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2020 2 20 1 美丽人生花样年华 2020 2 20 2 早上好 2020 2 20 3 我们对您的期望 打开心扉全情投入认识自我 2020 2 20 4 课程介绍 销售流程客户风格分析高绩效团队 2020 2 20 5 第一章销售流程 Counsellorselling 2020 2 20 6 客户喜欢购买 却厌恶被强迫推销 Peopleliketobuy buthatetobesold 2020 2 20 7 销售流程 准备 寻找客户 接洽 面谈 异议处理 成交 品质服务 2020 2 20 8 准备 见客前为什麽做准备 让客户感觉到你的专业 表现出你的最佳状态 2020 2 20 9 准备 见客前要做怎样的准备 3AAPPEARANCE 仪表ABILITY 才干ATTITUDE 态度 2020 2 20 10 容优雅动人顶天立地态气定神闲张弛有道表干净清爽 仪表 2020 2 20 11 男 一套西装两双皮鞋三条领带四双袜子五件衬衫 女 淡淡的化装口红香水丝袜行政套装 仪表 自然就美 2020 2 20 12 物料分门别类保持整洁条理有序 2020 2 20 13 内在的好表情好言语好人缘 2020 2 20 14 准备的心态反正不会死 正常福气 2020 2 20 15 寻找 寻找的重要性万里长征第一步是事业的基础 2020 2 20 16 寻找的步骤 获取人名资料录入甄选合格准客户做好跟进工作 2020 2 20 17 获取人名 1 陌生拜访2 亲友介绍3 影响力中心4 随机探访 2020 2 20 18 准客户方位图 N近邻 neighbour S社交团队 social E雇主 雇员 employer employee W工作 work NW新婚 newlymarry NE新订婚 newlyengaged SW刚工作 starwork SE自由职业 self employed 2020 2 20 19 影响力中心1 乐于助人的人2 人际关系良好3 经济基础良好的人4 希望你成功的人 2020 2 20 20 善用影响力中心融入他 她的家庭 社交圈 分享你的成长的喜悦转介绍后别忘汇报礼多人不怪 小小礼物表心意经常关注他的生意 2020 2 20 21 资料录入 建立档案 姓名年龄爱好家庭财务状况等 不断更新 及时更进 2020 2 20 22 寻找 学会甄选学会放弃 2020 2 20 23 做好跟进工作 定期回访 放弃闷蛋式的客户 2020 2 20 24 寻找的共识 一 朋友熟悉的陌生人 陌生人没见过面的朋友 大同世界无陌生 2020 2 20 25 寻找的共识 二 天行健君子自强不息 地行坤君子厚德载物 2020 2 20 26 接洽 接洽的方法信件接洽电话接洽电子商务面对面接洽 2020 2 20 27 电话接洽 2020 2 20 28 电话接洽 介绍自己建立轻松气氛引起客户的兴趣寻找需求确定约会时间 2020 2 20 29 电话接洽 保持最佳声音内容 快 尽快进入主题短 内容精简命 把握要点 2020 2 20 30 控制您的动作您的身体语言会从您的声音中显示出 2020 2 20 31 控制您的声线用自然声线 不要太大 太低 太快 确保说话清楚 2020 2 20 32 微笑及诚恳让对方感受到您的热忱 2020 2 20 33 用心聆听留意通话者的情绪聆听并设身处地地去聆听来者的感受 2020 2 20 34 必备工具任何时候 在电话旁应有笔记本和留言本 2020 2 20 35 电话接洽 资料的分类不同的地理位置不同的行业分类时间安排在上午10点后午餐时间在下午4点后 2020 2 20 36 如何处理电话拒绝 L 聆听S 同理心C 尝试成交 2020 2 20 37 特点覆盖面大客户经过筛选难以掌控客户资料 电子接洽 2020 2 20 38 信件 短信息接洽 对象名人工作极繁忙的人难与接近的人 2020 2 20 39 信件接洽 建议信件内容别出心裁切忌太长宣传品美丽有诱惑 2020 2 20 40 接洽 电话接洽优势 快捷 方便不足 由于时间 对方的情景无法把握 会给对方造成一定的不便 2020 2 20 41 接洽 电子商务 优势 准客户经过过滤 素质和经济收入有一定保障不足 无法控制 跟踪准客户的情况法掌握 2020 2 20 42 面谈 面谈的目的 了解客户需求 度身定做 传播美容的理念 2020 2 20 43 面谈的步骤 自我介绍破冰就座 安排座位 资料收集了解需求推出计划确定下次面谈时间 2020 2 20 44 座位安排 客户 美容顾问2 美容顾问1 2020 2 20 45 动机资料 why 事实资料 what 资料的分类 2020 2 20 46 收集资料 面谈 了解动机自身价值的反馈寻找安全感追逐时尚生命的再度辉煌 2020 2 20 47 收集资料 聪明的发问者优秀的聆听者 2020 2 20 48 优秀的发问者 面谈 控制场面逐一提出问题开放式发问封闭式发问 2020 2 20 49 发问的技巧 面谈 开放式发问 WHOWHYWHATWHEREwhenHOW 2020 2 20 50 发问的技巧 封闭式的问题 yes no期待客户给一个肯定的答案引导客户回答自己想要的问题 2020 