湖城财富广场营销策划报告.doc

湖城财富广场营销策划报告蓝天碧水房地产顾问(南昌)有限公司策划部2008-06-20一、项目研判1.地块分布及介绍项目位于鄱阳县中心城区，占地面积约7亩左右，紧邻饶州路和建设路两大商业街的交界口。2.地块概况及各项技术指标总用地面积4088总建筑面积19498地上建筑面积16352商业面积8682住宅面积7670地下建筑面积3146容积率4.0建筑密度55%绿化率20%二、项目的SWOT分析项目优势1、项目地段有良好的发展前景，商业的地段价值比住宅更重要，本项目占据了鄱阳县饶州街与建设路的交汇点，而建设路又是鄱阳县的商业主干道，饶州街也是鄱阳县商业气氛最繁华的街道，项目位于核心商圈的核心地段，地理位置优越 。 2、项目所在位置由于历史原因已经在市民心中奠定了其商业中心的地位，在短时期内是无法被取代的。3、项目商业功能配置完善，既有临街商铺，室内精品街商铺、让市民在休闲中购物、在购物中休闲。这是其他楼盘无可比拟的。4、鄱阳的百货商业除几家生活超市达到五千左右，其余商业设施面积、规模较小，且都为零散沿街商业，使本项目地的商业规模优势形成亮点，拉升鄱阳县的整体商业发展。项目劣势1、消费客户群体对综合性商业认识不足，缺乏正确的认识风险和利益回报分析的经验。2、项目现有地块条件与现代商业地产发展的要求有一定差距，如何有效克服众多限制因素，做好项目商业规划，成为最大的难点。3、项目商业地面单层面积较小，降低了整体的商业价值。4、当地对期房销售的接受度不高，市场阻力较大。5、项目地处商业核心，高收益的同时必然意味着高投资成本，较高的投资门槛限制了部分经营、投资者的参与 。6、鄱阳县零售市场发展严重滞后，本项目带来的商业发展新的理念所面临的市场接受能力有待引导。 7、开发商在零售商业方面的经验不足，给项目开发过程中的决策带来一定风险 。项目机会1、城市中心区的商业铺面未来供应量增长缓慢，与城市人口的增加及对商铺的需求增长的矛盾，供求矛盾突出。2、鄱阳不发达的商业态势为商家预留了足够的空间和发展潜力。大型综合商业的缺乏，导致市场呼唤有一定规模、有一定档次的购物中心的出现，本项目的商业形态需要适合目前商业的发展状况，从形式、购物环境、休闲娱乐等方面提高和改善消费者的购物质量。 3、当前鄱阳城东、城北区域都有大量的楼盘供应，而本项目住宅为老城区的黄金地段，区域竞争不多。4、政府对房地产业的发展决心明显，购房补助政策的出台及政府态度的助力能增加置业者的置业信心。项目威胁1、宏观经济发展不明朗致使消费者投资更为谨慎。2、综合性商业物业与临街专卖店存在着必然的竞争。3、县域经济对本地商业发展的支撑力度较弱。同时，社区型商业的发展将对本就薄弱的中心商业形成冲击。4、投资者对房地产投资的认识不足，尤其是对内置式商业物业的价值认识不足。5、对本项目产品设计尤其是对商业物业设计的把控能力。三、项目的销售定位（一）主题定位背景鄱阳城市特征 鄱阳县位于“昌九景”金三角腹地，交通区位较好； 固定资产在近年增长迅猛； 消费型的经济类型，消费能力强； 鄱阳县人口众多，总体市场潜力较大；项目周边住宅特征 项目所属区域内只有饶府豪园项目无论规模、环境等方面都与本案于极为相似，但其销售状况较差； 本项目周边住宅项目较少，且均已进入销售末期，区域内市场供应量较少，价格区间集中在1740元/平米左右； 区域内期房销售抗性大，对本案值得借鉴；鄱阳商业特征 产品中低档、日常消费品式：当地消费仍以中低档的日常消费品购买为主，高档次的消费、奢侈品尚未进驻本地市场； 弱势人群消费，承受力有限：该地制造业和工业发展有限，以农产品发展为主，主力消费群大多出外打工，弱势人群在价格承受力和对消费品的接受力方面有限； 经营模式传统超市型：经营状况比较好的商场主要是传统型的联锁超市，如大众、华联等； 消费观念低且消极：习惯方便购买和临街交易，对于楼层式、高尚消费欲望不足，满足于目前现状。 一站式购物实际尚待时日：博源百货的经营惨淡使一个有望提高本地消费档次的商场夭折，一站式购物的现代模式尚待引导和转化。 （二）本项目所提供的功能购物购物是主要的功能，填补鄱阳高档商业空白点，迎合市民购物消费升级的需求。饮食文化美食文化是鄱阳古老文化的精粹，本案的美食街对一些固定客户群和游客有着相当大的吸引力，使之以现代商业经营模式相结合，焕发其生命力，成为商城重要的配套，更好地满足大众的综合消费需求。娱乐休闲提供完善的休闲娱乐设施，满足不同人士的需求。展现商城现代、时尚、体验式购物乐园为主题，吸引外地及周边客源，增加商城的客流量，最终达到增加盈利的目的。营造一个良好休闲的环境，提升本项目的综合素质，为商场聚集人流。交通项目门前便有一公交车站，大大提高了项目的可达性；（三）主题概念定位经过与贵司的沟通和了解，我司理解本项目的主题定位：集购物、餐饮娱乐、休闲功能为一体中高档的体验式购物中心。该定位应具有如下特点：1. 标志性-外观造型、建材、配套设施、规模等均超越鄱阳现有商业设施。2. 综合性-吃喝玩乐均可在商城内得到充分实现。融合了日常生活需要，不再拘泥于传统的购物模式，并得到有效提升，倡导了一种集购物、休闲、娱乐等功能一体化的体验式商业。3. 便利性-在交通、配套设施上拥有其他项目无可比拟的优越性。4. 独特性-以现代时尚体验式购物乐园为主题融入商业经营模式之中，展现在娱乐中购物，在购物中游玩的商业理念，是目前鄱阳唯一的体验式综合性购物中心。5. 时尚性-无论是项目的包装还是经营品类都将体现时尚、品味、潮流，它将是鄱阳广大消费者心目中的时尚之都。（四）功能定位包括如下功能：购物、餐饮、娱乐、休闲四大功能。硬件设施方面垂直电梯、扶手梯、中央空调、时尚高档的内外部装修、高容量的地下停车场等。软件设施方面财富会员卡：每位业主自动成为会员，会所为会员提供包括：会员卡采用与银行联名信用卡，可以凭卡每月从银行领取商铺投资租金；会员卡可以直接在本项目所有商户内直接消费，并且享受规定范围内购物的优惠折扣；凭会员卡购买发展商开发的所有物业可以得到额外的优惠折扣。招商经营管理部：聘请专业的招商经营管理公司驻场管理。负责项目的前期招商和后期的经营管理；协助客户做好物业使用、维修、清洁卫生、装修、保安、信件收发、费用缴交等工作；协助客户办理铺位出租、出售、转让、承继等法律手续。（五）目标客户群定位1.住宅客群分析鄱阳县住宅总体的去化的城乡构成比例为7 ：3，乡镇去化量较大的楼盘有赛纳.阳光花苑、山水天下；商业物业城乡去化比例为8 ：2. 乡镇去化量较大的是芝阳路商业街，由此可知，乡镇是本案住宅去化的重要市场。从对本案感兴趣的消费者人群背景看，主要以已婚男性为主，学历为高中，年龄在30-40岁间，基本上是已成家立业了；家庭收入在2000-4000元之间的个体劳动者、私营企业主和机关/事业单位的职员。客群分类细述：1、企事业职员 当地企事业员工，自行购房者较多，购买能力随企事业盈利状况有所差异，购房看中实用性及总价，喜爱与同单位人员群居，较看中便捷交通与成熟配套环境。2、周边乡镇人员 多为有在鄱阳长期发展计划人员，尤其在开发区等新工业开发单位，多为技术骨干或外派员工，家庭多搬迁之工作之地，需求面积不大，但要求功能区明确，总价居中但距离工作单位近便。3、投资客 范围广，投资多集中在房屋租赁上，要求周边交通便捷，配套齐全承租市场大的区域。4、县区内事业机关 他们多集中于政府新区，少部分处在老城区，他们置业较注重项目环境、产品品质及物业管理，时常出差会晤，对新鲜事物接受能力强。5、私营业主 他们多从事建筑及相关行业，喜好面子，具有相轻心理，关系网广泛，有多次置业的经验，但只要遇到“划算”的东西，并且多数人都说好，他们就会争相购买，并且时常与朋友谈起他的杰作。 2.商业客群分析商铺投资是一个投资大，经济利益长远的固定资产投资。购买商铺，最重要的是投资者发现商铺的价值，会从经济性，实用性，增值性，回报性等综合因素考虑问题。