成交面谈话术及演练54页.ppt

销售篇行销金句 成交面谈 掌握成交面谈的9个步骤掌握进行有效的组合计划书的说明技能掌握成交面谈的4种促成方法 一 课程目标 一 课程导入 二 课程说明 首先是一套话术 让客户明白销售的是什么 有逻辑地说明建议书 好象一个医生对症下药 就是销售不成功 也能给对方留下良好的印象 一 课程导入 三 重点内容 继续加强客户寿险观念 说明保险计划书利益 业务员让客户明确自己所能取得的利益 不断地尝试促成 一 课程导入 四 成交面谈的要点 敢于开口 敢于促成 时时导向促成 时时抓住促成的信息 一 课程导入 课程大纲 课程导入成交面谈流程成交面谈话术及演练课程总结及课后作业 二 成交面谈流程 概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤一 建立轻松良好的关系 业 陈姐 您好 谢谢您再次给我时间与您面谈 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付意外及爱心存款红利 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤二 引出建议书 业 经过上次见面 我了解了您的一些基本情况 根据上次您给我的资料 经过分析之后 我已经为您精心设计 量身定做了这份建议书 相信以您目前的情况来看 这份建议书是最适合您家庭的 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付意外及爱心存款红利 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤三 安排双方座位 业 以下我们会谈到一些数字 如果您不介意的话 那我就坐近一些 好吗 客 可以 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付意外及爱心存款红利 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤四 介绍公司背景 业 陈姐 上次我给您留下的公司介绍 不知道您有没有看过 客 没有 业 其实参加人寿保险是一个比较长远的计划 所以投保公司的实力背景是很重要的 现在您再了解一下嘉禾人寿保险公司 详见公司介绍 陈姐 你看还有没有我没讲清楚的地方 或者讲得太快的话 请您跟我说一声 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付意外及爱心存款红利 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤五 解说产品优点 概说产品优点 业 陈姐 我为您设计的这个保险计划保障全面 它叫做 富贵双星 嘉禾人寿富贵人生专案 下面我将列举这份专案的特色和好处 第一 当您第一次把保费存到我们嘉禾人寿之后 一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立 有必要时会马上送到您指定的受益人手里 第二 成立了一个自动的储蓄计划 第三 这个计划已经为您准备了一笔身价金和养老基金 建议书的功能 建议书的名称与性质 步骤五 解说产品优点 概说产品优点 业 陈姐 这一页就是保费部分 当您每年存放12000元到嘉禾人寿之后 最高保额为233456元就马上为您和您的家人产生了 业 其实这个计划非常简单 主要分为以下几部分 第一是现金价值保证 第二是离休奖金 第三是固定年金 第四是身价保障 第五是红利分配 建议书的保费与保额 建议书的内容 业 首先我解释一下保证现金价值 本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递增的资产 任何时候 只要您有需要 随时可以动用这笔钱 这保证了您的资金的流动性 步骤五 解说产品优点 保证现金价值 现金价值的概念 现金价值的功能 业 不过当您需要使用的时候 我建议不要全部取出 最多用80 因为如果您全部取出来 就好像您将银行储蓄的钱全部提出 银行会将您的帐户注销 如果将全部现金价值取出 这张保单就会取消 保障也就没有了 只要您留下一部分 保障就不受影响 当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以了 步骤五 解说产品优点 保证现金价值 现金价值的使用方法 业 但是如果真的碰巧发生意外 而此时您又未将现金价值补回 公司会将保额减去您取出的数目后将剩余的金额送到您的家里 步骤五 解说产品优点 保证现金价值 现金价值使用时的特殊情况处理 业 还有另外一点 当您借出现金价值来周转时 保险公司每年会象征性地收取一些利息 而利率是浮动的 当您解决了资金问题以后 再将取出的现金价值和利息补回即可 方便您下次再用 业 陈姐 不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢 步骤五 解说产品优点 保证现金价值 现金价值的使用费用 业 陈姐 如果您没有问题我将解释第二部分 一份好的保障计划不但能给自己和家人一份保障 最重要的是自己可以有一笔自由支配的钱 这份计划有一笔生存给付金 步骤五 解说产品优点 现金给付 现金给付的功能 业 我们这个计划的特点是从缴费的100天起 就可以领1338元 接着这比钱还可以领取到59周岁 共领取30年 这笔钱如果您不用的话 公司会以复利方式为您存着 到60周岁养老时拿出来 可以领到70595 7元左右 您可以用这笔钱举办风风光光的寿宴 或与老伴作一次舒适的旅行 在您60周岁以后 还可以每年领到5018元 到88周岁公司将为您送上祝寿金33456元 这可以给您的生活锦上添花 业 总之 这是您自己的钱 想怎么用就怎么用 陈姐您觉得我解释得清不清楚呢 步骤五 解说产品优点 现金给付 现金给付的利益 业 第四部分是意外伤害和爱心存款 陈姐 您现在30岁 正当风华正茂之时 可是 人生在世 风险无处不在 我们时常听到车祸等各种形式的意外事故发生使许多人致残或死亡 步骤五 解说产品优点 意外及爱心存款 意外保障的必要性 业 这份计划为您提供了233456元元的身价保障 爱心存款达到了近24万元 业 