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贵州安凯达实业股份有限公司2015年销售总结及2016年销售计划目 录 一、 上年度销售回顾与分析 （1）销售业绩回顾与分析 （2）销售问题分析与总结 二、年度形式分析与预测 （1）市场变化与预测 市场环境 市场特 产品需 （2）竞争形式分析 三、年度营销计划 （1）年度销售量目标计划 （2）年度营销策略 一、 上年度销售业绩回顾与分析（1）销售业绩回顾与分析月份安凯达方量 （m）销售额（元）协会方量 （m）1月21845.54194216.502月117193249447.503月7959.8208258504月23734.5593458505月26947.57822230.5247396月21210.76622298.517016.77月143264669976179048月13617.54568712.5137139月19704.96461784.51952310月19168448152017432.511月2505.5（截止29日） 预计18000预计400万0（截止29日）12月预计18000预计400万合计182738.958087356110328.2 概括：根据我公司现有客户，预计11月份及12月份销量分别为1.8万方，2015年度我公司销量为21.6万方，计划销量45.6万方，实际完成率为47%，同比上年下降近40%。分析：外部因素项目问题描述对销售的影响竞 对手除9家合法生产企业外，我市还存在多个非法站点。扰乱价格次序，分化市场XX市场格局市场经济不良性，项目启动率不高资金风险增大，承接项目减少行业背景为维护稳定的价格秩序，使竞争走向良性，成立行业协会资源分配上不尽公平，造成部分资源流失 内部因素项目问题描述对销售的影响区域划分区域划分不合理，随意性强造成部分区域失控，市场信息丢失消费者若想达到一定量化指标，则消费人群多以大型项目为主会促使公司资金风险加大，负债率增加，在进行取舍上会有部分资源流失产品产品质量稳定能满足市场需求无影响因素价格价格体系受控让非法运营商有机可乘渠道销售渠道单一，不能让产品大规模打入市场，销售形式被动销售队伍人员缺乏主动性，思维局限较大缺乏对市场的纵深观察，不能对可控风险进行评估内部管理文件归档混乱造成销售工作琐碎，疲于奔命 行业统计分析： 根据上表得出，自协会成立以来，各家商混站合计销售70万m左右，月平均销售11.6万m，则预估六盘水市2015年销售商混量为140万m左右，而我公司年销售22万m，市场占有率15.7%，同比2014年下降24.3%。2015年客户汇总 （1）六盘水各项目明细： 德坞片区：项目名称项目地址项目性质工程进度施工单位预计方量施工备注美雅贵族学校红桥西路往梅花山方向800米 待建 坪土阶段 中建六局 3万m 该工程预计年后实施，办公区域嘉锐供应华飞紫荆苑双噶乡路口 在建 主体转换层贵州新建业2万m 该项目现由多家商砼供应，不愿过多交谈，现因资金停工博雅新居钟山大道往德坞方向德馨园对面在建主体349号楼高层汉华房开10万m 垫资1000万，由黔丰供应，至今未支付货款惠民小区棚户改造工程凉都大道往德坞方向水井湾旁 在建 主体完工剩余4层贵州新建业建筑公司2000m 该项目由固定商砼供应，现由黔丰供应德坞水西客运站梅花山路口 在建 项目未招标贵州建工建筑装饰绿化工程有限公司20000 m 施工队未进场，待招标强制隔离戒毒所梅花山路口在建主体施工江西省龙马建设工程有限公司2500 m现由建安商砼供应，资金支付方面较为满意梅花山滑雪场梅花山滑雪场在建孔桩部分兴义二建4000 m先我公司进行供应，后建安切入高中教育城双噶乡河沟村在建孔桩、主体部分中铁十八局18万 m我公司进行十中供应，四中双龙供应，民中嘉锐供应大坪安置房 落飞嘎安置房双噶乡河沟村、落飞嘎在建孔桩、主体部分、坪土中铁十八局8万 m我公司供应和谐家园德坞高架桥下在建主体部分泸州永泰 3万 m我公司供应，因资金问题，工期较长箐口棚户区改造明湖路曹家湾社区在建孔桩部分赤水市城建公司7万 m我公司前期供应，因资金问题，现半停工状态碧桂园湿地公园对面在建孔桩部分陕西建工集团6万 m我公司主谈工地，月结，嘉锐浇筑基础一次南鹤小区曹家湾社区水果批发旁在建孔桩部分贵州化工建设1.5万 m我公司供应，因资金问题，现半停工钟山区德坞防洪工程曹家湾社区红绿灯旁在建隧道开挖抚州市抚丰水电建筑有限公司1.5万 m现隧道总长1000处，挖至700米处六盘水粮食储备中心双噶乡里海藻商砼旁在建坪土阶段贵州新建业3万 