商圣范蠡的为商大道.doc

商圣范蠡的为商大道 2009-5-12史光起销售与市场评论版2009 05 网友评论 简洁版中国历史长河浩瀚多彩，长达500多年的春秋战国更是一个风起云涌，英才辈出的时期。中国最早的商业学家、经济学家，同时也是政治家、军事家、思想家，被誉为一代商圣的范蠡，就是这个时期的一颗璀璨明珠。虽然范蠡所处的是距今两千多年前的时代，社会环境、经济环境，甚至是价值取向和当今社会都不尽相同，但是其身上的很多特质与精辟独到的思想，还是值得我们今天的企业家与职业经理人学习的。德为立身图强之本范蠡生于公元前536年，楚国宛地三户人，从小酷爱读书，十几岁就学富五车，更难得的还不是其渊博的学识，而是他独到的思维见解，可迅速洞察事物本质，以及宠辱不惊，泰然处事的能力。范蠡在20岁时遇到文种，两个人一见如故，相约要建立功业，做一番大事。范蠡与文种都是楚国人，但当时楚国已经是列国中的霸主，国君傲慢自大，皇亲贵族结党专权，于是范蠡和文种投奔越国为官。初到越国，范蠡和文种并未受到越王的重用，不久，势力相对弱小的越国被吴国打败，越王勾践兵败会稽山。国乱显忠臣，很多越国大臣在越国战败后另投他处或叛离投吴，而范蠡与文种对越王不离不弃，因此得到勾践的重用，范蠡更自愿随勾践赴吴国为奴。吴王夫差知道范蠡是个大才，几次劝范蠡离开勾践，封赐显爵，范蠡不为所动。为奴的三年时间里，范蠡同勾践夫妻一起耕作劳动、粗食、卧薪，并且不忘和勾践的君臣之别，时刻敬主、护主，三年如一，不离不弃，让吴王即赞许又羡慕。其实，范蠡忠诚的不仅是勾践，更是在履行对自己人格的承诺。按照现在的一些价值观来看，范蠡的表现可能只是一种愚忠。其实不然，范蠡的这种品德不仅换来了伙伴的信任，也换来了对手的崇敬，具有这样人格魅力的人，再有聪颖的智慧，怎么可能不成大事呢？现如今，不乏因为企业家个人德行的缺失而制约了企业发展的案例。而事实恰恰是，小胜靠智，大胜靠德牛根生将企业经营的核心根本表述得很精辟。儒道相济的思维哲学儒家的思想推崇仁、义、礼、智、信。道家思想则追求道法自然，清静无为。范蠡有一个开放睿智的头脑与宽广的胸怀，其兼具儒、道两家之长，更广纳百家之思，而又不囿于其中，跳出百家形成了自己的思想体系，即有儒家的礼信才德与直勇，又有道家的顺应环境、至韧至柔的特性。同时，以开放的心态吸收借鉴法家、墨家、阴阳家等诸子的治国统军之法，使范蠡之思、之行，坚时如磐石，韧时似皮革，而柔时又似湍流入溪，无影无形。 在从政时，范蠡就体现出一种儒道相济的思想与人格特性，也唯有这样的特性才能带领衰弱的越国走出困境。在当今社会，作为一个处于市场环境复杂、生存艰难状况的企业管理者，正应该具备儒、道相济的思维，才能带领企业于逆境中不挫，顺境中不骄，客观机敏地应对宠辱，并发现其背后的机会。在吴国为奴时，范蠡与勾践卑膝求全，吴王夫差要出门时，勾践趴在地上让夫差踩着自己的背上马，夫差生病时勾践舔舐他的粪便为其诊病，终于感动了吴王，三年后放勾践君臣归国，这些委曲求全的计谋都是范蠡为勾践所出。由于范蠡的奇谋，勾践也成为历史上唯一一位能够在逆境中忍受巨大屈辱与折磨，卧薪尝胆，最终灭敌复国的君王。勾践被吴王释放回国后，此时的越国内部处于饥荒不断、瘟疫肆虐，民不聊生的状况；在外部，吴国时时监控打压越国，四周又有其他诸侯虎视眈眈。这样的环境下，生存都成问题，如何迅速走出困境，雪耻复国呢？此时范蠡才真正展现出其卓越的领导与管理才能。范蠡与文种规划了“十年生聚”、“十年教训”、“灭吴九术”等兴国灭吴的战略规划。越国作为战败国，是不允许有国防的，包括不能建造城墙、不能组建军队、不能打造武器等。范蠡想出一些妥协的办法：建造只有三面的城墙，并告知吴国，建设城墙是为了防止匪寇与其他诸侯国的侵扰，但面对吴国一侧永不建城墙；不让打造武器，就把炼造场所搬到深山中，与外界隔绝，以密道往来运输；不让组建军队就秘密组建“民兵”，秘密进行训练，各户家中藏有武器，遇到战事时这些百姓随时可以参战。