厨具销售公司的创业计划.doc

厨具销售公司的创业计划第一章 计划概要山东凯德豪酒店设备用品有限公司凭借高品质的产品和顾问式服务，为高档酒店提供设备采购与配置的整体解决方案。近五年，公司的业绩递增速度保持在40%以上；目前在山东省中部地区的市场覆盖率已达到70%。管理团队认为，公司已经渡过了创业风险期，进入快速发展阶段。经济的快速发展正在显著地改变着中国人的生活方式，并为旅游和餐饮服务业拓展出巨大的市场空间。公司的发展思路是“以综合优势实现规模化经营，以精细化管理获取合作性收益”。为此，即要为核心客户“开得好”提供设备支持，又要为商业伙伴“做得妙”提供系列服务；采用直营和加盟连锁相结合的商业运作模式。未来五到十年，公司的发展目标是：把“凯德豪”打造成为山东省的著名服务品牌，在山东省中部地区的市场覆盖率达到90%，拥有品牌直营店达10家，加盟店100家；资金周转速度提升1倍以上，销售额与利润同步提升8倍，确保在5年以内收回新增投资。近三年内，公司业务拓展需新增资金1800万元，按资产负债率50%计算，需新增资本900万元，使注册资本总额达1100万元（其中原有股东追加资本300万元，新股东投入资本500万元）。工贸结合、连锁销售在欧美国家酒店设备与用品制售行业已是较为成熟的商业运作模式，但目前在中国境内，该行业尚无真正意义上的大型连锁机构。随着公司管理的逐步规范化以及核心竞争力的不断强化，新的凯德豪酒店设备用品有限公司应有不凡的业绩及成长，给予新老股东良好的回报，实现股东、客户、员工的多赢。第二章 公司概况一、公司背景山东凯德豪酒店设备用品有限公司总部位于山东东营市，其前身为东营盛园厨师酒店用品中心，创立于1993年，迄今已历时14年。经过十几年的经营和发展，到今天已经成为拥有3个分公司，员工50余人，营业面积3000多平方米，库房2000多平方米，专门从事酒店设备用品供应与生产的综合性企业，该公司已经形成一定的规模和相当的知名度，在客户中享有很高的信誉，具备进一步发展的能力。二、机构设置凯德豪酒店设备用品公司有限公司番禺物流中心潍坊分公司广州分公司东营分公司 东营分公司负责山东西部地区营销，潍坊分公司负责山东东部地区；广州分公司面向全国以OEM方式生产销售专利号为ZL951104144、品牌为“热心牌”的自动塞不锈钢保温瓶；番禺物流中心主要承办采购、国际市场开拓等方面的业务。三、股本构成与治理结构2007年2月成立的山东凯德豪酒店设备用品有限公司，由2位自然人股东出资，注册资本为300万元，持股比例分别为30%和70%；董事会由5人组成。公司新增股本及其他渠道融通到的资金，将主要用于连锁店的建设和运营。新的资金注入和公司首次变更后将形成新的股本结构，将有3位自然人股东，持股比例为17%、38%、45% 。新公司的董事会中，至少一人由新入股方委派；公司章程中将明确规定董事长、总经理的资金使用权限，保证公司合法有序和持续快速发展。四、经营概述公司主要从事成套餐饮及客房设备用品、制冷机械设备、厨具宴会餐台椅、陶瓷、镀金镀银餐具等系列产品的供应，占有东营市场60%的份额，在潍坊的市场覆盖率达到90%以上，占有率为40%；核心业务已拓展到青岛、淄博、日照、临沂、莱芜等地区。公司与国内外的多家厨具制造厂、宴会桌椅厂、标牌制品厂、陶瓷餐具生产厂、客房一次性用品生产厂等企业达成合作意向并建立了战略合作伙伴关系，建立了稳定、优惠的产品供应渠道。近三年平均各分公司的销售额分别为：东营分公司1000万元，潍坊分公司1200万元，广州分公司3000万元。公司销售总额年均增长35 %以上，利润率为20%以上，保持较快的增长势头和良好的获利能力。五、企业文化公司Logo中的凯德豪，谐音为“开得好”我们衷心希望通过跟我们合作，酒店开的好，发达旺盛，财源广进。我们公司也因此开得好。