如何对代理商进行管理.doc

如何对代理商进行管理一、 对代理商的管理内容二、 对代理商销售目标销售完成率的管理三、 对代理商拓展目标的制定与管理四、 对代理商的资金流，回款管理五、 对代理商的组织架构进行管理六、 如何提升代理商的经营思想和管理理念七、 我们要不要深入去管理代理商下面的经销商呢？八、 如何选定样版市场进行培养九、 如何加大代理商对市场的投入十、 对于那些不良的代理商我们怎么办一、 对代理商的管理内容1、 对代理商的销售管理：代理商的销售往往和信贷回款挂勾，因此，我们应当合理的控制发货。控制信贷也是控制代理商的一种方法。2、 对代理商的网点拓展管理：很多代理商为了完成公司下达的拓展目标，就会盲目的去开店，根本就不可能有计划性，科学的开店。比如他们会为了数量而去开小店，也会为了补贴去开那些面积大但是位置并不咋地的店。因此在每年的合同上，我们应当让代理商计划好开店的位置，面积等等，而在开店的审批上对其进行控制。同时我们也应该管理代理商的偷报漏报现象。从制度上杜绝这种现象。3、 对代理商的回款管理：回款是一个公司现金流的流畅与否。所以我们应当对代理商的回款进行管理，每月回款目标的分解，可以分解到周，要了解代理商的资金流向，看他们是否有资金转去做其它生意了。了解 他们下面经销商的欠款情况等等。4、 对代理商的库存管理：库存直接影响到代理商的利润以及回款及时性，所以应该是重中之重，但是很多代理商由于不舍得降价处理，所以往往当他们发现库存积压时，有可能已经错过最佳的处理时机，所以我们应该随时随地去了解代理商的库存情况。以便及时的去提醒和帮助代理商处理库存。5、 对代理商的公司人员组织架构进行管理：当我们发现代理商在哪个环节比较薄弱的时候，我们就应当知道代理商应当配备或是加强哪个部门了，有时候，要换掉一批人是要付出巨大的代价的，但是如果不换掉的话，可能这个公司就没有希望了，所以长痛不如短痛。总之，一切以业绩为重。6、 对代理商的投入管理：随时了解下面的客户，看他们总代理商是给什么样的补贴，这样我们就能了解代理商是否有去终端进行投入，如果没有，则应该进行管理了。7、 其它管理等二、 如何提升代理商的经营理念和经营思想：1、 总公司应当经营举行代理商培训会，加强代理商的充电。2、 在全国培养样版市场，这样从代理商树立榜样，效果是最佳的。3、 了解代理商们的经营思想，实行淘汰制。每年淘汰一个经营思想最顽固不化，最不想改变的代理们，这样可以让他们产生危机感。4、 如果老的代理商不行改变，那么可以培养其接班人或是聘请职业经理人以替代他们。让老代理商淡化出日常管理。5、 如果实在无药可救，那就果断的换掉。重新招商或是自营。三、 我们要不要深入到下面去管理经销商呢 许多代理商并不想让总公司去接触到下面的客户，但是如果我们不接触下面的经销商，我们又无法了解市场情况。很多东西隔了一层就隔得很远了。所以作为市场人员应当主动积极的去接触下面的经销商，可以先从大的经销商开始接触，再慢慢去瓦解代理商的防范心理。四、 如何选定样版市场进行培养：1、 样版市场必须是已经成型的，有一定基础的市场。这样培养起来可以事半功倍，可以迅速的达到效果。2、 样版市场必须是开三