护肤产品品牌运营方案.doc

护肤产品品牌运营方案一，市场分析：1，市场状况分析：（1）化妆品供求市场：护肤产品其实是化妆品的一部分，因为庞大的消费人群和市场需求，在去年一年整个化妆品总销售额达到五百亿的惊人金额，而人们家庭收入的增加，生活水平的提高，对自身要求的提升等，这个市场还会不断扩大。有需求，才能有市场，而这正是这个行业生存发展壮大的基础，做为化妆品的一部分的护肤产品近几年随着商家宣传研发和人们对自身皮肤保养的需求，其销售量逐年递增，可以说整个化妆品供求市场包括护肤产品市场一片大好。（2）行业分析：正是因为化妆品供求市场的一片大好，众多国外化妆品品牌进入中国消费市场，和应运而生的众多中国本土品牌抢占消费市场和争夺市场份额，每年中国化妆品市场内增加的化妆品品牌多不胜数，而而作为化妆品的一部分的护肤产品，不仅有专门经营代理护肤品牌的商家做，而且差不多每个化妆品品牌都在做护肤产品，市场庞大，而竞争对手众多，好的品牌坐等收益，次一等的品牌努力去做，差的品牌艰难生存，这就是目前化妆品行业的现状，作为一个新进品牌，因为庞大的化妆品市场，想生存下去不难，但想做大做强就不容易了。(3)护肤产品分析：护肤产品其实是化妆品的一部分，而又有自己的特色和特点，随着人们收入的提高，生活水平的提升，对自身各方面要求的提高，皮肤保养和为自己的皮肤保养买单，为越来越多的人，特别是女性朋友和部分注意自身形象的男士，是护肤产品的主要消费者，这个市场随着消费者得增加和投入增加，不断扩大，而被越来越多的化妆品品牌看中，市场份额杯越来越多的品牌瓜分，作为一个新进品牌，想迅速打入市场，并站稳脚跟，并不是一个简单的事，不过一旦站稳脚跟，里面的收益足以让最绅士的人也眼红不已。（4）市场潜力：这个是不言而喻的，化妆品是女性主要消费支出之一，其中的护肤产品所占的比例也不低，而中国这个经济高速发展和人口基数庞大的国家，在化妆品市场的潜力还很大，还需要众多化妆品品牌发展和挖掘。（5）人力资源：因为化妆品这个行业的特点，拥有庞大的化妆品推销大军，而曾经做过这个行业的人更多，虽然因为种种原因退出，但他们在这方面的各方面基础仍在，这些人是最适合发展为本产品的代理商，经营者和推销员，人才就是财富，所以怎么吸纳这些人融入自己的营销体系和为任主所用是任主必须要考虑的。2，营销模式分析。化妆品的主要营销模式其实只有三种：实体营销模式，网络营销模式，推销营销模式。这三种模式中，实体营销模式历史最悠久，因为实体店本身存在的众多优势和特点，并没有因为时代的发展而被取代，依然是化妆品的主要营销方式之一，化妆品连锁店，代理专卖店，专卖柜等都属于这个范畴，而推销营销模式因为化妆品本身的特点和行业特殊性，在这个行业被广泛应用，并有很多成功案例，安利便是其中的典范。至于网络营销模式，是近几年才兴起的，主要营销方式是淘宝商铺和网络商城等，其整体效果和总体收益，除了少数品牌，无法与后两种方式相比，不过随着越来越多的人接受和使用互联网购买商品和消费方式，这种营销模式的潜力还是巨大。任主在任务中提出以网络销售为主，实体店销售为辅，我认为作为一个新进品牌，又不准备投入太多资金做推广宣传，在初期应该以网络营销和推销营销相结合，实体店作为补充。而等打开市场，站稳脚跟后再根据市场反应情况和三种营销方式的收益情况进行调整。3，竞争力分析。很少有行业能产生垄断和独占差不多全部份额，起码化妆品行业和护肤产品行业不行，作为一个护肤产品品牌，想在这个行业做下去，就要有竞争力。