分析客户心理才能制定出因地制宜的营销策划思路，才能做到有的放矢，本项目的客户主要包括目标客户购铺目的决策因素及特点购买方式客户来源经营投资者经营为主以进店经营为主，商铺即是家产，价格影响较大，销售的引导能增强购买信心散购本地/乡镇纯投资者收租增值经济基础较好，对商铺升值及长远发展期望较大散购本地/乡镇企业单位商业网点同行业动态的影响较大，单位购买本地/乡镇类别购铺目的决策因素购买方式客户来源专业的投资者商铺炒作商铺能否升值团购本地/乡镇非专业投资者收租增值与专业的投资者比较，经验较少，一般熟人介绍，或直接找公司老总，口碑传播和关系网散购本地/乡镇3.消费者分析一、县城消费者 县城消费者是本项目的主要消费群，所有生活的必须消费均在城区完成，并且建设路和饶州街为其主要购物休闲处。1）县城普通居民 本项目高起点的规划，新颖的主题定位及丰富多彩的表演及活动将吸引绝大部分消费者，居民作为主消费者，其消费特征表现为： 绝大部分购买是因为生活需要而产生，日常生活用品是主要购买商品； 一次性消费多在50元左右；每周购物频率为一至二次； 对商品的比较性较强，价格较敏感；消费场所比较固定，一旦认同，便容易产生习惯性消费； 对商品品牌有一定认知度，对耐用消费品和贵重品的品牌认知度较高；一般多采用步行方式外出购物； 年龄结构偏高，中老年人居多2）本地中小学生 县城作为鄱阳政治文化中心，在校学生是消费群中的一支生力军，其消费特征为： 年龄轻，对新鲜事物有强烈的好奇及参与欲望，比较喜欢时尚、新潮的新鲜事物； 几乎没有收入，大部分靠家庭支持，购物力不强； 对商品的价格较敏感；平均一次消费多在50元以下； 冲动性消费概率较大；容易受到身边朋友的影响； 对餐饮、娱乐、休闲设施及免费娱乐设施有一定要求； 影响其购物的主要因素有购物环境、商品种类、商品价格等。3）政府公务员 政府公务员属中高收入人群，其消费特征表现为： 经济收入稳定，多为中青年，对商品的品牌、档次有一定要求； 文化娱乐等精神消费在总消费支出中占一定比重； 对商品的价格不是太敏感； 信誉好的品牌商家是他们购物的首选场所； 比较注重购物环境的舒适感以及购物过程中的享受，交通便捷、购物环境、服务质量是影响他们消费行为的主要因素；4） 周边乡镇居民 周边乡镇居民一般性的消费多会在其所在区域完成，而一些特殊消费要求及周末结合休闲娱乐一体的消费就会受到所在区域商业档次低，商品不够丰富的限制，多会选择来县城消费。其消费特征为： 消费单一性较强，购买力强； 注重商场营造的高档次形象；比较注重商品的品牌及档次； 日常生活消费选择就近消费，而在一些较高档品或耐用品方面则多选择在县城内购买；对餐饮、娱乐、休闲设施有一定要求； 购物量大，喜欢在商品类别丰富、选择性强的商场消费； 影响其购物的主要因素有交通便利、购物环境、商品种类等。4.经营户分析本项目商业物业规模较小、无法与鄱阳传统的3大商业运营商相抗衡。 根据本地块的实际情况，通过以上的消费者调查归类。本项目打造商业部分，必然是综合性的商业综合体，也就是我们常说的“购物中心”。 一般购物中心由几个核心店及众多中小型零售商店组成，是在一个建筑群中汇集各种业态零售商，为顾客提供“一次性购物”的购物集群物业组合。经营商按照规模不同主要分为以下几种业态： 国内外大型品牌百货店国内外大型品牌超市 大型连锁品牌专业商场其他连锁品牌店 品牌加盟店、专营店、自营店关于 国内外大型品牌百货店国内外大型品牌超市 百盛、赛特、王府井、铜锣湾、茂业、银太等 家乐福、欧尚、人人乐、好又多、百佳等 通过我们的商业调查，鄱阳县的商业发展及消费水平及本项目商业的实际状况与国内外大型品牌百货店（经营面积一般要求在2万以上之间；单层营业面积要求在5000以上；租赁时间10年以上） 国内外大型品牌超市（经营面积在1万以上 ；单层营业面积在5000以上，租赁时间10年以上 ）的要求相距甚远。关于 大型连锁品牌专业商场 其他连锁品牌店 国美、顺电、苏宁、好百年等 名牌服饰连锁店 、知名餐饮连锁店（KFC、麦当劳、七匹狼、真维斯）等 通过商业调查，随着县城经济的逐步发展，一些中小的二线品牌店逐步进入县域经济。 