蒙自市蒙鑫大棚冰糖枣营销方案1.doc

蒙自市蒙鑫大棚冰糖枣营销方案马继一、市场形势分析1、本市市场形势：蒙自市随着州政府的回迁，经济发展较快，消费水平有很大提高，高消费人群有所增加，对消费产品的品质要求提升。蒙鑫大棚冰糖枣品质远比本地传统小红枣要好，在蒙自及周边县市枣类市场及礼品市场冰糖枣已经逐步取代小红枣。在食用过冰糖枣的人群大多对小红枣再没有口感，冰糖枣在本市具有一定的市场，并有不断扩展的趋势因此，因此，蒙鑫冰糖枣要全面展开枣类市场的营销之战，树立本土品牌的名声与地位，以点带线，以内延的品质与声誉为基础向外延不断扩展，最后形成全国市场格局。2、全国市场形势： 我国是世界第一果品生产大国，而且我国也是拥有世界15人口的消费大国。目前我国人均果品占有量为48公斤，为世界人均占有量的637，要达到世界人均占有量，中国果品总产量需要达到1亿吨，大约比目前增加3800万吨。由此可见，国内的果品需求空间还是很大。 随着中国经济的发展和人民生活水平的改善，人们对果品的需求量和质量要求也会越来越高。国内大中城市市场有相当大的潜力。3同类产品分析： 人们健康知识和保健意识每一年都在不断提高，很多消费者对日常食品的消费趋势已从单一追求口感、大鱼大肉逐渐转变为绿色、天然、有机等健康功能性消费。新鲜、绿色、有机、健康、营养、爽口包含这一系列诉求的时令果蔬越来越被消费者认知和推崇，将在未来食品类市场中占领很大的消费份额。 在我国枣类品种有700多种，大部份属于制干枣，而在鲜食枣中以大棚种的极少，象蒙鑫大棚冰糖枣产销专业合作社这样大规模种植的在全国仅此一家。蒙鑫冰糖枣以无公害为生产标准，以绿色、有机为发展目标，果食品质也属于一流。从有利的一方面看，只要握把住产品质量、产品形象，打好长期的品牌战和合作社形象战，前景辉煌、未来广阔。从不利的一面看，蒙鑫冰糖枣由于产量和销售区域的局限在消费者心目中的知名度还很不够，以至于大多消费者不了解蒙鑫冰糖枣的优良品质，在发生购买行为的时候往往很随意，没有品牌取向，这就为蒙鑫冰糖枣在占领市场份额上增添了一定的难度。二、产品定位1、包装定位： 突出合作社大棚冰糖枣特点，确立标准字、标准色，凸显视觉冲击力，加深印象记忆，为品牌形象的迅速建立开辟视觉传播途径。根据消费人群和消费水平的不同，确定包装档次，可分为精品、普通两种。2、价格定位： 蒙鑫大棚冰糖枣一级果为25元/市斤，二级果20元/市斤，三级果15元/市斤，等外果10元/市斤。在精品包装后可以大幅提高价位。3、宣传定位：宣传夸大往往带来负面效应，往往被认为不专业，不专业的东西可信度当然要低。市场上的产品几乎没有是无所不能的，但必须是最需要的，这就是一个产品上市的基本诉求，也往往最容易被消费者接受。蒙鑫大棚冰糖枣果肉细脆致密,汁液较多,味极甜无酸味、无杂味,含糖量达32%c以上,维生素C含量500毫克/百克,可食率97.5%,鲜食口感极佳，成熟上市早，在消费者枣类产品需求中具有极大优势。以品质优良，脆密可口为主题，进行宣传方案的制定。4、目标客户定位： 原有渠道经销商，水果市场，超市等各卖场、批发市场，专卖柜台等。机关企事业单位。三、产品流通产品流通渠道的建设是蒙鑫大棚冰糖枣从生产到变成消费者最需要的果品的必要措施，蒙鑫冰糖枣在采果后，会自然成熟，最佳食用时间为一周以内，所以必需快运。可以与政府有关部门协调办理农产品运输绿色通道，与有规模、有实力的物流公司签定协议，保证蒙鑫冰糖枣在24小时内达到目的地。四、行销手段1、分级销售当前枣类市场上来自各地区的品种繁多，总量是供过于求的，但是从品质的角度讲，高品质的枣类水果很少，是供不应求的。蒙鑫冰糖枣品质优良具有很大的市场竞争力，可以根据不同的等级进行不同人群和地区的销售。一级冰糖枣产量少主要进行精品包装，在每个地区的礼品专柜销售销，价格可以定为一般市场价的3倍。二级冰糖枣产量最多，可以对中上收入的人群进行销售，包装可以精而小，保证品质的同时价格可以相对提高，主要销往省会级中等城市。三级果主要针对普通人群销售，价格可以比其它枣类果品相对高，以突出冰糖枣的品质与品牌。