（1）品牌竞争力，品牌竞争力包含品牌知名度，品牌价值，品牌信任度等方面内容，作为一个新进英国品牌，在继承原来的品牌知名度，品牌价值等基础之上，还在中国市场内打造出在中国市场的品牌知名度，品牌信任度，品牌认可度，并不断推广提升品牌价值和品牌名气，品牌影响力。(2)产品竞争力，产品质量，产品特色，产品用途，产品效果，产品吸引力，产品性价比等这些都属于产品竞争力，每个产品都不可能是完美无缺的，也不能是一无是处的，怎么找出产品优势，加以宣传推广和应用，这是一个优秀的经营者必须做到的。(3)营销竞争力，包括完整的营销体系，营销策略，推广促销手段，使用注意和使用方法介绍，免费试用，各种相关服务，客户发展和维护，营销体系的管理和经营等，这些都属于营销竞争力范畴，作为一个全国代理商，想将一个品牌做大做强，想靠一个人或几个人打天下是不可能实现的，必须打造一个完善的营销体系，并通过各项管理制度，相关合同，以及法律手段对整个营销体系的所有人员进行管理，约束和规范，并建立与客户的沟通了解渠道，实实在在的为客户着想和维护客户利益，才能真正打响这个品牌，做大市场，并在市场销售上具有竞争力和杯大量客户认可和购买。4，消费者分析：（1）中高等收入的职业女性，如白领，公务员，律师等，她们是护肤产品的主要购买者，因为知识程度高，喜欢在网上购物，为网络营销的主要对象。（2）家庭主妇，她们空闲时间较多，一般是推销营销的主要对象，不过随着网络的普及，很多人已经开始在网上购物。（3）低收入人群，如营业员，服务员，工厂女工，随着生活质量的提高和对自身的要求，以及工作需要，她们并不因为低收入而不购买护肤产品，而中档低价的护肤产品对她们是极为合适的，所以对对她们的营销不能放松。（4）高中生，大学生，她们同样是不能忽视的一个群体，这个群体随着时代的发展和社会的进步，越来越多人开始使用护肤产品，她们一般喜欢在网络上和实体店购买。二，品牌运营全全方位思考1，品牌宣传和提升思考：一个英国品牌，在英国甚至国际上名气再大，品牌再好，对在中国市场的开发，发展帮助是有限度的，想在中国市场站稳脚跟，必须不断宣传推广自己的品牌，通过宣传，推广，促销，公益活动，推广活动等方式提升品牌知名度和影响力，通过对整个营销体系的管理和规范，实实在在的维护客户利益和为客户着想，不断推出和改进适合和满足中国客户的产品等行为增加社会对品牌的认可度和信任度，不断提升品牌价值，这些都是任主要做的。2，品牌运营思考：品牌运营其实包括品牌宣传，品牌销售体系，产品运输与配货，客户服务和维护体系等，作为一个新进品牌，怎么用最少的资金做有效宣传，怎么完善，规范整个销售体系，产品配货的高效率，无失误，低费用，怎么维护消费者利益和提供优质服务，在短期内打开市场和增加销售量，销售额，以及品牌运营中的资金分配和解决运作中可能出现的问题等等，这是都是任主需要考虑的。3，营销体系思考，以各级代理商为中枢，各类销售者和推销员为终端，通过一个完整的运输配货体系连接打造一个完整的营销体系，我认为事每一个品牌总代理商都必须做的，只有建立了完整的营销体系，才可以谈怎么讲这个品牌做大做强。在营销体系方面，要考虑哪些方面?(1)针对整个营销体系各个方面的管理，约束，规范，依靠完善的管理制度和合同条文，法律手段等保障。（2）在营销体系的各个方面(总代理商，各级代理商，各类经营者和推销员）的定位，权利，义务，管理和销售范围等，这些都要明确和确定。