勾践回国后，转年就要攻打吴国雪耻，被范蠡拦住。范蠡认为：天时、地利、人事，条件尚不成熟。三年后，勾践再次提出讨吴，范蠡再次阻止，范蠡认为现在地利条件有了周围虎视的国家都已经和越国建立了邦交，水患也已经清除，但是此时天时与人事还缺乏机会。七年后，勾践再次提出罚吴，依然被范蠡拦下，范蠡认为，经过七年的休养生息，越国兵强马壮，士气高涨，反观吴国，连年征战，虽然依然强大，但是已显疲态，士兵疲乏，百姓厌战，此时人事已经具备条件，但是现在还缺少天时。十年后，吴国与晋国争霸，国内空虚，此时范蠡告诉勾践：天时、地利、人事都已齐备，可以出兵了。出兵后，越军一举攻破吴国国都姑苏，吴王回师后向越国讲和，但勾践想一鼓作气踏平吴国。范蠡清醒地看出，此时虽然占领了吴国的都城，但是吴国的精兵良将都被夫差带在身边，并没有伤到元气，硬拼的话即使获胜，也将是两败俱伤。而经历此次打击，已触发了吴国国力开始盛极而衰的转折，不应急于一时，而是应该顺天时，再等待彻底摧毁吴国的机会。待到10年后，吴国外患不断，国内又遭遇罕见天灾，越国乘机发倾国之兵，彻底覆灭了吴国。从范蠡为人、处世、治国、罚兵，都可以看出，其深谙道法又不拘泥其中，思维开放、灵活，有刚有柔，是典型的儒道相济型的政治家、军事家、思想家。晓利害 知进退吴国被彻底灭亡后，勾践封赏群臣，范蠡官拜上将军，在勾践一人之下，百官之上。此时范蠡没有冲昏头脑，而是冷静地分析了局势：能对越国构成威胁的吴国已经灭亡，其他诸侯国不是离得比较远，就国力很弱，根本对越国构不成威胁。也就是说，天下已经太平，这个时候功高盖主就很危险了，加之多年的相处，范蠡知道勾践是一个可共患难，不可同富贵的人。于是，范蠡在政治生涯达到顶峰的时候急流勇退，向勾践辞官，虽然勾践以平分国家为条件来挽留范蠡，但范蠡仍携妻儿悄然离去。范蠡走后不久，贪恋富贵没有离开的文种被勾践无故杀死。我们今天的企业领导者不缺乏逆境中奋起的精神，但是往往冲过艰难险阻，却倒在了胜利与荣誉面前。企业发展到了一定规模后，领导者头脑是否冷静，目光是否敏锐就变得十分重要，更重要的是在荣耀与利益面前是否晓利害，知进退，有所为之后冷静地分析，应该何所不为。“不为”往往是成就企业基业长青的重要因素。诚信仁义 成就巨贾范蠡携妻儿与弟子、门客悄悄来到齐国，化名鸱夷子皮，自此隐姓埋名，开始他另一段同样辉煌的人生旅程。在齐国，范蠡购买了一些靠海边的土地，开垦种田，兼营渔业捕捞、开盐田等。范蠡与妻儿一起下地耕作，同穿布衣，进粗食。范蠡一反商家精打细算的做法，对待雇工十分慷慨。遇到灾年减产，就减免地租，同时，开粥场赈济灾民。在年初，他和一些农民、商人签订商品收购合约，到年底如果商品价格上涨，范蠡按照市场现价收购，如果价格下跌，就严格履行合约价格，由此，各国商人都愿意和范蠡做生意，工匠与农民也愿意为范蠡做工。表面看来，这样做吃些亏，但是范蠡却拥有了大量优质稳定的合作伙伴，使总成本降低很多。一次，范蠡资金周转不灵，向一个富户借了10万钱。一年后，这个富户带着各家的借据出门讨债，不慎包裹掉到江中，几十万钱的借据和路费都没了，恰好走到范蠡家，于是投奔范蠡。在没有借据的情况下，范蠡不仅连本带息还了钱，还额外赠送一笔路费给这名富户。由此，范蠡的仁信之名广播天下。之后，范蠡为了扩大生意，三次短缺资金，各富户均主动送钱上门，帮助范蠡度过了危机，抓住了机会。 短短几年时间，范蠡就成为齐国首富，家资巨万。据说在齐国闹灾时，灾民听闻其乐善好施，千里之外都来投奔，领取施舍，被后人颂称为“富行其德者”。消息传到齐国国君的耳中，齐王请范蠡进宫，拜其为相国。为相期间，范蠡大力发展经济，促进齐国与其他诸侯国之间的贸易往来，冲抵灾年对齐国物资短缺的困扰，也奠定了齐国经济与文化繁荣的基础。三年之后，范蠡再次辞官，“居官致卿相，治家达千金，这对于一介布衣来讲，已经到了极致。久受尊名，恐怕不祥”。于是，范蠡挂印封金，尽散家财后飘然离开。物极必反的道理说来简单，但是在巨大的名利面前有几个人能做到呢？