PE项目小组根据A公司商业计划书的判断与建议.doc

PE项目小组根据A公司商业计划书的判断与建议1. 项目亮点政策环境：鼓励节能行业发展，不限制或禁止外商投资。潜在的市场容量巨大:目标市场总潜在容量超过1万亿元人民币。潜在的高成长性 技术领先的竞争优势； 安装节电设备对用户而言经济可行，双赢的结果有利于A公司推广产品； 财务信息显示较高的净利润率（历史的）和高成长性（预期的）。2. 对进一步工作的建议由PE的分析人员独立进行市场调查。 调查目的 在宏观经济层面和行业层面，验证A公司商业计划书中对中国节电市场外来发展趋势的判断，对行业周期性的判断； 从产业链/价值链/角度，对A公司在细分市场的地位和竞争优势的判断。调查内容 节电技术发展趋势； 产业链/价值链分析； 节电市场容量数据（历史的与未来的）； 市场驱动/限制因素分析； 市场竞争分析； A公司市场地位； 政策环境影响分析； 根据市场调查结论，作出是否进行进一步的目标公司调研的决定。PE的市场调查市场调查内容1. 节电技术/产品发展趋势 可控硅是第二代节电技术，对于匀速、负载变化的电动机，通过调整端电压的方式，可以达到节电效果； 变频器是第三节电技术。变频器主要用于电动机调速。当负载变化是，变频器具有节电功能。 随着材料科学的发展，电子元器件性能得到很大提升，从而变频器生产技术趋于成熟、稳定性得到很大提高。变频器在较好工况下寿命周期可以带到810年。随着稳定性的提高，变频器开始被普遍应用，由此带来生产的规模效应，使得变频器购置成本大幅度降低，并进一步推动其应用。中国节电设备供应商/服务商普遍将人工智能系统与变频器结合，通过智能系统对负载变化的实时监测和计算，控制变频器工作，取得了较好的节电效果。2. 节电市场容量预测方法 中国节电市场在2002年后开始发展，相关行业协会尚未建立，缺乏交准确的统计数据来源。 因为目前主流节电产品都是基于变频技术，因此一个间接估算潜在市场的方法是：根据变频器的市场容量推测A公司产品的潜在市场容量。该方法的前提是变频器的市场容量数据可得，且变频器与节电设备的价格关系已知，并要假设所有变频器均已节电为安装目的、均采用类似A公司的节电系统。 另一个估算方法，推算每年的节电改造潜在市场容量和新增电机潜在市场容量。该方法的前提是电机总装机容量的数据可得，并要加上现有电解节电改造率与每年的进度、每年新增电机安装节电系统比率、节电系统定价方式与单价（例如，3000元/千瓦）。这种估计方式弹性比较大，是A公司在商业计划书中采用的方法。潜在市场容量预测PE调查得出的节电市场潜在额如表所示。单位：亿元人民币20032004200520062007E2008E2009E2010E2011E低压变频器市场容量49.058.061.0 67.075.084.094.0106.0118.0增值比例400%400%400%400%400%400%400%400%400%低压节电产品市场容量245.0290.0305.0335.0375.0420.0470.0530.0590.0高压变频器市场容量16.021.024.028.034.040.049.058.071.0增值比例45%45%45%45%45%45%45%45%45%高压节电产品市场容量23.230.534.840.649.358.071.184.1103节电产品市场容量总计268.2320.5339.8375.6424.3478.0541.1614.1693.0注：增值比例采用A公司当前的单位产品中变频器成本与产品销售单价的比例倒数减1.A公司产品但却定价高于市场平均均，并加上该定价关系不会因为竞争关系的改变而改变，因此本例采用的估算方法是较乐观的方法。E代表预测。3. 节电市场竞争 与上游供应商的谈判能力 变频器控制系统的电气元件采用国产品，供应商较多，A公司有一定砍价能力； 低压变频器过程技术成熟，供应商较多、竞争激烈，产品市场供应充足，A公司有一定的砍价能力； 高压变频器国产化程度低，国产品性能较差，Siemens-罗宾康、ABB和三菱是中国市场的三家主导厂商。高压变频器的关键的电器元器件IGBT国球只有德国的Siemens和日本的三川可以生产。A公司与供应商间缺乏谈判能力，即包括价格谈判能力，也包括供货期与付款条件的谈判能力。 与下游客户的谈判能力 节电失败对于潜在的客户而言，并不是必须安装的。