NLP谈判及协商技巧 —— 三赢方案.doc

NLP谈判及协商技巧 三赢方案有些人认为所谓好的谈判者，会先开出他们认为最有利的条件，并从一开始已拒绝让步。天！那是多幼稚的想法！大多数人认为谈判只有赢或输；也有人认为兵不厌诈要以欺诈的手段去解决问题。这些不同的立场，肯定会防碍我们的醒觉，选择及采取有效行动的能力。你将认识到谈判或者称之为协商是一个以心理学为基础的复杂过程。要取得成功，你需要能够清晰并且掌握自己的想法，感受及行为，同时也要认识与了解别人的想法，尊重及理解他们的立场。那NLP又是甚么呢？ NLP 即身心语言程序学 (Neuro Linguistic Programming)。身心 : 是一种运用感官(视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉)去接受外界讯息的方法，亦是我们跟他人及自己沟通的方法。语言: 口头与身体语言的模式，将我们工作经验及生活经验中的意思显露出来，以及挑战一些让我们释放真正潜能的不同语言模式。程序学怎样从有意识及潜意识的独特思考策略中获取经验，如何产生自我塑造的行为，并透过留意这些策略而给予自己新的选择。而NLP亦是一种对求知和学习的热切态度，可以令人在个人提升和事业上有更佳发展。我们为达致特定目标而进行协商。这是一个简单的概念你有一个目标，而对方也有一个目标。在大部分的协商中，我们在刚开始时，经常不为意自己的潜意识目标或立场。按NLP的说法，就是我们在协商的游戏中，没有真正理解自己与他人的信念、价值观及想达到的效果。每个人进行协商时都有一些坚定的看法，也有些较易改变的观点。有时候，很多地方容许妥协，但在某些情况却甚少有让步的余地。随着对运用NLP协商技巧的了解及经验增加，我们就越容易在坚定立场的背后找到灰色地带和更多选择。熟练的协商者能够认清特定阻碍，找到共同立场。我的个人经验多年来，我不断跟商界及社交圈子的同事，同业和朋友分享有关协商的经验。因为我是个从商的专业人士(FHKIE, FHKIoD, FCMI, FInstAM, FIOSH 等)，亦拥有很广泛的行为心理学背景(IANLP的资深导师)，所以我能引入NLP技巧去排解商业纠纷; 此举为业界带出一个独特的新观点。我真正体认到心理学在协商中是如何重要。我相信，我们的社会将越来越尊重协商，而最重要的是，大家都会认为 : 利用协商去排解纠纷与差异远胜使用阴谋诡计、离间及暴力去强行解决问题。很多行业都认为调停中心能有效避免司法体系被各种争论所堵塞，认为那些争论最好经由协商去解决。公众社会，私人机构与组织都开始努力达致共识管理的管理方法。过往谈判时，或会听过人们的谈判风格是竞争性或合作性等术语。有些人认为合作是一个正面的概念，而竞争则是负面的。其实，无论是在玩纸牌、打篮球、工作或购物，大多数人都自然而然的希望胜利。竞争驱使我们希望得胜，而且它永远不会消失。很多人每次开始谈判时都抱有一个态度，希望尽力为自己争取最好的条件。这不是自私，而是利己，并无不妥。事实上，假若我们学懂以更清楚、更有技巧的方式去洽谈自己的立埸，就能够在个人与社会公众的利益对抗中取得平衡，但我们这样做其实最终也只是希望尽量得到所有东西。重要的是，竞争乃至谈判，基本上都是一个心理过程。所有人的目的都是胜利。NLP非常重视系统的平衡整态平衡，那就是我赢、你赢、大家赢。大家指的就是一个较大的系统(例如家庭、组织、社会、国家、世界)。NLP预设前题开启智能之匙NLP预设前题是一套正面而有力的信念，它亦是形成NLP这个独特知识系统的基础。根据NLP预设前题 : 智能、道德规范与整态平衡并非建基于世上存在的对或正确地图，因为人类根本就不能制造出这种地图。相反，我们所能做的就是去建立一个最丰盛的地图，尊重我们与大自然乃至全世界整个系统的整体平衡。