10Fab 4S服务品牌营销战略 七 (19)页.ppt

1 支撑品牌的各大要素结构图表市场定位质量文化形象包装渠道经销 天时 国情 地利 行情 人和 人情 SWOT分析知己知彼投其所好 美誉度 知名度 忠诚度 花钱就能轻易办到 顾客购买的根本原因 市场需求形成的根本因素 利润 短缺卖方市场 竞争买方市场 Eric 差异个性工人操作经营理念产品设计成本控制顾客认知原材料公司历史广告诉求点合适性USP服务观念公司体制投入费用技巧FBI服务程序管理方式投入时机绩效考核 产品卖点服务战略管理广告公关销售管理 三口成 品 想买以下产品 你会想到谁 手提电脑 操作软件 微波炉 北京烤鸭 比萨饼 方便面 矿泉水 拉风跑车 袋装咖啡 鸡精调料 免税化妆品 2 营销耀眼的品牌价值层面明星 太阳 理论 市场是波涛汹涌的大海 企业是船 营销是桨和舵 远景是罗盘 促销是帆 管理是锚 战略是航海图 顾客是起点也是终点 品质 科技 品牌包括 软硬价值 张大成 功能 品质 利益包装 造型 效用 关系 值得 文化 迷恋 Eric 品味 服务定位 档次 营销 是以顾客的消费需求了解为起点 以顾客的使用服务满意为终点 品牌 是目标市场消费顾客的物理感觉及心理感受 相对比较下 的总和 品牌 是顾客心中的 烙印 品牌 是顾客心智的 定位 3 没有竞争实力 主动权就没有钱分 市场经济就是弱肉强食的森林生存法则 政府也只相信品牌 没有品牌竞争力就没有主动权 市场经济就是弱肉强食的森林生存法则 市场竞争规律连政府也无法帮你 品牌为王 渠道建设是品牌实力的结果 顾客的需求满意会因 时 和 势 而 变 审时度势 就是天时 地利 人和 4 要取得未来市场的领导地位 需要打造品牌的全面竞争力并在消费者关注的方面取得差异化优势 参考资料 5 汽车销售的成功取决于诸多因素 只有各方面精耕细作才能保证企业成功 汽车品牌 经销商营销管理水平能力 市场调查 情报力 业务报告 销售信息 店铺力 店铺业务 店铺组织 商品力 促销管理 推销管理 推销技巧 推销力 客户档案管理 客户投诉管理 服务力 企业成功 售后服务 人员素质 激励机制 服务人员 销售业务需要公司内部 包括店面的所有其他部分经营管理的支持 6 营销管理 人力资源 生产制造 财务会计 有效结构 采购研发 产品Product 经销Place 促销 价格Price Promotion 客户服务CustomerService 人员 目标识别R STP定位Image 印象 品牌塑造 销售业绩 企业文化 渠道开发管理 全局观念 管理和谐 全员经营 营销创新 经营资源能力理念思路战略组织结构人才 忠诚满意 谈判效果 顾客需求Customer PESTSWOT 环境应变Change 竞争比较Competition 公司能力的内外环境360度层面 内部流程 管理控制 学习与成长 人才资源 H R 财务管理 绩效评估 平衡计分卡 BalancedScorecard 企业业绩考核平衡的视角 客户满意 市场营销 参考资料 BSC 54DNA 有效经营战略管理理念 企业销售业绩成功是企业 所有关键能力要素 的 有机平衡混合 经营管理最高水平不只是发现问题 解决问题 而是预先创新与防范 遍鹊的医术 总的角度 木桶 专的角度 木板 从来没有 总统 是 科学家 出身的 8 许多培训课程以独立的摸块授课 将企业面临的问题割裂来看 但在实际的商务过程中 问题是综合性的只有多元化课程才能帮助企业解决错综复杂的难题 我们需要整合各个领域的课程 共同整体的来授课 为复杂的企业问题提供全面有效的培训解决方案 对外正确洞察市场需求的想法 正确思路 避免思路陷阱 对内有效整合企业资源的做法 良好习惯 克服不良行为 企业老板 老总解决问题更不能割裂地看企业问题 Eric 营销管理的重点就是 平衡经营 内外和谐 德鲁克 组织中的职位都是相互联系 相互依存的 会牵一发而动全身 德鲁克 一知半解 有时比 全然不知 更为可怕 半桶水最危险 案例资料 企业成败 现有问题及毛病轻重多寡和解决问题及克服毛病的能力大小 