大型连锁品牌专业商场（面积2000左右，租期10年左右） 其他连锁品牌店（餐饮类面积100-500之间，服装百货类面积50-200之间） 连锁品牌在不久的将来与本项目的对接成为可能，将成为项目档次题升和物业发展的中坚力量。关于品牌加盟店、专营店、自营店 流行服饰、精品店、玩具店、速食店、照像店等 本地餐饮、咖啡、茶座、美容店、电玩店、书店等 此类经营商将是本项目购物中心组成的核心基础部分 （六）商铺价格初步定位销售单价（万元/）一层街铺2一层内铺1.7商铺二层0.9商铺三层0.5商铺四层0.3四、商铺销售模式建议1、销售部分整体描述1）饶州财富广场共四层商业裙楼，为了能够较快地回笼资金，我司建议1-3层裙楼通过售后返租的模式促进销售，第4层商业则直接进入市面上销售。2）总体商业建筑面积建筑面积一层2456.8二层2517.3三层2517.3四层1466.22、目标市场专门针对专业投资者和大众投资者。3、营销理念（商铺银行）u 在带租约产权式商铺的销售过程中，如何提高投资者的热情，打消投资者的顾虑，进而形成铺位的大量成交、价格的上扬，资金收益的保障，是最核心的问题。为此，我们建议用“商铺银行”概念来达到此目的。u 之所以提出“商铺银行”的概念，也是出于以大众投资者为目标客群的定位考虑，因为该部分群体现在的闲余资金大部分是用来银行储蓄，他们认为钱放在银行是最安全的，也对银行有充分的信任。所以，我们提出此概念，主动将银行的某些价值引入到项目的产品中来，以达到实现销售的目的。最好能够找一家知名的担保公司为本项目的后期租金回报进行担保，以增强投资者对投资本项目的信心。4、项目销售策略1) 铺位描述：主力铺位单位面积315，商业总体建筑面积为8957.6；2) 销售模式：带10年租约产权销售；3) 价格策略：根据每间铺位位置及面积不同差异定价；4) 回报政策：首5年每年由发展商提供8的回报保证，五年共40，首五年一次性在每年8中扣除5%的租金，即一次性共扣除25，那么首五年每年仍有3租金回报返给业主；第610年每年10，在此期间投资回报按季度返还。5) 经营业态：超市、家电、百货、餐饮、化妆品、金银首饰、皮鞋皮具、服装、饰品等行业为主；6) 推广卖点：经营前景、升值潜力、稳定的投资回报、专业管理；7) 销售目标：争取用1年时间达到100%销售。8) 广告诉求：主力店带来滚滚人流，全新投资致富模式、低门槛、低风险、广泛的适用性。5、商铺纯销售额（以下结果均为100%销售的前提条件下计算得出）财务指标：1. 商铺销售估算总额：建筑面积（）销售单价（万元/）销售额（万元）一层街铺50021000一层内铺1956.81.73326商铺二层2517.30.92266商铺三层2517.30.51259商铺四层1466.20.3440总计8957.682912. 商铺租金估算收益由于前两年项目商业氛围还没有完全形成，租金价格不变。随着商业的逐步成熟，租金价格也以5%的年递增率递增。租金价格：20元/月 折现率：5.85%租金年递增率：5% 商铺总面积：8957.6前两年租金净现值:208957.6121-1/(1+5.58%)25.58%=396万元后八年租金净现值：20*8957.6*12*(1+5%)*1-(1+5%)8/(1+5.58%)8（5.58%-5%）*（1+5.58%）2=1504万元十年返租期间租金总净现值：396+1504=1900万元租金各年份列表（单位：万元）年份12345678910总计租金214.9214.9225.6236.9248.8261.2274.3288302.3317.5租金净现值203.5192.9191.7190.7189.6188.6187.4186.4185.4184.319003.