推销原理与实务A卷.doc

办学单位： 年级专业： 姓名： 学号： 华南理工大学继续教育学院2014学年第 一 学期期末考试 现代推销学 笔试 试卷（A卷）（.本试卷共有 五 大题，满分 100 分，考试时间90分钟）题 号一二三四五总分评分人得 分 一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分)1. 推销就是要（ ）。 A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。C.推动经销商销售我们的产品。D.把产品卖出去的行为2.下列人员中不属于推销人员的是( ).A.高级推销员 B.营业员 C.直销员 D.总经理3.下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是( )A.经济环境 B.人口环境 C.竞争环境 D.政治法律环境4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( )A.认知过程 B.情感过程 C.购后感受 D.征求家人意见5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( )A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心人物法 D.委托助手法6.以下哪一项不属于推销接近的目标( )A.引起注意 B.激发兴趣 C.进入洽谈 D.要求购买7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( )A.明星提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D.积极提示法8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括( )A.正视顾客异议 B.分析顾客异议 C.尊重顾客异议 D.完全满足顾客要求9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？A.请求成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法10.制定销售政策内容不包含以下哪一项( )A.销售区域政策 B.价格政策 C.产品政策 D.考核与薪金报酬政策二、多选题(共5小题，每题3分，计15分。四个选项中至少有两个个是正确的，不选，多选，少选，错选均不得分)1、推销的原则包括A.满足顾客需求原则 B.互惠互利原则 C.推销适用价值观念原则 D.人际关系原则2.推销人员思想道德素质包括( )A.强烈的事业心 B.良好的执业道德C.树立共产主义理想 D.正确的经营思想 3.推销环境分为( ) A.企业环境 B.国家环境 C.微观环境 D.宏观环境 4.以下哪些属于推销员寻找顾客的方法( ) A.个人观察法 B.广告开拓法 C.资料查阅法 D.网络搜寻法 5.推销洽谈的内容包括哪些方面( ) A.商品 B.价格 C.服务 D.结算条件三、判断题(共10小题，每题1分，计10分)1.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ ） 2.同样的市场环境对每一个企业的影响都是一样的.( ) 3.推销心理是指推销活动中客观实在在推销员与顾客头脑中的反应( ) 4.准顾客是对推销人员的产品或服务确实存在需要的顾客。( ) 5.所谓推销接近就是指推销人员登门拜访潜在顾客。( ) 6.推销洽谈就是使准顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买欲望( ) 7.顾客异议指顾客对推销人员的工作不满意。( ) 8.间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议。（ ） 9.推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议，并购买推销产品的行动过程。( ) 10.推销员的培训目标就是获得最大的销售业绩。( )四、简答题(共5小题，每题5分，计25分)1.推销人员的种类包括哪些？ 2.企业在市场中适应推销环境的对策有哪些？ 3.爱达模式的具体步骤包括哪些？ 4.陈述式推销接近方法主要包括哪些内容？5.推销洽谈方法中的演示