（3）利润分配，化妆品行业的利润是惊人的，特别是高端产品，可以说暴利，中档护肤产品虽然利润是无法与高端产品相比，但利润是可观的，总代理商与各级代理商，各类经营者，推销员都是利润的获得者，怎么分配其中的利润分配比例，保证每个方面都有利可图，获得相应的回报和收益，是任主要考虑的问题。4，品牌典范打造，想吸引各级代理商加盟，和各类经营者，推销员的加入，必须有有说服力的证明，直属任主旗下的淘宝旗舰店，官方网站，实体店，运转正常，收益可观，是最有力的证明，同时它们的运营模式也可以为众多加入者使用，采纳。5，发展，维护客户思考，做为一个新进品牌，怎么打开市场，发展客户，保证客户不流失以及怎么维护客户的利益，和让客户享受真正的实惠，与客户沟通了解客户需要，不断完善自己的产品，服务等这些都是必须要考虑的。6，品牌推广促销思考：做为一个新进品牌，怎么宣传推广，用什么方式促销，怎么打开品牌知名度，怎么增加销量和销售量等等。这些都是任主要考虑的。三，品牌运营全方位策划。1，品牌宣传推广（1）各类媒体，包括报纸，电视，刊物，网络媒体等，我认为这些都应该适当做一些的，如果不愿意大的投入，这里有些建议：A,制作一些本品牌的广告视频在国内知名网络媒体，门户网站投放，例如以英国王室的爱情为题材制作的广告视频。皮肤护理讲座（里面当然要含有关于本品宣传的内容），客户宣传视频（客户是最好的宣传者，约请一些护肤效果好，对本品满意的消费者做专访）。B,关于本品的软文征集，发表到网络媒体和知名网站，并在一些销量大，有一定影响力的报纸，刊物发表文章，这方面的花费应该在任主接受范围内，任主还可以大量招募各级代理商，让他们承担部分费用，特别是在其区域内报纸，刊物宣传等的费用。C,与实体经营者合作，搞一些与众不同，标新立异吸引眼球的活动，行为等，自然会吸引记者来采访报道，不过最好与产品相关，必须是正面的，不能违反和超出道德底线。当然也可以将之拍成视频在网络媒体，门户网站等发表推广。（2）广告牌，车体广告，墙体广告，宣传彩页，产品介绍彩页，这些都应该做一些，产品介绍彩页和品牌专用宣传彩页这个没什么说，自然是总代理商和各级代理商的事情，至于广告牌，车体广告，墙体广告等，就是各级代理商和实体经营者的事情，费用由他们承担，作为激励和补偿，任主可以给予适当的价格优惠和宣传补贴。（3）网络视频，前面已经提到了一些，在产品宣传上，以网络视频为重点进行网络营销。网络视频是最好的展示护肤品产品与化妆品方式之一。拍摄视频有多种，广告视频，活动视频，公益视频，客户访问视频，产品效果演讲视频等。（4）网络广告联盟投放，通过网络广告联盟，进行宣传推广，这个在网络上被普遍应用。（5）利用网络软文推广，结合公司的服务、理念、人员等写文章，可以是推荐、评测报告、应用方案、顾客感受和有关事件等。软文对推广者的写作水平要求很高，所写的软文要有可读性，要让其他网络采编有感觉，写的好，才有可能会在门户或传媒等高浏览量网站得到发布，可以利用威客网征集。（6）利用百度知道、百度百科、搜搜问吧和雅虎知识堂等服务进行推广，注册多个账号，然后去提问题，所提的问题是要关于本品牌相关情况，然后过一段时间自己去回答，回答的内容当然是公司的具体情况，最后在问题失效前将自己的回答采纳为最佳答案。同时多去回答其他人所提的关于化妆和保养方面的问题，内容中加上任主的网站链接，这样就起到了很好的宣传作用。还有就是利用百度百科推广，去编辑和化妆或者保养美容等相关的词组，参考资料中写上以上内容来源于公司，并写上公司的网址。