试衣间服务技巧.ppt

试衣间服务技巧 1 心情开朗 以全新的面貌投入每一天的工作 2 将销售做得更好 更大3 相信自己 如果不相信自己做到 谁会相信呢 前言 全新的我们 4 配合同事们的工作5 在团队中起模范作用 我们的目标 顾客的好朋友 变 维持现状就是落伍进步太慢也是落伍速度是成败的关键 一变倾城 美丽花蝴蝶 破茧而出 内容简介 第二部分花蝴蝶法则 销售技巧 第一部分花蝴蝶态度 换个角度看工作 第三部分花蝴蝶台词 赞美我们的顾客 第四部分花蝴蝶秘诀 服务策略 为什么试衣间总不能提供优质的顾客服务 第一部分花蝴蝶态度 换个角度看工作 客人太多 照顾不了现在已经很好啦 顾客要求不多 所以就不需要做太多和其他同事没有交接顾客的要求太多 无法一一满足抱怨 做得多 拿得少每天的工作重复又重复 心情很难保持 换位思考 将心比心 如果你是顾客 这样的服务你会怎么想平凡是一种美丽 简单是一种态度简单的事情重复做 就是不简单平凡的事情重复做 就是不平凡 第二部分花蝴蝶法则 销售技巧 精通公司产品的 卖点 抓住现场 机会 找准客户的 需求 掌握客户购物心理 触到客户心灵的 情感 换位思考 多想 方法 精通公司产品的 卖点 1 熟知公司的产品知识 2 知道每个区域所卖的产品 3 清晰公司 热卖 推广的产品 抓住现场 机会 客户类型分析A漫不经心 拿来试试看看的 B有购买意向 比较关注价格的 C想购买但还存在犹豫心理的 D能够作出决策 马上购买的 找准客户的 需求 掌握客户购物心理 客户四种购物心理类型 信誉型 崇尚品牌的名牌信誉 企业信誉 习惯型 经常购买并不是忠诚而是习惯 大多数低价的 价格和促销很有效 选购型 选价为主 选质为主 左顾右盼 邀同伴当顾问 随机型 没有预定的设想 随遇而购 一切以兴趣为导向 一 青年消费者购买动机的特点1 购买动机具有时代感 2 购买范围广泛 购买能力强 3 具有明显的冲动性 4 购买动机易受社会因素的影响 二 中年消费者购买动机的特点1 购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的 2 购买动机具有较强的理智性与稳定性 3 购买动机形成的经济基础雄厚 具有一定的权威性 不同年龄消费者购买动机的差别 二 女性消费者购买动机的特点 1 具有较强的主动性 灵活性 2 具有浓厚的感请色彩 3 购买动机易受外界因素影响 波动性较大 不同性别消费者购买动机的差别 一 男性消费者购买动机的特点 1 动机形成迅速 果断 具有较强自信性 2 购买动机具有被动性 3 购买动机感情色彩比较淡薄 触到客户心灵的 情感 动之以情 晓之以理从简单的问候入手 逐步深入 循序渐进 用最为有效的方式首先博得顾客的认同 换位思考 多想 方法 在商品导购的过程中 将心比心 在内心中设想自己就是顾客 自己如果来买 会有什么样的问题 会关心哪些方面 会在乎哪些服务 真正做到这样的话 那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升 你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强 你的服务意识会漂亮地上一个水准 你的工作便耀眼地迈上新的台阶 善用赞美的五项原则 发现顾客身上的所有优点 在适当的时间告诉他 她 小姐 你的皮肤很好 配这个颜色蛮 第三部分花蝴蝶台词 赞美我们的顾客 选择顾客身上最大的亮点来赞美 先生 你的这双球鞋很眩 配这条牛仔裤很 不要老说气质好 身材好 要具体的 不经意的夸奖顾客的优点 先生 你的身材很匀称 这么配套起来 一位女士带了自己不满5岁的小宝宝来购物小孩子很可爱啊 看起来很聪明啊 从对产品的介绍到对顾客的赞美再到对产品的介绍 第四部分花蝴蝶秘诀 服务策略 一 数字组合法 案例 店铺正开展 捆绑式 的活动 指定款的服饰一件30元 两件50元 当顾客已买了1件 导购可告诉他您只要花20元就又可以买同样的衣服 那么顾客就会觉得很值 点评 同样的一组数据经过不同的组合 就产生不同的效果 像这样的例子平常在我们店铺中也时常发生 二 择一策略 案例1 问 普通关系 今天晚上咱们看电影去好吗 答 我不去 本能反应 问 咱们今天晚上是看7 30的还是9 30的 答 去看7 30的 立刻后悔 案例2 某顾客试穿了两件服饰出来 导购站在旁边 欲言又止 很想知道顾客的态度 但有不能明问要不要 突然她灵机一动说 先生 你是要黄色饿还是要红色的 顾客脱口而出 要红色的 点评 这种方法是利用一个人的本能反应 当被问的一方说出答案后虽然后悔了 但是为了维护自己的形象他会坚持自己的决定 切记在我们的销售中千万不要说 你要不要 因为你给顾客的选择是要还是不要 那么顾客肯定会说不要 三 低价位策略 案例 有位顾客在两件商品之间犹豫不定 A商品199元 B商品165元 但两件商品都很喜欢 这时导购就说了 两件衣服都这么好看 都考虑一下吧 结果顾客放下衣服就走了 点评 导购失败的原因在哪里呢 因为她给顾客造成了一种错觉 她只是为了推销而介绍的 如果我们介绍的不是A商品而是B商品 我想这位顾客肯定会接受 因为他认为我们在为他着想 而不是只顾自己的业绩 四 惜时心理法 案例 顾客A挑选好了衣服 但她还拿不定主意 想去其他店看看 导购介绍说 这是我们的畅销款 非常好卖 这种衣服的类型的衣服也只有一件了 假如您到别处看一下 可能就没有了 点评 这种方法利用