分销部团队规划书.docx

分销部团队规划书一 组建和管理架构总经理人事行政主管（3000元-4000元）售后主管（由现在公司人员中选择）待遇区分（底薪不含福利）能力区分工作和区域分别区域经理骨干3000元- 4000元具有良好的销售沟通能力，有品牌瓷砖和卫浴经验，有精细化品牌宣传推广经验，有良好的销售和工作激情划分卫浴欠成熟区域，同时负责开发地级市的瓷砖客户，以及水保姆系列产品的的渠道推广，以及协助其他区域市场做推广活动区域经理骨干3000元- 4000元具有良好的销售沟通能力，有品牌瓷砖和卫浴经验，有精细化品牌宣传推广经验，有良好的销售和工作激情划分卫浴欠成熟区域，同时负责开发地级市的瓷砖客户，以及水保姆系列产品的的渠道推广，以及协助其他区域市场做推广活动分销主管广告活动宣传策划（2800元-3500元）区域经理2200元- 2800元有销售和沟通学习能力，具有良好的销售和工作积极心态负责卫浴品牌较强势市场，同时收集区域市场的瓷砖和五金系列产品的市场意向客户信息（然后找人协助谈判开发）瓷砖营销总监或瓷砖卫浴区域分销骨干（视能力和需要灵活安排，待遇：3500元- 5000元）区域经理2200元- 2800元有销售和沟通学习能力，具有良好的销售和工作积极心态负责卫浴品牌较强势市场，同时收集区域市场的瓷砖和五金系列产品的市场意向客户信息（然后找人协助谈判开发）组建和管理说明： 1. 建议将瓷砖和卫浴分销区域经理合并统一，将节省出来的工资成本拿出来尽可能多的招聘2-3个区域经理骨干（精化销售团队，便于招聘和管理，并提升销售人员能力，人尽其用，给予更多的学习和发展空间以及保障更多的薪金空间提升工作动力和销售激情）2. 细分工作职责：1.) 人事行政主管（协助分销主管和总经理）：人员招聘与培训内容的制定与考核；管理和任务分配制度的制定与执行考核，公司长远发展的团队培养与企业文化和公司化管理模式的探索。 2.） 广告活动宣传策划（协助分销主管和区域经理）：广告和宣传的策划与制作，活动的制定与策划以及配合区域经理协助经销商完成促销活动。3.）瓷砖营销总监或瓷砖卫浴分销骨干：(如是营销总监就独自负责整个瓷砖的品牌运营)，此职位如定位瓷砖卫浴分销骨干则协助总经理与分销主管处理重要客户（如：瓷砖工程或瓷砖大店开业等活动的组织策划）以及部分重点市场的开发，最少必须对瓷砖和卫浴产品以及行业的销售具有很强的能力，具有较强的综合销售谈判能力。4.） 区域经理骨干（协助分销主管开拓维护市场）： 具备瓷砖或卫浴任意一种行业的丰富销售工作经验（欠缺的另一类通过系统的培训来补充），负责瓷砖和卫浴的重要欠成熟市场的开发和维护；具备协助经销商提升店面形象和店面人员销售竞争力，能帮助经销商策划组织一切销售推广活动，并帮助带领其团队落实推广宣传细节，拓宽各种销售渠道以及协助洽谈一些工程项目。5.） 区域销售经理（协助分销主管开拓维护市场）： 具备一定的品牌家居建材行业销售经验，拥有良好的综合销售培养素质和潜力。负责卫浴品牌相对较成熟市场的品牌维护工作，沟通协调处理经销商与公司的一些问题；以及给经销商规划品牌运作模式，指导经营思路；帮助提升团队经营销售能力。了解瓷砖和卫浴空白市场并收集拜访客户信息，如需要协助谈判的再找其他人员协助。6） 分销主管（协助总经理并管理好分销团队）：规划好分销部的全年销售计划，组建分销团队并制定管理制度，规划全年品牌推广的详细步骤，制定经销商提升的目标以及活动宣传计划并带领分销团队落实到位，制定区域市场的调整和开拓计划。 二 分销部工作步骤计划： 1 人员招聘计划： 1.) 