m预计坪土3个月，主要跟进项目合计：65.85万m 市中心城区：项目名称项目地址项目性质工程进度施工单位预计方量施工备注纳电家园钢城花园在建孔桩部分纳雍发电厂2万 m一期以完成，现目前因资金半停工盛景苑场坝往赵家庄方向800米在建孔桩部分4万 m需垫资2万方，现黔丰供应祥福景苑场坝往赵家庄方向1000米在建坪土部分6万m需垫资至转换层，现开源供应太阳石放开钟山大道体育馆对面在建坪土阶段半停工状态已有1年，现开始开个体育新村钢城花园体育馆后在建主体施工中中建四局1000 m双龙供应，需垫资帝都新城五期工程钟山大道水刚医院旁拟建停工赛德属合作单位和谐园黄河医院往里1000米左转在建孔桩部分云南四建7万m我公司已报价，需垫资2万方和谐园二期黄河医院往里1000米右转在建坪土阶段中铁十八局6万m现坪土阶段，跟进中麒麟苑棚户区改造工程荷城花园钟山大道在建孔桩基础部分贵州新建业7万m现主要跟进项目铁路修配所火车站往交警支队方向在建坪土六盘水财兴劳务有限公司4万m我公司主要跟进项目汪北小区建安处在建孔桩部分贵州新建业3万m280元垫资价，黔丰供应，已欠款400万元六盘水煤炭交易中心机修在建孔桩部分湖北中民建工5000 m我公司供应项目合计：39.6万m双龙供应，需垫资 凤凰山片区： 项目名称项目地址项目性质工程进度施工单位预计方量施工备注六盘水市背街小巷工程未定在建路面部分六盘水市建筑安装公司1万 m建安商混供应凉都人和园凤凰山大连路在建主体部分四川宇瑞劳务有限公司4万 m需垫资10层，黔丰供应凉都印象城凤凰山大连路在建坪土主体部分重庆中川建筑19万m需垫资至转换层，现黔丰供应凉都明珠凤凰山大连路在建主体部分重庆一品建设有限公司10万m1.2.9号楼施工中，需垫资，现嘉锐供应天波兰亭凤凰山往红桥新区方向在建停工挂靠赛德4万 m赛德商砼供应，停工多时凤凰山搬迁安置房2号楼凤凰山往红桥新区方向左转500米在建停工六盘水煤田地质147公司1万m资金困难，需垫资3000m合计39万m 大河片区： 项目名称项目地址项目性质工程进度施工单位预计方量施工备注小陡关、燕子岩安置房内环快线小陡关、燕子岩在建孔桩部分云南四建2万 m我公司主谈工地，垫资3000 m双坝驾校、停车场双坝在建坪土阶段几家合资，私人承建6600 m6个月工期，公司主要跟进项目红岩水库三夹红岩水库在建基础部分私人1500m我公司供应项目六盘水市钟山区扶贫生态移民工程三夹农场在建孔桩部分云南永昌建筑工程公司3万m我公司供应项目思华红酒温泉山庄山夹大箐村在建半停工贵州大河金皇建筑工程有限公司1.5万 m半停工状态山夹景观大道三夹农场拟建施工队未进场合计7.31万 m上述区域自协会成立以来，我公司所覆盖区域，不包含红桥、双水区域，合计区域内商砼需求量151.76万m，各区域占比如下：（4）2015年销售总结总体而言，本年度销售状况滞后，计划完成产量45.6万M，实际完成21.6万M，实际完成率47%，同比上年有大幅下滑，主要有如下原因：1.市场经济低迷，项目启动资金困难。2.公司风控决策谨慎，部分资源流失。3.上年度销售计划制定不合理，缺乏预见性及数据支撑。4.销售工作被动，无方向。 二、年度形式分析与预测 项目变化趋势预测对策市场环境国家刺激消费政策预计明年政府会对某些特定项目有新的资金注入，并因我市的旅游开发会引进多个配套项目，与此同时会加大对非法运营单位的查处力度，建材行业将会迎来新的机遇。及时掌握政府方面的最新资讯，并随时与协会作好信息沟通行业发展相关政策市场特征市场容量通过对各区域的调查可以看出明年的市场容量较2015将会有所上升，在协会的统一掌控和政府的扶持下，竞争将会乘良性趋势，但不排除有非法运营商见缝XX扰乱市场次序的可能对现有的客户加强客情维护，巩固关系基础，锁定意向客户，坚决不让订单外流，积极配合协会给出的各项工作指示竞争特点产品需求产品组合根据公司现有的发展方针和思路，预计明年公司拟建的项目将能实现投产运营，生产设备通过技改，产品指标能趋于稳定，满足市场需求明年销售策略上加强产品搭配混合销售，在市场上利用我公司的品牌优势极力打造出一站式服务理念，同时产品各项指标产品指标竞争形式分析项目分析内容对策备注市场容量变化分析就今年下半年启动的项目情况来看，预计明年的市场容量较今年有所上升。