管理学原理名词解释l.doc

管理学原理名词解释一、管理的历史发展泰勒：美国著名管理学家，科学管理理论奠基人，“科学管理之父”。最根本的贡献，是在管理实践和管理问题研究中采用“观察、记录、调查、试验等手段的近代分析科学方法”。代表作科学管理原理。法约尔：法国一家大型矿业联合企业的管理者，管理过程学派理论奠基人。具有长期从事高层管理工作的经历，对全面管理工作有深刻的体会和了解，积累了丰富的经验和智慧。代表作工业管理与一般管理，提出了一般管理理论对西方管理理论的发展产生了重大影响。马克斯韦伯：德国著名社会学家、思想家，“组织理论之父”，提出了“官僚制”、“科层制”或“理想的行政组织”理论对工业化以来各种不同类型的组织产生了广泛而深远的影响，成为现代大型组织广泛采用的一种组织管理方式。巴纳德：美国著名管理学家，近代管理理论奠基人之一。代表作：1938经理人员的职能，开创组织管理理论研究，揭示了管理过程的基本原理，经后人进一步发展，形成管理学领域的组织管理流派，对当代管理学体系产生了重要影响。梅奥：原籍澳大利亚的美国行为科学家，行为科学研究的开创者。梅奥负责主持著名的霍桑试验，即在西方电气公司所属的霍桑工厂，为测定各种有关因素对生产效率的影响程度而进行的一系列的实验，提出著名的“人际关系学说”，开辟了行为科学研究的道路。官僚制：著名德国社会学家马克斯*韦伯提出的通常所说的“官僚制”或“科层制”、“理想的行政组织”。官僚制的实质在于以科学确定的“法定的”制度规范为组织协作行为的基本约束机制，主要依靠外在于个人的、科学合理的理性权威实行管理。职能工长制：泰勒制的一个重要方面，指由一个工长负责一方面的职能管理工作，细化生产过程管理。这种职能管理思想为以后职能部门的建立和管理的专业化提供了参考。霍桑试验：1924年开始，美国西方电气公司在芝加哥附近的霍桑工厂进行了一系列试验。最初的目的是根据科学管理原理，探讨工作环境对劳动生产率的影响。后来梅奥参加该项试验，研究心理和社会因素对工人劳动过程的影响。1933年出版了工业文明的人类问题，提出著名的“人际关系学说”，开辟了行为科学研究的道路。管理过程学派：当代管理理论的主要流派之一，主要致力于研究和说明“管理人员做些什么和如何做好这些工作”，侧重说明管理工作实务。开山鼻祖是法约尔，当代最著名的代表人物是孔茨。管理过程流派吸收其他管理学家的思想和主张，不断丰富各项管理职能的内容，具有广泛的影响。管理科学学派：当代管理理论的主要流派之一，指管理过程中采用科学方法和数量方法解决问题的主张，侧重分析和说明管理中科学、理性的成分和可数量化的侧面。管理科学的研究可以追溯到泰勒所从事的科学管理运动。管理科学的突破性进展是二战后运筹学在工商管理中的应用。特别是电子计算机技术突飞猛进的发展，为组织管理过程中运用定量方法和科学方法提供了广阔的空间。组织管理流派：当代管理理论的主要流派之一，通过揭示组织形成、生存和发展的内在必然性探讨管理原理和管理方法的流派，主要致力于组织过程的研究。巴纳德是组织管理流派的奠基人。西蒙、马奇、赛尔特进一步发展和丰富了这方面的研究。特别是西蒙关于决策问题的研究对管理理论作出了很大贡献。在当代，组织管理已成为管理学中非常重要的研究领域。行为科学流派：当代管理理论主要流派之一，从心理学、社会学角度侧重研究个体需求和行为、团体行为、组织行为和激励、领导方式的流派。继梅奥的开创性研究后，行为科学方面的研究长盛不衰，构成管理学一个重要方面。经验管理流派：当代管理理论主要流派之一，以大企业管理人员的管理经验为主要研究对象，重视经验和案例分析。该流派的主要代表人物有德鲁克、戴尔等。主张从企业管理实际出发，以大企业管理经验为主要研究对象，通过研究各种各样成功和失败的管理案例，了解和研究管理问题。二、组织管理原理经济人假设：以完全追求物质利益为目的而进行经济活动的主体。人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收获，并为此可不择手段。社会人假设：以追求满足社会需要为主要目的而进行经济活动的主体。个人不单纯为追求金钱收入，还追求友情、安全感、归属感等方面的心理欲望和社会需要。管理人假设：遵循令人满意准则进行经济活动的主体。人的理性是有限的，不可能做出最优的决策，而只在可能的范围内作出相对令人满意的决策。个体行为：集体协作活动或组织生活中个体的基本方面、最基本的要素，是组织管理必须把握的对象。个体学习：个体在行为过程中和通过行为的结果，可以获得新的技能和知识。其途径有：直接的实践、他人经验的提示、理论知识的学习等。它对于维护和促进协作系统整体发展有重要意义。心理能量：即心理力量，是促使人意识到自己的需求和主体性、驱使人采取适当行为的冲动、勇气、意志力及各种特征的情绪、感情等心理力量。正式组织：是两个或以上个人的有意识协调的行为或力的系统，包含协作意愿、共同目标、信息沟通三个基本要素。非正式组织：个人相互接触中无意识地带有体系化、类型化特征的多种心理因素的体系。协作意愿：正式组织包含的三个基本要素之一，是个体为组织贡献力量的愿望；它意味着个人自我克制，个体行为非个体化，凝聚的个人努力。组织平衡：内外平衡的统一，是正式组织与组织内外全部制约、影响因素的平衡。包含组织内部平衡、组织与环境之间的平衡、组织动态平衡三方面的内容。管理：是组织中维持集体协作行为延续发展的有意识的协调行为。三、计划与控制计划：事先对未来应采取的行动所作的规划和安排，是组织管理工作的前导，为企业的发展提供前进的方向和步骤。控制：在计划执行过程中出现偏离时予以调整和修正的过程。计划与控制系统：为了促进、约束和调整企业组织中复杂而多样的计划和控制过程而形成的管理体系或框架。