客户回报由于首五年一次性扣除了25%返还给业主，故前五年每年仍有3%的回报返还给业主，后五年则每年10的回报返还给业主；三层裙楼商业的总销售额：建筑面积（）销售单价（万元/）销售额（万元）一层内铺1956.81.73326商铺二层2517.30.92266商铺三层2517.30.51259总计6991.46851一次性返还客户回报资金685125%=1713万元前五年回报客户资金财务净现值68513%1-1/(1+5.58%)55.58%=876万元后五年回报客户资金财务净现值685110%1-1/(1+5.58%)55.58%*(1+5.58%)5=2619万元回报客户资金财务总净现值1713+876+2619=5208万元4.商铺纯销售额商铺纯销售额=商铺销售总额+商铺租金收益-客户回报 =8291+1900-5208 =4983万元饶州财富广场财务状况表：（万元）年份12345678910销售总额8291租金收益214.9214.9225.6236.9248.8261.2274.3288302.3317.5一次性返还1713每年回报206206206206206685685685685685收益总计6586.98.919.630.942.8-423.8-410.7-397-382.7-367.5年份12345678910销售净现值总额8291租金收益净现值203.5192.9191.7190.7189.6188.6187.4186.4185.4184.3一次返还净现值1713每年回报净现值195185175166157495468444420398收益净现值总计6586.57.916.724.732.6-306.4-280.6-257.6-234.6-213.7五、总体营销推广策略(一) 产品核心卖点整合独一无二的地理位置庞大的人流支持良好的硬件设施和环境投资潜力大售后返租，投资风险小引进招商经营管理，保障后续经营(二) 营销策略1.整体营销策略（以下按8试算）1) 适用地13F销售的铺位（其中一楼街铺除外）；2) 代租10年，平均每年回报率为总销金额的9；3) 租金回报率：第15年每年总销金额的8；4) 即买即收租，相当于每年8的投资回报，5年租金商铺占总成交金额的40。而且开发商开始会一次性返还25%的租金回报，平均每年5%，则前五年的租金返还率为8%-5%=3%5) 6-10年，租金回报率为10%，5年租金占商铺总成交额的50%2.营销理念(商铺银行管家)： 为了加深大部分投资者对于投资商铺的风险意识，打消投资者对投资风险的顾虑。引入银行管家的金融管理形式到项目产品中来，以达到实现销售的目的。具体概念阐述如下：1) 商铺银行管家的含义A、地产：可以收租、销售、转让及融资B、商业：共享商业经营所带来的收益C、银行：金融服务、个人理财；D、管家：租金的监管、催收及支付； 商铺银行管家地产商业银行管家也就是说，商铺银行管家整合了商业、地产、银行、管家四者的优势，为社会的闲余资金提供了稳固、简单、高回报的出路。2) 商铺银行管家的运作条件A、 有产权的商铺作为各种权益的综合载体;B、 以发展商的实力结合银行的信誉向投资者提供金融管家式的服务，发展商信心的体现；3) 目的性： 返租期内发展商联合银行向业主提供金融服务，为投资者对商铺投资收益的监管，实现投资收益的便利性； 在商铺的销售过程中，如何刺激投资者的投资热情，打消投资者的顾虑，进而形成铺位的大量成交。是商铺的营销之中必须解决的问题； “价格的上扬，资金收益的保障”，是最核心的问题。3.营销方案总则1) 建议：结合现有的图纸进行销售铺位的分割，分批推向市场销售；2) 方案：1、 业主首五年的租金回报发展商一次性返还25%，其余的则每年返还3%；后五年发展商每年返还10%的租金回报；待项目装修完毕后由开发商统一招商和管理.开发商统一招商和管理合同期最长为10年；2、 合同期满后的优先合作方式：由业主与租客协商按市场价继续承租；业主可委托招商经营管理公司继续招商；业主可以自行经营物业；3) 特点：启动商业, 培育及规范业态.有利于项目长期稳定经营,增加投资客户信心。4.营销推广节点由于项目销售单元面积较小，铺位数量较多，本行将针对上述特点，建议销售上采用以下分阶段操作方案：1) 引导期（内部咨询阶段）公开发售日前90日开始，共50天在此阶段，户外广告、报章广告、新闻稿、软文、广播等各种媒体宣传已经展开，预计会有部分买家到现场参观咨询。 