第四章 消费者市场和购买行为分析.doc

第四章 消费者市场和购买行为分析1、 单项选择题 1、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（ ）。 A、刺激反应模式 B、条件反射模式 C、刺激反射模式 D、条件反应模式 2、大多数消费者只能根据个人好恶和（ ）做出购买决策。 A、智慧 B、经验 C、感觉 D、能力 3、某种相关群体的有影响力的人物称为（ ）。 A、意见领袖 B、道德领袖 C、精神领袖 D、经济领导者 4、一个人的（ ）影响者消费需求和对市场营销因素的反应。 A、能力 B、个性 C、联系 D、精神 5、不同生活方式（ ）对产品和品牌有不同的需求。 A、群体 B、社会 C、模型 D、艺术 6、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（ ）。 A、生理需要 B、社会需要 C、尊敬需要 D、安全需要 7、（ ）是指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。 A、感觉 B、学习 C、知觉 D、个性 8、（ ）指存在于个人内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A、刺激物 B、诱因 C、反应 D、驱使力 9、消费者购买过程是消费者购买动机转化为（ ）的过程。 A、购买心理 B、购买意志 C、购买行动 D、购买意向 10、体育明星和电影明星是其崇拜者的（ ）。 A、成员群体 B、直接参照群体 C、厌恶群体 D、向往群体 11、影响消费者购买行为的主要因素是（ ）。 A、文化因素 B、社会因素 C、自然因素 D、个人因素 12、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（ ），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A、售前服务 B、售后服务 C、售中服务 D、无偿服务 13、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是（ ）。 A、确认 B、收集信息 C、备选产品评估 D、决定购买 14、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（ ）。 A、习惯性的购买行为 B、多样性的购买行为 C、减少失调感的购买行为 D、复杂的购买行为 15、消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这一特性反映的是态度的（ ）。 A、稳定性 B、易变性 C、伸缩性 D、倾向性 16、消费者购买决策过程五阶段模式适用于分析（ ）。 A、多样性的购买行为 B、习惯性的购买行为 C、减少失调感的购买行为 D、复杂的购买行为 17、（ ）是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程。A、感觉过程B、知觉过程C、认知过程D、学习过程 18、（ ）是指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。A、感觉B、态度C、知觉D、个性 19、一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合，称为（ ）。A、主要群体B、参照群体C、正式群体D、正相关态度群体二、多项选择题 1、一个国家的文化包括的亚文化群主要有（ ）。A、 种族亚文化群B、 宗教亚文化群C、 民族亚文化群D、 语言亚文化群E、 地理亚文化群 2、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为（ ）。A、正相关群体B、负相关群体C、成员群体D、隔离群体E、非成员群体 3、消费者对产品的评价主要涵盖（ ）。A、 产品属性B、 属性权重C、 品牌信念D、 效用要求E、 评价模式 4、西方营销学者通常将消费者购买决策的一般过程分为（ ）等阶段。A、 确认问题B、 信息收集C、 备选产品评估D、 购买决策E、 购后过程 5、人们对刺激物产生的知觉有（ ）等几种层次的理解。A、 选择性注意B、 选择性扭曲C、 选择性保留D、 选择性淘汰E、 选择性理解 6、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过（ ）等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。A、 占有货架B、 避免脱销C、 降价D、 提醒购买的广告E、 折扣 7、同一社会阶层的成员具有类似的（ ）。A、 收入B、 个性C、 价值观D、 兴趣E、 行为 8、在营销理论中，我们一般使用（ ）等变量来对相关群体进行分类。A、 接触类型B、 组织类型C、 成员资格D、 性别E、 吸引力三、判断题 1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。（ ） 2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。（ ） 3、就影响消费者购买决策的环境因素而言，根据其性质不同，可以分为社会环境和功能环境。（ ） 4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。（ ） 5、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（ ） 6、对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。（ ） 7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。（ ） 8、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。（ ） 9、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。（ ） 10、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。（ ） 11、在心理学中，感觉和知觉具有同等的含义。（ ） 12、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。（ ） 13、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（ ） 14、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者的既有态度。（ ） 15、一个人的社会阶层归属主要取决于收入变量。（ ） 16、在价格不变的条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（ ） 17、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（ ）4、 填空题 1、市场指有购买力和购买欲望的（ ）。 