酒店销售绩效管理.doc

*酒店销售绩效管理 为进一步规范酒店销售部的管理，提升业绩，现制定出*销售人员奖励办法（试行），具体如下：一、销售经理月薪标准根据分配给销售经理不同的业绩指标，对应不同的月薪标准，从A到D共分四个级别：级别月度指标月薪构成固定月薪绩效月薪A类16万4,5001,000B类12万4,0001,000C类10万3,5001,000D类8万2,0001,000二、月薪核定办法1、所有新进的销售经理试用期均按D类标准核发2薪资。2、连续三个月业绩完成达到相应标准，或连续三月业绩平均值达到标准，则第四个月起薪资按指标对应的级别发放。如：D类销售经理三个月业绩完成额为12万、14万、15万，则第四个月起按C类标准核发薪资。3、连续三个月或半年内累计三个月业绩未达到本级别标准，则第四个月起薪资标准按降一级别发放。如：B类销售经理三个月业绩完成额为8万、12万、14万，则第四个月起按C类标准核发薪资。三、绩效月薪评估办法1、销售经理月工资中1000元为绩效工资，和工作质量考评结果挂钩。序号考评项目考评内容权重目标1客户管理（70%）拜访客户数量30%4家/天有效协议签订数量30%10份/月（除开业前）K3记录10%见细则2工作计划（10%）拜访报告、周计划、月度分析报告质量10%见细则3考勤及会议制度（20%）完整良好的考勤记录及按时参加例会20%见细则合计100%每单项得分1、每单项考评内容实际完成低于目标70%的，得0分；2、实际完成达目标70%以上，得分按实际完成率的百分比计算，得分=实际完成值/目标值*权重。最高得分不超过权重的120%，即最高系数为1.2。加/扣分项1、登录虚假潜在客户信息，每发现一起，扣10分2、发生重大客户投诉事件或被媒体曝光，造成较大负面影响，每起扣10分。3、造成重大财务风险损失或法律合同损失，按情节酌情扣分。造成直接经济损失5000元以内（含5000元），每起扣2分；造成直接经济损失5000-20000元（含10000元），每起扣4分；造成直接经济损失达20000元以上，每起扣6分。被媒体曝光产生负面影响，每起加扣10分。2、考评项考评细则（1）K3记录（10%，共10分）A、每周至少填写16个K3活动（4分）B、真实、完整填写客户、联系人信息，反映出市场信息（3分）C、填写商业机会，时间、需求填写完整（3分）（2）工作计划（10%，共10分）A、按时按要求填写并提交周工作计划、日拜访报告（5分）B、按时按要求填写并提交月度分析报告（5分）（3）考勤及会议制度（20%，共20分）A、无迟到早退（5分）B、无事后请假的缺勤，一律提前请假（5分）C、准时参加各类固定会议并按要求准备会议材料（周会、晨会、夕会等）（10分）3、考核结果（即考评总分）将按下表对应系数计算月绩效工资考核等级考核总得分绩效工资系数优秀90分以上1.2合格85-90分1.0基本合格80-84分0.8待改进70-79分0.5不合格70分以下0 四、奖励提成办法 1、销售经理业绩提成比例为实际完成指标数的2%。 2、月完成数定级指标75%的，按提成比例的60%核算提成。如：D级销售经理指标为8万元，实际完成5万元，则提成为：50,000 * 2% * 60% = 600元。3、75%月完成数100%，按提成比例的80%核算提成。如：D级销售经理指标为8万元，实际完成7万元，则提成为70,000 * 2% * 80% = 1,120元。4、当月完成定级业绩指标，则按标准计提比例100%提成，即按实际完成额的2%核算提成。5、提成奖励于次月工资中发放。五、考评结果审核由部门正职负责每月对照管理工具考核结果，填写员工个人业绩，将考评结果与考评依据明细于下月3日前报人事部审核发放。 六、管理人员绩效考核1、考核对象： 部门经理 2、绩效考核办法管理人员月薪（不含补贴）中20%为绩效奖励，其中10%和销售指标完成情况挂钩，另10%和部门员工工作质量考评结果挂钩。A、部门正职个人销售指标为8万元/月，如当月完成数75%，则考核月薪的10%；部门员工工作质量平均分80分，亦考核月薪的10%。 B、部门副职（1）个人销售指标为12万元/月，如当月完成数75%，则考核月薪的10%；部门员工人均拜访客户数量每天低于4家，有效协议量人均不达8份/月，亦考核月薪的10%。（2）如指标完成数100%，则按完成指标75%以上部分的2%提奖，于次月发放。4、新到任管理人员，有三个月个人及部门业绩缓冲期，以便开展业务及管理团队，第四个月后正式按以上办法考核（仅指个人销售指标考核部分）。七、团队业绩奖励1、设立团队奖励，如当月团队实际完成总销售额超过总指标，按每人500元额度提取奖励（不含管理人员）。由管理人员根据当月个人实际表现（参考工作质量考评分）分配奖励。2、团队业绩指标设定 团队业绩总指标根据当月配备常驻销售人员而设定，如下：人员类别每人所占部门指标销售部经理12万元/月高级销售经理10万元/月销售经理8万元/月例：2013年7月