九天揽月看双汇.doc

九天揽月看双汇-盘点2010年双汇肉制品销售2010年是不平凡的一年。这一年的中国经济，抵御住了国际金融危机带来的阴霾，拉动全球经济走出低谷，市场出现了短暂的繁荣后，新一轮的通胀的压力又一次考验着中国企业，双汇在风云变化经济的大潮中，披荆斩棘，乘风破浪，取得了新的辉煌，这一年的双汇肉制品，以“乡村市场”为主线，新品推广为目标、完善薪酬为动力、倡导诚信为宗旨，有条不紊，紧张有序的开展工作。这一年，工作更充实、节奏更强劲；质量更高、成效最大，得到了集团公司的高度评价和认可。回首2010年的工作，肉制品的工作的确可圈可点，现总结出几条肉制品销售之最与大家共享。1、最正确的方针：2010年双汇肉制品提出了开发乡村市场、优化终端建设、拓宽自建渠道、落实诚信文化的营销方针，为双汇肉制品全体销售人员，明确了思路，指明了方向，通过营销方针的宣传，掀开了轰轰烈烈的乡村市场开发的浪潮。2、最完善的措施：针对2010年的营销方针，事业部制定了乡村市场开发方案，并结合各大区的实际情况，要求各大区制定了适合本区域的乡村市场开发方案，保证方案具有针对性，实用性和科学性，通过乡村市场开发方案的制定，给全体销售人员制定了开发策略、推广节奏、产品组合、售后服务，使乡村开发有条不紊的向前推进。3、最强力的执行：针对乡村市场的开发，业务人员逐乡逐村，循序渐进，对乡村市场进行开发与维护。6月份，总部又做出了6、7两月作为乡村市场开发”关键月”，为乡村市场的开发注入了加速剂，保证了乡村市场开发的速度和质量。4、最得力的宣传：事业部通过营销在线和培训月刊两份企业内刊，及时有效的把事业部的大政方针，工作重点，通过通讯、文章、讨论的方式，及时传达到每个业务人员，使一线人员充分了解总部的思路和解决问题的方法。2010年内刊针对“诚信立企、德行天下”和“乡村市场开发”进行了专题讨论，并以专刊的形式，把先进的经验和措施，进行宣传，使得办事处找到了可以复制的模板和工作的方向。5、最捷径的模式：为了更好的做好乡村市场的开发，京冀本部推出了以”万村千乡工程“为主线的开发模式，通过万村千乡工程的排查和开发，把所有乡村市场都进行了扫描式排查，并分层次、讲策略的开发乡村市场，取得了良好的效果。6、最全面的检查：针对乡村市场的开发成果，8月份总部调集全国业务精英40人，分20组对全国135个办事处的乡村市场进行了全面检查，乡村市场开发取得了突破性的进展，这些成绩的取得，得益于事业营销方针的指引，凝聚了销售团队心血和汗水，提升了销售团队的积极性，激发了客户开发县乡市场的主管能动性，销售业绩得到大幅度提升，真正体现了乡村市场的强大威力和无限魅力。 7、最创新的管理：在09年业务员费用大包的基础上，完善了大包方案的各个环节，同时大胆启动了薪酬动态管理的方案，激发了业务人员的积极性，相互之间比销量、比干劲，比超越，业务人员的工作由“被动”转向“主动”，思想观念得到天翻地覆的变化，真正明白了“钱从哪里来，人往哪里去”的道理。8、最完美的促销：“辉煌2000亿，感恩大派送”的促销活动，是双汇肉制品历史上规模最大，投资最多一次促销活动。针对这次活动，市场部制定了完善的促销方案、保障措施、促销评估，取得了良好的效果，有效展示了双汇的产品形象和品牌形象。同时针对弹脆香肠进行了巡回路演，第一次突破传统肉制品销售的桎梏，高举品牌宣传的大旗，展示大企业的风范。9、最高速的增长：2010年的肉制品增幅是双汇达到一定规模后，增幅最大、利润最高的一年，在大增幅的背后，并不是各渠道、各环节库存的爆满，而是一种稳步的、健康的发展轨迹。10、最优秀的产品：泡面拍档是双汇产品中，成长最快、销售最稳、质量最稳、消费者接受度最高的产品。