直接控制：从事具体操作者自己在工作过程中的直接控制，通过采取行动与环境取得平衡来决定工作的成果，是一边观察成果的反馈，一边采取恰当修正行动的控制方式。间接控制：即影响控制，由上级管理者对操作人员工作过程实施的控制。目标变量：是指用来测定控制对象（工作和人）工作成果的指标。如利润、销售额、费用、利润率、增长率等。反馈：系统的输出信息反送到输入端，与输入信息进行比较，并利用二者的偏差进行控制的过程。有正反馈和负反馈之分。事前标准：控制系统中考核业绩的一项指标。可以表示为：事前标准 = 理想的环境 * 事前计划 * 应有的控制努力和技巧。四、组织组织结构：是指组织内部分工协作的基本形式或框架。分工：把不同类型的工作分别交给特定的个人或部门承担。部门化：组织协调的第一个方法，就是把组织的全体成员分别归属到若干个团体部门，并给每一个团体安排一个管理者，由其全权负责，统一协调团体内的所有工作。管理幅度：指在受认识和情报处理能力的制约下，管理者的有效协调人数的客观限度。程序化：指事前制定行动方案，以便在某些事件发生时及时处置。直线制：最简单的集权式组织结构形式，又称军队式结构，其领导关系按垂直系统建立，不设专门的职能机构，自上而下形同直线。直线职能制：以直线制为基础，在厂长（经理）领导下设置相应的职能部门，实行厂长（经理）统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。事业部制：又称分权制结构。遵循“集中决策，分散经营“的总原则，这种集中决策指导下的分散经营，按产品、地区和客户等标志将企业划分为若干相对独立的经营单位，分别组成事业部。各事业部在经营管理方面拥有较大的自主权，实行独立核算、自负盈亏，并可根据经营需要设置相应的职能部门。总公司主要负责研究和制定重大方针、政策，掌握投资、重要人员任免、价格幅度和经营监督等方面的大权，并通过利润指标对事业部实施控制。矩阵制：由横纵两个管理系列组成，一是职能部门系列，一是为完成某一临时任务而组建的项目小组系列，纵横两个系列交叉，即构成矩阵。子公司：受集团公司或母公司控制，但在法律上是独立的法人企业。它不是母公司本身的一个组成部分或分支机构，有独立的法人财产并以此承担资产责任，以自己的名义从事各种业务活动和民事诉讼活动。分公司：母公司的分支机构或附属机构，在法律上和经济上均无独立性，不是独立的法人企业。分公司可以在母公司授权下，以母公司的名义独立经营，独立核算。 集权与分权：集权有助于统一指挥，统一行动；分权有助于发挥下级的主动性和创造性，二者各有其可取之处。关键是要把握集权与分权的度，并在两者之间保持适当的平衡。制度规范：组织管理过程中借以约束全体组织成员行为，确定办事方法，规定工作程序的各种章程、条例、守则、规程、程序、标准、办法等的总称。制度化管理：以制度规范为基本手段协调企业组织集体协作行为的管理方式。管理制度：对企业管理各基本方面规定活动框架，调节集体协作行为的制度。五、人员配置人员配置：对企业各类人员进行恰当而有效的选择、使用、考评和培养，以合适的人员去充实组织结构中所规定的各项职务，从而保证企业正常运转并实现预期目标的职能活动。 管理群体：是企业各级各类管理人员在共同的管理活动中相互协作、相互配合组成的管理队伍，其中最主要的是以企业经理为首组成的领导群体。职务轮换：让管理人员依次分别担任同一层次不同管理职务或不同层次相应职务，全面培养管理人员能力的方法。六、激励激励：指人类活动的一种心理状态，它具有加强和激发动机，推动并引导行为使之向预定目标作用。需要：指人对某种事物的渴求或欲望，是一切行为的最初原动力。动机：在需要基础上产生的，引起和维持着人的行为，并将其导向一定目标的心理机制，是引发行为的更为直接的原因和现实动力。正强化：又称积极强化，即利用强化物质刺激行为主体，来保持和增强某种积极行为重新出现的频率。如表扬、奖励、提薪、提升等。负强化：又称消极强化，即利用强化物抑制不良行为重复出现的可能性来运用管理手段。如批评、惩罚、降职、降薪等。激励因素：满足需要的各种诱因中，那些通过改善可以使职工获得满足感，产生强大而持久的激励作用的诱因。保健因素：通过改善可以预防或消除职工的不满，但不能直接起到激励的作用的诱因。工作丰富化：通过改进工作设计，丰富工作内容，赋予更多的尝试机会，来增加工作本身的刺激性和挑战性，使职工获得发挥聪明才智和取得个人成就的机会，从而一方面提高工作效率，另一方面增进职工的满足感。奖酬：通过评价、鉴定职工的工作表现及其成果，并给予相应的报酬和奖励，来达到激励职工积极性的目的。七、领导权力：个人所具有的并施加于别人的控制力。影响：人们自觉或不自觉地运用权力对别人施加作用的过程和结果。职权：企业组织中某一职位所赋有的权力。领导权力：领导者有目的地影响下属心理与行为的能力。外在影响：以领导的外在性权力为基础，主要采取推动、强制等方式发生作用，对被领导者的影响带有强迫性和不可违抗性。被领导者的心理和行为表现为消极被动的服从。内在影响：建立在领导者的内在性权力基础上，主要着眼于以领导者的良好素质和行为吸引、感化被领导者，通过激发内在动力，对职工心理和行为发生影响。统御权：因领导者的特殊品格、个性或个人魅力而形成的权力。无差别圈：被领导者忍受和服从命令的界限和范围。在无差别圈内，下级可以不问原因和价值而服从上级的指令；超越这一界限，指令失效。领导方式：领导者在运用权力实施影响的过程中采取的行为方式。八、模式转换与发展过程管理体系惯性：在企业运行过程中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序。