第八、九章 采购谈判和合同履行.ppt

第八章采购谈判和合同签订 主讲人 王秀梅E mail wxm 作业2提示 重点 谈判成功的关键因素和技巧难点 采购合同的订立 重点难点 1 采购谈判的含义 适用条件 程序2 采购谈判的程序及成功的关键因素3 采购合同的含义 特征 组成 订立 业务结算和管理 本章内容 1采购谈判 1 1谈判 定义 双方面对面会谈的一种形式 其宗旨 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益 二是在满足自己需要时 要得到对方认可 1 2采购谈判定义采购主体为采购商品 作为买方 与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商 谋求达成协议 建立双方都满意的购销关系 1 3采购谈判的使用条件 采购结构复杂 技术要求严格的成套机器设备采购金额较大时 降低成本公开招标 开标结果达不到要求时某些国际采购 1 4采购谈判的要素 情报供货方的产销能力服务水平产品的市场供求价格动态等权利竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利 时间大多数重要的让步和决定 都是在接近谈判截止期限才发生的 要等待最有利的时机 向对方显示自己的最后期限 逼迫对方在最短时间里做出让步 谈判的过程就是运用所掌握的情报 行使所具有的权利 以达到自己目标的一个时间过程 2采购谈判的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段 开局阶段 2 1谈判准备阶段明确谈判的内容确定谈判达到的目标制定谈判策略整理和计划在谈判中的一些问题对谈判内容较复杂时的人员安排 目标有哪几个层次 2 2开局阶段进一步加深彼此的了解和沟通洞察对方 调整策略刺激对方的兴趣开局的另一个任务是共同设计谈判程序 包括议题范围和日程2 3正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段磋商阶段2 4成交阶段 采购谈判实战案例 是今年6月份的事儿 当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不久 全面负责 其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相关部件 很想有所作为 正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒 伦敦金属交易所镍锭飚升 从三日后镍片价格上调30 我抄过多年的股票 看了K线图后确实觉得镍价这次是向上有效突破 我一面安慰供应商 讲解我司的经营理念 信誉 一面向总部提交了镍价在未来几个月内会进一步巨幅上涨的报告及供应商的通牒 总部授权我务必全力解决 我的对手实力雄厚 镍带加工在国内属一属二 镍片加工也具规模 技术 设备 模具开发速度 交货期 服务 商务信息及反应速度都不错 在我的供应商里排第一 也是唯一免检的 而我司的镍片采购量及模具开发才每月3万美元左右 另外我和他们的销售总监处得象老朋友一样 但是我必须谈判 我和采购担当开始不断地重复说他们厂的镍片太贵了 得谢谢老师的教诲 比我们潜在供应商的高50 模具费高一倍 总部命令我把镍片的价格从现在的水平上降下来 因为它削弱了我们的竞争力 其实镍片只占全部材料成本的1 所以我要去他们那里谈降价幅度的问题 而且是要和总经理谈 哈哈哈 没机会看到他们当时的表情 可能很惊愕很意外吧 他们的销售总监跳起来了 杀到我的办公桌前 来得正好 我给他提供了3份我们的降价理由资料 我们计算的单价 计算依据 我就任时要求他们报价时提供的成本结构表 材料纯重量是让我们外观设计人员利用软件算的 我把额外损耗定在30 因为可以回收 加工费以前销售总监不经意透露为8万人民币 吨 我送他走时特意经过了一家镍片加工厂 告诉他这家主动要求为我们免费制作模具 而且回收加工费是4万人民币 吨 谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一起去的 当然我方几乎只有我一个人发言 上司只是最后说了句 我们该走了 用韩国语 对方总经理很直接 开场白是先假惺惺地恭维我准备的很辛苦 但是呢 资料不符合实际情况 当我要回击时 他说是不是我这个新来的经理对过去商务代表决策的单价表示怀疑 我回答 这次我们一起来的目的就是更正过去的单价 过去的单价是我们在新进入中国时为了生产急需 没有考虑价格因素 我们选择贵司是因为质量尚好 过去的决策是完全正确的 但是现在我们到了该考虑成本的时候了 接下来我方的三个人先翻开了资料 12个EXCEL计算过程表和图纸等 对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本 把材料费比例夸大到60 80 我们的计算是20 40 即使按对方提出的额外损耗有的可达100 计算 用总重量 目前市场大约的镍带 镍片的材料 价计算几个典型品种材料费绝对值也就那么一点点儿 我说我相信贵司的成本核算是严肃的 所以引用单价构成表里的利润外的其他费用 加工费等摊削 再引用贵司要求的15 的 合理 利润率 结果 合理单价 比我们过去的成交价高一倍以上 对方的工程部经理 财务总监都出场了 尽管提出了很多杂乱的质疑 但是他们无法拿出什么相差甚远的结果 谈判结束 告别时 我没有和总经理握手 几天后对方发来了新的单价表 要求涨幅下调为2 5 销售总监一再向我说他们的总经理是多么多么的欣赏我 并说他和总经理会非常高兴地全力支持象我这样的人的工作 我说涨多少就多少 我们的商务代表这时的话是 够可以了 结束了 3谈判成功的关键因素 要具有必胜的信念 敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心 要很好地控制好自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和谐的谈判气氛表述准确 