节电失败昂贵，一次性购买会对潜在客户造成资金压力。 节电设备的主要客户是国有企业。国有制度环境的典型特征是决策时间厂 节电设备对很多客户而言属于新生事物，其系统的稳定性尚有待考验，具有品牌美誉度的节电设备供应商更容易被客户接受。 A公司经营时间较短，品牌美誉度尚未建立，与客户的谈判能力较弱。 直接竞争者 2007年，中国有300余家节电设备或系统供应商。作为新兴行业，尚没有出现行业的领导者； 采用变频器技术的节电系统的一般节电率在20%左右。潜在进入者 进入低压节电产品市场的技术壁垒较低、资金需求量较小； 进入高压节电产品市场的技术壁垒较高、资金需求量较大； 政策导向、新闻宣传的巨大潜在市场容量有可能吸引更多的潜在竞争者进入市场。替代产品 就变频器适用对象而言，目前尚没有明显的替代节电技术或产品； 就A公司的节电失败系统而言,目前尚未发现更好的节电系统技术路线.4. 政策环境 国民经济和社会发展第十一个五年计划纲要提出实现单位GDP能耗降低20%左右的约束性目标,并据此制定出台节能中长期专项规划; 制定十一五十大重点节能工厂，第五项为“电机系统节能工程”； 2007年中央政府出台系列政策，将各地区节能目标责任评价考核作为考核各地政府官员的重要指标，实行“问责”制和“一票否决”制； 2007年10月起，国家发改委感觉节电额度对企业实施奖励。 PE根据市场调研的判断与建议1. 行业判断 PE对中国节电市场潜在的市场容量的估计比A公司估计的数据小，但市场潜力巨大，值得关注； 中国节电市场仍处于早期发展阶段，缺乏行业领导者，但竞争尚不激烈、还没有陷入无序的“价格战”； 节电系统供应商在节电产业链的谈判地位不强； 潜在“价格战”的风险。2. 企业判断A公司宣称的节电率大大高于行业平均水平；A公司的节电技术路线也为某些竞争者所采用；A公司的发展阶段仍处于“学习曲线”的前端，即“S曲线”前端平滑阶段；A公司发展高压产品和服务合同模式符合市场发展趋势。3. 进一步工作建议由PE的项目小组开展公司调查调查目的 验证A公司宣称的技术优势是否真实、技术壁垒是否较高从而可以构成A公司发展的核心竞争力； 考察A公司的生产、运营能力、盈利模式能否支持其高速扩张。 调查内容 通过PE聘请的技术顾问对节电技术进行进一步了解，对A公司的节电技术进行初步评价； 对A公司的生产基地进行考察，了解其生产组织、产能利用率、资源闲置等状况； 对A公司客户进行调查，了解其产品世界节电效果、产品安装流程及对工况要求等； 通过“执行概要/问题清单”对A公司的运营能力进行考查，了解其运营能力能否支持财务预测中的高成长。 PE的公司调研 公司调研内容1. 技术调查PE聘请点击行业顾问对节点技术进行评估中国重点节点领域 节电领域主要集中于通用电机，特别是高压的、驱动风机/水泵的电机； 通用电机呈现高压化趋势，有6000V向10000V过度。传统的1000V2000V的安装量也在增加； 高压电机节能改造是未来市场角逐重点，市场空间大。 变频器节点技术 针对负载是流体（空气、水等）非高频变化的，如风机/水泵等冷却系统。应用变频技术，成本较高，效果较好； 节电率取决于浪费率。通常，节电率达到20%30%已是实践中的理想状态。只有在电力浪费很严重的个别情况下节电率才可能达到40%60%。例如，设计时电机功率存在20%的余量，而某些工程为了未来扩张产能需要会在设计基础上进一步增加20%的电机功率余量。 谐波治理 变频器应用时会产生谐波，谐波不规则发生，谐波会污染电网，电力系统会因为谐波污染而制止企业安装变频器； 安装滤波器的主要作用在于使变频器的运转符合入网标准，延长变频器使用寿命，其节能效果微弱（2%3%）。 对A公司技术路线的评价 A公司是节电系统集成商； A公司的节电系统是智能化的闭环系统，理论上存在最优的参数区间使得电机系统效率最高、耗电量最小； A公司的技术路线并没有特别的独到之处，其技术优势缺乏理论支持。 2A公司生产基地考察 PE的项目团队对A公司位于中部某省的生产基地进行考察 生产几点布局 地方政府无偿划拨土地100亩，另规划100亩土地以备其扩大生产规模； 已建成框架式厂房两座，单个厂房建筑面积近2000平方米； 在装修办公楼近5000平方米。 员工 现有员工近50人，半数为生产工人，半数为行政、管理、财务、技术等人员。 