我们现在的企业家也很少有急流勇退者，而企业的发展有时需要的恰恰是回头与反思。退是为了更好的进，反思是为了更加明智，就如范蠡的急流勇退，这不是道家的消极思想，而是行止于知的睿智。凡事盛极必衰，在顶峰的时候主动退下来是为了有机会攀登其他的山峰，而不是重重地摔下来，万劫不复。辞官后，范蠡举家迁至齐国西北的陶地，再次改姓更名朱公，又以一介布衣之身，空空双手之本，再次开创家业。范蠡认为，陶的地理位置得天独厚，东邻齐、鲁，南通楚、越，西达秦、郑，北连晋、燕，是天下的中心，非常适合经商，果然，不久此地就在范蠡的推动下，这里成为春秋末期东周的经济枢纽，贸易之都。大道自然 顺势而为范蠡借助地理位置的优势从事早期的各国贸易，范蠡对经营贸易的理解是：越国盛产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国善土木，各国有各国的特产与需求，经商就是促成各国间的商品交流，在使各国受益的同时自然得利。范蠡认为，天时决定农业，天时变化是有规律的，所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。在一个农业社会，粮食价格的波动必然引起其他各类相关商品价格的波动，那时的贸易也以农产品为主，顺应这种变化规律来进行贸易，等于抓住了市场的关键环节，获利自然丰厚。范蠡总结了按照时节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营。经营策略是“人弃我取，人取我予；顺其自然，待机而动”。他提出“水则资车，旱则资舟”，意思就是在发生水灾时做车的生意，在旱灾时做船的生意。因为，当水灾时，大家多用船作为交通工具，这样必然导致船舶的稀缺，价格上涨，而没有用武之地的旱路交通工具车辆，则大量积压，价格便宜，这时乘便宜大量购入车辆，待水灾过去，车辆必然稀缺，价格就会上涨。范蠡还发现价格涨落和自然规律是相同的，即商品的波动规律与幅度极限。一种商品价格上涨到极点后就会下落，价格下跌到极点后就会上涨，出现其所谓的“一贵一贱，极而复反”的规律。这和现代经济学的论点完全一致。范蠡根据这一理论提出一套购买与销售的原则与方法：在物价便宜时，要大量收进，他说“贱取如珠玉”，即像重视珠玉那样对待降价的物品，尽量买进，在像收藏珠宝一样精心的把货物存贮起来。等到该商品价格上涨之后，范蠡认为应该“贵出如粪土”，像抛弃粪土那样毫不吝惜地将货物全部卖掉，不要期待价格会不断上涨，因为，价格的涨跌是要往复的。这些理论在今天看来并不深奥精妙，不过是一些自然规律与经济规律，但是却非常有效，而我们往往在华丽的技术与纷繁的诱惑中迷失了这些最基本的认知。范蠡能在那个文明尚且不发达，更谈不上经济发达的农业社会时期就综合天时变化、农业生产、社会需求等因素综合考量，不能不让我们叹服。天下己任 道义于肩由古至今，商人都在追求利益的最大化，甚至为此采用许多不道德的手段，比如投机取巧、哄抬物价、小秤入大秤出等。而范蠡不仅做到了“君子爱财，取之有道”，更有一股侠商的气概。范蠡认为：商人能够牟利的根本是百姓，也就是今天所说的消费者，对待百姓要存感激之心，予以其回报，这样百姓才更愿意与你打交道。这和彼得德鲁克的观点企业必须为社会创造价值，社会才会回报给企业以利润不谋而合。范蠡虽然是一个生意人，但从不急功近利，对于经营的利润只求成本的10%，不再多取，遇到灾年等特殊情况，这个利润比例还会降低，甚至赔钱救济灾民。在那个历史时期，商品10%的利润率是非常低的，因为，那时运输极其不方便，战乱、匪寇导致经营风险很大，做生意的人很少，属于绝对的买方市场，而且，从当时的经济发达情况分析，那时还没出现利润率精确的计算方法，因此，范蠡赚取10%的利润应该是毛利率，而非净利润。这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨贾，主要是其交易数额巨大，加之资金从不闲置，迅速周转，范蠡经营的商品从未积压过（因为其为人信誉好，为商磊落，更关键的是其商品价格比别人的要低很多）。