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活动量管理 河南分公司培训部 讲师介绍 课程大纲 导论活动量管理新人计划与活动总结 导论 导论 业务同仁业绩低迷的原因 业务员业绩低迷的原因 不愿做 15 不懂得做 25 做得不够 60 业务员低生产性的主要原因 拜访量不够 即活动量不足 导论 收入 活动量 知识 技巧 为何要有活动量 导论 活动量所代表的意义 导论 没有拜访 没有成果没有安排 没有效率 做好拜访活动安排 导论 导论 活动量管理 活动量管理的定义 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程 包含推销对象与推销目的 订定量化目标 并记录实际结果 而且评估自己技能成熟度的一套管理制度 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导 并于一段时间后 检讨实际结果与计划的差距 提出改善意见及辅导 使业务员的活动量能不断提高 技能不断提升的一套管理方法 有效活动 活动量的定义 有效活动 新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作 有效活动的定义 活动量 时间 活动量管理的定义 业务量 意愿 活动量 技能在意愿等同的情况下 活动量与业务量成正比 技能是关系系数 活动量与业务量间的概率是相对稳定的 在技能不变的状况下 只有以活动量取得业务量 活动量与业务量 不做活动管理的理由 太麻烦 太枯燥 不会做 没效果 目前业务员的误区 主顾开拓重视不够 技能不足对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户 求 结果 心切不感兴趣于用报表管理分析自己的活动 不求 过程 拜访的量 拜访的质主顾的量 主顾的质月业绩量 月业绩质用直觉分析事项 求简单不愿花10分钟写报表及用数据检查自己的判断 问题二 我来保险公司的目的是什么 怎样实现我的目标 问题一 我们为什么要销售人寿保险 问题四 寿险营销的竞争力是什么 问题五 评价我的服务好坏的标准是什么 问题三 未来几年中 我的价值如何体现与累积 思考几个问题 不努力肯定不成功主管努力无活动管理努力不一定成功主管努力有活动管理努力一定成功我们要创造怎样的环境来吸引和留存人才 考上大学 是所学的知识起作用 是高中的知识起作用 是小学的知识起作用 经验证明 20次拜访3 5个准客户2个客户 初级业务人员 每日至少4访 2 1 1 每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户 了解初级业务人员的活动量 主管所面临的难点 团队业绩的进展不稳定和业务员动态的把握 主管 每天1辅导 1检查 每周1总结 1培训 2陪同 每月1检讨 1计划 重点 跟踪 辅导 规范业务员的活动量 每天4访 底线2访 2初访 陌生拜访不计 1回访或1售后服务 业务来源中心每周新增准主顾名单2个 底线1个 每月成交1件保单每周五天的工作量 1天半 一般业务来源开发 2天半 目标市场开发 1天半 高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读1本关于推销的书 改进推销的效率按时参加公司组织的每一次培训 营销业务队伍管理的特点 1 非现场控制2 管理过程与绩效的高相关性3 市场变化的敏感性4 营销体制与社会文化的冲突5 正确策略实施的难度 试想 企业没有会计会怎样 国家没有统计局会怎样 使用活动管理工具的意义 活动管理工具是培养良好工作习惯 提升活动量的有效手段 通过管理工具的使用 培养分析和解决问题的能力和习惯 通过对管理工具的检查 主管可以进行有针对性的辅导 利于新人快速成长 一旦熟练掌握了管理工具 工作效率将大大提高 用于填写的时间必会获得超值的回报 新人计划与活动 新人计划与活动 确定收入目标计算填写活动目标表辅导填写计划100检查工作日志 追踪辅导 活动目标表 填写计划100要领 填入想到的名单 不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分析排定拜访优先顺序 活动工具的填写 工作日志 客户信息 客户名称联系电话客户地址经办人员信息 姓名 性别 年龄 职务 爱好 谈判的态度 拜访记录 拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析 财务状况等进展程度 所需支援 对主管的需求 陪同展业等 培训与辅导的需求资讯需求 产品分析方面 市场分析方面 销售主管每日签批 下周工作计划安排 本周小结 1 拜访计划 数量 单位 2 案头工作计划 建议书 计划书编制 学习计划 1 完成情况2 与计划差距3 状况分析 检讨 工具的填写 周计划的意义 计划就是目标 计划的过程是思考的过程 计划与实绩比较是自我检讨 自我督促 活动管理工具使用的五大原则 整体原则 贯穿自我管理 团体管理各环节差距原因对策目标跟踪评估真实原则 如实填写具体原则 原因分析 对策制定 效果评估结合原则 理念 技能坚持原则 忌虎头蛇尾 几个认识问题 填工作日志 活动管理 一个月见效 忙着做业务 这件事太耽误工夫了 应澄清几个错误的认识问题 活动管理这项工作不是一天 一个月的事 必须持之以恒形成习惯 不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响 反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响 如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能 那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故 以致于阻碍了你获得更高的成就 小结 结论 严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀 成功的销售活动管理