服装贸易实务实训5.ppt

主编 马腾文实训模块五课件制作 宗晓健化学工业出版社2009年 模块五还盘 实训目的 通过实训 使学生掌握还盘核算的技巧 学会基本的讨价还价方法及规则 恰当 合理地进行磋商谈判 并拟写还盘函电 操作指南 在接到对方的发盘后 如果不完全同意发盘中的条件 应尽快做出还盘 一般地 一封规范的还盘函应包括如下几方面内容 1 感谢对方发盘 2 很遗憾不能接受对方发盘中的条件 3 陈述不能接受对方发盘的理由 4 提出我方的交易条件 5 希望对方接受我方的还盘 操作要点 出口还盘时要注意以下问题 1 在收到对方还盘后 要进行还价核算 以便对还价作出合理反应 或者进行再还价 或者接受 2 还盘的内容通常仅陈述需要变更或增添的条件 对双方同意的交易条件无需重复 3 出口发盘之后 双方最难达成一致意见的就是商品的价格 因此 讨价还价就成为还盘的主要内容 卖方在还盘后如果没有得到买方回音 应主动联系买方 强调原价的合理性 并列明理由 无论最后是否接受对方的还价 我们一般都会坚持原报价的合理性 给出各种适当的理由 操作示例 1 在我方发出询盘后 出口方及时发盘 但是经其他出口商的报价比较 我方发现出口方的报价偏高 请以进口方业务员的身份拟写一封还盘函 DearSirs Re TableClothWerefertoyourquotationforthecaptionedarticle thesamplesandcatalogueenclosed Wehavecontactedourclients whofindthequalityanddeliverytimeacceptablebutthepricesogreatlydifferentfromthosequotedbyothersuppliersthatitisunacceptabletothem ArticlesofsimilarqualityfromEnglandarebeingofferedataprice10 lower Suchbeingthecase wesuggestthatyoureduceyourpricetotheprevailingmarketlevelsothatwecanplacelargeorders Wehopeyouwilltakeourproposalintoseriousconsiderationandgiveusanearlyreply 操作训练 1 根据以下资料拟写还盘函电 Sep 29ABC Co Ltd InquireaboutChinesesilkshirtSep 30ShanghaiKejianCo LtdofferUSD16perpieceFOBShanghaiOct 2ABCCo Ltdcounterofferpricetoohighforfirstaccesstomarket USD13isacceptable Oct 2ShanghaiKejianCo Ltddiscusswhethertoagree 经讨论 可健公司认为不能同意降价 希其能接受原报价 请代为拟函 2 请根据下列外方来函及后附的提示 写一封回函 DearSirorMadam ThankyouforyourletterofSeptember11thsendingusyourquotationforallcottonbedsheetsArt 330 Tobefrank thequalityofyoursheetsisquitegood butthepriceappearstobeonthehighsideascomparedwithothersuppliersinAsia Itisunderstoodthattoacceptthepriceyouquotedwouldleaveuslittleornomarginofprofitonoursales Wewould therefore suggestthatyoumakesomeallowance say10 onyourquotedprice However ifyoucannotdoso thenweshallhavenoalternativebuttoleavethebusinessasitis Astothetermsofpayment weusuallydobusinessontheD Pbasis Wehopeitwillbeacceptabletoyou Wearewai