有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测 4一些常用的谈判技巧 买方占优势时的谈判技巧借刀杀人化整为零压迫降价 买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术预算不足釜底抽薪 5采购合同 5 1定义采购合同是经济合同的一种 是供需双方为执行供销任务 明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议 5 2特征是转移标的物所有权或经营权的合同采购合同的主体比较广泛采购合同与流通过程密切联系 5 3采购合同的组成 5 3 1首部名称编号签订日期签订地点买卖双方的名称合同序言 5 3 2正文主要内容商品名称品质规格 技术规范 质量标准 规格和品牌 数量 交货数量 单位 计量方式 单价和总价 计量单位的价格金额 货币类型 国际贸易术语 物品的定价方式 浮动或固定价格 包装 标识 方法 材料 容量 质量要求 环保 规格 成本 分拣运输成本 装运 运输方式 装运时间 装运地与目的地 装运方式 装运通知 到货期限到货地点付款方式 支付手段 付款方式 支付时间和地点 保险商品检验纷争与仲裁不可抗力 选择内容保值条款价格调整条款误差范围条款法律使用条款 5 3 3尾部 合同的份数使用语言及效力附件合同的生效日期双方的签字盖章 5 4采购合同的订立 5 4 1采购合同订立前的准备工作审查卖方当事人的合同资格审查卖方当事人的资信和履约能力5 4 2采购合同订立的原则平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则遵守法律 行政法律 尊重社会公德的原则 5 4 3采购合同订立的程序 要约阶段要约的特征是要约人单方的意思表示 它可以想特定的对象发出 也可向非特定的对象发出 要约内容必须明确 真实 具体 肯定 要约是要约人向对方作出的承诺 因此要约人要对要约承担责任 并且要受要约的约束 要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自己的要约 但撤回要约的通知必须不迟于要约到达 承诺阶段承诺 是受要约人同意要约的意思表示 承诺一经作出 并送达要约人 合同即告成立 要约人有义务接受受要约人的承诺 不得拒绝 一项承诺 必须具备一定的条件 才能产生合同成立的法律后果 承诺应当具备下列条件 第一 承诺必须由受要约人作出 第二 承诺必须向要约人作出 第三 承诺的内容应当和要约的内容一致 第四 承诺应在要约有效期内作出 物流要约案例 早上 下着雨 上班路上的公交站点 人多 车少 站点一边 一个卖煎饼的老者正在吆喝着 人稀少 另一边 一个卖粢饭团的小伙手脚不停 人排队 一乘客等不及排队了 或者是想吃个煎饼 要老者做块煎饼 一边催促着车要来了 快点快点 老者手忙脚乱 在热滚滚的铁板上摊饼 打蛋 翻转 可是车来了 乘客收回拿着钱的手反身冲入挤车的人群 老者呼喊着就快好了 就快好了 眼巴巴地看着车辆晃悠悠地离开 老者郁闷无语 无奈地看着卖粢饭团的小伙和等着粢饭团的人群 思考题 乘客弃煎饼而去是否毁约 如何提高煎饼的物流 交货 速度 5 5采购合同管理 5 5 1争议和索赔的处理争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷 有卖方违约 买方违约和合同规定不明确三种原因 索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔 向承运人的运输索赔 向保险人的保险索赔 索赔与理赔索赔 受损一方在争议发生后 向违约一方提出赔偿的要求理赔 违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求 5 5 1 1违反合同的责任区分A 违反采购合同的责任供方责任 商品品种 规格 数量 质量 包装与合同不符错发到货地点或接货单位需方责任 中途退货未按合同规定日期付款或提货错填或临时变更到货地点 B 违反运输合同的责任承运方责任 不按合同规定的时间和要求发运错运到货地点或接货人运输中短少 变质 污损 损坏 按损失赔偿联运中短少 变质 污损 损坏 由终点阶段承运方赔偿 再依次向其他承运方追偿 由于不可抗力 物资自然损耗 自然性质引起 不赔偿 托运方的责任 未按合同规定的时间和要求提供运输 在普通货物中夹带危险物品 因未随车附带规格质量证明或化验报告 造成收货方无法卸车时 C 已投保时保险方的责任对于保险事故造成的损失和费用 保险方在保险金额的范围内承担赔偿责任 5 5 1 2索赔和理赔的注意事项 索赔期限索赔证据 质量或数量应出具检验的出证机构索赔额及赔偿办法关于赔偿额 属供方不能交货的 需向需方偿付违约金因质量问题而使采购方蒙受损失时 如违约金能补偿损失 则不再另行赔偿 若不足 则赔偿差额 5 5 1 3仲裁 是指经济合同的当事人双方发生争议时 如通过协商不能解决 当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方同意的第三者依照专门的裁决规则进行裁决 裁决的结果对双方都有约束力 双方必须遵照执行 仲裁的程序提出仲裁申请立案受理调查取证先行调节开庭裁决 5 5 2采购合同的变更与解除 当一方要求变更或解除合同时 在新的协议没有达成之前 原合同仍然有效 但要求变更或解除合同的一方应采取书面形式 文书 电报 及时同时对方 对方在接到通知到15天内 另有规定或当事人另行商定期限者除外 予以答复 逾期不答复的视为默认 变更或解除合同的日期 以双方达成协议的日期为准 需报经上级主管部门批准的 以批准的日期为准 另外 签订合同有笔误需要修正的 需经双方协商同意后才生效 第九章采购合同履行 主讲人 王秀梅 重点 支付方式的选择难点 采购订单管理流程的设计 重点难点 1 订单管理流程的设计2 支付方式的选择以及相关概念3 制定质量检测方案并评定供货样品质量 本章内容 1订单管理流程设计 基本目标和原则现有流程分析编制订单流程管理文件 2支付方式的选择 买方直接付款 银行托收 信用证 订货付现 见单付款