NLP中所有模式与技巧都由以下9 个原则整合而来1. 人不能不沟通我们经常都在沟通即使没有说话，我们也不能没有沟通。2. 沟通的意义在乎你所得到的响应。沟通的意义由接收者而来，而不是传递者，所接收到的讯息由对方所决定。3. 人们根据自己所认知的事实去作出行动与反应，而不是事实本身。人们向自己的经验作出反应，而不是事实本身。我们会因应自己本身的感官、信念和过往经验将现正身处的世界转化成自己的内心世界。由于每个人都是独特的，各自有不同的内心世界，所以我们必须尊重他人的内心世界。4. 人们每刻已作最佳选择。每个人都从自己的内心世界中察觉到可行的选择与可能性，并且能够从中作最好的决定。5. 人们都拥有所有让自己活得成功的资源。人们早已齐备所有资源让他们有效地行动，或者，他们可以自行创造所需资源。世人没有无资源的人，只有缺乏资源的状态。别人做得到，我也做得到。6. 没有失败，只有回馈。当我们去除失败的概念，就能更易采取新的、不同的行动。当我们谈论回馈，而非谈论失败，那就能成功去除成 / 败 (好 / 坏)的判断。7. 只要将工作分得够仔细，任何事也能够完成。利用NLP拆细“chunking down” 的过程，问这事情中最小的部份是甚么？。以分解的概念作为策略，对于协商非常有用。8. 所有行为都有正面的意向和功用。大多数人都花太多时间去断定或讨论甚么是有问题的行为和它可能带来的破坏。某程度上，所有行为的意图都是正面的。针对意图比针对有问题的行为更容易、更有效。9. 每个行动也有目的，每个行为也总有用处。在一个系统中，不是所有互动都处于同一层次。在一个层次上，这是正面的，在另一个层次上却可能是负面的。将行为与自我分开颇为有用将行为本身与引发行为的正面意向、功能、信念等分开。将负担转化成机会。协商的致胜之道生活上面对的大小纠纷均具有正反两面的潜在力量，可以成为启发、鼓励、学习、蜕变及成长的泉源，却也可以是愤怒、恐惧、羞耻、欺诈、抗拒的祸根。选择权并不在对方，而是在自己，取决于自己面对问题、解决问题的决心。探讨纠纷也就是先除去你所设的假象，不再把自己视为受害者或者视他人为敌人。当面对你不信任的人，你不要再恐惧与他作忠诚的沟通。凭借技巧地正视问题、探究问题、贯穿问题，你可以从中学习成长，让你在生命中珍惜的人跟前变得更面面俱圆。要成为协商桌上的赢家，我诚邀你容纳坦率、可能性、好奇，对整个过程要抱有解决问题的承担和热诚。以下是致胜道上的几个重要元素：清楚纠纷的文化、内容，以及牵涉其中的人。解除你非战即退的反应，以空杯子心态，拼除对纷争的既有思维，然后设身处地聆听对方的意见。以平和心态清楚表达你个人的情绪和需要，不要让负面情绪出现。亦要仔细聆听，观察其它人表达的种种。解读别人话语 (包括有说出来和无说出来) 的含意，去解决纠纷的内在原因。将问题与人物分开，过去与将来分开，动机与立埸分开。重新界定纠纷为寻求解决方法的挑战。思考解决纠纷的所有可行方法，多聆听多了解，并邀请对方一同建立一套解决纠纷的准则。进行合作性的谈判，而非侵略性的谈判，并寻求共同的价值观、信念，帮助公平解决纠纷、达至双方满意的成果。运用不拘形式的问题处理手法、调解斡旋，与及其它解决纠纷的方法，藉此打破僵局，弄清双方一致的地方，然后结束纠纷。找出一些更大规模、牵涉纠纷的组织性及社会性问题，看看自己的处理手法与责任感的认同如何能成就一个更和平的世界。将纠纷来一个了结。排除你对对方的判断，反而专注于改善自己应付对方刁难行为的技巧。继而释放自己，原谅自己及对方，并继续前行。当你应付纠纷之时，基本上只有两个选择。要么你剑拔弩张，枕戈待旦；要么你卸去敌意，踏前一步，以和为贵。请问：准备议和不是较枕戈待旦更好么？以和为贵不是较准备应战更高兴、更有满足感吗？你会选择哪一个？从纠纷