一位投标业务经理要对同行说的心里话.doc

一位投标业务经理要对同行说的心里话（黑幕大揭秘）我在北京的一家做环保设备的公司任项目经理，由于工作的关系经常会去参加一些招投标项目，在国内由纪检监督、公证处公证的招标会是很多的，表面上看这些项目都很正规，什么“公平、公开、公正”，其实全是假的。这些项目都在没有开标之前早就内定了（私下定好了给哪家公司），所谓标会就是走走形式，而这样的标会在全国各地每天都在实施中。“除了关系、还是关系”，我每天上班都必须做的同一件事情，现在市场竞争太激烈了，只有提前做好了关系才有可能中标，国家之所以要搞招标投标不就是为了防止暗箱操作嘛，可你看看现在招标投标太腐败了，有什么办法呢？你不搞关系你投一百个标也不见得你能中一个标。无奈啊！在这行我干了4年，天天能听到甲方项目负责人说的是“你们公司有实力么？怎么样啊？我们要找有实力的公司做这个项目。”而我呢也天天违心倒背如流地说，我公司规模有多么的大，有多么的重视这个项目，同时公司也会投入很大的“力度”。甲方呢，也很想知道我的“力度”有多大（所谓的力度就是回扣给多少），就天天问我设备多少钱，价位在行业的水平怎么样。我记得有一个标会参加投标的有七家公司，在开标的时候有多家单位报了多次总价，最多的一家公司听说报了四次价格，但那家公司做了某人的关系，所以价格下不来，而我公司报了二次总价，由于有一家公司给我们围标，其他的公司也不是很专业，应我记得有一个标会参加投标的有七家公司，在开标的时候有多家单位报了多次总价，最多的一家公司听说报了四次价格，但那家公司做了某人的关系，所以价格下不来，而我公司报了二次总价，由于有一家公司给我们围标，其他的公司也不是很专业，应该能中标了吧！结果甲方在没有办法的情况下宣布我公司中标。第二天还没等到高兴劲过去呢，甲方又告诉我你公司没中标，因为有一个评委岁数大了把评分算错了。天哪！我干了那么多年头一回碰到这种事情，简直太新鲜了！可后来一想甲方的工作我做得马马乎乎，如果我中标了那才叫新鲜呢！还有一回是有四家公司参与投标，评委经过长时间的讨论与评分，最后出来一个人宣布说：“你们的报价我们看了，是高的高、低的低，这样吧，经过评委的研究再给你们一次机会，再一个一个的口头报一次吧！”我晕啊，这也太假了吧！又一个一个地进去报了一遍，过了很长时间又把大家都叫进去后说：“这样吧！你们报的价格我们都看了，我们还得研究一下，你们几家公司先回去吧，再等通知。”你说这是啥投标啊！连谁中标都不晓得就回来了，真黑暗啊！这样的怪事也就是在咱中国。“围标”是我们同行说的术语，就是在某项目进入招投标程序前，招标单位已经确定了意向单位，然后由意向单位根据投标程序要求，联系关系单位参加邀标，以便确保意向单位达到中标目的的举动。招投标法规定：“招标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。”所以即便招标方已经有了意向单位，还要至少邀请三家参与投标，往往为了能够确定无疑地投中标底，这三家都会由中标单位来定，甚至连标书都由他们统一制作，封标时到三家单位盖好章。简单说，围标，就是大家一起演戏。这当然不是合法行为，但却很难找到相关法律对之进行有效的监控。其实我并不喜欢“围标”，一方面是觉得这样整天演戏太假，一方面这对投标者绝对不公平。他们参加“围标”的原因仅有一个，就是希望在另一个招标会上能让别人也“围”一下。其实，我更希望各个投标单位各凭本事竞标，因为“围标”现象的猖獗，无形中抬高了企业招投标的门槛，人为减少了参与项目竞标的机会。“围标”这种走过场的行为，既浪费时间、也没有任何产出，行业里的人都知道“围标”不好，可行业里人也都知道，根本没有正规的“真标”，投一百个标也不见得能中上一个，白花钱！无奈啊。尽管政府对招投标法不断进行修改，但上有政策，下有对策，现在招投标活动中存在的不规范问题并没有得到遏止，反而越来越严重了。我也经常打电话跟甲方负责人说“想要多少就直说好了，项目成了肯定少不了你们一份，好，我马上去跟你谈。”电话结束了，我又得开始出差和甲方私下在酒店谈论回扣的问题。所谓的“围标”都属于口头无凭的“君子协定”，特别是不在自己控制范围内的“围标”，万一临场反悔更改了标底，自己随时有可能变成别人的“围标”。