个人惯性：指个人在长期组织生活中形成的固定的观念、准则和思维方法、工作习惯等。权变：不存在一套任何时候、任何条件下都适用的管理体系和管理方法，管理过程中的一切都处于变化之中。一切要从变化了的情况出发，用发展变化的眼光看待和把握问题，条件变了管理的体系方法也要相应调整。模式：也称范式、范型，是在某种环境条件下，企业发展过程中形成的从工作程序到行为方式、管理方式、思维习惯到价值观念都成为某种内在一致的特定类型的状态。成熟：也可叫饱和，即企业在目标市场领域内达到了极高的市场占有率，主营项目推动发展潜力，需要考虑重新调整主营方针或经营战略的状况。革新：立足于原领域，原主营产品形成的经营体制、管理体系和思维方式、观念、视野，都需要根据新选择的发展战略经历一个变革和转换的过程。摇摆：企业的发展过程是一种围绕理想状态忽左忽右摇摆前进过程。边缘企业：在行业中处于次要和补充地位，产品是辅助或补充产品，市场占有率低的企业。企业战略管理名词解释一、导论企业使命：企业管理者确定的企业生产经营的总方向、总目的、总特征和总的指导思想。企业目标：企业目的的总框架中，为企业和职工提供的具体方向，有自己的完成时间。竞争优势：指企业通过其资源配置的模式和经营范围的决策，在市场上所形成的与其竞争对手不同的竞争地位。协同作用：指企业从资源配置和经营范围的决策中所能寻求到的各种共同努力的效果。经营单位战略：即经营战略，是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动，为企业的整体目标服务。企业特殊能力：指企业过去和目前资源和技能配置的水平和模式，又称资源配置。经营范围：企业从事生产经营活动的领域，又称企业的定域。二、企业战略态势分析成功关键因素分：在行业中占优势地位，对企业总体竞争地位有着重大影响的条件、变量或能力。通用矩阵：行业吸引力矩阵或GE矩阵，是美国通用电气公司设计的一种投资组合分析方法。矩阵的横轴表示经营业务的竞争地位，纵轴表示行业吸引力，两者决定企业某项业务在矩阵上的位置，划分为九个区域，说明不同经营业务所处的地位和状态，使企业可以更为有效地分配其有限的资源。矩阵中圆圈面积的大小与行业规模成正比；圈中扇形部分表示业务所占市场份额。潜在进入者：潜在的可能进入或加入某个行业的企业。它会带来新的生产能力，新的物质资源，对已有的市场份额格局提出重要分配的要求，造成新的冲击，使行业内产品价格下跌或企业内在成本增加，获利能力下降。价值链：企业所有的互不相同但又相互关联的生产经营活动所构成的创造价值的一个动态过程。战略群体：行业内执行同样或类似战略，并具有类似战略特性的一组企业。在行业中具有相同战略或相同地位的企业，有可能结合成战略群体。在同一战略群体内，企业在生产规模和市场占有率等方面可能有所不同，但它们的性质相同，处于相同的竞争地位，因而环境变化的反应会有所相同。行业吸引力：企业各种经营业务所在的不同行业的吸引力的大小，主要受到以下一些因素的影响，如行业增长率、市场价格、市场规模、获利能力、市场结构、竞争结构、技术及社会政治因素等。行业重要性曲线：一种用来比较企业中某项业务与竞争对手同类业务在行业中的相对重要性程度的图表。用某项业务占企业全部销售额或全部净收益的百分比作为标志，来评价企业股票高于行业中不同竞争对手的程度。横坐标表示对本企业的行业重要性，纵坐标表示对竞争对手的行业重要性。其假设条件是，企业对竞争对手的行动作出反应时，会使企业的股票升值。经验曲线：当某一产品的累积生产量增加时，产品的单位成本趋于下降。制定企业总体战略时，需要了解企业每项经营业务的经验曲线，特别是在企业以增长与份额矩阵作为制定战略的依据时。在经营单位层次上，经验曲线优势是成本分析的关键。企业在实施成本领先战略或制定以经验曲线为基础的定价政策时，确立经验曲线并且监视竞争对手的经验曲线更为至关重要。产品生命周期：包括引入期（介绍期）、成长期、成熟期、衰退期等几阶段。在每个阶段，企业在市场、生产经营、财力、人事、研发等方面会有不同的安排，企业取得成功的关键因素也会变化。进入障碍：阻碍潜在进入者或新加入者进入某个行业的因素。主要有规模经济、产品差别化、资金需求、转换成本、分销渠道、原材料与技术优势、政府政策等。退出障碍：那些迫使投资收益低，甚至是亏损的企业仍然留在行业中从事生产经营活动的因素。主要有固定资产高度专业化、退出成本过高、协同关系密切程度、感情障碍、政府和社会的限制。潜在优势矩阵：根据行业竞争优势潜力划分行业的一种方法。它根据能够取得竞争优势方法的数量来划分每个行业，以此反映对竞争者行之有效的战略的数量；还根据竞争优势的规模和变化划分每个行业，并由此反映各战略之间获利能力的差异。波士顿矩阵：把企业生产经营的全部产品或业务的组合作为一个整体进行分析，常用来分析企业相关经营业务之间现金流量的平衡问题。波特的行业结构分析模型：根据美国著名的战略管理学者迈克尔*波特的观点，在一个行业中，存在着五种基本的竞争力量，即潜在加入者、替代品、购买者、供应者及行业中现有竞争者的抗衡。在一个行业里，这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，引发行业内在经济结构的变化，从而决定着行业内部竞争的激烈程度，决定着行业中获得利润的最终潜力。SWOT分析法：一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。S，Strengths，企业内部的优势。W，Weaknesses，企业内部的劣势。O，Opportunity，企业外部环境的机会。T，Threats，企业外部环境的威胁。