销往地县级中小城市；剩余的作为次级果主要在乡镇和农村市场销售，或进行其它枣类产品深加工。2、时差销售 时差销售有两个含义：一是发展成熟时间果品上市空挡的水果，一是运用科技手段人为错开水果上市时间。蒙鑫冰糖枣生长在蒙自，成熟期比北方鲜食枣提前23个月上市，而在南方只有本合作社生产冰糖枣，其它早熟枣品质又远不如冰糖枣。所以蒙鑫冰糖枣时差销售具有很大的优势，能获得很好的经济效益。3、超市联营销售 现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步规范，果农参与果品终端市场经营将成为大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品（食品）质量准入制度以后，果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双赢的局面。所以蒙鑫大棚冰糖枣产销专业合作社可以与超市合作，依托超市搭建的市场平台，进行产品的宣传与销售。4、品牌销售 在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。蒙鑫冰糖枣在进入市场的第一步就要走高端路线，树立良好的品牌形象，以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步和严格管理来提升果品质量，以不断的品牌文化延伸开拓更多的市场。5、网络销售我国的互联网发展很快，网络营销已被很多企业和个人所运用，在网上交易的销售额逐年递增。蒙鑫大棚冰糖枣产销专业合作社也要建设自己的网上销售网络，在进行网上销售的同时，收集相关的市场和枣业信息，为合作社制定发展方向提供参考信息。所以合作社要安排人员制作网站，发布信息，投入网络推广。从开展网站建设、企业信息发布，到制订推广预算，选择网络营销方法，安排网络营销专职销售、客服等，各项工作安排到位，持之以恒，使蒙鑫冰糖枣的网络营销流程得以顺畅，这样合作社就能取得理想的网络营销效果。6、专卖连锁销售当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接千家万户的果农，从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。专卖连锁销售要作为蒙鑫大棚冰糖枣产销专业合作社销售方式的发展目标，并在蒙鑫冰糖枣销售过程中注意信息的收集与分析，在适当的时机建立专卖店。7、基地销售以本地原有消费者为基点，扩大蒙鑫大棚冰糖枣的知名度，让更多的本地消费者慕名而来，到基地休闲的同时购买冰糖枣。在冰糖枣直销网络还没有形成规模的现阶段，在原有到基地采购经销商的基础上，通过网络信息发布，引进更多的经销商，使经销商之间形成竞争机制，使合作社掌握价格的控制权。经销商的增多，也使冰糖枣的宣传面增大，从而为树立蒙鑫大棚冰糖枣的品牌打下人气基础。五、发布手段 宣传上力争花最少的钱，把宣传做到最大化，根据媒体及宣传载体分析，选择如下：（一）宣传诉求 1、突出种植基地自然、绿色、无污染的生态环境； 2、突出种植生产过程无公害的科学理念； 3、突出包装、运输过程中卫生、安全、快捷；4、突出蒙鑫冰糖枣品质优良，脆密可口。（二）画册与包装宣传制作宣传画册，简要介绍蒙自地域与历史，着重介绍蒙鑫冰糖枣的生产过程和优良品质，介绍蒙鑫大棚冰糖枣产销专业合作的建立和发展目标。制作宣传单，简要介绍蒙鑫冰糖枣的品质和最佳食用方法，随产品包装发出。（三）利用政府信息宣传 利用政府建立的市、州、省级农产品信息网络发布蒙鑫冰糖枣的产品信息。依托政府机构之间的交流活动向外介绍和宣传蒙鑫冰糖枣。（四）网站建立蒙鑫大棚冰糖枣产销专业合作社自已的网站，宣传合社的经营理念与企业文化，宣传蒙鑫冰糖枣的品质与品牌。实时跟踪报道蒙鑫冰糖枣的生长与生产情况，为蒙鑫冰糖枣的经销商与消费者提供信息。（五）各种农产品展销会关注各地农产品展销会举办信息，选择合适的展