9 生产是线性关系营销是蛛网管理 未来其实就像一幅拼图 只要细心观察 人人可以发现事物背后的规律 进而掌握趋势 生意管理计划就是掌握洞察未来趋势的规律 线性是个体加法关系网性是全局乘法效应 陷阱及误判 是企业经营管理失败和亏损最大的原因 张大成 5 中国营销的最大 亏损陷阱 不知觉慣性错误想法用生产线性加法思维来考虑生意网状乘法效应生产是跳棋 直线变化 管理是象棋 纵横变化 营销是围棋 全局联动变化 最贵的 营销学费莫过于在 市场 最便宜 的营销学费莫过于在 课堂 10 生物运动的 有机平衡结合 机制 战略性 机动性 全面整合 全局观 分工协作 脑 决策老总 营销五官及神经 信息中枢收集系统心脏 血液 财务 流动资金骨架 框架结构 组织肠胃 投入生产 热量 食物 原材料 肺 呼吸 吸收新知识肝 排毒淘汰 监控腰肾 过滤排泄 审计皮肤 外形 整洁细胞 员工 人事手脚 行动动作 销售体力 铲除能量精神 信念 态度爱滋病 失控 不管 但战略要先确定去哪里 方向 Eric 11 经营 分析 判断 战略 计谋 和谐 定位 感觉 管理 计划 经营管理 抽象概念层面 的 软知识 思路 Eric 买方市场成功 营销 的先决 思路 条件 人文 软 科学的政治家 军事家 艺术家 画家 音乐家 企业家等等 都是 悟 和 练 出来的 自然 硬 科学的工程师 律师 会计师 建筑师 医师 乐师等 都有固定标准的 能力和水平 无形者 物之君也 无端者 事之本也 战略 决策 计划 安排 管理都是无形无端思路 12 有知识才有见识 有见识才有认识 有认识才有意识 有意识才会重视 才会小心 用心成功做到赚到 本事 思路决定出路想法决定办法思维决定行为态度决定成败 硬生产 知识 软生意 意识 生产过程 世界工厂阅历 经验 意识 重视死背硬记 技术程序看法感悟心得 人性 艺术 科学技术第一生产力 知识概念第一生意力 小心 用心 执行力 更用心 竞赛力 自然 死板科学 人文 生活科学 死记硬背招式 参考借鉴功力 程序照做卖方市场 创新和谐买方市场 张大成 读万卷书 理论 学习认识知识 行万里路 实践 阅历 经验 经历见识 意识 重视 重视 决策过程往往不是从搜集事实 Research 开始 而是先从其本人的见解 Opinions 开始的 软社会 管理 应用科学 成功 执行者心态 的先决 思路认识 培育 13 06 07年共十万人死于交通事故 过马路比非典还危险 很多事不是不知道 只是做不到 因为认识 意识不到位 经验 阅历 见识不够 重视 共识不够 资源配置 决策 麻痹大意 保先不够 Eric 培训不够 知 情 心 意 行 Eric 如何学习营销管理高级 精神 意识层面 的 软知识 见识 意识 重视 分析 判断 决策 经验 阅历 经历 承诺 负责 小心 安全 尽心 用心 水平 素质 创新 分工 协作 合力 默契 整合软思路 判断 眼光的错误比硬知识 技巧的错误更可怕 14 1 了解成功的定义 确定成功的目标 目的 战略方向2 成功的法则 成功 意愿 信心 方法 行动 3 成功的循环规律 5 满足 成就感意愿 兴趣 激励思维导向信心 信念 积极想法 坚持行动行动 团队作风行为表现办法 方法 行为方式 预期成功的目标 目的 心态 性格 1 2 3 4 1 个人素质 招聘选择2 激励 学习 了解 心理习惯 心理高度 忘我 潜能 潜意识人员3 奖励 规定 培训系统 行为习惯 正确行动 习惯标准 坚持不懈流程4 控制 监督 标准模式化系统需求 环境习惯 青蛙现象 环境 习惯 文化 5 战略方向分析判断 改变思维 MI影响行为 BI形成氛围 VI 战略 思路 分析 判断 强化习惯 环境 机会 条件 执行力 战术 技巧 正确的战略思路想法 积极的意愿 信念 心态 有效习惯的流程 步骤 办法 有效性是一种后天的习惯 是训练及实践的综合 是可以学会的 但要学习习惯就非得反复地实践训练不可 熟练打造 张大成 成功 执行 习惯的规律成功的发动机 15 Eric 企业 执政 经营 能力 