外贸业务讨价还价.ppt

外贸业务讨价还价 早晨的课程中 已经教了同学们如何应用网络资源开发客户 其中Email是非常重要的手段的沟通方式 那么假定同一封开发信件 已经收到四个客户的回复 分别来自中东 印度 欧洲 美加 大家先凭直觉告诉我 他们的回复内容会是一样的 不一样的 还是基本相同 学生讨论5分钟 为什么会出现不同 假设你新到了一个公司与总经理交流后 他交代了几个条件 客户来之不易 应该尽量争取与这些客户多成交 最低报价5美金 单件如何卖的更高你需要给对方提供报价 10分钟小组讨论 然后提交一份答案 该答案包括你报的价格 以及如此的报价的理由 1 中东和印度的客户 喜欢将价格要求压得很低 甚至说价格就是交易的标准前提 这类客户对质量的要求不会很高 但往往这样的客户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对市场上的价格有一个准确的分析 所以一般这样的客户只有自身工厂在价格上的竞争实力上比较强的情况下会比较好谈 但这些客户有一个优点就是只要价格合适的情况下 很多时间定单的量相对来说是比较稳定的而且在没有出现较大的意外的前提会比较少更换供应商 但价格利润上的优势上考虑就不一定了 报价 5 3美金 2 欧洲国家客户 一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的客户要大 但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格 甚至欧洲的一些相关产品进口都需要提供相关产品的认证 所以欧洲的客户会把质量方面的要求当做相互合作的前提 报价 5 8美金 3 美加客户 这些客户相对来说比较复杂 不仅对质量要求会比较高而且服务才是最重要的 很多美国的客户在谈判的时候会把服务放在第一位 合作的时候很多美国的客户都喜欢要求工厂在运输方式做到门到门的服务方式 将货物送到他们指定的工厂甚至送到指定仓库上架 所以经常为了这些附带的服务伤透脑筋 但这些客户来说利润的空间是很高的 一般的利润会是产品成本的30 40 左右 报价 6 8美金当然其中还涉及多方面的内容 以上只是一些基本的情况 详细的课程在阿里学院的网络贸易实战中会有详细的授课 二客户根据你的报价 如果有意向 他会还一个低价 经过与总经理交流后 他吩咐你要维持一个最低价 此时 你该如何讨价还价 小组讨论5分钟 给出一个具体还价的金额 然后说出你还价的合理理由当然每个国家还价的标准不一样 中东的客人有可能还到成本价以下 比如4 5美金 我们还价 5 4美金理由 经常都会碰到一些很聪明的印度人 拿着A的价格去找B报价 然后又拿着B的价格去压C的价格 这样的事情经常都会发生而且一问就是十几家工厂的报格 碰到这样的客户的话就需要留意了 他给的目标价格多数是自己估算的 实际上是达不到的 这种情况在保证利润的同时 不能报高 但前提是绝对不能亏本 多数的工厂 低价 可以 但多半要跟 量大 预付款多 余款及时安全 交货期长 等等条件捆绑 所以我们可以突出自身的优势 不需要这些捆绑条件 欧洲客户可能还价 5 4美金我们还价 5 6美金理由 欧洲人价格不放在眼里 但是注重质量 我们可以从质量上入手说服客人 美洲客户可能还价 6 2美金我们还价 6 4美金理由 美国人注重服务 多数需要特殊的产品 需要开设模型等 利润可适当提高当然一个交易 不是只有一次还价这么简单 同一个国家的客户同样的销售产品和质量但是让老业务的谈的话利润的空间会比新的业务员成交的利润高出10 相信这样的情况也经常都会碰到 在这里一表明了一些老业务员的谈判技巧 姜还是老的辣 具体的谈判技巧 因为时间有限 以后的课程中提到 新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单 上级经理给个价格就往外报价 客户还价就汇报给上级经理 业务员基本上就是个 传声筒 对不同国家的陌生客户报价技巧对中东人报价 要说stockprice 到中国他们不梦想量 但一定要杀个梦想中的好价格 对日本人报价 要说factoryprice 他们大多是看重工厂的成本价 时机一到在你对面开家工厂 对欧洲人报价 要说finalprice 任何中国价对他们来说都是便宜的 可硬要你仿个意大利的质量 对美国人报价 要说competiveprice 天生好斗 价格上也会跟你有几个来回 陪他们玩 对其他人报价 要说reasonalbeprice 这里面有骗了有大款还有些假洋鬼子 要小心 如何预防假洋鬼子 在下节课中会有一个简单的介绍 经典 外贸人 的5种类型就我个人的经历而言 我可以把我所见过的几种 外贸人 进行一个分类供大家参考 抛砖引玉 第一种 大刀阔斧型特点 敢想敢为 勇于冒险我曾结识过一个专做户外伞具的外贸人 典型的敢做敢为 几年前 真是他把中国的某种产品做大了 同时也做烂了 价值几十元的产品 做到后来竟然只有10来元 您以为他挣的很多吗 不是 他的毛利率只有3 一般的外贸人认为这样等于在义务劳动 搞不好还要鸡飞蛋打 但是他的业务量大呀 几乎垄断了浙江一个县的改种产品的出口 也成为业界名人 当时听说他一种产品的年出口额就有1000万美金 他就是通过薄利多销 为他人所不为 不怕牺牲的精神 为自己开创了很好的局面 第二种 稳扎稳打型特点 工作细腻 记忆力好为什么要记忆力好呢 因为他最多时同时有多达50个客户在和他做生意 您说记忆力不好行吗 开始时 他的业务量不多 只有区区得几十万美金 但是很稳定 逐年增长 到今年已经达到了1020万美金 这个人我接触的比较多 他的胃不好 朋友也没有 因为他没有时间呀 连做梦都在做生意 虽然忙 但他几乎没有犯过错误 因而给客户留下了很好的印象 不像第一种人 他讲究生意的成功率 做一票赚一票 得到一个客户 从来不贸然行事 第三种 刻苦钻研型我认识一个老板 专门做一个客户 绝对的大客户 他是这样的 从客户那里得到消息 客户需要什么产品 回到家埋头苦干 一头扎到工厂里 很多工厂 研究半个月 修成正果 拿给客户一个样品 保证和别人的一模一样 但是价格要比别人都低 甚至低到50 订单当然