市场价格分析(8).doc

铜川市烟草公司宜君分公司二一二年二月零售终端信息采集分析为准确把握我县卷烟市场营销动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场能力。根据县局要求，通过对全地区零售客户的严格筛选，选出14户作为零售终端信息采集样本，并以周报形式进行适时监控和采样。本月共采集四周数据，现从总体、市场价格、社会库存、重点骨干品牌市场四个部分作如下分析：一、累计销售情况卷烟销售持续稳定。2月份销售389.13箱，比去年同期的357.5箱增加31.63箱，同比增长8.85%，环比上月741.23箱下降47.5%。重点品牌销量增长幅度显著。累计1-2月份在销的28个全国性卷烟重点品牌销售683.77箱，比去年同期410.46箱增加273.31箱，同比增长66.59%，占卷烟总销量的60.49%，比去年同期比重35.72%提高24.77个百分点。二、卷烟市场价格情况从采集的14户卷烟价格执行情况看，各类卷烟销售零盒价格品牌（规格）的差值、差幅均为零。严格执行区局（公司）统一的卷烟零售价格。市场条价格除了三类省外滞销、平销品牌价格波动外，最高端中华价格坚挺、五类烟价格持续走高，总体省产卷烟价格执行好于省外卷烟，市场价格基本稳定。三、卷烟社会库存情况根据2位客户经理市场调查信息采集样本推算全县社会库存量为16373条，户均库存44条，较上月库存62条减少18条环比下降29.03%。本月采集4周的数据，经过我们选择5户定点采集客户库存看出，2月份库存明显下降，环比上月下降8%。按这个数据推算，我县零售客户374户，户均库存49条。四、重点客户经营情况重点客户盈利水平（毛利率）总体保持在12.11%环比增长1.21%，因今年中低档卷烟（零售户2-5元）品牌严重供应不足，尤其是五类烟十分紧缺，中低档卷烟货源紧缺较前期处于下降的趋势。信息大平台数据显示2月份货源满足率总体保持在51%环比下降8.93%。主要原因是货源信息更新较慢，“新商盟”网上操作不够科学快捷，有客户对于电脑熟悉度浮潜，通过网址复制信息，根据感觉下单订货，是一部分品牌吃不准，填写数量过多，与实际销售差距较大，向猴王蓝软满足率4%，五类烟平均满足率35.6%，这样就导致了整体满足率偏低的状况。14户上报的零售客户库存卷烟结构呈现的特点：城市重点客户的卷烟库存结构普遍较高，县城、农网卷烟库存结构趋向三类烟及以下，但目前货源供应相应紧张，促使了库存结构提升。五、零售客户经营情况零售客户总体盈利水平基本保持稳定，淡季期间会有缓慢下降，货源满足率随3月份货源匮乏不断下降，客户动销率逐渐增长，断货率逐渐提高，客户满意度略微下降。六、重点品牌市场情况市场价格情况，28个重点品牌总体价格指数为100%并将持续保持。各单品牌价格指数均为100%。说明重点品牌价格指数走势呈平稳运行状态。重点品牌上柜率较高，46个品牌中上柜率最高的是白沙、紫云、红塔山，白沙订货客户350户，上柜率到来94.85%；最低的是泰山系列订货6户，上柜率1.62%。本月成长性最好的是云烟（紫）、白沙（精品）、黄鹤楼（金砂），最不理想的是七匹狼（白）、黄金眼。七、3月份价格采集措施一是继续做好选定的14户采点客户的信息收集，按周进行上报采集数据，关注客户销售价格执行情况，确保市场价格稳定。二是做好市场调查工作，客户经理坚持走访客户，服务客户为主，在市场淡季的情况下，做好目标客户的规范经营跟踪，掌握详细的市场销售信息，保证市场规范有序。三是做好向市局信息采集客户的周信息维护，及时指导客户进行品牌培育，按时提供