从红楼梦看保险营.ppt

学习园地 从 红楼梦 看保险营销 从 红楼梦 看保险营销 鲁迅先生说过 红楼梦 是中国许多人所知道 经学家看见 易 道学家看见淫 才子看见缠绵 流言家看见宫闱秘事 那么我们保险人 则也能从里面看到保险营销法则 从保险营销的角度深入阅读世界名著 红楼梦 你会发现 围绕在贾宝玉这一 准客户 而展开的美女营销大战是那么的楚楚鲜活甚至惊心动魄 带给我们不尽的启迪和感触 贾宝玉 合格的 准客户 有购买欲望在今天 无论是谁都会认为 贾宝玉极度渴望和需要 爱情 牌保险保障 他仿佛为 终生爱情保险 而生 一生都在寻觅和追逐适合自己的保险条款 有购买力 贾不假 白玉为堂金作马 是说贾宝玉家庭是多么的优越和富裕 另外 从元妃省亲这件事中也可见一斑 第18回贾元妃省亲 贾府为此事专门修建了大观园 费资无数 省亲时园内帐舞蟠龙 帘飞绣凤 金银焕彩 珠玉生辉 连元妃在轿内看了也叹说 太奢华过费了 以后不可如此 有决定权在贾府的男性后裔中宝玉是荣宁两公选定的 唯一 略可望成 第5回 的人 在他身上寄托着家族的希望和未来 可是 从 抓周 那天起 贾政就对他大失所望 贾母则一直爱如珍宝命根一般 为宝玉挨打一事 实际上牵涉到家庭权力的问题 贾政明知宝玉是贾母掌上珠心头肉 现在竟毫无顾忌地横施笞挞 并要置之死地 这对老祖宗权威是一种公然的冒犯 贾母很清楚这一点 所以 一出场即以 先打死我 再打死他 八个字镇住贾政 使他只有躬身陪笑 磕头认错的份 另外 正是由于贾宝玉的推荐 才有了王熙凤协理宁国府丧事和探春主持大观园差事 以上说明贾宝玉是整个贾府被宠的中心 对于他来说 保险费开支就如同给丫鬟们购置胭脂水粉一样容易 吩咐一声 王熙凤就会立马执行 红楼梦之营销攻略 贾宝玉已成准客户 他所渴望的保单究竟花落谁家呢 金陵十二钗 营销服务部的巾帼英雄们可谓使劲浑身解数 且看他们是通过哪些方法来说服宝玉的 攻略一 志趣相投法代表人物 林黛玉林黛玉自被主管曹雪芹增员后 经过组训贾雨村的鼎力栽培 专业技能迅速提升 不仅掌握了险种知识 保单填写 营销话术等专业知识 还博览群书 涉猎了琴棋书画 奇门遁甲等领域 培养了极高品位的人身观和价值观 但是 正因如此 她才显得孤傲独行 与服务部其他同仁格格不入 此次孤身潜入贾府 她是专为签贾宝玉大单而来的 林黛玉生性孤傲 天真率直 和宝玉同为封建的叛逆者 她从不劝宝玉走封建的仕宦道路 林黛玉确实比她同时代的一般贵族妇女的思想要高出一筹 他跟贾宝玉一样 最爱读 西厢记 和 牡丹亭 等统治者不许看的 邪书 在她身上闻不到一般贵族妇女常有的那种夫贵妻荣的庸俗气味 思想上的一致 对于人生道路的共同的认识和选择 是他们爱情的坚实的基础 她 用自己独特的方式 将她的心剖视给了宝玉 给了他巨大的体贴 慰藉与支持 种种迹象表明 她和宝玉有著共同理想和志趣 最有希望签下这张 终生爱情 保单 结局 由于林黛玉设计的保障计划太过单一 缺乏贾母 王夫人等决策者所期望的 官运亨通 责任保险 富贵人生 养老保险和 母婴安康 健康保险保障方案 最终使她在 志趣相投 法中被自己发出的黯然销魂掌击中 没有签单成功 林黛玉也因此选择了脱离保险营销队伍 感悟 俗话说 物以类聚 人以群分 营销员的魅力就在于得到顾客的认可 达成共同的志趣 顾客只有在认可个人的情况下 才有可能去认可你的产品 因为推销人员与顾客接触的时间短暂 要在短时间内打动顾客的芳心 这非常困难 但是 事在人为 只要你专心去做 并力争做到你的一次推销行为结束后 让顾客感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人 或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片 不断冲击 震撼顾客的心灵 像一段稍纵即逝的经典浪漫刺激情节一样 让人回味 这样 你就成功了一大半 因此 作为保险从业者 你必须具备宽广的胸怀 渊博的学识和广阔的视野 这样就不至于使自己局限于某一方面或领域 从而在营销保险和与客户接触时能应付自如 因为拜访客户你必须话题广泛 熟悉独到深刻 能从多方面引起客户对你的爱好 愿意与你交往 让客户感觉到你交往的技巧 