是当年上市，当年突破万吨的产品，产品本身强大的生命力，结合完善的产品推广方案，强大的渠道推力，该产品具有辉煌的发展前景。11、最潜力的产品：弹脆香肠是事业部推广的一个战略性产品，经过将近一年的推广和培育，产品的优秀特质已初露端倪，消费者的接受度也在逐步提高，再经过销售团队的精心培育，宣传引导到位，将会成肉制品的一个主导产品，成为第二个“王中王“。12、最务实的方式：新产品的推广和提升，最务实的方式就是产品铺到位、陈列要醒目、排面要大、引导要到位。事业部针对新产品推广提出了：陈列3+2、品尝式铺货，端架式陈列等要求，这是最务实，也是最有效的产品的推广方式。13、最无奈的事情：2010年最为无奈的事情就是缺货，从上层领导到一般业务都感到无奈，从经销商到终端上都对缺货都感到遗憾，看到竞品疯狂的蚕食自己经营的成果，更觉得痛心，对于缺货，大家一致的感觉就是无奈。14、最公平的举措：新春伊始，全国缺货现象已经初见端倪，为了更好保证各大区、各办事处的销售不受影响，人员情绪不受影响，春节过后，总部及时启用了分货公示制度，并要求大区对办事处、办事处对客户进行分货公示，保证货源公平、公正、合理的分配到每个客户，确保货源均匀有效的分配到最需要的市场、最需要的渠道。15、最务实的自省：销售形势的一片大好，并没有冲昏事业部清醒的头脑，通过查处自身存在的问题，提升自身管理力度。3月和9月对业务员市场检查表进行了全面检查，在调研员进行办事处调研过程中，也作为工作重点进行检查，有效监督了业务员的工作情况，提升了管理力度。7月份针对经销商存在的问题，事业部进行了办事处自纠自查，事业部人员检查相结合的综合排查的方式，查处了大量的套取价格优惠，虚设经销商等问题，为事业部减少大笔资金损失。16、最有创意物料：市场的发展和竞争，决定了促销物料的提升和改进，为了更好的推广弹脆香肠，事业部设计了竖型陈列盒、挂兜、子弹袋、塔型陈列盒、堆头围布等具有创意的助销物料，紫色的色调，加上特殊的陈列，真正使火腿肠站了起来，极大吸引了消费者的眼球。同时针对商超设计了各式各样的小公仔，也很好的吸引了小朋友的注意力，有效促进弹脆香肠的销售。17、最细化的管理：AB商超的管理一直是肉制品事业部的一个短板，没有专业的队伍，缺乏有效的管理，商超之间、区域之间经常出现，促销设计不合理，相互踩价、冲货倒货的事件。为了更好的进行商超管理，市场部将商超4000多家门店纳入总部统一管理，细化每一个门店。针对跨区域的商超，要求及时转接，由商超所在地的客户运作，同时设置专门的商超人员对商超的一切事务进行协调和管理，保证商超的运作程序化、规范化、统一化。18、最规范的调价：新的通胀压力，造成肉制品的利润逼近零界点，肉制品事业部顺时而动，及时进行了调价。事业部对于调价充分重视，制定了调价规范、应对措施。大区、办事处要召开业务员、客户的专题讨论会，根据本地的实际情况，制定合理的价格体系，并报本部、总部备案，销售部要求调研员实时跟踪调价的情况、每天传报所在办事处的调价情况、五天撰写一份专题报告，保证价格调整最小限度内影响市场的发展。19、最完善的售后：作为食品行业来讲，产品的新鲜度就是竞争力，为了做好产品新鲜度的提升，事业部针对滞销品提出了承担一半费用的举措，保证了客户的利润，提升了经销商运作市场的积极性和回收老日期产品的主动性，有效改善了产品的新鲜度，促进了终端商销售双汇产品的积极性。20、最有效的节流：财务部针对办事处降低库房面积、减少库房费用采取奖励措施，并且每月对奖励金额进行通报，有效提升办事处增加直销户，减少分拨库的进出库量的积极性，从而减少，甚至撤销分拨库。通过销售的大幅度提升，增加利润，通过各种措施减少各费用，从而达到了开源节流的目标。 2010年肉制品的工作取得