公司名称字面解释：“凯”为凯旋，士气；“豪”为豪迈，豪气小胜靠智，大胜靠德；我们以德居中，因此敢为人先，并以高昂的士气应对挑战。1、企业使命：为酒店省时、省力、省钱，帮助酒店成功发展。2、公司愿景：目标放眼全球，成为国内外一流的酒店设备用品公司。3、经营理念：凭专业品牌和真诚服务，在最短时间内汇集人才，快速进入市场并保持高占有率；密切关注国内外酒店业发展趋势，为顾客提供最合适和物美价廉的产品。4、管理理念：精细；精心、精益。5、员工理念：人人都是合作者，让员工以凯德豪为荣，为员工提供发展平台，企业与员工共发展。6、服务理念：真正地站在顾客的立场；细节决定成败，做到让顾客感动。7、营销理念：选择在于别人，准备在于自己；综合服务，为顾客带来星级的一站式购物享受。8、员工精神：用爱心做事业，用感恩之心做人，心态决定一切。第三章 产品与服务一、业务定位公司以“酒店综合服务专家”的角色定位与高档酒店客户合作，本着“综合服务，为顾客带来星级的一站式购物享受”的理念为顾客提供低价格、高质量的酒店设备用品，并附加人员培训、服务管理咨询等服务。二、主要产品种类、销售贡献及毛利率近三年主要产品大类的销售贡献、毛利率情况，如下表。产品大类销售比例毛利率餐饮类25.2%27%客房类30.1%21%厨房类26.5%30%其它类18.2%16% 三、服务范围与服务模式在产品方面我们为酒店提供品种齐全和成套的酒店用品和设备，并提供优质的配套服务；在区域方面我们巩固东营、潍坊等已有市场，面向山东发展，将大力开拓国内其它区域市场。运营模式采用直营和加盟连锁相结合的商业运营模式，这是一种适合行业发展趋势和企业实际的运营模式，试运行的效果证明，该模式是具有较高的效率、较低的风险。第四章 竞争态势及市场潜力一、行业发展趋势目前的酒店设备及用品主要是生产企业直接到酒店采购部上门推销，由于星级酒店用品采用国际标准，所以只要款式和价格合适就可能拿到订单，但生产企业的服务能力和市场覆盖能力有限。因而，新建酒店在实际的订货操作中，往往按酒店业同行推荐的模式进行运作。2008年全球将有1079家新的五星级酒店开业，可提供客房131517间。中国酒店业发展速度全球居首，其中，山东省的酒店业发展迅速，一些星级酒店利用品牌优势在各地建立高档酒店（如：济南的银座酒店管理有限公司已在东营、泰安、临沂等地开设了多家大型酒店，发展趋势非常良好），实施低成本快速扩张。青岛是2008年奥帆赛举办地，届时将会有大量的客流量涌入青岛以及周边的许多地方。另外，山东省内还有许多特有的机会：2010年在济南召开第十一届全国运动会，并在潍坊、淄博设立分赛场；2009年青州举办国际花卉博览会；每年一届的世界风筝会和寿光国际蔬菜博览会等，都给山东中部地区带来巨大的人流和商机，也会对酒店及相关行业起到带动作用。二、竞争者分析国内还有为数不多的面向全国经营酒店用品的商家，他们在山东市场所占的份额较小，在10%左右；由于他们只看好青岛、济南地区市场，而对周边其他地区市场的兴趣不大，其市场覆盖率也就比较低。国外提供酒店的企业虽然实力很大，但是苦于人脉资源有限、人手太少，只是在一些经济发达城市开展业务，他们的实际影响力目前还难以到达山东中部市场。山东经营酒店用品的企业并不多，而且主要集中在青岛，济南等地（如：青岛的恒益酒店用品有限公司）。这些公司的自有品牌产品很少，大多通过取得每类产品一两个厂商的代理权，为酒店提供有限的服务。因此，我们凯德豪公司的主要竞争者是为数众多的、在小商品城经营中高档酒店用品的商户。三、公司优势1、 人脉优势公司最大的优势在于我们的人脉资源丰富。我们的管理层大多与酒店的高级管理人员都有深厚的交往，与他们保持着广泛而深入的联系，这对于我们开展业务是至关重要的，这也是其他企业难以复制的一个无形的市场壁垒。2、品牌优势我们的客户是高档酒店酒店，主要客户的满意度和美誉度非常高，良好的口碑积聚成为品牌优势，为开展连锁经营奠定了良好的基础。