人事行政人员（年底春节以前招聘到位）： 到位以后迅速熟悉公司品牌历史以及产品的基本知识以及公司的人员架构；然后与分销主管一起整理以后的瓷砖和洁具培训内容以及人事管理考核制度，为以后的新进员工做准备工作。 2.） 瓷砖营销总监或瓷砖卫浴区域分销骨干：这个人员也尽早招聘到位，便于早日规划明年的瓷砖品牌运作计划与市场销售规划。 3.） 区域经理骨干与区域销售经理： 这些人员一起同时招聘，先尽量按照高标准来执行招聘，如果确实不好招聘就等明年同人事行政主管到位以后一起招聘了再培训（可以产品知识欠缺，但必须品牌销售意识和技巧以及团队管理意识强）。 4.） 广告活动宣传策划专员：这个人员可以慢慢招聘也可以在区域经理面培养合适的人员。 2前期学习与工作安排规划： 1） 学习内容： 春节上班以后重点组织瓷砖学习产品知识（最好是能迅速将区域经理招聘到位一起培训学习）；让大家都具备瓷砖专业知识以后方便空白市场的走访开拓。 2.） 前期工作安排：（1） 分销主管在节后上班之前根据总公司的任务标准做好全年销售任务规划（经销商的年销售任务，考核制度，相对应的支持政策以及价格体系），并根据各区域经销商2013年的销售情况制定出切实可行，经销商也有信心能完成的任务考核标准，便于区域经理到位以后规划区域，并根据区域任务制定合理有效的任务考核制度以及销售激励政策。 （2） 区域经理招聘到位通过学习以后，在3月中旬到4月中旬之间走访所有区域市场，拜访卫浴经销商同时考察走访空白的瓷砖市场（签订2014年的卫浴经销商合同，与经销商规划2014年的市场品牌销售运作规划，以及制定销售任务完成计划付合同一起签字盖章生效，方便考核经销商的任务完成进度）三分销部管理制度：1. 独立考核管理（如果瓷砖和卫浴分开独立考核管理内容就只涉及卫浴）： 费用预算独立分配考核（具体内容和总经理沟通确定），人事任免管理制度独立，经销商的合作管理独立（了解清楚公司的一些政策和制度以及政策空间幅度统一跟客户沟通以免意见不统一或跟客户承诺的不一致，方便所有的工作内容统一汇报），分销部任务考核与激励制度独立分配。2. 分销区域经理汇报管理机制 1）. 报表汇报制度： (1) 周计划汇报制度（把原有周总结改成周计划）：让区域经理对工作以及各自负责区域市场和经销商及时沟通安排一周的工作内容，让所有工作都有计划的实施。在新办公室的墙上将所有分销部人员的周计划按每天列出来，实施考核监控，没有按计划做的列出行程改变原因，由行政人员考核。 （2）. 月度总结报表汇报制度： 总结每周计划工作内容的完成度，以及没有实施完成的原因，并根据完成度以及未完成情况制定出奖罚制度，完成好的给予奖励。 （3）. 年/季/月度销售计划报表：分销部和每个区域经理根据年销售任务制定销售计划表，并将每个人的任务按季度和月度展现在新展厅的会议室墙上，让大家随时关注对比；行政人员每天或每周根据销售情况更改每人的销售情况和任务完成比例以及奖罚情况，以此来促进刺激销售人员的积极性，以及让大家随时关注自己的销售数据以及销售任务。并能让来公司的经销商们学习规范化，数据话管理模式。 （4）. 经销商或区域市场提升进度表：制定每个区域市场或经销商的管理提升内容，以此来考核区域经理管理维护区域市场和提升经销商品牌销售竞争力的能力。并以此制度为基础来制定区域经理走访市场拜访客户，制定区域市场推广宣传，策划促销活动，以及协助跟进落实的工作内容。 （5）. 工作职责分配： 根据整个分销部人员各自的优缺点，分配一些常规的工作内容，以及在办公室期间需要负责的一些工作内容（具体分配情况可以以后内部会议根据大家的意愿来开会讨论协调） 2）. 执行与管理： （1）. 管理分级： 制定出明确的从总经理-分销主管人事行政区域经理活动策划售后服务等相关人员的工作汇报以及日常管理，责任