ERP快速销售模式与过程控制.ppt

ERP销售过程控制 快速销售模式 目录 目录 ERP顶级销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结 销售定义 什么是销售 用你的努力影响客户做出的决定 有利于你或你所代表的公司 使客户信服我们的产品或好处从而付出行动 销售境界 销售三种境界 看山是山 看水是水 术 看山不是山 看水不是水 法 看山还是山 看水还是水 道 四要素 成为TOPSALES的四大要素 专业知识 专业的知识自我评估 有效的销售技巧 有效的销售技巧自我评估 项目分析与策划能力 项目分析与策划能力自我评估 有意识的自我学习 有意识的自我学习与管理自我评估 自我评估与总结 TOPSALES自我评估总结 一句真言 一句箴言 目标 NoPain NoGain没有付出 就没有收获 目录 ERP顶级销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结 销售全过程 快速销售模式全过程 取得潜在客户 取得潜在客户名单 NO 表须经主管同意 NO表示禁止 OK表示允许 取得潜在客户名单 了解客户信息 取得潜在客户名单 网格内电话开发网格内陌生拜访网格内市场活动上门客户 Callin 老客户介绍亲朋好友介绍老客户增购升级与行业协会及伙伴合作 名单来源 了解信息有哪些 如何判定是准客户 了解客户基本信息 1 企业类型 台资 港资 外资 民营 2 产品类型3 上线时间表4 电脑台数 生产制造 5 客户痛点 关键需求6 决策人及决策流程7 竞争对手8 预算9 市场及产值10 生产类型及工艺流程 是否准商机 是不是合格的商机 5W 2P 为什么他们需要或想要一个新系统 W 财政有计划吗 P 谁是决策人物 他想要吗 W 决策过程怎样 W 什么是基本决策因素 W 大致时间计划表 P 谁是竞争对手 W 进行评级 如何进行客户评级 客户级别划分 Z Y X E D C C B B A OK1 电脑台数 15以上 生产制造 2 年产值 2000万以上 3 关键人说有计划选型4 同行已经介入 可选项 5 多部门确认 建议必做 客户购买四条曲线 购买三步曲进程中的心理曲线 PhaseIPhaseIIPhaseIII Risk风险 Needs需求 Cost价格 LevelofConcern Time Solution方案 初访 初访的目的 事前准备 初访的目的 建立专业形象建立友谊了解客户详细情况引导并建立选型标准确定下次行程 拜访前准备 拜访前的策划和准备工作 客户信息客户行业及成功案例预约客户工具检查 沟通要点 拜访时的沟通要点 善于倾听注意外表的整洁和礼仪充满自信充满激情讲话风格简单明了 不要太罗嗦说明问题突出重点激发客户潜在的需求 寻找卖点切中客户需求要害和客户拉近距离 成为好朋友 提问技巧 提问技巧 封闭式提问在软件选型中 您是否认可软件的适用性很重要 其实您认为软件的适用性主要就是说要满足您公司特别是行业的特性 是吗 如果有一个专为您行业定做的ERP软件 您是否愿意接触了解呢 开放式提问在软件选型中 您最关心的是哪些方面呢 拜访后跟进 拜访后的跟进 进行项目分析及穿透重要商机确定打单策略建立内线非重要商机保持一定频率跟进发出第一封信 高层拜访 高层拜访三步曲 拜访前的策划与准备拜访过程拜访后的分析与跟进 建立情报体系 建立情报体系 与尽可能多的人建立友谊项目负责人尽可能见老板 需求调研 需求调研 挂钩 自已 家庭 部门 公司 国家 地球 推己及人 将个人及企业需求进行挂钩 演示的目的 每个人的痛点 需求及其紧迫性不同每个人对采购的决策权力或影响力也各有异 每个需求的背后都应有它的教父 支持者 否则无关重要每个需求在决策中的重要性和紧迫性都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突 挂钩 Linking 个人需求 企业需求 有针对性演示的目的 展示公司背景 实力 影响力决策者及项目组认同我们的方案及产品建立竞争优势引导到商务谈判 演示前准备工作 演示前准备工作 客户演示数据预演及项目组交流工具检查着正装并统一发出演示确认函 功能讲解 工具包 演示的技巧 开场白和公司的介绍 客户在刚进会场时 心情还没有从刚才的工作中摆脱出来 需要通过开场白 寒暄 市场情况等 逐渐将客户的思路引向需要演示的软件介绍一下双方的主要人员 尤其是对方团队人员组成 好在后面的演示中掌握重点人物让我公司的高层通过PPT简要介绍一下用友公司的技术实力 产品的技术特色 获得的荣誉 在全国同行中所处的地位 主要客户等 目标 演示的技巧 功能讲解与软件演示 首先介绍U8ERP系统的主流程 主模块 主功能 让客户对U8ERP软件也有了一个大致了解其次就是介绍U8ERP的亮点及针对需求的满足度接下来就是以企业的实际业务流程演示 这个环节要求我们首先对软件要非常熟悉 如果对软件不熟悉 就很可能将软件中存在的问题暴露给客户 使得软件演示效果很差根据事先准备好的数据 要做到不同的 订单 带出不同的信息 达到不同的目的 实现客户在不同业务情况下的需求 体现U8ERP的各种优势在演示过程中 注意 眼动 手动 口动 三者充分结合 三者之间密切配合 不致脱节 让客户感觉是在听一场优美的演讲 浑然一体 一气呵成ERP软件演示其目的是为了给客户展示ERP厂商软件的优点 给客户留下深刻的印象 讲得太多太细不但客户记不住 如象培训一样的讲解 那效果一定很不好 问题处理方法 演示中回答客户问题的方法和技巧 对于客户提出的具体的且比较好解决的问题 可为其演示或解释 但解决完之后应立即回到原来的演示主题对于软件中不能直接解决的问题 但可以用变通的方法 即解决方案 去实现的问题 演示人员要能灵活的把握时间上进行处理 您的问题在稍后的模块讲解中会讲到 您的问题比较复杂 要做多一些演示数据 可在演示结束后我们再做进一步的沟通 对于客户不合理的问题 要从科学管理的角度 企业整体效益角度或者其他同类企业的管理方法 建议如何去管理对于实在没有的功能 不要绕圈子 要干脆表示现在版本还没有 但是在新版本中已经准备开发 或者将要开发 避免过多纠缠要注意团队的配合 自己不擅长的问题应该让其他人来帮助回答 还有就是互相补充 配合默契 气氛控制 演示中气氛和场面的把握 演示人员自身的精神风貌和风度举止 言谈也是很重要的在软件演示过程中 演示人员要学会控制从开始软件演示到结束整个过程的场面和气氛 切不失去主导权 导致演示场景混乱演示人员一定要有信心 充满激情 朝气 要注意软件演讲过程中种种细节 如 讲解声音的抑扬顿挫 软件演示的身体姿势 回答问题的面部表情等等 并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中 给其留下深刻的印象 项目失控信号 如何辨别项目失控的兆头 电话联系时候表示很忙 不愿意细谈问到项目进展时候老是表示还在研究中要求拜访经常被拒绝不愿接听你的电话此时更要注重沟通 设法了解客户冷谈的原因 并针对性解决 四式跟进法 演示后的跟进 四式跟进法 1 多部门跟进2 内线要受控3 与内线配合4 多层次跟进及配合 商务谈判 商务谈判 事先刺探客户预算设定议价谈判战术难舍难割 面带痛苦与主管研究双簧技巧慢慢让 不要一次让光越让越少 不要越让越多有 给 就应该 要 东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同 签单 合同签署 盖了章 拿了合