实习报告--家具导购.doc

2010暑期实习报告转眼间，两年大学生活已经过去，已经20岁的我已不能再像小孩一样无忧无虑、吃喝玩乐，就业离我们越来越近，压力也越来越大。因此，在学好基础知识和专业系统理论的前提下，我们应该将理论联系实际，将自己所学到的知识通过实践来真正掌握，为今后的工作打下坚实的基础。怀着坚定的信念，我于八月一日来到我的家乡湖北天丽国际家具建材博览中心进行暑期实习。天丽国际家具建材博览中心是一家集家具、建材为一体的大型卖场，是由湖北江河源房地产开发有限公司自主开发并经营管理的鄂西北最大的家具广场。公司在成立短短几年内以远见卓识的眼光洞察未来，以发展国际家具、建材行业为己任，利用大规模、多品种和全方位的服务不断为大众和社会勾画一幅幅新的宏伟蓝图。服务社会是公司不遗余力创造价值的源泉，几年来公司以 “居安思危，自强不息”的企业精神和“为顾客创造价值、为员工创造幸福、为社会创造繁荣、为股东创造发展”的核心价值观，在业界取得了骄人的成绩。进公司第一天，我被分到香港家居品牌KINETIC康耐登店做具体工作。店面大概有200多平米，以功能分区，展示客厅、卧室、餐厅。设计也别具匠心，巧妙应用虚实隔断将其分割成风格迥异、自成意境的不同区间，主要是代表国际流行趋势的客厅、餐厅家居设计，还有独具创意的家饰、家纺、产品点缀其间，营造了一种充满生活气息和浪漫气质的家居氛围，如此舒适和亮丽的工作环境让我激动无比。店里有两个导购和一个负责人，负责人大概是私人老板或经理，第一天，他先让我看了公司简介和产品册，我大体了解到KINETIC康耐登是香港康升集团旗下的品牌，2010年风格是“自然中国”，公司主营家居产品，包括家具、家饰、家纺、橱柜等系列产品。作为全球顶级的家居制造商，康耐登在国内市场已走过了15个春秋，并凭借着时尚、简约的设计理念，不断提高产品的品质和实用性。赢得了广大消费者的支持和喜爱。今年3月发布的“发现江南”系列新品，因浓郁的中国文化韵味而备受赞誉。对公司产品类型有了大致了解后，接下来的几天，我根据一份打印好的产品目录对照产品册对产品进行了更深的了解，这次要搞懂的不只是产品外形，更重要的是产品的品名、材质、重量、尺寸、配件及各个部位材质产国，设计风格、功能之类，要把产品一一对号。这些说看完很简单，不过真正的做到清清楚楚，就要花不少时间了。之后，我又到店里样品间看产品实物，增加对产品的进一步了解。随后，负责人又让我学做了竞争对手信息调查表，新产品跟踪调查表，这些工作都需要每天查询大量信息，并从中筛选总结。实习将近一个星期，对产品可以说已经很熟悉了，负责人开始让我跟着两个导购接待顾客，介绍产品，开发客户，联系客户。刚开始，我有种满腹经纶不知如何道出的感觉，只是死板的陈述，忽略了互动。那两个导购虽然都做过两三年，经验比较丰富，但是她们只是告诉我一些表面的，也不能给我指点该做什么或是下一步该怎么做，所以只能靠自己摸索和体会，毕竟这是人与人之间的交际，只能自己学习感受。慢慢的，我有所进步，在以为客户做好服务，令双方愉悦的前提下，做到与客户轻松幽默的交谈。于此同时，还要勤动脑，当一个聪明的说客。比如说沙发，之前，我只是介绍沙发材质如何好，怎么结实耐用，只关注沙发的造型、图案、表面材质等外观设计，像大部分顾客一样，缺乏专业性，后来我渐渐体会到要将沙发与生活与人结合起来，让沙发有内涵，这样才可以更加引人关注。于是，我学会了做专业性介绍：众所周知，沙发是客厅的灵魂，彰显主人的身份和品位，作为家庭生活中使用频率最高的家具，沙发已成为家居消费市场的热门产品。