生产设施/设备 已建两座厂房中，一座闲置、一座作为装配车间投入使用； 生产基地负责整机装配，所需部件/组件均需外购或来自北京总部； 装配工序为手工操作，没有大型的生产设备； 年装配能力1000台。 物流 组装后产品运输外包，25天可以到货。 研发 生产基地无研发人员； 新技术来自某合作院校。 发展规划 新建两个厂房，用于建立控制柜体、抵押变频器生产线。 之前有意向的6家投资基金尚没有意见考察过A公司的身材基地2. A公司客户调查 PE项目小组与技术顾问考察了A公司的两个客户 低压产品客户：华南某硫铁矿厂A 抵押产品安装工况安装工况 硫铁矿厂有3台循环冷却泵，2台在用1台备用，用于硫酸降温； 2台在用循环冷却泵的负载情况根据环境温度条件与产量变化，基本是24小时不间断运转； 冷却泵机房建于60年代，不封闭，粉尘较大； 冷却泵等设备严重老化； A公司将2台75kw抵押节能柜安装在循环冷却泵房，该厂原安装的2台变电柜作为备用。低压变频柜体积较小，故占地面积较小。A公司第1台设备在2006年安装使用，经检测，在输出电压400V左右时，输出电流从120A降至60A70A，实际节能率最高达60%以上。硫铁矿厂设备部报告节能数据为40%左右。A公司第2台设备在2008年2月安装使用，硫铁矿厂认为不需要再做测试，直接安装并出具节能率数据40%左右。第2台设备加装了电抗（接入电源端）和滤波设备（与变频器在一个铁盒子内）。现场实测：相同负载情况下，2台冷却泵机组输入功率从原来7kw左右（未安装A公司产品）降至4KW左右（安装A公司设备），节能率为42%。A公司低压产品由生产基地组装发货，A公司人员现场安装（直接输入电源）、调试参数。因现场粉尘较大，需A公司派专人定期清理粉尘以保护变频器等电气设备。A公司技术人员认为A公司低压产品的滤波技术提高节电率在10%以上。 高压产品客户，华南某电厂 2005年，面对电煤涨价带来的成本上升与利润下降，某电厂高层开始考虑节能问题（改电厂自耗电占总发电量的5%+其中2%+用于脱硫设备），并由设备部规划改造方案。 2006年8月，A公司华南地区销售人员了解到该电厂的改造事宜，并于设备部负责人接触。 电厂对联系运行要求高，技术人员对安装变频器等节能方案的稳定性的信心不足，故首先选择冷凝电机进行改造，因为字啊变频器之外有工频备用（原有配电设备），安全性高。 2007年3月，由电厂设备部起草的“某电厂4#机组冷凝泵变频节电改造方案”被批准，A公司与该电厂签订节能改造合同。合同内容 A公司在电厂4#冷凝泵系统安装变频器功率为1000KW，承诺在电机70%负载下节能率不低于40%； 在节能设备安装后，如经双方测算达到A公司承诺的节能效果，则电厂买断全套设备； 电厂指定选用西门子-罗宾康的高压变频器，由A公司负责变频器采办与系统集成。 A公司执行合同，购买罗宾康的高压变频器，因为罗宾康高压产品产量低（200300台/月），待时4个月才装运到场；A公司进一步提供控制柜、“黑匣子”（软件）等设备。 2008年1月，设备安装，有电厂设备部负责。安装条件 需要独立的、密封条件较好的机房，以避免变频器因吸入风采而导致故障。 罗宾康的高压变频器前端装有变压器，故尺寸较大，成套设备总长7米左右，需要面积较大的机房。 变频器内有大电流通过，会发热，因此药品安装工业空调确保附件温度维持在30摄氏度左右。在前期准备工作与外围设备安装到位后，利用4#机组小修的间隙（18天左右），在3日内将变频器安装到位。经实测，在70%负载下节电率42%,符合A公司在合同中的承诺。至今运行近4个月，“0故障率”，在实际工况平均80%负载下节点率为33%。节能效果监测4#机组冷凝泵自身已安装电表。根据同一冷凝泵安装A公司高压产品前后在相同负载下的耗电量数据推算节能效果。根据两天冷凝泵安装/不安装A公司高压产品在相同负载下的耗电量数据推算节能效果。测量比较加装A公司高压产品后负载变化时的节能效果。测量比较实际可以是1天、2天或更长时间。电厂采用全部上述方法，对冷凝泵加装A公司产品前后进行测量比较结果如下： 在满负载下，A公司产品节能28%； 在平均80%负载下（实际工况），A公司产品节能33%； 在平均70%负载下（合同基准），A公司产品节能42%。A公司的“黑匣子”（内置功能软件，作用在于优化节能系统）加装后可提高节能率2%3%。加装A公司高压产品后，谐波的影响微弱，可以忽略。