厂商合作模式创新的基本点.ppt

厂商合作模式创新的七个基本点 制造厂家与流通商家之间的多元化博弈 是中国市场营销最显著的特征之一 同时也是中国商业基础薄弱最集中的体现 实事求是的讲 多年来 厂家和商家都仅仅是把合作放在书面和口头上 实际操作中一直操纵合作的是相互博弈 厂家在博弈中 要的是控制 商家在博弈 要的是支持 所以我们看到的现实就是 厂家时时担心失去控制 商家经常抱怨支持不足 于是创建忠诚客户和共同营造品牌 都成了说辞和空话 短视和自私的相互利用 成为实现控制和支持的唯一手段 必须用合作替代博弈了 别再相互利用的博弈 真正开始去合作 合作的模式都不过是理念和方法的组合 总结以下7个厂商合作基本点 第一个基本点 终端共享终端是厂商合作的第一个基本点 从商品到货币就是在终端完成的 但在互相利用为主旋律的厂商博弈当中 双方都只想把终端变成自己的 而不愿意与合作方共享 真正实现终端共享 是厂商合作创新的根本问题 只有实现了终端共享 真正的合作创新才能展开 目前的现实是 很多行业连简单的 奖励政策实施到零售环节 都做不到 第二个基本点 深层合作简单的靠买货收钱 来维持简单的合作 也是目前厂商合作的一大弊端 简单讲就是合作模式过于简单 造成的结果就是合作松散和肤浅 根本经不起市场的波动和竞争对手的诱惑 简单的模式带不来无穷的潜力 商业合作的根本 就是利润的合理和有序分配 不走相互的参股和融资这一步 合作总会停留在表 第三个基本点 变革模式厂商合作的最直接表现形式 是合作双方的市场运做具体方法 市场营销运做永恒的主题 就是 新 奇 特 对于快速消费品市场营销更是如此 但目前我们的所谓新 奇 特 还大多停留在产品和包装上 市场运做才是新 奇 特 最应该发挥的阵地 市场运做方式 是厂家和商家必须变革的 具体讲就是 最低要求是每年都必须进行变革 第四个基本点 文化认同文化是一个组织中最重要的软件 对厂家和商家的合作 尤为重要 文化的认同与短期利益比较起来 显得很不实在 但从长期合作的角度 是双方兼容的最重要部分 文化认同有很多的实现方式 其中最重要的就是交流 简单的讲 你不能从文化认同的角度 去与你的合作伙伴密切交流 就会在合作中留给竞争对手无限的空间 第五个基本点 团队训练人才是选拔出来的 但团队一定是训练出来的 为什麽很多厂商的合作 厂家或者商家换了一个人 结果就变的天地之别 严重的连合作关系都无法维系 原因就是合作双方 没有把市场操作的队伍 当成一个团队来训练 你有你的团队 我有我的团队 运做的结果就是1 1小于1 创新的根本就是 如何把在市场上 做同样工作的 合作双方的人员当作一个团队训练 第六个基本点 向度定位目前厂商合作的现状是 大家都有自己的方向 南辕北辙 尺度不同 深浅不一 结果就是根本在市场上没有定位 厂家就是要求 上量 每年都必须上量 商家就只能大叫 支持太小 越来越小 先明确产品和品牌的统一市场定位 再共同确定销售的方向和尺度 才是真正合作的开始 第七个基本点 品牌口碑什麽是品牌 品牌是怎样建设和推广的 在实际厂商合作中 一直很含糊 简单的讲 制造商创造品牌 流通商推广品牌 消费者拥有品牌 最终需要的是消费者的口碑 不能创造消费者价值的产品 不会成为畅销的商品 不能赢得消费者口碑的商标 永远不会成为品牌 其他