（7）在国内各大论坛发表软文和发帖，里面有与本品牌产品相关的内容，文章要有品牌的相关信息，末尾加上官方网站链接。也可发表一些当前社会比较热门的话题文章，文章中加上官方网站的网址和图片链接。2，品牌典范打造。想让别人加入自己的行列，必须要有足够的说服力和巨大的收益回报，所以建立直属总代理商的网站商城，淘宝旗舰店，以及实体店，是很有必要的。这里以网站商城为例，讲一下网络营销的几点建议（1）免费赠送试用品，作为一个新进产品，想单纯依靠网络让客户了解，接受，购买产品，有一定难度，所以赠送试用品是必要的，不过即便试用品不需要成本，还是需要邮费或者物流费的，所以我在这里推出三个方案：A,凡成为商城会员者（必须是25-40岁女性），填写真实姓名，详细地址，身份证号，手机号，QQ，信箱等信息，手机验证合格后，便可以获得一套试用品，为了节约费用，可以由各地代理商，经营者，推销员送，任主给予一定补贴或劳务费。B,仅限于有意购买者，有意购买者可以填写真实姓名，详细地址，身份证号，手机号，QQ，信箱等信息，手机验证合格，并为25-40岁女性，便可以获得一套试用品，在七天之内通过物流，邮政送到有意购买者手中。C,仅限于有代理商，经营者，推销员的地方，这些地方的人可以通过在网上订制，而由代理商，经营者，推销员送货，之后生意成交，可以由代理商，经营者，推销员拿货，也可以通过网络商城，由任主分一部分利益给代理商，经营者，推销员，不要担心利润杯瓜分，要知道即便不是从你这里拿货，货源是你提供的吧，利润可能很少，但积少成多，同时也是吸引代理商，经营者，推销员加入的一个手段。（2）积分制度和兑换A，会员注册,这个大部分网络商城都有，会员可以通过以下方式获得金币在网站注册会员获得100金币。推广链接，每推广一个会员，获得50金币，而推广会员再推广会员又获得25金币，而推广会员的推广会员再推广还可以获得10金币，实行三级链接推广酬金制。三级以下不再统计。为了避免成为某些人谋利的工具，应验卡会员注册，如一个身份证号只能注册一次，一个电子邮箱只能注册一次，一个计算机只能注册一次，一个手机只能注册一次，经过这四方面赛选，既给了一些人谋利的机会，又对他们有所控制和限制，达到利用推广的目的。会员网上购买，每消费一元获得1金币。推广会员购买提成，一级链接，每消费2元获得1金币，二级链接，每消费4元，获得1金币，三级链接，每消费八元，获得1金币。B,金币可以兑换物品有精美礼品，实用生活用品，各类电子货币，饮品食品，现金等精美物品:精美咖啡杯，精美咖啡壶，精美工艺品，精美餐具等。实用生活产品：电热水壶，九阳豆浆机，化妆盒等，本品牌的化妆品也可以用金币购买。饮品食品：茶叶，白酒，啤酒，红酒等电子货币：QQ币，热门游戏币，51诚信币等现金：当然是人民币，金币积累到一定数额是可以兑换现金，打入客户提供的支付宝和银行账号。C,兑换制度的亮点还是兑换现金，因为不知道商家的实际利润，所以我暂拟定为25金币兑换1人民币，可以兑换有50元，100元，200元，500元，1000元四种规格。D，利润计算:因为对商家代理的提成不清楚，这里只是拟定，暂定每一千元，获得150元提成，每消费一千元，金币获得累加为80元左右，而实际不可能达到，加上有些人可能选择其他兑换方式，按六十元计算，已经将很多因素考虑进去了，而配货送货成本，网站正常运转费用，管理员，维护员，网上客服工资等平分到每千元消费，20元已经很高了，150-60-20=70，每一千元，获得70元利润很不错了，或许原来的方法，每一千元利润在130元左右，然而如果推行新办法在同一时间销售收入为原来的十倍，获得利润就是原来的五倍左右。