3. A公司运营调查通过“执行概要/问题清单”，与高层管理人员/技术人员交谈进行运营调查。在华北、东北地区,A公司产品市场占有率第一。在华南地区，A公司设立两个区域销售/技术服务中心，销售中心的销售及技术人员总数在20人左右抵押产品项目流程。低压产品项目流程 通过代理商获得潜在客户订单承诺技术人员现场测量评估商务谈判/客户要求总部技术人员提供技术解决方案设备方案与采购生产基地组装第三方物流公司承运现场介入电源（有买方提供）现场调设技术参数节能效果测评 高压产品客户开发周期厂。 由销售人员负责货款的收取。 A公司基本依靠各地区代理商开发目标客户，以适应各地区不同的商业文化氛围： A公司对代理商控制能力弱； A公司缺乏对代理商、经销商的标准技术指导和培训； A公司没有系统地组织代理商、经销商网络，没有召开过代理商、经销商招募会议； A公司参加展销会、省地级的专业节能会议推广产品。 A公司产品、品牌经常被仿冒，没有采取过任何防伪措施。 A公司正尝试与某著名电气制造商合资身材高压变频器。 A公司正在尝试进入照明节电领域。PE根据公司调查的判断与建议1. 对A公司产品、技术的评价对20%以上的电机富余功率,A公司产品具有实际节电效果: A公司产品节电效果主要源于变频器； A公司的“黑匣子”（软件）可以提高节电率2%3%； A公司的滤波器在高压领域无效，在低压领域可能提高节电率10%左右。A公司的安装需要一定的环境、工况、场地、维护保证，特别是高压产品。在高压节电领域，A公司产品没有突出的技术优势。A公司基本不具备自主的后续研发能力。A公司品牌美誉度尚未建立。2. 对A公司生产、运营的评价 A公司的生产基地选址比较偏远、厂房闲置、手工操作，无法体现其是否具备先进的生产管理经验。 依赖代理商的关系网络开发客户，其业务开展缺乏可预期的连续性与稳定性。 需要大量的现金支持其开展合同服务销售模式。 A公司尚没有有效的保证货款的收回。3. 对A公司融资目的评价 A公司计划部分融资用于铁柜柜体生产线、变频器生产线。该等产品均是低附加值产品，而且可以外包，不必有A公司自己生产。 A公司计划部分融资用于购买高压产品以开展合同服务业务，但其能否获得连续的订单却没有可靠的保证。4. 对目标市场的评价中国节电市场仍处于发展的早期阶段。低压节电产品面临着“价格战”的风险。高压节电产品的市场发展受制于上游供应商。5. 进一步工作建议 作出决定：是否继续跟进该项目还是放弃。PE的投资决策1. 项目亮点 潜在市场容量巨大，新兴产业。 政策鼓励，外商投资不受限制。 潜在的高成长性。2. 潜在问题总体评价 潜在市场容量不是实际市场容量 中国节电市场尚处于发展早期阶段，A公司显然对市场发展过于乐观，对影响市场发展的各种不利因素的认识不足，也没有针对性的对策。 潜在成长性并不是真实的成长性 A公司尚处于其发展的早期阶段，能否在行业中脱颖而出，尚具有极大的不确定性，A公司显然对自身在未来的成长性过于乐观，对影响其成长的各种不利因素认识不足，也没有针对对策。战略层面不清晰 主营业务定义不清晰 A公司的融资用途反映出，其既要做高附加值的节电系统集成商、节电服务供应商，又要做低附加值的低压变频器制造商、铁柜柜体制造商 市场定位不清晰 既要做行业领导者、创品牌美誉度，又要服务低端客户、制造低端产品、准备打“价格战”。在产业链处于弱势 对上游供应商谈判能力弱 供应商数量少。作为节电系统关键部件的高压变频器系统（占制造成本的80%左右）严重依赖Siemens-罗宾康、ABB等少数供应商，国内供应商尚无法提供同等质量的替代产品。 高压变频器核心电气元器件GIBT全球只有德国的Siemens和人本的山川可以生产。 对下游客户的谈判能力弱 A公司对国有企业为主要客户群。主要客户思想保守、体制僵化，缺乏接受和应用节电新技术的动力。 对潜在客户而言，节电系统并非必须安装的设备，且对安装场地与环境工况要求高。 客户对节电系统运行的安全性、稳定性要求较高。 A公司开展业务时间段，品牌美誉度尚未建立，客户开发难度较大、周期较长。例如，某电厂安装A公司的高压产品，从2006年8月开始直至2008年1月才安装了第一台节电系统。管理团队问题 A公司尚处于企业发展的早期阶段，企业的主要使命是推销一个“明星产品”快速占领市场。因此，其管理团队成员以市场营销人员为主，尚无暇顾及组织、制度、管理、人力资源保障等方面的建设。 A公司决策者仍陷入客户开发、产品推广