成功的强需求商业模式是什么.doc

成功的强需求商业模式是什么宗宁 原创 | 2012-10-09即讨论了宗宁：sns中的强需求与弱需求之后，不得不继续展开讨论一下强需求和弱需求，这个问题比强弱关系涵盖的范围更广，变化更多，情况也更复杂。根据马斯洛的需求理论，人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，需求强度由高到底排列。这个理论可以参考，和指导实践，比如我们可以很轻易的把一些成功的产品按照这些需求进行划分，比如QQ、微博满足了社交需求、360安全产品则针对安全需求，生理需求嘛，我第一反应还是陌陌和酒店达人，虽然貌似应该这些还是在社交的范畴内。但同类的产品有很多，为什么有些成功，有些失败呢?因此，我要讨论的实际上是，如何打造成功的强需求商业模式，而不是在弱需求的模式改良泥沼里面越陷越深。比如电商，现在整个行业不景气，很多垂直领域出现危机，趋势整体还是在向综合电商和平台电商发展，我认为垂直电商满足的就是弱需求，也就是一个改良的需求。比如卖鞋的电商，可以给我更好的买鞋的体验。但这种改良如果和综合电商的买鞋来比较，差别不足以达到颠覆用户体验的话，我还是会选择综合电商。这是很多垂直和细分领域创业的死结，他们之所以能暂时成功，是因为市场足够大，导致细分领域的长尾繁荣。比如说，全国几亿人都要做饭，那么每天都会有不同的很多人查询菜谱，无数个弱需求凑到一起形成了巨大的市场。但你会发现，弱需求市场虽大，但是替代品更多，想做出商业价值，依旧非常困难。于是我开始总结强需求成功模式的特点，可以通过让人减少不确定性，来省钱（赚钱）。因为人最恐惧的还是未知，所以任何可以让人减少未来不确定性的东西，都是强需求商业模式的必备，而在此基础上，省钱是另一个重要因素。而目前我们看到的大部分商业模式，都只能不太强的实现一个需求，所以看上去很好，但没有成功的可能。比如教育，是很明显的减少未来不确定性的强需求同时可以提升收入水平，因此培训行业一直十分兴旺。比如说旅游信息，这个类似菜谱，需求也很强烈，因为好的旅游攻略可以减少时间消耗和金钱花费。比如为什么电商要美化文案配图和大力发展物流，因为这二者是消费者最大的不确定性，1不知道东西怎么样2不知道什么时候能收到。你减轻了这二者的不确定性，同时价格低廉，你就会赢得稳定的消费者。而支付宝的成功则是提供了一个对未来不确定性的保障。因为这种不确定性的减少，消费者产生了信赖和粘度，从而产生了品牌。而品牌就是某一类产品中，消费者比较容易通过过往经验和广告，确定质量价格的牌子。所以，从这个角度讲，很多人的商业模式都过于追求便宜，省钱，垂直，细分，但是在解决不确定性问题上，没有什么突破，这就是我之前一篇文章所说的，比价绝不是电商的核心。然后我们再倒回来看那些成功的案例，你会发现QQ的用户最广，几乎人人都有，所以使用成本最低，我用其他即时通讯工具，很可能对方没有，从而丧失沟通机会，这是目前QQ最大的壁垒。新浪微博名人最多，传播成本最低，其他微博就很难有爆发力。360安全产品不用说，免费打败同行对手，后发先至迅速占领市场。陌陌，交友动机明确，酒店达人，最短时间找到最省钱还有空位的旅馆。最近看世纪佳缘开窍了，把app增加了语音等功能，开始转SNS化，前途一下子光明起来，预测双盲模式的结束和新收费方式的探索，会成为婚恋网站变革的最大一步。这里我们会发现马斯洛需求理论的价值就是，你的商业模式，应该提供的是一种可以尽可能确定的、省钱的满足用户这种需求的途径。之前很多人都看到了省钱，却没有看到满足确定性。当然，成功有很多不确定性，就好像我写这篇文章的目的也是降低这种不确定性一样，在产品的用户体验和推广以及企业运营、技术水平等方面，也至关重要。但你的产品，是不是一个这样的强需求商业模式，是潜力爆发的第一步。否则，再强的运营能力，也很难获得成功。这里还要区分一下，确定性和信息的差别，确定性更多的是一种主观理解，而信息是一个客观事实。换句话说，事实怎么样不重要，重要的是消费者认为他是怎么样的，比如小米手机。虽然它无法在手机上做什么突破，但是他通过宣传手段，