三、企业总体战略内部创业战略：企业在采用进入战略时，可以通过内部创新，以开发新产品进入新的市场，或者重塑市场，从而进入一个新的行业。横向整合战略：企业与处于同一经营领域的企业或经营单位进行整合的战略。能扩大资源，增加技能，提高市场占有率。同心型整合战略：分处在不同行业的两个企业或经营单位在共同的经营主线支配下而进行的整合。多种经营战略：即多样化或多角化战略，企业在新产品领域和新市场领域形成的战略，即企业同时增加新产品种类和增加新市场战略。为了长期稳定地经营和追求最大的经济效益。专业比率 = 最大经营项目销售额 / 销售总额关联比率 = 最大关联组销售额/ 销售总额纵向整合比率 = 生产阶段的原材料、副产品、半成品及产成品的销售额 / 销售总额企业重组：企业为了适应外部环境的变化，如适应信息技术发展、缩减企业经营范围、保证企业主业活动或管理战略变革，而对企业的组织结构进行的战略性改组。出发点是对企业流程重新设计，使其更灵活快速地反映顾客的需求。撤退战略：企业出让某个经营单位、子公司、事业部或某个产品系列。四、经营单位战略盈利战略：最大限度地依靠现有资源和技能获得收益。是企业处于产品市场发展的成熟阶段时所需采取的战略。由于追加投资的收益一般很差，经营注意力应从增长率转向获利能力，即从市场开发和资产联合转向市场细分化与利用资产上，最大限度地依靠现有的资源和技能获得收益。增加份额战略：为了大幅度且持续地增加企业的市场占有率。一般要求企业改变原有的竞争地位。增长战略：在迅速扩张的市场上用来维持现有竞争地位。发生在产品市场发展的初期阶段，一是企业能取得所需资源来保持住现有的竞争地位；二是进入整顿时开发新型竞争方式进行有效竞争。收获战略：尽可能地从经营单位收回现金，即削减经费和成本、减少资产与削减产品。迅速放弃战略：在衰退初期就把有关的经营单位卖掉，以便能最大限度地回收投资。转变战略：当某经营业务或整个企业处于衰退，但仍有挽救的价值时，尽可能阻止和扭转企业衰退的命运。财产清算和撤退战略：从竞争地位弱的经营业务或企业中撤退出来，尽可能多地获得一些资金。五、企业战略的制定与实施常规战略变化：指企业为了吸引顾客或为自己产品确定位置，而在战略上采取的正常变化。企业转向：指企业转变自己的经营方向。企业任务说明书：企业哲学具体化，基本目的、特征与经营理念所形成的战略态势说明书。战略聚类模型：根据波士顿矩阵修改而成，在市场增长率和企业竞争地位不同组合情况下，供企业选择各种战略的一种模型。在市场增长率快和企业竞争地位强的象限1中，企业处于最佳战略地位，适宜继续集中力量经营其现有业务，不宜轻易转移其既有竞争优势。在市场增长率快和企业竞争地位弱的象限2中，必须认真审视其现有战略，找出效益不理想的原因，判断有无可能扭转局面，使竞争地位转弱为强。在市场增长率慢和企业竞争地位弱的象限3中，通常是减少其对原有经营业务的资源投入。在市场增长率慢和企业竞争地位强的象限4中，可能通过各种经营转向增长形势看好的领域。战略控制：监督战略实施进程，及时纠正偏差，确保战略有效实施，使战略实施结果基本上符合预期的计划的必要手段。即企业根据战略决策的目标标准对战略实施的过程进行的控制。广义的战略控制要求企业能够保证战略系统方向正确，并保证这个正确的方向能够得到有效地贯彻实施。六、企业战略与组织结构组织结构：组织为实现共同目标而进行的各种分工和协调的系统。整合：企业为实现预期的目标而用来协调人员与职能的手段。高长型结构：具有一定规模的企业的内部有很多管理层次，控制幅度较窄。扁平型结构：具有一定规模的企业的内部管理层次较少，控制幅度较宽。集权：企业的高层管理人员拥有最重要的决策权力。分权：将权力分配给事业部、职能部门及较低层次的管理人员。七、企业战略与企业文化企业文化的概念：主要指企业的指导思想、经营理念和工作作风，包括价值观念、行为准则、道德规范、文化传统、风俗习惯、典礼仪式、管理制度以及企业形象。共同价值观：企业组织成员或群体成员分享着同一价值观念。行为规范：企业群体所确立的行为标准。八、企业国际化经营战略战略联盟：两个或以上经营实体之间为了达到某种战略目的而建立的一种合作关系。合资企业：两个及以上的不同国家和地区的投资者共同投资组成的具有法人地位的企业。间接出口：企业通过设在本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口自己的产品和服务。直接出口：企业把产品直接卖给国外客户或最终用户，不通过中间机构转卖给国外顾客。国际战略：企业将其具有价值的产品与技能转移到国外的市场，以创造价值的举措。非股权安排：即非股权投资、合同安排，通过对股权投资控制有直接联系的技术、管理、销售渠道等各种资源，进行投资控制。市场营销名词解释一、市场营销导论市场营销：与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。或是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。需要：没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求：对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。产品：能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。市场营销近视：不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。效用：产品满足人们欲望的能力，实际上是一个人的自我心理感受，来自人的主观评价。