2、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和（ ）两大类。 3、消费者行为的研究内容包含消费者（ ）及其影响因素两大类。 4、人类从生活实践中建立起来的价值观、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体被称为（ ）。 5、消费者购买决策过程是消费者（ ）转化为购买活动的过程。 6、每一个国家的文化中包含若干不同的（ ）。 7、有形或无形地影响最后购买决策的人是（ ）。 8、态度的基本特征是持久性和（ ）。 9、顾客的（ ）决定了企业和产品在顾客心目中的形象，决定了顾客的购买行为。 10、辨认（ ），有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销战略。 11、个体的需要达到一定强度且有（ ）存在时，就会产生动机。 12、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的（ ）也具有重大影响。 13、（ ）认为顾客满意是消费者将产品可感知效果与自己的期望值相比较后形成的心理感受状态。 14、人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映称为（ ）。 15、个性心理结构包括个性倾向性和（ ）两个方面。 16、（ ）是指独立于单个消费者和单个刺激客体（如一种产品、一类广告）之外在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。 17、一个人在生活表现出来的活动、兴趣和看法的模式称为（ ）。 18、我们把可以满足（ ）的物品，称为刺激物。五、名词解释 1、相关群体 2、消费者市场 3、动机 4、选择性扭曲 5、多样性的购买行为六、简答题 1、消费者购买决策过程的主要阶段是什么？ 2、简述相关群体及其分类。 3、影响消费者行为的个体因素包括哪些？ 4、简述社会阶层的特点。七、论述题 1、试述习惯性购买行为的主要营销策略。 2、试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？参考答案：1、 单项选择题1、A2、C3、A4、B5、A6、A7、B8、D9、C10、D11、C12、B13、C14、B15、A16、D17、C18、D19、B2、 多项选择题1、A B C E2、A B C E3、A C D4、A B C D E5、A B C6、A B D7、C D E8、A B C E3、 判断题1、 正确2、 正确3、 错误4、 正确5、 错误6、 正确7、 错误8、 正确9、 错误10、 正确11、 错误12、 错误13、 错误14、 正确15、 错误16、 正确17、 正确4、 填空题1、 顾客群体2、 消费者市场3、 购买决策过程4、 文化5、 购买动机6、 亚文化群7、 影响者8、 广泛性9、 信念10、 购买决策者11、 诱因12、 心理因素13、 预期满意理论14、 感觉15、 个性心理特征16、 情景17、 生活方式18、 内在驱使力5、 名词解释1、相关群体：相关群体也称为参考群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。2、消费者市场：消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。3、动机：动机是指人产生某种行为的原因。4、选择性扭曲：选择性扭曲是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向的过程。5、多样性的购买行为：多样性的购买行为是指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换使用其他品牌。6、 简答题1、 消费者购买决策过程的主要阶段是什么？ 答：在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。2、 简述相关群体及其分类。答：相关群体也称为参照群体或参考群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。它可以根据不同变量来分类：（1） 按照与消费者接触的密切程度，相关群体可分为主要群体和次要群体。（2） 按照是否存在较为正式的组织，可分为正式群体和非正式群体。（3） 按照群体的吸引力，即消费者对群体的态度，可分为正相关态度群体和负相关态度群体。（4） 按照消费者是否属于特定相关群体成员，可分为成员群体和非成员群体。3、 影响消费者行为的个体因素包括哪些？ 答：影响消费者行为的个体因素主要有消费者的心理因素、生理因素、行为因素与经济因素等。其中，心理因素包含较多内容，有消费者的认知过程、消费者的个性、消费者的学习、消费者的态度等。4、 简述社会阶层的特点。 答：社会阶层具有以下特点：（1）同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致；（2）人们以自己的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低；（3）一个人的社会阶层受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约；（4）人们能够在一生中既可能迈向高阶层，也可能跌至低阶层。7、 论述题1、 试述习惯性购买行为的主要营销策略。答：如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对习惯性购买行为的主要营销策略有：（1） 利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类其他品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了产品，就能经常购买以致形成习惯。（2） 开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度介入和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而形式对品牌的熟悉。为提高效果，广告信息应简短有力且不断重复，只强调几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。（3） 增加购买介入程度和品牌差异。在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。2、 试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？答：在消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业所需要开展的营销工作主要是：（1） 了解消费者信息来源。消费者信息来源有四：经验来源、个人来源、