A. 本阶段销售要点：4) 开始接受市场买家的咨询及登记，提供项目相关各销售卖点的资料；5) 暂不接受商铺之认购；6) 收集买家的个人资料及购买意向包括联系电话、洽购面积、楼层、可接受价格参考等。7) 最少15日，最多不超过40日，开始向市场发布将推出购物中心少量铺位主题广告，此时向市场透露商铺的总价范围（价格及面积内部已经确定），但面积、单价及具体商铺位置仍然保密不对外公布，目的是为了试探市场对所定总价的反应，根据反馈及时调整单价、面积，为提高下一步的认筹、认购成功率奠定基础；B. 本阶段宣传要点： 启动篇 时间段：开始接受登记日起10天内宣传主题：本项目的形象及告知宣传配合媒体：户外广告、车身广告、候车亭广告、灯箱广告、项目外立面广告、电视广告（3D动画） 项目造梦篇时间段：形象宣传结束后10天宣传主题：本项目未来经营前景、商业价值、利益点诉求；配合媒体：报纸软文、电视广告（投资创富） 预告认筹篇时间段：正式认筹前一周内宣传主题：首座时尚体验式大型综合性主题购物中心商铺销售、具体认筹诉求；配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹预告）、户外立柱广告、候车亭广告、灯箱广告、项目围墙广告；2) 认筹期（派发筹码阶段）公开发售日前40天共10天 经过前一阶段的准备工作，为本阶段的派发筹码奠定的坚实的基础，待目标买家数量累积至1000人后，在正式接受认购前约一个星期，可开始展开派发筹码活动，认筹期时间不宜过长，避免已认筹客户之投资决定在此期间产生动摇。A. 本阶段销售把握及控制8) 具体认筹日时间： 待定9) 当客户登记超过400人时，按时举行认筹活动；10) 当客户登记不足400人时，调整销售及推广策略，顺延认筹时间；11) 财富广场购物中心商铺推出市场的数量略小于100套；12) 主力店商铺推出市场分不同区域，分期分段推出，所推出的商铺数量小于总体客户登记数量，必须造成商铺的稀缺性，因为买不到的才是最好的；B. 客户认筹运作方式：通知客户于认筹日到达售楼中心现场，按照先到先得的原则依次序派发筹码（这样会形成客户自发的排队行为，吸引市场关注并刺激观看者对项目的兴趣及信心），收取诚意金，集中派筹日是项目销售工作的第一个成果表现，要在各个方面做好充分的准备，在随后的几天，可以继续接受认筹直至选铺日。完成派筹后，待项目内部认购时，分批通知客户凭筹码的顺序认购单位。筹 码： 采用以项目命名的VIP卡形式。在客户认购单位后此筹码自动失效或作为财富购物中心会员卡等延伸价值的载体。如未认购到单位之客户可凭此筹码在规定时间内（开盘后十五天）到指定地点退回不计利息的诚意金（需本人同时携带VIP卡、身份证、认卡诚意金收据及认卡表格客户联办理退款事宜），也可以作为后期推出单位的优先认购凭证。注：具体关于VIP卡的规定详见VIP卡申请须知（略）； 客户注意事项： 需携带本人身份证和筹码诚意金￥2000元，在领到筹码时需进一步核实联络电话和地址。信息送达方式： 已登记客户通过电话联系，未登记客户通过广告告知。C. 本阶段宣传要点： 认筹篇时间段：正式认筹后一周内宣传主题：鄱阳首座时尚体验式大型综合性主题购物中心商铺销售认筹火热进行中配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹进行中）、户外立柱广告、候车亭广告、灯箱广告、项目围墙广告；3) 初销期（解筹及铺位认购）公开发售日前30天共30天A. 本阶段销售把握及控制13) 集中解筹日时间已经确定；14) 铺位划分已经完成并可直接用作销售用途；15) 价格表已经确定可对外使用；16) 具有一定数量持筹码客户的累积，否则将继续累积认筹客户量，17) 顺延解筹时间；18) 已经取得商品房屋销售许可证明文件；19) 解筹当日不接待无筹码的客户；20) 商铺按分区分段推出市场，所推出的商铺数量小于总体认筹客户数量；B. 