他们有好处 也由于遗传特征和长期的生活习惯不同 海岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同 所以必须根据海岛人脚部特征重新设计生产适合海岛人的鞋 而不能简单地将公司已有的鞋搬过来卖 公司还应开展大量的海岛公益活动 宣传活动 以培养海岛居民的穿鞋习惯 并确立公司的鞋业领导者地位 另外方案还提到一个制约公司海岛鞋业营销成败的关键因素 海岛经济比较落后 当地居民都比较穷 这可能也是他们都不穿鞋的一个重要原因 不过方案接着提出了解决办法 海岛盛产一种其他地方没有的水果 预计这种水果销售前景相当好 这样可以通过公共关系手段与海岛政府协商取得该种水果的独家代理权 以补偿低价在海岛售鞋造成的损失以及组织公益活动推广穿鞋习惯的费用 思考与讨论 1 以上小岛卖鞋的故事说明了什么 2 要想发现常人所不能看到的商机 应具备什么素质 机会识别 机会识别 opportunityrecognition 指察觉有利润的新业务或新产品或服务可能性的过程 影响创业机会识别的因素 创业机会的识别过程 机会识别的个性特征 在机会识别中 不同的人的不同个性起到非常大的作用 主要有以下几个方面 1 先前经验2 认知因素3 社会网络4 创造性 先前经验 具有行业经验的人 会更加敏锐地识别出机会 具有行业经验的人 更容易识别出未被满足的利基市场 具有行业经验可以大大缩短创业过程中的时间 具有经验的人创立公司 可以将他意识到的机会变得清晰 认知因素 创业者的个性特征中还存在着认知因素 也叫做创业警觉 entrepreneurialalertness 创业警觉是指不必周密调查便可觉察事物的能力 具有创业警觉性的创业者能发现别人没发现的机会 创业警觉仍然是可以通过训练或者说习得的一种习惯性行为 社会网络 创业者的社会网络决定了对机会的判断力 有更多的社会联系的创业者比那些没有或比较少的社会联系的创业者的创业机会识别更高 社会网络可以让创业者了解更多的商业方法 社会网络构成的社会联系和资源可以让创业者可以更自由地配置外部资源 创造性 机会识别可以描述为创造性思维的过程 创造性 creativity 是产生新奇或有用创意的过程 创造的过程可以分为五个阶段 准备 孵化 洞察 评价 阐述 如何正确认识自己的特质 把自己的成绩有顺序地浓缩在一张纸上选择熟悉的业务是挣钱的一个好的开端客观评价现有资金和财产排列和选择社会关系 三识别机会的方法 机会识别的原则 这一机会是否可以为民谋利与自己事业方向一致性从变化中发现机会 趋势观察法 观察趋势并利用它创造机会 寻找出各种最能反映趋势的要素观察这些要素的变化分析这些变化中存在的规律征兆是变化中存在着的规律性的表现 具有良好创业个性特征的人更易发现征兆 问题发现法 每个问题都是一个被精巧掩饰的机会 问题会不会成为商业机会 就是要从商业角度来思考 不仅解决问题 而且解决方案可以商业化 不是所有问题都是商业机会 但通过创造性解决问题的方法 许多非商业机会的常规问题解决方案可以把它变成非常规解决的商业机会 1 发现常人几乎忽略的问题2 寻找非常规思维的解决方案 市场研究法 市场研究包括市场信息的收集 以便确定其产品策略 潜在市场的规模怎样等 还包括定价策略 最合适的分销渠道策略 促销策略等 市场研究可以由创业者进行 也可以由外部供应商或顾问进行 在企业创业的早期阶段 信息对创业者来说非常重要 市场信息的收集与研究 如何通过市场研究进行机会识别定义研究的目的或目标从第二手资料中收集信息从第一手资料中收集信息结果的分析和解释 四机会识别与可行性 机会识别的标准 风险投资者和企业家会使用评估规则以筛选 评估准则主要分为产业和市场 资本与获利 竞争优势 管理班子和致命缺陷等若干个方面 确立一些重要指标及定量标准 以评估其综合能力 市场环境分析 经济因素政治和制度因素社会文化因素技术创新因素 资本和获利能力 成本及投资收益潜力利润和现金流控制战略价值资本需要量 竞争能力与优势 管理团队控制程度产品缺陷 如何选择创业商机 一 创业机会的四大特征 它很能吸引顾客 它能在你的商业环境中行得通 它必须在机会之窗存在的期间被实施 你必须有资源 人 财 物 信息 时间 和技能才能创立业务 下一页 机会之窗 机会之窗是指商业想法推广到市场上去所花的时间 若竞争者已经有了同样的思想 并把产品已推向市场 那么机会之窗也就关闭了 返回 机会之窗 二 选择适合自己的创业机会要根据自身资源优势选择创业机会分析创业机会的可行性 比如你有现成客户 典型如很多外贸公司销售出去自己创业 把自己积累的客户带去新公司 或者你拥有技术 比如学徒工满师后自己开店 比如你先天具备某一领域的专长 或你的至亲好友中有着某方面特殊资源的人等等 案例 曾经做过中学数学老师后来创办了 好孩子集团公司 的宋郑还在创业之初 就是通过一位学生的家长 得到了第一批童车的订货 之后不久 宋郑还在准备把自己设计的好孩子童车投入到生产遇到资金短缺的问题时 同样还是通过一位在银行做主任的学生家长的帮助使问题得到解决 资源的整合为宋郑今日的事业提供了重要的支持 三 评估创业机会影响机会评估的因素评估准则 影响机会评估的因素 评估人具备的条件首先 创办新企业的经历 其次 国外专家研究表明 至少具有5 10年以上的企业经验 才能识别出各种商业行为 并获得创造性的预见能力和捕捉商机的能力 第三 具有管理经验 尤其是担当过决策层管理职务者的经验 商业机会的开发与识别与时间有关很多时候也需要判断一个机会窗口是否有足够的获利回收的时间长度 美国风险投资业内的一项研究调查发现 当机会窗口的时间短于3年 新创企业的失败率高达80 以上 而如果机会窗口的时间超过7年 则几乎所有投资的新企业都能获得丰厚的回报 2020 2 18 94 蒂蒙斯提出的七大类评估标准比较全面 几乎涵盖了其他一些理论所涉及的全部内容 见表3 2 2020