销售部施政方案.doc

销售部施政方案在公司化改制的大方针指导下，销售部也应该拓展思路才能做到与公司发展的主体思路相符合。为保证各项工作的高效率，销售部迫切需要制定明确、统一、创新、规范、专业的管理机制，范围将涉及到档案管理、资源管理、现场纪律、专业培训等众多方面。通过之前在管理工作中得到的实践经验以及对同行业其它单位优秀管理经验的综合，现将制定以下工作实施方法以供参考。一、 销售部管理模式 （一）、销售部组织架构与岗位综合图销售总监（负责销售部行政、培训管理及个案营销管理）销售总监现场专案（负责个案现场日常事务、培训管理）现场专案（负责个案现场日常事务、培训管理）见习专案销售代表销售代表见习专案挂牌销售代表见习专案挂牌销售代表（二）、销售部职能描述 部门名称：销售部直接上级：公司总经理部门本职：组织、完成公司楼盘的销售工作，确保公司回款目标的完成。 主要职能： 1、确定部门的发展规划和计划 编制销售部业务发展规划编制销售部部门建设规划编制年度销售计划和进度计划编制项目销售进度计划（特别说明：根据目前公司管理制度以及人力资源管理的需要，销售部的行政管理与销售专业管理分为了两个部分，因此销售部在编制以上规划与计划时就需要分管营销的个案营销副总与分管行政的销售总监的有力配合。）2、物业的发售和管理完成上市准备工作（价格拟订、开盘准备、人员培训等）。开盘并接洽客户，进行咨询、推销、签约等销售服务事务。进行销售控制。预测项目销售风险。发现、挖掘项目的潜在价值和利润潜力。接洽集团购买顾客。负责签认购书、购房合同、办理按揭、处理客户投诉等客户服务工作。（特别说明：根据目前公司管理制度以及人力资源管理的需要，销售部的行政管理与销售专业管理分为了两个部分，因此涉及到营销业务方面的事情具体将由分管营销的个案副总具体负责，一些销售行政、培训等由销售总监监管。）3、销售人员的组织和管理建立销售组织：设置岗位、定编人员、并对岗位进行描述、对人员提出素质要求。销售人员分析，掌握销售人力资源的现状、需求、激励方式等。对销售人员的选择、训练和激励。销售人员的业绩进行考评和实施奖罚。建立规范的管理文件，使管理活动制度化。4、销售收入的计量管理卖场记录。销售统计和分析。销售收入和回款预测。5、与策划部门之间的紧密配合建立客户资料档案。详细记录卖场客户信息。了解、收集本市竞争者的市场情报。与策划部门协同，对公司项目前期市场调查、市场定位、营销策略、广告推广等提出可行性建议。6、其他业务协调配合其他部门的工作。配合物业管理部门办理产权证、入户等手续。处理部门间事件。办理公司临时交办事务。参与公司经营管理决策。参与项目论证方案讨论。（三）、销售部岗位描述 1、销售总监 直接上级：总经理 直接下级：现场专案 本职工作：完成销售目标和回款目标。责任：A、 确定部门发展方向和工作计划掌握公司经营意图和管理方针，分析部门状况和资源条件。制定、编制部门发展规划、描绘部门前景。编制年度销售计划，确定销售目标和销售定额。B、 领导销售业务领导部门按销售计划开展销售准备工作和销售服务工作。对大客户亲自销售。监督销售条件的执行、控制合同、印章、顾客资料等的安全使用。 C、设岗定员、主持人事工作 研究部门人力资源状况和岗位状况、定员定岗。 确定人员训练、激励策略。 考评、奖励直接下级。 组织编写、执行销售部管理制度。 D、其他事务 处理部门间事件。 组织与外部门的双向交流。 参与公司经营管理决策。 参与或组织参与投资策划部的项目论证和策略制定。 完成或组织完成直接上级临时交办事务。 处理重大紧急突发事件。 主要权利： A、代表销售部 B、裁决所属下级工作争议 C、考核所属下级的管理、业务、业绩 D、对销售奖金进行分配 E、对所属下级有奖罚权利2、现场专案 直接上级：销售总监 直接下级：见习专案、挂牌销售代表、销售代表 本职工作：各项日常销售管理工作。辅助销售总监和个案营销副总做好营销行政管理。依公司销售策略进行物业（散户）的发售。对售楼处人员、工具等进行管理。责任： A、授权、指挥售楼处发售物业 发布开盘、销售条件、封盘等命令，指挥售楼处。 负责销售人员的行为规范和销售服务质量，参与处理重大客户纠纷。 随时掌握销售进度和销售状况，将销售销售危机向分管营销副总反映。 对未按计划进度的项目做出卖场诊断，处理销售事故。B、管理、调配售楼处人员检查、考核售楼处岗位、人员状况。向销售总监提报岗位设置和人员调配、任用建议。指导、培训售楼员，纠正其工作中错误和销售技术失误。关注售楼员的工作心态、精神面貌、生活及时向销售总监报告。C、设计客户资料档案记录和各类市场情报收集、处理，组织售楼处销售人员和其他部门人员之间的双向交流D、汇总销售报表、对销售收入进行计量和分析后上报个案分管副总。 E、配合销售总监对销售现场日常花费进行控制、对销售奖励提出建议。 F、管理售楼处 负责售楼处的房屋、设备、销售工具的安全。 负责售楼处合同、业务印鉴、各类资料档案的安全。 负责售楼处的清洁卫生、考勤。G、处理销售总监或公司交办的其他事务。主要权利： A、指挥售楼处 B、监督检查所属下级的工作 C、裁决所属下级工作争议 D、考核所属下级的管理、业务、业绩，对人事和奖励提出建议 E、代表公司处理销售事故 3、见习专案、挂牌销售代表、销售代表 直接上级：现场专案 本职工作：客户（散户）接待、谈判、签约、售后服务全程负责。催收个人发生建议的物业销售回款。同事之间互相帮助。责任：A、 认真执行公司的各项规章制度和具体工作安排。B、 在操作规程范围内独立完成楼盘销售实现创收，完成年度创收及效益指标。C、 熟记代理楼盘的有关资料，通过销售总监的考核方可上岗接待客户。D、热情接待每位客户，了解客户的需要，提出购房方案，回答任何有关购房的问题。E、完成购房手续，签署楼宇买卖认购单和商品房买卖合同填写工整、准确。F、认真做好客户登记，及时跟踪服务，提高成单率。G、及时填报客户成交档案做好售后服务。 二、销售部规章制度和培训资料（