关于意外及爱心赔偿这部分 陈姐 您觉得我解释得清不清楚呢 步骤五 解说产品优点 意外及爱心存款 意外保障的责任 业 这份计划除了提供上面这么多的功能以外 还有一份惊喜送给您 那就是红利 基本上红利同保证现金价值相似 也是一个不断递增的资产 不过它有两点和保证现金价值是不同的 步骤五 解说产品优点 红利 红利的概念 业 第一 每年的保单周年日为分红日 也就是说 如果您今天开始这个计划 明年的今天就会收到第一张红利通知书 第二 分红是不固定的 公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况 按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配 通常将分红险业务70 以上的可分配盈余分给客户 分红水平将主要取决于公司的资产赢利状况 而在去年我公将100 以上的可分配盈余分给客户 步骤五 解说产品优点 红利 什么时候分红 分红的依据 业 虽然分红水平不可以保证 但是过去我们公司都维持了较好的分红记录 而嘉禾连续六年来投资收益增长率达到30 以上 按照国际惯例 保险公司为了稳健经营 前期的分红不会太多 而是以复利的方式逐年增加 达到保值 增值 请看 这是我们公司的一张红利测算表 步骤五 解说产品优点 红利 分红能分多少 业 关于每年的红利您可以采用以下的方式进行管理与领取 第一种就是将红利储存在保险公司 我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息 第二种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额 第三种就是直接用现金的方式领出 您可以选择任何一种方式 未来可以根据您的需要而改变的 步骤五 解说产品优点 红利 分红如何管理与领取 业 您看 陈姐 您六十岁时可以领取累计红利147064元 如果累计到88周岁可以领取红利391181元 总之 您可以分享我们公司给的经营成果 业 不知道关于红利这部分我解释得清不清楚呢 步骤五 解说产品优点 红利 红利的意义 业 另外这个计划还有一个特点 就是可以为您提供一种富有弹性的选择 业 陈姐 您现在30岁 当您第一期保费即12000元交到嘉禾之后 嘉禾立即为您及家人提供保障 理论上可足以保障您的有生之年无忧 步骤五 解说产品优点 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付意外及爱心存款红利 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤六 概述保单福利 加强客户购买信心 业 综合来讲 这个计划为您提供了四项福利 第一是离休奖金第二是固定年金第三是红利分配第四是身价保障 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤七 暗示的允诺 业 整体来讲 不知道整个计划我解释的是否清楚呢 或者哪里要加大保额呢 客 没有了 都很清楚了 业 您对这个计划是否满意呢 客 不错 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤八 尝试成交 业 陈姐 您每年的红利通知书寄到您家里好吗 客 寄到我家里吧 业 请问具体地址是 不断尝试 再接再厉 步骤八 尝试成交 业 陈姐 我们公司实行了零现金管理 不需要客户缴现金 保费是通过银行转帐的 请问您有农行 信合 工行 交行等 注意是公司规定的银行 的存折或者卡吗 客 有呀业 那就好 请问卡号是多少呢 客 好的 不过我有很多其它好的投资啊 业 当然了 我相信陈姐绝对是那种懂得 钱赚钱 的人 这里是一条鱼骨 我绝对不提议您将所有剩下来的钱都放在保险上 事实上 您只需要拨您收入的10 15 就可以为家人建立一个收入保障 好像一条鱼骨一样 您大可放心运用您其它的钱去做其它的事 比如就象现在您做生意一样 步骤八 尝试成交 鱼骨法 业 到了该养老的时候 您就可以过自己想过的生活 万一投资失利 您还有一条绝对可靠的骨干支撑一个有水准的退休生活 安享人生 您说对吗 陈姐 写您现在的这个地址行吗 步骤八 尝试成交 鱼骨法 收入保障 1 2 3 客 可能的话 我想迟一点才参加你们的计划 业 陈姐 这里是一条线 保险公司就用这一条线来区别接受投保或拒绝投保 您和您爱人现在身体健康 那么你们就是在这条线上面 不过谁都不能保证身体永远健康 换句话说 随时都有可能跌到这条线以下 到那个时候 就算要投保 也可能会有问题 步骤八 尝试成交 投保线法 业 陈姐 您现在30岁 还有30年的黄金储蓄期 但是我们想想 如果我们这个计划10年后才实行的话 您的储蓄期就会变短 当然难度也提高了 陈姐 您的身份证号是 30 40 60 步骤八 尝试成交 投保线法 客 我还是想再仔细考虑一下 业 陈姐 我理解 或者我替您做个风险分析图 给您研究一下 好吗 客 好啊 业 陈姐 这就是您所拥有的 甜蜜的负担 不管您参不参加保险 您都需要承担家庭责任 步骤八 尝试成交 风险转移法 业 再说您平时都爱做好事 保险也是做好事 也是爱心 帮助那些需要我们帮助的人 帮他们度过人生中的难关 所以假如您将这个 预测之外 的风险交托给嘉禾人寿保险 那么就有几百万的人跟您一起承担风险 您帮别人 别人也帮您 您说这是不是积善 您每天储蓄X元到太平洋人寿 您的人生就拥有XX万元的保障 业 陈姐 您认为这样的安排会不会比较稳妥呢 步骤八 尝试成交 风险转移法 您X元 天嘉禾人寿 步骤八 尝试成交 风险转移法 XX万元 业 陈姐 我前面已经介绍了计划的特点 我看您还比较满意 让我用这种方法帮你做个决定 在纸的左侧是投保的好处 右处是不方便的地方 现在来看这个计划 如果好的地方多就买 不便的地方多就不买 好吗 看来 好的地方远远多于不方便的地方 陈姐 受益人填您老公吗 步骤八 尝试成交 比较法 步骤八 尝试成交 比较法 三 成交面谈话术及演练 概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利 加强客户购买信心 步骤九 服务承诺 业 很高兴 您和您的家人拥有了这份保障 它一定会为您的生活锦上添花 半个小