电信营销优秀案例.doc

典型案例一：我市紫荆大厦为我市第一实现FTTH光纤到户的小区高层住宅，已有部分用户办理了光速套餐，感受到了高速宽带带来便利。11月16日我局2位营销人员在该小区进行现场宣传时，遇到了住在南楼603的王先生。在与王先生的交流中我们得知，他已经使用电信光纤上网2个多月，并对电信的服务非常满意。在我方工作人员提出希望他能帮助我们进行宣传时立刻得到了他的同意，并带领2个工作人员挨家挨户进行宣传。在走访过程中正巧有一户人家是他的朋友，家中使用的是移动光纤，在谈话中抱怨网速慢，经常出现晚上无法看电影的现象。王先生立刻带着这位朋友到自己家中，让其体验了一下我们的电信光纤的高速下载。在体验后这位用户大为吃惊，原以为都是光纤速度应该差别不大，但事实证明这“光纤”之间带宽存在质的区别。随后该用户便办理了与王先生相同的套餐，并表示以后再也不信移动公司所谓的“光纤”了。总结，影响用户感知度的最直接原因还是商品的使用价值。我们电信的商品是我们提供的通信能力和服务，只要这两样能够领先于其他运营商，即可在新的市场环境下处于竞争的有利地位。典型案例二：2010年已经过去，新的一年已经到来，在这除旧迎新的日子里，很多公司和单位都在总结收获，向往在新的一年里再创新高。评先进发红包，年终奖，购物卡等各种奖励目前在许多公司和单位中喜闻乐见。而我们电信的3G手机造型新颖，功能全面，再加上特选的吉祥号码，亦可作为“超值奖励”用来表彰员工。金泰食品有限公司是我市一家食品加工企业，拥有员工近200人，多为加工工人。客户经理获知该公司员工中多为移动用户，但也有不少天翼用户后，已去该公司洽谈多次，希望组网。该公司领导虽然对天翼的资费认可，但一直觉得公司给员工话费补贴不便管理，迟迟未办。临近年末，客户经理再次去公司走访时得知公司正在考虑给中层领导及优秀员工发放物质奖励，但形式未定。客户经理立刻向公司建议，可以将一次性的物质奖励作为全年的话费补贴发放，这样即可以解决公司关于话费补贴的顾虑，每人也可获得价值一两千元的3G手机，当然也降低了公司的话费支出，可谓一举三得。客户经理的建议也马上得到了公司的肯定，最终该公司办理了35部手机用于年终奖励，并与公司原天翼用户组网，规模达到89人。我们相信，在公司中层和近半员工使用天翼手机后，该公司使用天翼手机用户将会越来越多。典型案例三：今年“开门红”政策对老用户来说较为实惠，每月仅需多支出几元钱，便可得到一款价值500元的3G手机，宽带还可提速4M，原宽带老用户非常乐于办理。我市城区营销中心在开门红活动刚刚开始便利用老用户提速赠机大干了一场，发展天翼用户二十余部，新装宽带十余部，让我们对今年的任务完成充满信心。开门红活动动员会后，城区营销服务中心提前锁定目标小区，梳理意向用户，分时段进行外呼，为了此次的现场营销早已做好了充分准备。十点整，“中国电信办宽带、送手机业务咨询点”已经在罗马名城、温馨家园两个小区门口搭建完毕，宣传单、受理、手机已在桌上摆放整齐，只等用户前来咨询。前一天的外呼效果显著，听说电信回馈老用户，送手机还提速4M，一些用户早已在附近等候。不一会儿，咨询点就被用户围了个严严实实。客户经理们抓住宽带提速，光纤到户，送3G手机等卖点，以“五重大礼”活动亮点，并突出电信的宽带优势作大力宣传。在听完介绍后，大家纷纷表示划算。一些老E8用户有的现场办理，有的回家拿钱，一些已办他网宽带的用户大呼后悔。客户经理们忙于介绍资费，登记用户信息，前来咨询办理的用户络绎不绝，一时间业务点忙得不可开交。短短的两个多小时里，两个受理点共受理了手机二十多部，新装宽带十余部。典型案例四：采用小灵通提升政策，加上节假日路演宣传以“特价优惠”形式推广手机。我公司利用元旦三