2 20 51 发问的技巧 目前 拥有 HAVE未来 赢取 WIN 2020 2 20 52 提问 清单 在提问的时候 列一清单当前的情况 拥有 他的需求和目标是什么造成了差异 2020 2 20 53 婚姻状况 谁是家庭主导力量 家庭的近期和远期目标家庭的梦想家庭的财务如何安排 发问的问题 2020 2 20 54 发问的技巧 面谈 工作的满意度对退休的看法如何安置晚年最关心的是谁 发问的问题 2020 2 20 55 发问的技巧 面谈 休闲时做什麽有什麽兴趣爱好最好的朋友 老师 同事 同学是谁个人饮食习惯 发问的问题 2020 2 20 56 聆听的技巧 面谈 保持耐性 让客户发言 专心听讲 凡人都有渴望被人尊重的心理 紧扣主题 不要被情绪化的争论或语句偏离主题 记录资料了解需求 2020 2 20 57 SAB模式 2020 2 20 58 SAB Ssolution解决的问题Aadvantage产品的特色Bbenefit带给客户的益处 2020 2 20 59 异议处理 异议产生的原因面对决定感到不安未能充分了解事物而产生的怀疑对陌生事物产生的排斥 2020 2 20 60 异议处理 处理异议时的心态有异议表明客户对产品有兴趣客户将自己的心情展现给你 是接纳你的表示异议出现是成交的前奏寻找成交的突破口没有异议的客户是磁蛋客户 2020 2 20 61 情感 关系 专业知识 自行车的比喻 2020 2 20 62 如何跨越客户的4个购买障碍 Nohelp Nohurry Notrust Noneeds 不着急 不信任 无帮助 不需要 要求承诺 建立信任 发掘需要 提呈解决方案 4 1 2 3 2020 2 20 63 处理异议的办法 L LISTEN 细心聆听E EMPATHY 同理心C CLARIFY 澄清P PRESENT 提出方案C CLOSE 要求行动 2020 2 20 64 分组游戏 1 蒙面侠 在指导员的指导下行动 2 指导员 只能用口 不能用手 指导蒙面者的活动 并保证蒙面者的安全 3 观察员 在旁边做隐性人 不许动手 动口 只许旁观 2020 2 20 65 建立信任的治疗方案 同理心技巧四个关键步骤 2020 2 20 66 同理心先是一种安抚而非解决问题的办法 2020 2 20 67 同理心技巧 客户的期望和顾虑 我是谁 我的公司 产品如何 我可以帮到你什么 2020 2 20 68 四个关键步骤 2020 2 20 69 异议处理 逆向思维 正因为 所以才 同理而非同情心 我知道 我了解 我明白 我的许多客户在之前也有这样的想法 2020 2 20 70 成交 成交的时机提出解决办法后解释产品书后购买讯号出现后 2020 2 20 71 成交技巧 MILDBAR模式M 激励客户I 假许承诺L 决定小节D 威胁法B 概述利益A 建议较低费用R 拒绝的真正原因 2020 2 20 72 M 激励客户运用客户好胜的心理 将准客户和已买产品的客户做一比较 成交技巧 如 张先生 32楼XX公司的经理已买了 我刚刚给某某送去产品 2020 2 20 73 I 假许承诺处理完客户的真实意见后 在客户不置可否的情况下 假定客户已同意买如 我非常钦佩您的为人 也感谢您给了我一个为您服务的机会 费用是 成交技巧 2020 2 20 74 L 决定小节从一些小的方面入手 让客户自然过渡到签单如 李小姐 请问您是今天做还是 等 这个赠品你选哪套 成交技巧 2020 2 20 75 D 威胁法用故事委婉讲述 悲惨 个案 成交技巧 2020 2 20 76 B 概述利益产品带来的好处 成交技巧 2020 2 20 77 成交技巧 A 建议较低费用法建议客户改变交费方式或交较低的费用 2020 2 20 78 R 拒绝投保的真正原因客户拒绝的真正原因恰恰就是客户应该买的原因如 诚如您说的您现在很年轻 所以现在开始才有很多益处 成交技巧 2020 2 20 79 成交 五次要求成功论 可能性 次数 5 2020 2 20 80 品质服务 2020 2 20 81 品质服务 达到并超出客户的期望值Meetandexceedthesatisfactionofcustomer 2020 2 20 82 重要性赢得客户的尊敬和赞赏提升自我的服务品牌保持优质的定着率 品质服务 2020 2 20 83 品质服务根据可创造最大化的终身客户价值 1 回头客 2 建立良好的客户关系 达至重复销售 3 维持良好的客户关系 客户变成你的影响中心 不断介绍新客户给你 加强你的市场声誉 2020 2 20 84 品质服务 有品质的服务可带来成功 成长及源源不断的收入 获得客户最大化的终身价值 2020 2 20 85 品质服务如何影响收入 原有的客户重新购买的可能性比新的客户多出2倍 2020 2 20 86 不满的客户会导致什么后果 不满的客户平均转告10个人 19 会转告给20个人 20个客户对你不满 19个不会告诉你他的不满 满意的客户平均会转告5个人 2020 2 20 87 维持良好客户的因素 符合客户的需求 可负担 不会负荷太重 职业 行政人员 经理 专业人士 学士 白领阶级比蓝领阶级的要好得多 年龄 成熟稳定者 2020 2 20 88 客户的需求是什么 1 方便的方式购买 2 个人接触 3 喜欢2次面谈后才购买 4 喜欢由别人介绍购买 满意的客户 2020