E，新办法的操作性。每一百元里只赚4元钱，看起来很少，不要忘了是商家让利，买家完全可以适当加价再推销出去。而且护肤产品的消费人群注定了大部分人并不缺钱，但不缺钱，并不意味着他们不喜欢这个赚钱方式，对新奇，刺激，有挑战的新颖东西，他们是最容易，喜欢接受的。对于这些人完全可以用消费（怡宝币总积累）总排行榜和周，月消费排行榜等，给予全网通报和实物，怡宝币奖励。具体怎么奖励，还是商家根据实际情况来拟定。F，推销人员，商业合作人，代理商，投资人的挖掘。根据累计金币，会员分级别，我这里拟定为1000（40人民币）金币为1级，10000（400人民币）金币为2级，100000（4000）金币为3级，1000000（40000人民币）为4级，以此类推，我认为金币达到3级，便要进入客服人员视线，进行交流，了解，接触，根据其实际情况和个人意向，发展为专业或兼职推销人员，代理商，网络实体经营者等，没有这类意向的也应视为大客户，予以重点关照，服务，优惠。G,想推广这个项目离不开雇佣威客发帖，博客推广，做会员注册任务等，在这方面既给他们赚钱的空间，又不能让他们钻太多空子，这一点要灵活掌握。（3）网络促销A,每月在商城中推出一款特价产品，价格为平时的六成。到下一月，该产品恢复原来价格，换另一种产品。B,每周在商城推出一款打折产品，价格为平时的八成，到下一周，该产品恢复原来价格。C,消费获积分制度，积分积累到一定程度，可以获得金币，积累消费1000元，可以获得50金币，积累到5000元，可以获得200金币等等，也可以是直接赠送礼品。D节假日促销，在国庆节，中秋节，母亲节，春节等节日期间内购买产品一律九五折，并推出一款特价产品和两款打折产品。(4)服务A,网络客服和客服电话，这个都必须有，回答客户提出的问题，接受客户投诉和建议，处理客户退货，与客户沟通等。B,客户购买产品，向客户的电子邮箱上发送产品使用手册，产品使用注意，产品保存方法，产品使用视频，皮肤保养知识讲座视频等，并提醒客户查看。C,客户回访电话和产品发出提醒短信（七日内如收不到产品，请联系我们）D,客户投诉要及时处理，及时解决，尽可能的做到让客户满意。3,营销体系的建立，完善，管理做为一个全国代理商，想将一个品牌做大，做强，就必须建立一个完善的营销体系，这个营销体系包含各级代理商，网络经营者，实体经营者，推销员。A,总代理商，各级代理商，网络经营者，实体经营者和推销员的定位，权利，义务，管理和销售范围等，这些都要明确和确定，利润分配合理，保证每个人都能获得相应的回报。B,针对整个营销体系各个方面的管理，约束，规范，依靠完善的管理制度和合同条文，法律手段等保障，总代理商加强对各级代理商，网络经营者，实体经营者和推销员的管理，对产品流向的掌握和控制，保证那个环节或者说那个代理商，经营者，推销员出现问题，出现问题的是那批货，都能及时查出来。C,作为一个新产品，前期客户开发可能很艰难，最大程度的给予代理商，经营者，推销员技术支持和各项优惠补偿，推出各类优惠活动和宣传推广活动，以配合代理商，经营者，推销员销售。D,不断完善营销体系，我认为可以推出金字塔管理模式，总代理商旗下是省级代理和网络经营者，省级代理是省会城市实体经营者和省会推销员，市级代理，市级代理是市区实体经营者和市区推销