建设是来自集体不断学习 了解 体会 经历 感悟 软智力经验人才 是终身保先学习的结果 德鲁克 卓有成效的管理者有一个共同点 那就是他们在实践中都要经历一段学习和训练 1 50 培训的投入产出比是1 50培训不是一种成本 而是一种间接投资 它取得的效果是潜移默化的 培训是对人和知识的投资 也许是世界上最昂贵的投资 也是最有价值的投资 科教兴国 教育为立国之本 习惯性思维 意识 习惯性行为 作风习惯性氛围 文化 全局性和谐 品牌21世纪最缺的是工商管理软人才 纠正坏习惯 毛病需要同样次数的好习惯来扭转 学习的四个状态层次1 无意识的不胜任状态 毫不知情 2 有意识的不胜任状态 需要培训 3 有意识的胜任状态 学习和实践 4 无意识的胜任状态 已样成习惯 人 才是企业最核心的竞争力 不重视教育将来就会有教训 不重视培训就迟早会有赔本 天时不如地利 地利不如人和 十年就能树木 百年才能树人 16 成功经营销售系统方程式企业成功销售是一项系统工程分析计划营销整和销售销售销售销售市场X营销X战略X营销X技巧X心态X行为X管理企业内部因素机会任务管理组合培训激励习惯控制 可控制因素 销售行动轨行 营销战略部署 企业内功 销售管理控制 推销招式 分析计划战略品牌技巧心态行动管理市场企业社会行业 供求X竞争X环境X市场公司外部环境因素加 减压力优势变化变动 不可控制因素 市场竞争压力 社会环境变化 企业全面内外部成功销售 企业S W 环境O T分析 多项成数效应X市场第一竞争效应 复合性经营管理 知己知彼 投其所好 百战百胜 社会人文科学思维 行为 氛围 作为 社会 文化 竞争 压力 体制 结构 观念 习惯 Eric 企业管理 企业文化 结构体制 制度规范 团队协作 绩效考评 精神面貌 责任用心 努力尽责 精益求精上下沟通 有效战略 行为要求 规范流程 细节量化 坚持不懈 合作团结 知识更新 创新和谐 17 企业想提升业绩 在供大过求微利竞争的买方市场时代 光靠培训销售技巧是不管用的 而且会引起 硬销陷阱 所产生的副作用 企业必须从整体营销体系的十大整合方向入手 才能在高度竞争的买方市场 解决销售不理想的问题 这十大营销体系的整合包括 1 目标顾客及市场的确定和定位 如何寻找你的市场及顾客 SWOTAnalysis R STP 2 优化企业组织结构的重要性 如何增强你的企业经营能力 7S 7M MostSmart 3 如何形成产品的购买诱因和卖点 如何能吸引你的顾客来买 FBI USP CIS 4 营销组合的八项战略系统整合 如何能做出受欢迎有价值的产品 4 4Ps 4 4Cs 5 服务附加价值的利润扩大效益 如何令你的服务满意增加收入利润 Add Value Service 6 企业及产品核心竞争力的形成 如何令你具企业竞争力 CoreCompetence 3ways 7 各种生命周期的循环变化规律 如何令你适应市场变化 LCChange Innovation 8 经销商及分销渠道的经营管理 如何建立你的分销渠道 DistributionChannel 9 促销组合战略布局的整合效应 如何发挥你的促销宣传 PromotionMix 10 成功销售技巧及体系的整合方程式 成功销售的整合方程式 IntegratedMarketing Analysis环境分析 Planning战略计划 Implement执行习惯 Control管理控制 成功销售的十大系统整合 Eric 检测表 18 在 99世界管理大会上专家提出未来世界管理变革的十大趋势 创新 未来管理的主旋律 知识 最重要的资源 学习型组织 未来成功企业的模式 快速的应变力 10倍时代的新要求 权力结构转换 变正金字塔为倒金字塔 弹性系统 跨功能 跨企业的团体 队 全球战略 下一世纪企业决战成效的关键 跨文化管理 管理文化的升华 四满意目标 顾客满意 员工满意 社会满意 最后投资者满意 企业永恒持续的追求 没有管理的管理 管理的最高境界 无为而治 Eric 课堂 知识学习 只是 工具 办法 或 想法 有效实践的成果才是硬道理