人格的魅力 业务的精深和知识的渊博 同时在与客户的交谈过程中发现客户的爱好和想法 从而寻找共同的话题 攻略二 声东击西法代表人物 小红 袭人 晴雯等晴雯 袭人 紫鹃 香菱等 金陵十二又副钗 为刚入司的新人 专业技能较差 缺乏签大单的经验 所以只想着借助贾府展业平台在小额保单上下功夫 其中 公认最像黛玉的 是晴雯 以至于有 袭为钗影 晴为黛影 之说 不喜欢晴雯的王夫人 也不得不承认她的眉眼 有些像你林妹妹 而晴雯那份不加掩饰的真性情 更与黛玉有几分相似 但黛玉细致婉转 晴雯天真直率 黛玉心比比甘多一窍 晴雯却是块直来直去的爆炭 俩人形似而非神似 也正是因为这一点 引起了袭人等人的妒嫉 晴雯的晦气在于 她不该在业务技能不精的时候觊觎宝玉的大单 终因狐狸精的名声导致事业上的失败 那些碌碌无为的老嬷嬷们终于登上舞台中心 成功地扮演了间接施暴者的角色 唆使王夫人将晴雯撵出了职场 相比之下 袭人就聪明了许多 虽然第一个与贾宝玉有了肌肤之亲 又有贾母 王夫人的恩宠 但她在大单高手面前自惭形秽 于是主动退出 而是签下了宝玉好友蒋玉函的终身寿险保单 谁是贾府中最有心计的丫鬟 有很大一部分人会猜是宝玉的丫鬟袭人 她确实很有心计 但比袭人在心智上略高一筹的 恰是贾宝玉身边另一位不很显眼的丫鬟林红玉 小红 她才是贾府里最有心计的丫鬟 因为她不但顺利地博得了王熙凤的欣赏和提拔 获得了贾府内的家庭财产 针头线脑等保险保单 成功签下了贾府的另一个主子 贾宝玉干儿子贾芸的终生爱情保单 而且在贾府出事之后 是她救了贾宝玉的命 获得了名利双收的好结局 结局 纵观贾府丫鬟中 凡是性格温和 并懂得 声东击西 展业法的 都有所斩获 感悟 签不了大单签小单 签不了寿险签财险 做保险也真有点儿怪 有时你越是准备充分 乘兴而去 他的准备还要充分 把你拒绝 垂头丧气而归 这真是有心栽花花不开 可天底下也有无心插柳柳成荫的好事 有一次 一位营销员去乡下拜访一位多年不见的好朋友 因为长久没有取得联系 故冒昧前往 车到家门前 见铁将军把门 人不在家 正在遗憾中 一邻居友好相问 师傅 请问您找谁 他忙很有礼貌地回答 嫂子 建根家的人都到哪里去了 他们到北京去玩了 你找他有事吗 到我家坐坐 那位中年妇女好客地邀请营销员进她的家门 营销员忙不迭的介绍自己 并说明了来意 且把寿险的功能与意义激情十足地说给她听 谁知 说着说着 她竟然来了兴趣 问的问题也多了 后来居然签下了一张单子 这真是 踏破铁鞋无觅处 得来全不费功夫 试问 为什么能够签成这张单子 并不是这名营销员的展业技能一下子提升了许多 而是双方毫无准备的情况下 心情放松 不受拘束 他既没有那种急于签单的心情 更没有签不成单就伤感的情怀 因为这个客户本身就是不作打算的 想不到在这种情形下完成了漂亮的一单 由此 想到谈保险必须要心情放松 不能紧张 不论成功与否 皆和颜悦色 今天不进单 并不代表不成功 因为今天的成功 都是由无数个昨天的努力铸就而成的 有道是欲速则不达 所以做保险要先交明友 获得客户信任后 签单那自然不在话下 客户签单时往往他首先相信的是你 等保单下来以后 他才真正的成为保险公司的客户 才真正去相信那家公司 声东击西 成了新的展业方式 实是找老张 敲着老张家的门 佯装说找小李 双方在没有压力的情况下 愉快交流 不经意中张张保单到手 拒绝并不可怕 可怕的是连拒绝的声音都听不到 攻略三 大彻大悟法 代表人物 佛据著名作家 红学研究家刘心武探轶分析 贾宝玉最后的结局应该是出家 其最终的保单应该花落佛家 通观 红楼梦 贾宝玉 薛宝钗两人在世界观 价值观取向上有很大的差异 那么宝玉面对这样一个 道不同 不相为谋 的妻子该怎么办呢 于是他愤而出家 第三十一回中 林黛玉将两个指头一伸 抿嘴笑道 做了两个和尚了 我从今以后 都记着你做和尚的遭数儿了 一此处看似闲笔 其实是一个伏笔 暗指后面宝玉底认知了这个世界 没有办法和他看不惯的现实调和 最后只能出家 因为他彻底顿悟了保险的意义 即保证在未来的日子里不受伤害和困顿 结局 贾宝玉是天上的神仙 是神瑛侍者 保单就应该随着和尚身份飞到仙界 回到赤瑕宫 回到了他神瑛侍者的本位 感悟 小沈阳语录山寨版 保险这行其实可好做了 有的时候一想跟拾钱是一样的