只要干这一行都很清楚，要想承接项目就要从源头抓起，临时拜佛再烧香就来不及了。我们这些业务经理每天的主要任务就是调动一切关系寻找、控制招标项目。很多时候没等公司对购买方案立项，仅仅是刚有了初步采购意向，我们就已经开始千方百计同采购单位建立联系了。而不管是什么项目，取得关键人物的首肯都是最主要的。一般来说，推杯换盏的酒肉关系、或明或暗的回扣要求，都是他们控制一场招投标时不可或缺的步骤。而且，即便关键人物点头了，只要合约没有签订，就存在着无穷的变数。我有次就没有控制好，突然冒出了两家投标者，标底价格一改再改。最后我没拿到项目，因为核算了成本以及一旦签约要付出的关系费用之后，我不得不放弃了已经到手的标。现在市场竞争这么激烈，大多数负责招投标的领导都对项目的“返点”（回扣）一清二楚。他们的“返点”要得越高，我们的利润就越来越薄。最近有一个一共才4万元的设备维修项目，对方张口就要一万五千元，而且回款的时候对方突然冒出了一个生产部负责回款的人，他也就是一个办事员，要我给他报二千元的票款，莫名其妙，结果公司以不挣钱为由没给报，可想而知回款怎么样。郁闷啊！目前很多大的市政项目都是政府项目，而大部分情况下，作为招标的主要负责领导往往对市政项目技术的了解并不多，而他们的喜好却左右着招投标最终的结果。虽然有专家组进行把关，专家把关时领导偏好往往是重要的一条。而不管领导偏好哪一家的产品，专家们总可以为之找出合理的理由。不要以为，招投标会上价格低就能中标，事实上所在公司代理的国外品牌是最受政府项目青睐的，高价中标屡见不鲜。招投标时选国外著名品牌更有公信力；而国外著名品牌高价是司空见惯的情况，另一方面，对负责领导来说，国外著名品牌价格高些自然是应该的，而引进国外知名品牌的大工程往往可以成为他们的政绩代表，而且外企的账我们的监管部门查起来相对困难，这就为形形色色的“回扣”大开方便之门。一旦领导青睐本地经销商或者国内品牌，那么项目就会对售后、到货时间以及价格之类的条款作出相对较严的要求。这种私下运作，让不少项目没有进入招投标程序前，就已经有了中标对象。其实，这种私下的活动才是真正的招投标实战演习，等进入了市场登记，媒体开始发布项目招标信息时，真正的招投标活动事实上已经接近尾声。尽管政府对招投标法不断进行修改，但上有政策，下有对策，我看现在招投标活动中存在的不规范问题不仅没有得到遏止，反而越来越严重了。对许多从事投标工作的人来说，投标过程每每犹如一次不公平的长跑或没有终结的考试，看着旁边的人犯规作弊，自己却无计可施。我现在对现在的工作感到有些疲惫了，越来越多的竞争，让每个项目能够得到的利润越来越低，这会直接导致公司要么降低产品质量，要么缩减售后服务，而带来的后果可想而知。实在不想再趟这趟混水了。可我这样的人对别的行业也不熟悉啊！老郁闷了！如果你再碰到没有实力的公司，财务部门天天在报销上给你做文章或说你出差出多了，老是给你泼冷水，你会有什么想法啊！在客户那里要时刻保持清晰的头脑，认真分析客户的每一句话，我每天都在设想自己未来，给自己以极高的热情与自信心来面对每一天的工作。若是有人老是给你泼冷水，你会有什么想法啊！你还有热情么？做业务的不出差不搞关系不送礼，连这最基本的工作不做，你怎么能中标啊！我奉劝那些公司里的老板要理解要善待你的业务经理啊！因为业务经理的压力也很大啊！不要等到人家心灰意冷以后在想办法留住你的人员。我不知道我的同行是不是也有许多心理话要说呢？在国内做招投标工作，只要有客户资源，找工作并不难。看来看去都是那些产品、那些技术，经销商干的活就是把它们拼凑集成一下。所以只要能借到钱注册个公司，就可以参与投标，一个标接下来公司就能运转。所以，随时都有公司成立。不过，我只能给别人做，不会自己做。因为我没本钱、怕风险，招投标的风险太大了，在很多时候，大把大把的关系费用花出去了，结果很可能发现最终中标的并不是你。几乎所有的投标人都遇到过这种情况，谁敢说关系费花了就能中标啊！而且我相信几乎每个干招投标的业务经理手里都掖着几把没办法报销的发票。领导基本也都了解现实情况，只不过装作不知道，也有些领导在中了个说得过去的标后，才很不情愿把那些发票报掉。还有项目提成问题，大家都知道搞招投标的基本工资水平很底的，基本上就是维持生活，项目成了，款回了，可有些领导就是装