，实际上，一套沙发的“内涵”更能决定沙发的品质和使用体验。我们的沙发木架采用以桉树为材料的实木框架，经过四面抛光和防蛀处理，坚实耐用。弹簧也是决定沙发耐久度和舒适度的重要部分。康耐登沙发采用国内最好的蛇簧，同时和拥有世界顶级的座椅制造技术的德国OKE公司合作。使生产的沙发拥有长期的耐用性和高回弹性。康耐登更率先在全球家居行业中，首次采用家用竹碳海绵、大豆海锦替代传统海绵，充分体现了现代家居绿色、健康、环保、低碳的生产理念。这样一番介绍完毕以后，我的客户对沙发有了更深层次的理解，无疑我的介绍吸引了他们，这又是我的一大进步。不过最需要的功夫还是如何根据客户的询问作出有针对性的答复。经常有客户询问产品，刚开始客户问什么就回复什么，觉得很被动，尤其是客户问产品价格时，我直接按照客户要求根据公司报价表就把价格给客户了。这样反而使得有些客户在我报价之后就没了音信。慢慢的，我总结出自己在报价上的失误，急于寻找客户，遇到客户询价就在客户面前表现出来对这笔单子的渴求，所以使得自己很被动，另外，在报价上，并不是针对每一个客户都给出相同的价格，而是要看他对产品的满意度及需求程度。因此，之后我要求自己把每个客户看重，但又要看淡，要吊客户的胃口，让对方急，同时在适当的时机给他报价时要看他有没有想合作的倾向，及这个倾向能让我有多大的把握拿下这个单子，总之要综合考虑，给他报价。我想，报价应该是我今后还应努力学习加强的一个环节。 在接待好客户的同时，还根据公司存档的客户资料进行客户跟踪，以及利用其它手段开发更多的客户，利用网站发布自己的供应信息，同时还要利用展会、论坛、网站等获取更多相关产品的买家信息，然后主要通过邮件对客户发函以建立业务关系。没有回音或是收到系统退信是很正常的，所以没有必要因为这些而灰心。在此期间，还有些客户要求看样品，我给一些客户发过样品，一般来说客户如果要求要样品的话那么合作的可能性就比较大了，不过发样品没有回音也很常见。在客户要求寄样品时要细心对待，一般收到样品费后寄样，而对于易碎品在包装上要格外注意，同时不要忘记贴易碎标志。另外就是寄出的样品一定要保证没有任何瑕疵，不然如果样品有问题那么客户对产品就没了信心。另外，更要注意的是收到客户的样品费后要及时发送样品，我自己就因为公司里特殊原因致使样品寄出时比预计晚了一天而没有赶上一笔单子，这给了我很大的教训。总之在此期间我总结出做事要利落更要稳，稳住自己的心，稳住客户。通过20多天的实习，我不仅熟悉了如何开发客户，如何有技巧的回复客户疑问，如何报价等，我还熟悉了整个贸易的实际操作，即从建立业务关系到交易进行及交易善后的整个流程。同时针对在实际操作中曾遇到的各种问题有了自己的想法及处理方案。实习期结束了，回想起这段时间的生活，一个人在新的环境里，应对新的人际关系，面对新的生活，苦当然是有的，但是乐在其中。因为任何知识都源于实践，所以需要这段时间的实习将学校所学理论知识付诸实践，让其来检验所学。然而，并不能仅仅将实践的意义定义于此，我们还要从实践中总结经验教训，为以后如何更好的工作打下坚实的基础。现将这两个月的所见所闻所感所想总结如下：1. 基础的理论知识要掌握扎实，才能灵活变通，以不变应万变。工作要认真对待，积极完成自己的任务，不能把自己的事情一拖再拖，但是切忌浮躁，脚踏实地才能学到东西，一步一个脚印才能成功。2. 工作中如果有耐心教自己的同事是一种福气，当然也会同样的有不乐意对我们施舍经验的人，遇到这种情况，不必抱怨，因为他们并没有这个义务，所以一定要沉住气。如果问他们问题他们只是敷衍了事，那么仍要笑着说谢谢，但是心里要记住以后不要再犯同样的错误