边际效用：最后增加的那个产品所具有的效用，产品的价值取决于其边际效用。交换：通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交易：是交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换所构成的行为。关系市场营销：企业与顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。市场营销网络：企业及其与之建立起牢固的互相依赖的商业关系的其他企业所构成的网络。市场：具有特定需要和欲望且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场营销者：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销学：以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值：顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。绿色市场营销：企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。二、企业战略计划过程与市场营销管理过程战略计划过程：企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。市场渗透：通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，采用短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。市场开发：通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。产品开发：通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。后向一体化：通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。前向一体化：通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实供销一体化。水平一体化：收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。多元化增长：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。同心多元化：企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类从同一圆心向外扩大业务经营范围。水平多元化：企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。集团多元化：大企业提高收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与现有产品、技术、市场毫无关系。市场营销管理过程：为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。包括分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。市场营销组合：企业为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。改变市场营销：负需求下的任务，即分析市场为何不喜欢这种产品，以及是否可通过产品重新设计、降低价格和积极促销的市场营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。刺激市场营销：无需求下的任务，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。开发市场营销：潜伏需求下的任务，即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。重振市场营销：下降需求下的任务，即分析需求衰退的原因，进而开拓新的目标市场，改进产品特色和外观，或采用更有效的沟通手段来重新刺激需求，使老产品开始新的生命周期，并通过创造性的产品再市场营销来扭转需求下降的趋势。协调市场营销：不规则需求下的任务，即通过灵活定价，大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致。维持市场营销：充分需求下的任务，即努力保持产品质量，经常测量消费者满意程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持目前需求水平。降低市场营销：过量需求下的任务，即通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销等措施，暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。反市场营销：有害需求下的任务，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，以及停止生产供应等。大量市场营销：大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有购买者。