能做到价格低于同行，不仅是降低利润率，更有赖于范蠡的经营理念“人弃我取，人取我予”的经营思路，在某种商品过剩，价格很便宜时大量购入，同时，抛售那些稀缺，受人追捧的商品。司马迁用16个字精确地对范蠡进行了概括：“忠以为国；智以保身；商以致富，成名天下。” 其实，范蠡无论是从政还是经商，其技巧层面的东西并非多么高明精妙，助其成功的往往是一些最简单，最质朴的，人人都懂得的道理，但当我们掌握了越多的技能后，这些质朴自然的东西反倒被掩盖或遗忘了，而恰恰这些东西是我们绝大多数人欠缺的大道，用在经商上，就是为商大道。（作者单位：金恒信营销策划咨询公司总经理） 勇敢是一种知识 善良是一种智慧 2009-5-13刘悦坦销售与市场评论版2009 05 网友评论 简洁版简单地说，博弈就是人与人之间为了谋取利益而竞争。一般来讲，博弈并不关注目的本身是否正义与合理，而是关注达到目的的行为和策略，这种达到目的的行为和策略也正是经济学研究的核心内容。博弈就是经济学中的一个基本概念，而经济学又是一门与道德无关的学问事先预测到对方的痛苦后自己做出妥协是道德，事先预测到自己的胜利后决定继续竞争是博弈。无知的博弈是一本关于有限信息下生存智慧的游戏。这本书的主题就是讲述有限信息下个人的策略行为，以及基于有限信息下的策略行为来理解社会现象。按照作者的意思，无知的博弈可以概括为“机遇”、“信号”、“真相”3个词。就像作者在谈到“真相”时指出的，许多看似简单的现象，其背后可能都另有真相。那么，在我看来，这3个词背后的真相又可以概括为以下两个方面：一是勇敢，二是智慧。简而言之，博弈就是一种建立在人性基础上的勇敢和智慧的较量。但是，勇敢和智慧的背后，又各自另有真相，绝不是我们从表面上看到的这么简单。勇敢的本质不是性格，勇敢是一种知识；而在人性基础上，善良就是一种智慧。先说勇敢。一次战争中，战壕中趴着两个士兵，这时，冲锋号吹响了，两个人都感到非常害怕，因为对方阵地的子弹如暴雨般从战壕上面射过，这时冲出去，会有很大的生命危险。但是一个士兵想到了自己作为一个战士的使命和职责，尽管心里非常害怕，但他还是毅然跳出战壕，冲了出去。另一个士兵也非常害怕，于是趴着没动这就是勇士和懦夫的区别。“无知的博弈”绝对是一种“勇敢者的游戏”。信息的不完全、不对称，使得选择的难度大大增加，往往要凭借一些信号来进行判断，然后作出选择。但这种选择绝不是建立在“无知者无畏”的基础上，因为勇敢绝不是性格，勇敢来自对内心懦弱的克服，勇敢在本质上是一种知识，是一种关于“敬畏”的知识，即知道应该害怕什么、不应该害怕什么的知识。就战争来说，真正有效合理的战前动员，不是鼓励士兵多杀敌人，而是向士兵充分阐明这次战争的必要性以及我方的正义性。因为关于战争必要性和正义性的知识以及由此产生的信念，才是保证士兵在充分敬畏生命的同时，又不怕牺牲勇敢作战的基础。只有如此，无论是胜利还是牺牲，才算是最有意义，自己和对方士兵的生命价值才能得到应有的尊重和彰显。因为无论是对于哪一方，生命本身都是值得敬畏的。不懂得敬畏生命的人，就不配谈勇敢。“知识即美德”是苏格拉底道德哲学的一个基本命题。苏格拉底已经揭示出，人的一切品质，包括勇敢、公正、正义、慎私、友谊等，如果没有知识，都可能是恶的，通俗的说，一切能力都可能用来做坏事。所以，人类的一切品质，都需要知识的约束和指引。博弈论前提是一种对人性的判断和假设。在博弈论的基本假定看来，人是理性的，或者说自私的。理性的人是指他在具体策略选择时的目的是使自己的利益最大化，博弈论就是研究作为理性的人之间如何做出行为判断和策略选择的。如何处理道德与博弈之间的二律背反，这就涉及智慧。智慧不是天资的聪颖，智慧的本质是善良。下面这个故事是关于日本歌舞伎大师勘弥的。一次，正当勘弥大师准备去表演时，一个学生突然提醒他说：“师傅，您的草鞋带子松了。”勘弥大师低头一看，鞋带果真松了，他充满感激地对学生说：“谢谢你的提醒。”然