3、管理优势公司高层领导有10余年的行业经验，是一些新进入这个行业的企业所不具备的。为酒店提供配套产品和服务的许多企业在这10年里面变化都非常大，有的因经营不善而倒闭，有的转行到了其他行业，能够坚持下来的企业已经为数不多。所以，见证过整个行业的发展、了解这个行业的过去、知晓这个行业的现状、可预见这个行业未来的发展趋势的从业经验和专业服务技巧是我们公司的管理优势之一。4、价格与技术优势公司有自主知识产权的产品，有自己的工厂和车间，另外大规模的采购能够的降低采购成本，这为我们灵活运用价格策略提供了选择余地。四、公司发展的制约因素经过多年的经营，虽然有了一定的资金积累，但还不能满足企业做强做大的需要。相对于行业的发展速度来说，公司的成长潜力还没有充分挖掘出来。向商业银行融资的方式有一定的局限性且成本较高，所以，资金不足是目前制约公司发展的主要因素。专业人才也是制约我们发展的一个因素。由于我们所处的行业不是一个社会紧缺的专业，所以在高校和一些职业院校没有培养这方面的专门人才。虽然有一些相关的专业，但是，差距还是很大的。我们公司人才的培养模式都是到市场上去培养，基层的管理人员是容易培养的，但是高级的管理人才是非常难求的。五、市场潜力相对于势力强劲的竞争对手，我们采取市场补缺战略。我们致力于开拓一些大企业并不看重的二线城市的市场，而这类市场相对于小企业来说，又有相当高进入难度。我们避免了和大企业发生正面的冲突，而新的小企业又难以对我们形成威胁，所以说，市场潜力是相当大的，存在公司低成本快速扩张的足够空间。第五章 营销策略一、营销战略坚持“只专著地做好本公司所擅长的业务”，理性地选择和执行适合自己的营销战略，维系了凯德豪的生存和持续成长。公司在为四星级、五星级客户提供主要橱用设备、餐厅用精品器具的过程中积累了营销经验，也建立了良好的服务信誉。随着客户服务预期的提高、竞争的加剧、公司实力的扩充，凯德豪将从“集中性营销战略”转向于“差异性营销战略”：为多个细分市场（星级酒店、内设招待所及会议大厅的大中型企业、品牌连锁店及加盟店）提供不同的产品和服务，以发挥公司优势、获取规模效益。二、品类与服务延伸1、品类拓展与产品开发 采用OEM（贴牌生产）和自主研制相结合的自有品牌发展策略。今后五年使发展自有品牌销售额占到25%左右，品牌联合（供应商品牌与本公司品牌联合、酒店服务品牌与本公司品牌联合）的产品；积极与供应商联合开发新产品，每年推出3至5个独家委托加工的新品种，以求在重点产品的功能、价格、外观设计等方面对顾客有足够的吸引力。 2、服务延伸 增加面向大客户（大型酒店、重要加盟店的）的定制服务，提供设备管理方案及相关咨询；面向加盟店，开展开店咨询、广告策划及支持、货物调剂、订货与库存管理、门店运营管理咨询服务；为客户开展跨地区的厨艺交流、市场调研提供便利和协助。通过服务延伸，一方面提高项目中标率；另一方面可让客户体验到更高的服务价值，加深对本公司的信任。 三、核心客户及客户关系维护1、 客户筛选、代理与经销商选择在与本公司合作的过程中，客户通常运用项目管理方式，具有一次购买、定期更换或补货的特点。因此，根据购买频率、时间、付款期、首次采购额进行客户分类并筛选出重点客户是很有必要的。我们的原则是：首先占领市场高地，发挥标志性酒店对当地市场的启动、引领和辐射作用。2、客户关系维护主要方式包括：定期拜访以抓住产品升级换代的机会；设立区域市场经理与产品经理，两者共同维护客户关系，以减少客户关系维护中的遗漏；参与或赞助酒店行业协会等社团组织；运用CRMS（客户关系管理系统）和ERP（企业资源计划）软件，提高客户关系管理的针对性以及与客户沟通的及时性。四、营销渠道1、 商业模式采用直营加连锁的运作模式。对直营店实施精细化管理，大幅提升单店销售业绩，逐步加大加盟连锁店的数量和出货量；计划用三年的时间，使两者的销售贡献大体相当，五年后的加盟连锁销售占到70%左右。