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文档简介
女性消费心理与习惯概论1 女性是听觉动物 易凭听觉作决定2 女性以服装为视觉中心3 女性视仪容为生命4 女性对过去的消费经验记忆牢固 坚信不移5 女性对价格的直觉强于实用性的知觉6 自我肯定的能力较差 易跟风7 女性较无时间概念8 女性对未来感到不安 讲故事与描述最生效 十八种顾客的性格与习惯消费心理分析 一 健谈型健谈容易偏主题 把握机会借兴趣随时掌握主动权 成交之后多谈心 二 因循守旧型循规蹈矩较保守 引导欲望最重要描述效果要激情 刺激动心再射门 少言寡语型选择长句来提问诱导开口要耐心感性带动讲故事成交之前要短句 异议型不争不辨先认可保持冷静献殷勤偷换概念带微笑抓住误点切主题 胆怯型找一优势多赞美放松心情消恐惧真诚实惠展实物二选一提问有结果 自我为首型浑身透发优越感赞美聆听是关键认同观点多恭维多用如果 更 果断型这类顾客很自信省略过程奔主题超值服务报实价完善细节是重点 精明型这类顾客最难缠东家长来西家短赞美判断与选高报实收给面子 怀疑型对方怀疑你惊异表情夸张不争议阐述特点认不足应用推想来证明 牢骚型牢骚满腹有根源顺藤摸瓜找底线对症下药二选一调整情绪环节细 条理型这类顾客很仔细循序渐进多谈心取得信任给好处服务过程别着急 依赖型犹豫不决多徘徊找到需求帮射门承诺结果描愿景服务过程多关心 挑剔型永不知足是特点名望品牌撒手锏强调服务与结果省略谈判早安宁 冲动型容易动心成交快稍不如意登破门易留易失要谨慎服务得当是广告 重感情型服务过程要交心服务以后多跟进过年过节多表示情感投资小恩惠 固执型假装重要受摆布真挚夸奖多赞美认同观点多特点顺水推舟将事例 急燥型此类顾客易喜怒工作安排最为重少言仔细腿脚快此类即使最适宜 专家型尊重奉承多恭维不慌不忙说详尽关键用词讲数字理性感性带描述 美容顾客性格类型分析 美容顾
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