产品差异市场营销：企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品，但这种产品差异不是由市场细分产生的。目标市场营销：企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场：企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。差异市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。集中市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。市场定位：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。大市场营销：运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路的战略思想。三、市场营销环境分析市场营销环境：影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。环境威胁：环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。市场营销机会：对企业市场营销管理富有吸引力的领域。宏观环境：那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量代表企业不可控制的变量。四、市场购买行为分析社会阶层：一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，按等级排列，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。参照群体：那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。产业市场：生产者市场或组织市场，指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。中间商市场：通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。由批发商和零售商组成。不提供形式效用，而提供时间效用、地点效用和占有效用。政府市场：为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。批发商：购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户，但不卖给最终消费者的商业单位。五、市场竞争战略竞争者：与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业。市场主导者：在相关产品的市场上占有率最高的企业。在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面主导。市场补缺者：精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。六、产品策略产品：能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。核心产品：消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。是最基本、最主要的部分，是满足某种需要的效用或利益。有形产品：核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品：顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。便利品：消费者购买频繁，希望一需要即可买到，且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的商品。选购品：消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要货比三家的消费品。特殊品：消费者能识别品牌，且习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。非渴求品：顾客不知道的物品，或者虽然知道却没兴趣购买的消费品。产品组合：某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品大类：即产品线，产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的一组产品。产品项目：某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观或其他属性来区别的具体产品。产品组合的宽度：一个企业有多少产品大类。产品组合的长度：一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。产品组合的深度：产品大类中每种产品有多少花色品种规格。产品组合的关联度：一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。服务：用于出售或是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。品牌：产品的牌子，是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。品牌名称：品牌中可以用语言称呼的部分。品牌标志：品眚中可以被认出，但不能用言语称呼的部分。