应对该情况及时做好市场信息补充，巩固公司取舍的决策基础变化背景分析目前我市建筑市场有所回暖，但部分资金不良性的楼盘仍处于停工状态，回暖态势区域性明显，就我公司产品辐射半径而言，以大河经济开发区作为市场变量最为明显，这与我市从工业城市转型为旅游生态城市有极大的关联就目前所掌握的信息资源来看，大河经开区作为变量是不可控的，其地下管廊及G246国线还有水威高速等项目目前态势仍不明朗，可贡献量因工程设计等因素仍无法确定，对暂不可控的变量需时刻了解动态，加大跟进力度年度市场容量预测150万方市场特征X行业性质建材制造业行业发展特点产品是建材市场的刚性需求发展趋势未来10年的发展寿命对此，公司搭建较大的平台，打造多元化产品结构，发展循环产业链力争从传统行业走向建筑的终端市场，行业竞争特点区域竞争特点公司核心竞争产品及明年销售方向公司从单一的商砼销售走向多元化销售网络，对应的组织结构也需调整： 三、年度销售计划（1） 后续方量根据2015年市场汇总得知我公司2015年市场占有率较低，可开发工地较多，2016年我公司已浇筑及意向客户如下：序号工程名称后续方量（方）工期运距（KM）年均使用量（方）1师院二期三标40002月左右1540002和谐家园300002年半左右13100003高中教育城十中700009个月17700004大坪安置房1期400001年16400005南鹤小区150001年左右15150006六盘水市钟山区扶贫生态移民工程400001年左右16400007落飞嘎安置房300003年左右17100008六盘水煤炭交易中心50005年分解1650009红岩水库15006个月16150010荷城古镇3500010个月1335000合计230500 （2）市场扩展序号工程名称后续方量（方）预计使用时间运距（KM）合作概率1燕子岩安置房100001月左右670%2小陡关安置房100001月左右1070%3德坞水西客运站30000投标时间待1650%4六盘水粮食储备中心300003月左右1950%5钟山区德坞段花青隧道150001月左右1360%6高中教育城四中65000正在使用1640%7凤凰山搬迁安置小区2#楼10000半停工1630%8双坝驾校、停车场66001月左右1670%9凉都印象城190000垫资按进度付款1040%10博雅新居100000垫资1千万1340%11人和园40000月结40%欠有黔丰500万元1320%12麒麟苑棚户改造工程300001月左右1050%13箐口棚户区改造700002月左右1720%14凤凰山搬迁安置小区2#楼10000半停工1630%15紫金苑70000半停工1840%16凉都明珠80000半停工，使用嘉锐商砼1440%17思华红酒温泉山庄15000工期较慢1760%18铁路修配所400002个月左右890%19和谐园一期70000半停工1070%20和谐园二期600003个月左右1050%21碧桂园60000基础阶段1570%22大河至下坡瓦公路未定2个月1380%23山夹景观大道未定2个月1980%合计101.16 赘述：就我公司现有意向客户来看，能实现交易的客户占比不多，若在根据客户的施工工期来分解，意向客户的可贡献量将再次缩水，为弥补产量上的缺口，明年仍需对市场进行拓展，提升意向客户数量，从而补齐交易量的缺口。根据调查显示，我公司现浇筑工地10个，明年可实现年销售23.05万m，月均销售1.9万m。在不将我公司于十八局级中建股份合作的养老地产及城市管廊工程纳为支撑点的情况下，市场可拓展项目23个，方量上万方的20个，1个不足万方，未定量的2个；合作概率50%以上的14个，70%以上的8个，就地理优势而言大河片区的道路设施工程可作为潜在增长点，我公司产品可覆盖市场需求量暂定100万m. （3）SWOT分析 优势：1.地理位置优越，产品有效覆盖面积广。2.企业品牌效应影响力大，能够吸引各大客户。3.未来产品丰富，能够实现产品混搭优势。4.企业资金抗压能力强，能够提供多种合作模式供客户选择。劣势：1. 销售团队业务能力薄弱，人力资源有限，难以覆盖未来各项产品。2. 渠道搭建薄弱。3. 企业经营模式特殊，资源取舍上会有一定外流。4. 企业内部职责不明确，工作协调有阻碍。机会：1. 月照养老地产及地下管廊项目的启动是潜在机遇。2. 协会成立初见成效，有望对各企业的产值进行均衡分配。3. 自律公约的签署使市场展现统一，减少竞争对手的阻碍。4. 未来产品的丰富，可为企业带来新的利润增长点，并打破传统销售格局，有单一转向多变。5. 公司将会改变销售政策，选择性实施垫资方案。威胁：1. 坦克山非法站点的干扰。2. 政策改变将导致企业资金风险增加，负债率升高。三、营销策略差异化行业的整合已使价格无差异，但我公司与其他企业相比，产品种类差异明显，更可利用地域性的差异快速渗透到我公司产品覆盖半径内，提升整体服务意识，功能化充分利用我公司居间资源的回款功能，保障