2、 营销渠道运用“店内销售、店外销售、外贸出口、网上销售”的多渠道策略。店内销售：店内销售最能提升品牌认知度，为顾客创建一个舒心的购货环境，商品摆放整齐，明码标价，服务态度好，增加顾客的回头率和推广率。店外销售：掌握大量的市场信息，主动上门为顾客服务，为酒店量身订做所需商品，提升酒店的档次，并极力为酒店省钱，并合理利用人力资源。网络销售：以更广的销售力度和更低的价位，为顾客提供可信的商品销售，与各大网络巨商合作，充分利用电子商务的优势扩大销售，宣传“凯德豪”品牌。五、业务推广策略1、 广告运用省内黄页、免费派送杂志、新闻媒体、户外广告、宣传册等，以投放品牌广告为主，以品类宣传为辅。2、 展示每个地区市场设立1个样品展览，2至3个图册展览室，通过图册展览室的设置带动交叉销售。3、 利用店庆、重大活动等时机和事件促销利用店庆、重大活动等时机和事件，有效地策划和组织系列促销活动。第六章 管理团队一、管理概况随着公司业务的发展和规模的不断扩大，管理也逐步走上正规，建立了比较完善的组织机构，明确了部门和岗位职责，形成了覆盖产、进、销、存各环节及人、财、物、信息各要素的比较规范和合理的管理体系。公司现有产品品种齐全、拥有规模较大、全系列分类产品展示厅，为广大客户选购产品提供了理想的场所。成本管理严格，在价值链各环节上控制开支，降低了成本，使得我们产品的价格极具竞争力。加强质量管理，严把进货质量关，确保了产品质量。重视供应商的管理，与众多国内外知名的厨具制造、陶瓷餐具、镀金银器餐具、布草生产、客房一次性用品、玻璃制品等优秀厂家达成了合作意向并建立了战略合作伙伴关系，货源稳定。员工管理方面的制度比较完善，确保了员工队伍的稳定，并能一直以较高的积极性工作。财务管理制度健全，体系完善，设有财务管理软件，可进行远程管理。客户管理中本着“做一次生意成为永远的朋友，买与不买我们同样热情，买多买少我们同样对待”的原则，建立融洽的客户关系。二、管理团队山东凯德豪酒店设备用品有限公司拥有一支高水平的管理队伍，在工业生产、市场营销、财务管理、公共关系管理、酒店管理等方面具有丰富的经验。1、董事长兼总经理韩方元，男，36岁，1993年开始进入酒店用品行业，创办了东营盛园厨师酒店用品中心，2003年开始相关多元化经营，从事酒店设备用品生产和销售，在东营地区是率先从事该行业的。2、副总经理宋咸凯，男，36岁，潍坊市第二劳动技校（烹饪）毕业，后从事酒店管理。工作简历：1992-2004 潍坊富华大酒店；2005-2006 山东东营蓝海酒店管理集团；2006-2007潍坊金贸国际大酒店。熟悉酒店业务流程，并具有丰富的营销管理经验，人际交往能力强。3、其他管理团队人员姓名职务性别年龄教育背景从业经历技能与特长陈敏副总经理女33酒店管理专业泛海前厅客房部；中国联通客服部；世纪泰华商场部具有团队合作精神、熟悉酒店管理，做事认真，有耐心，富有谈判技巧。郎晓楠外销部经理女331996年毕业于郑州市旅游管理学院潍坊市中国旅行社；报社广告部营销策划、招商经理营销策划，有开拓创新精神，注重战略执行。 路俊喜内销部经理女34酒店管理专业潍坊富大酒店；潍坊丽华大酒店餐厅经理做事认真，有耐心，具有团队合作精神。王丽丽财务部经理女37会计学专业四川名媛食品有限公司会计； 潍坊北汽福田有限公司会计；华康公司会计具备丰富的会计实践经验和理论；认真、敬业。第七章 管理制度、员工与薪酬一、管理制度为了完善公司管理，保障公司正常运行，公司制定并实施了采购管理制度、库存商品管理制度、不合格品控制制度、合同审查流程、产品抽样检查制度、销售管理制度、财务管理制度等系列制度。用公司文化激发士气，用规范的科学的制度来管理公司，减少仅凭个人感觉、喜好、习惯决定工作行为，是公司管理方式转变的方向。