七、定价策略成本加成定价：按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。目标定价法：根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。感受价值定价：根据购买者对产品的感受价值来制定价格的一种方法。FOB原产地定价：顾客按照厂价购买某种产品，卖方只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。统一交货定价：即邮资定从，对于卖给不同地区顾客的某种产品，按照相同的厂价加相同的运费（平均运费计算）定价。分区定价：把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。基点定价：选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价从基点城市到顾客所在地的运费来定价。声望定价：利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。尾数定价：奇数定价，利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者认为定价认真，是经过成本核算的，产生信任感。招徕定价：利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。八、分销策略市场营销渠道：配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商及最终消费者或用户等。分销渠道：某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括生产者、商人中间商、代理中间商、最终消费者或用户。但不包括供应商、辅助商。分销渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。分销渠道宽度：渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销：制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。物流：通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。九、促销策略促销组合：企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。广告：由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。人员推销：企业通过派出销售人员与一个或以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销决策：企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。推销工作安排：销售力量的分配，即在销售队伍规模既定的条件下，销售人员如何在产品、顾客和地理区域方面分配时间和资源。销售促进：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。宣传：发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。财务管理名词解释一、财务管理基本理论财务管理假设：人们利用自己的知识，根据财务活动的内在规律和理财环境的要求所提出的，具有一定事实依据的假定或设想，是进一步研究财务管理理论和实践问题的基本前提。财务管理目标：企业理财活动所希望实现的结果，是评价企业理财活动是否合理的基本依据。利润最大化：通过对企业财务活动的管理，不断增加企业利润，使利润达到最大。股东财富最大化：通过财务上的合理经营，为股东带来更多的财富。在股份制经济条件下，即股票价格最大化。企业价值最大化：即通过企业财务上的合理经营，采用最优的财务政策，充分考虑资金的时间价值和风险与报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础上使企业总价值达到最大。二、财务管理的价值观念时间价值：扣除风险报酬和通货膨胀贴水后的真实报酬率。年金：一定时期内每期相等金额的收付款项。按付款方式分为：普通年金（后付年金）、即付年金（先付年金）、延期年金、永续年金。风险报酬：投资者因冒风险进行投资而获得的超过时间价值的那部分报酬。两种表示方法：风险报酬额、风险报酬率（主要用后者）非系统性风险：可分散风险或公司特别风险，指某些因素对单个证券造成经济损失的可能性。系统性风险：不可分散风险或市场风险，由于某些因素，给市场上所有的证券带来经济损失的可能性。证券组合的风险报酬：投资者因承担不可分散风险而要求的，超过时间价值的那部分额外报酬。资本资产定价模型：Ki = Rf + i(Km-Rf)Ki 第种股票或证券组合的必要报酬率；Rf无风险报酬率；i第种股票或证券组合的市场风险系数；Km市场报酬率。三、财务分析财务分析：通过对财务报表有关项目进行对比，以揭示企业财务状况的一种方法。比率分析：把财务报表中的有关项目进行对比，用比率来反映它们之间的相互关系，以揭示企业财务状态的一种分析方法。流动比率 = 流动资产 / 流动负债 2 ，反映企业短期偿债能力。速动比率 = 速动资产 / 流动负债 = （速动资产 存货） / 流动负债 1，反映企业短期偿债能力。资产负债率（即负债比率、负债对资产的