集中解筹具体操作流程如下：手持筹码买家入场参观 销售人员介绍首期单元（具体数量及位置需按平面图划分）买家如无法挑选合适单元，可保留筹码，挑选其后加推单位，也可以选择退款收取定金10000元（含认卡诚意金2000元）并开正式收据，签署铺位认购书，该定金不退还。C. 正常认购时间：解筹日后公开发售日前该阶段具体操作流程：买家入场参观销售人员推介适合铺位下定及签认购书 D. 初销期宣传推广要点： 解筹篇该阶段是项目推广的第一个高峰期，时间段：最后认筹日的第二日解筹日宣传主题：宣传认筹取得重大成功（认筹日当天盛况）、预告解筹认购日期；配合媒体：报纸硬广、电视广告（认筹日当天盛况录影剪辑）、宣传单张；E. 本阶段工作目标 使市场买家认同本项目美好的未来经营前景及商业价值； 使市场买家认同本项目的卖点及利益点； 使市场买家对本项目商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴； 累积登记客户目标数量为800人；注：本阶段的宣传广告内容要求详见具体内容要求(略)4) 强销期（开盘强销）公开发售当月 共30天在此阶段，报章广告、新闻稿等广告宣传再次对项目强推，形成项目推广的第三个高峰期，之前会刻意宣传开盘日公开发售的讯息。开盘日，此前积累的已认购买家集中到现场签订正式买卖合同。而开盘日之后的销售流程将以实战为主，具体流程如下：买家入场参观销售人员推介合适铺位下定及签合同书 A. 本阶段需进行之工作包括以下2个主要方面： 首两个星期大量投放媒体广告，营造开盘声势 销售中心及项目现场开盘当日盛大活动，配合促销内容，汇聚人气，促进销售具体为：B. 开盘公开发售推广篇 时 间 段：公开发售当日 宣传主题：财富广场购物中心商铺的成功认购，盛况空前；认购剩余商铺诉求，预告开盘公开发售日期； 配合媒体：电视广告、报纸广告；C. 开盘公开发售仪式 财富广场购物中心公开发售仪式 目 的：制造舆论热点强势推广本项目引爆销售，持续销售热潮 时 间： 待定 地 点： 销售中心 参加人士： 有关政府领导、发展商领导、媒体记者、买家 形 式： 剪彩仪式 活 动： 舞狮、表演活动D. 送商场购物券活动 方 案：当天到售楼处看楼的人士送商场购物券500元/人， 预算￥100000元。（即发放200人） 目 的：制造开盘当天旺盛的人气；延续舆论的热点、制造口碑营销；制造新闻话题； 具体操作：发放地址：在售楼处大门旁发放 人员安排：2名工作人员，2名保安人员；发放流程：为避免重复领取，领取人必须凭身份证领取商场购物券；每人仅限一次，预算发放250人，发完即止；人为控制发放速度，使本活动能尽量延长时间，聚集人气。 注：本计划可以根据实际销售情况实施；5.优惠措施及促销1) 目的：通过有限制条件的优惠政策及促销活动，促使买家尽快地达成购买意向，同时使已经购买的买家有所成就感，坚定其购买决心，也让哪些尚在犹豫的潜在买家受到感染，从而成为现实的买家。2) 措施：缴纳规定数额的诚意金才能成为成为VIP客户； VIP客户可以优先参加发展商组织的各种活动 VIP客户可以优先认购 VIP客户可以在购买商铺时享有折扣的优惠 VIP客户成功介绍其他买家落定将享受额外的奖励 6.公共关系活动策略公共关系活动是愈来愈受到市场重视的推广手段。营销意义上的公关有别于世俗的理解，强调的是与包括消费者在内的社会大众的关系。1) 主要作用有： 提高企业和产品形象； 加强供求双方的信息沟通，促进理解； 处理供求双方的矛盾，提高目标消费群满意度； 为本项目的口碑营销奠定基础。2) 对于本项目，目标消费群的满意度包括两层意义： 其一，对财富广场购物中心商铺产品本身满意； 其二，对财富广场购物中心商铺提供的投资方式及服务满意。3) 本项目的公关活动建议以下几个内容：A. 定期促销活动开展一系列的文化娱乐活动，具体作用可以表现在： 建立“财富”亲善形象，增加财富购物中心的知名度； 主动引入商