今后要重点建立和完善的管理制度包括：连锁店操作规则、市场调研规程、服务质量追踪评价办法、投资审批制度、客户信用管理制度、主要岗位的工作标准以及绩效考核办法等。二、员工队伍现在东营、潍坊和广东3地共有员工50余人，分别担负着公司的采购、存货管理、销售、配货等方面的工作。我们在员工队伍方面下大力气进行建设。着眼点在于业务发展的需要，提高员工整体业务素质和水平。今后我们的员工队伍会朝着全面的方向发展。首先，我们会根据战略的发展完善我们的组织结构，然后我们再根据组织结构完善我们的岗位说明，并开始招聘所需员工。我们今后招聘的员工将会从资历、学历、从业经验等多方面进行考察，抱着宁缺勿滥的原则，挑选适合的人才。今后员工队伍还要加强培训工作。所有的员工必须熟悉我们公司的企业文化、经营理念，还要掌握产品知识、销售流程、销售技巧。除了公司和销售的基本知识，我们还要求所有员工对于所辖区域，必须了解客户的基本情况和我们在每家客户的产品供应情况，以及客户的回款情况。三、薪酬制度对本公司成员来说，拥有良好的技术与制造出符合顾客需求的产品是我们最大的附加价值。对本公司而言，公司最大的资产就是员工，我们希望能吸引最好的人才，也希望能留住员工。因为我们对于金钱的观点就是“财散人聚，财聚人散”。因此，我们为员工提供良好的薪酬待遇及福利。公司目前采取的薪酬模式是：岗位底薪奖金分红底薪：根据岗位的不同我们提供不同的底薪，我们的底薪在行业内应该属于中上等水平。奖金：根据个人工作业绩的情况，按照比例发放一定的奖金。业绩越好奖金越高。业绩好的业务员的奖金收入会远远超过底薪的收入。分红：根据公司的经营情况，从利润里面提取一部分作为所有员工的分红。公司的经营情况越好，每个人所获得的分红就越多。公司目前使用上述薪酬模式的效果很好，受到股东和员工的认同。变更注册后的新公司可以继续使用这种薪酬制度，也可以对此进行补充完善或选用其它有效的薪酬计发方式，例如，为使核心管理人员分享到公司发展的成果，提高其忠诚度和进取心，可在今后的适当时机，以“岗位底薪奖金分红”为基础实施期权激励。第八章 资金需求及收益预测一、资金需求及来源未来三年，公司业务拓展需新增资金1800万元，按资产负债率50%计算，需新增资本900万元，其中原有股东追加资本300万元，新股东可投入资本500万元；另需从商业银行借款900万元，主要用于补充流动资金。二、利润分配本公司利润分配在年度结算后30天内进行，第一年以纯利润的20%分红，分配方式按照股本结构的比例分配，余额用于再发展。第二年以后分红所占纯利润的比例将会不低于30%，并逐年增加分配比例。三、资金用途单店（直营店）所需资金数量表 单位：万元（人民币）房租装修展架存货广告车辆其他合计151010805164140有关说明：1. 店面租赁15万/年，面积800-1000平方。2. 店面装修10万元左右。3. 货架及展台10万元。4. 货品仓库启动资金及周转资金80万元。5. 广告一般在当地选择户外广告或晚报及电视广告、专业网站挂设广告。6. 车辆购置：载货车一部6万元，面包车一部10万元。7. 运营及其他支出5万元在全省建立10个品牌直营店共需资金1400万元，在前期吸纳资金到位的情况下，建店资金是可以保障的。 支持加盟连锁店发展资金400万元。四、收益预测新增投资收益预测表单位：万元（人民币）年份销售收入增加额相关的成本增加额投资导致的利润增加200818001500300200926002190410201032002550650201141004020780201251004270830五、新增资本的回收期 预计新增投资的回收期为三年。第九章 风险与控制一、风险分析1、政策风险：公司所从事的行业属于第三产业，是国家支持发展的行业，是为酒店业和旅游行业配套的行业，基本没有政策风险。2、行业风险同行业竞争现在看尚不太激烈，北京、上海、广州一些提供酒店用品的企业